【正文】 對顧客說，“您不相信我，但一定會相信我的客戶對吧！我可以給你電話，您自己問問好嗎？” 不僅告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么要買； 把見證顧客的需求和意向顧客的需求結合起來；運用“您認為……嗎”“您知道……嗎？”等問句，讓顧客參與對見證顧客的討論。比如顧客問：“你們的產(chǎn)品打幾折？”當你回答完“我們是明碼實價”后，應當馬上問對方一個問題：“折扣并不能衡量產(chǎn)品是否真正便宜，對嗎？”“產(chǎn)品的質量和品牌知名度才是衡量價格的標準，對嗎？”“您想要了解什么產(chǎn)品呢？”J、切忌：不懂利用顧客見證切記：利用顧客見證的力量要點： 把一些大客戶和大人物的名單記下來，最好做成一個專門的《顧客見證記錄冊》，在里面記下有助于說服顧客的詳細資料。 解釋完顧客的疑問后，再問對方一個問題。比如：“您認為健康重要還是幸福重要？”“您最重視產(chǎn)品的品質還是重視風格呢？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”“是要雙人位還是三人位的？”“是今天訂還是明天訂？” 問開放式問題 開放式問題的最大好處是能夠讓你充分了解顧客的需求。你認為下面哪一種提問方式比較好？“買一套家具一用就是十幾年，對嗎？”“您小孩的成長非常重要，是嗎？”“真正的好產(chǎn)品，價格一定比質量差的產(chǎn)品貴，對嗎？”“您想要什么？” “您今天買嗎” “我們的產(chǎn)品很優(yōu)惠，對嗎？” “我們的品牌比XX品牌更有知名度，對嗎？” 問二選一的問題。比如“健康對家人很重要，對嗎？”“您認為這套沙發(fā)哪些方面比較好？”“您認為功能和價格那個更重要？” 問對方說“YES”的問題。您看，在家里擺上這些家具之后，再配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為飾品或背景，那是不是一種很清雅的感覺？”I、切忌：只說不問切記：攻心說服的提問法要點： 問簡單的問題如果你問對方1+1等于幾，他會馬上給出答案。 把顧客希望的“家庭空間氛圍”和產(chǎn)品結合起來。除了通過提問，好像沒有其他更好的方式能夠讓導購員了解顧客理想的“家庭空間氛圍”是怎么樣的了 。記住，今天來到店里的第一位顧客也許就是今天店里的最后一位顧客。要想完成銷售目標，就要抓住每一次顧客進店的機會。把每一位顧客當成今天的最后一位顧客。全體人員為達成當天的目標而全力以赴完成一天的目標，從早會開始，通過早會把當天的目標宣布，并做到互相提醒、鼓勵、監(jiān)督。在為一個專賣店設定目標時，一定要讓專賣店所有人員參與進來，而不是由店長或是經(jīng)銷商自己一個人說了算。G、切忌：守株待兔，自然銷售，順其自然切記：設定一個目標，并盡力達成要點： 設定并分解目標 先設定月度目標，然后把月度目標分解到每個星期。 永遠記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會，事先把顧客可能會問到的問題列出來，并寫出最佳答案。 可以向對方說：“冒昧的問一下，您今天看起來心情不太好？”也可以告訴顧客：“如果您拿我當朋友的話，我就告訴您一件事！”顧客會問什么事？你就充滿活力地對他說：“心情好，一切都美好！” 注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。成功的秘訣： 保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土。 讓顧客開心起來是對自己負責任，對顧客負責任，也是對公司負責任。 學會發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價值觀，并利用顧客購買價值觀。 把寫出來的產(chǎn)品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽。D、切忌：簡單出售產(chǎn)品切記：出售產(chǎn)品對顧客的好處失敗的原因： 誤以為顧客買的是產(chǎn)品本身，只需要懂得產(chǎn)品的風格、材質、結構和功能等方面的知識就夠了； 不懂得體會和洞察顧客選擇家具的“購買價值觀”，也就是說顧客要購買這種產(chǎn)品的深層理由。 顧客琢磨價格時，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)勢、品牌的影響力及產(chǎn)品無可替代的價值。 顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時，你就應該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢及保障，并設法解除他的疑慮。提問舉例：“您的住房面積有多大？戶型是怎樣的？客廳有多大？客廳里還有擺放其他產(chǎn)品嗎？這個是放在客廳還是放在其他地方？” “您客廳裝修的主色調是什么？” “您希望整個家具的風格與您的裝修風格匹配？” “您的這些計劃預算投資多少費用？”C、切忌：只說自己想說的切記：告訴顧客需要的和想要的要點： 把自己想要說什么先忘掉，把心放在顧客身上。 沒有留下對方的聯(lián)系方式。B、切忌：問一句答一句，被動介紹切記：主動挖掘顧客需求銷售失敗的原因： 沒有主動意識，不懂得提問并了解對方的真實需求。 3）、多問“為什么”“怎么樣” 4）、保持活力與熱情，提高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒。 不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來。第三節(jié) 常用技巧A、切忌：跟著顧客轉，直到送出門切記：帶著顧客走，吸引并留下他要點： 專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導購員應當用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨特優(yōu)勢在哪里。節(jié)日時打電話表示祝福。公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動時通知顧客。策略：務必給顧客一個良好的印象；對顧客的需求有一定的把握；站在顧客朋友的立場介紹產(chǎn)品；了解并記下顧客的相關信息，包括電話、需求、性格特點等；如果在某種媒體上看到有關家具方面的信息，打電話告訴顧客。二是當顧客喜歡這些產(chǎn)品，可是在預算上有些緊張時，你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對顧客的這種難題漠不關心，而要從朋友的角度給對方最真誠、最合理的建議。這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。如果你還沒有結婚，則可以表示對他們的羨慕和祝福。 如果顧客帶小孩一起看家具，你可以提到自己的小孩。這不只是禮節(jié)問題，更是一種心理技巧； 如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些。 顧客說話聲音很大，你就說得大聲點；顧客說話聲音小，你就讓自己的聲音也變小?！薄叭绻袡C會，我一定要向您請教賺錢的方法。D、 表現(xiàn)你的專業(yè)水平 非常熟悉產(chǎn)品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等； 對主要競爭對手的上述方面非常了解； 對家具行業(yè)要有整體的認識； 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等； 顧客心理學。通過提問了解顧客的深層需求。讓自己成為家居環(huán)境專家。B、 把握關鍵的第一分鐘，建立良好的第一印象。第二節(jié) 給顧客一種信賴感建立信賴感是達成銷售的前提，沒有信賴感就沒有最終的成交。七、處理異議 顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或對導購員的介紹持有異議，在這一時刻，導購員應該耐心聽取顧客的問題和意見，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。 一般情況下，做好了附加銷售的導購員大約會提升20% 左右的銷量。六、附加銷售 附加銷售屬于銷售技巧中的重要技巧項目之一。這些好處是由產(chǎn)品的特性所帶來的優(yōu)點，從而使顧客在使用過程中去感受它的好處。（如使用材料、品質及生產(chǎn)工藝等） 優(yōu)點（Advantages）：是指產(chǎn)品帶來的優(yōu)點。五、跟進銷售 具體做法： A、 當你向顧客介紹貨品后，如果顧客表示對某類貨品有興趣，你的微笑和溫和的語調是促使顧客繼續(xù)留下來參觀和改善商品的敲門磚； B、如果顧客為確定產(chǎn)品的款式型號和風格時，你應以微笑和溫和的語調詢問顧客：您家的墻面和地板（地磚）是什么顏色？您是希望有個性化的配置還是大眾化的配置？… 我可以 幫您參考一套適合您的產(chǎn)品； C、得知顧客所需產(chǎn)品的規(guī)格后，邀請顧客參觀、觸摸、并為顧客丈量陳列的樣品； D、運用FABE銷售技巧，將產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處、介紹給顧客，并拿出相關材料給顧客看（激發(fā)顧客的購買欲望并盡快促成銷售） F、特點 A、優(yōu)點 B、利益