【正文】 中來(lái)； ② : 著裝要整齊、得體、便于下蹲； ③ : 上班應(yīng)化淡妝，忌濃妝艷抹和佩帶很醒目的首飾； ④ : 形體語(yǔ)言（眼神、手勢(shì)、坐姿、站姿）要運(yùn)用得當(dāng)，應(yīng)展示出戴德良行員工應(yīng)有的風(fēng)度和內(nèi)涵； ⑤ ：談吐要文雅、用詞要文明、準(zhǔn)確 、通俗恰當(dāng)。 ⑤ ： 公司數(shù)據(jù)庫(kù)的所有記錄和相關(guān)訊息。（同事見(jiàn)面要問(wèn)好） ② ： 8： 30－ 8： 40 分：整理衛(wèi)生（包括天花板、地板、墻壁、貨柜、桌椅、柜臺(tái)、產(chǎn)品、 POP 以及模特身上的情趣內(nèi)衣） ③ ： 8： 40－ 8： 45 分：檢查展廳所有貨品，若發(fā)現(xiàn)丟失，應(yīng)立即上報(bào)。柜臺(tái)應(yīng)有一名導(dǎo)購(gòu)員隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客。（如新品到貨，積極配合店經(jīng)理進(jìn)行收貨，標(biāo)價(jià)，陳列，處理商場(chǎng)突發(fā)事件等）。 ○13 ： 12： 00— 13： 30 分視實(shí)際情況輪流值班，輪流休息（休息可在辦公室） ○14 ： 交接班（如需）；交接班后須按時(shí)考勤上下班，交接班時(shí)不得高聲喧嘩，不得影響顧客 購(gòu)物，交接時(shí)要認(rèn)真清點(diǎn)商品并做好交接記錄，要求邊營(yíng)業(yè)邊交接，力求準(zhǔn)確、快速。 3：營(yíng)業(yè)結(jié)束 ① ： 17： 10－ 17： 20 分參加夕會(huì)；（視實(shí)際情況，如有顧客可推遲或稍后傳達(dá)） ② ： 17： 20－ 17： 30 分整理衛(wèi)生； （ 視實(shí)際情況，如有顧客可推遲） ③ ： 17： 30 分以后，對(duì)尚未離去的顧客要有耐心，不可無(wú)視顧客而收拾商品、物品、要盡心盡責(zé)服務(wù)到 最后一位顧客滿意離去。招呼時(shí)應(yīng)聲音響亮 ,吐字清晰 ,熱情誠(chéng)懇 ,表里如一。他相信自己的判斷，對(duì)這種人可 說(shuō)：“先生，請(qǐng)隨意看看，需要幫助可隨時(shí)叫我。） 2：開(kāi)場(chǎng)白 ○ 1 : 顧客進(jìn)門，應(yīng)微笑著起身迎接，向他打招呼。一般消費(fèi)者來(lái)展廳批發(fā)或零售，特別是零售顧客，都會(huì)持有很多特有的疑問(wèn)，有時(shí)卻礙于面子，不愿 說(shuō)出自己的問(wèn)題，所以作為導(dǎo)購(gòu)員，應(yīng)努力從消費(fèi)者的角度去說(shuō)，通常第一句話應(yīng)這樣講：“先生（小姐）您好，有什么能為您服務(wù)的 ?”，或 “有沒(méi)有什么需要 ?可隨便看看，如果有什么問(wèn)題可隨時(shí)告訴我”之類的話。使言語(yǔ)并不唐突，順利導(dǎo)入下一個(gè)流程?！钡贡f上，“先請(qǐng)看看我們產(chǎn)品的資料或了解情況。 3： 主動(dòng)接受顧客購(gòu)物信號(hào) 銷售成人健康用品，在尋找顧客購(gòu)物信號(hào)時(shí)不同與其他行業(yè)，因涉及到中國(guó)人對(duì)成人健康用品的理解程度，以及對(duì)成人健康用品的消費(fèi)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)變得十分重要，作為導(dǎo)購(gòu)員，責(zé)任重大，在購(gòu)賣心理的留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、決定、成交的 8 個(gè)階段中 ,當(dāng)顧客對(duì)商品表示“興趣”時(shí)員工就應(yīng)該把握機(jī) 會(huì)接近，進(jìn)行有效，有針對(duì)性的導(dǎo)購(gòu)； ? 時(shí)機(jī)的判斷 : ○ 1 ：當(dāng)顧客注視特定的商品時(shí)。 ○ 3 ：當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) (此時(shí)盡早招呼 ,絕不怠慢 )。 ) ○ 5 ：當(dāng)顧客與同伴交談時(shí)。 ○ 7 ：當(dāng)顧客匆匆入店 ,四處尋找時(shí) （動(dòng)作要快 )。 ? 判斷顧客身份，了解顧客情況： 找好接待顧客的機(jī)會(huì)后，不要就馬上開(kāi)始解說(shuō)，盲目導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)有成效的。這樣我們才能有的放矢，有針對(duì)性地進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)； 比如： 對(duì)喜歡實(shí)惠的：從綜合成本與性能效果上著手； 對(duì)知識(shí)分子：突出環(huán)保健康及產(chǎn)品質(zhì)量； 對(duì)依賴性較強(qiáng)的：以介紹推銷為主； 對(duì)獨(dú)立性強(qiáng)的：從讓顧客看產(chǎn)品的實(shí)際功能著手，讓事實(shí)說(shuō)話； 對(duì)喜歡夸夸其談的：面帶微笑耐心聆聽(tīng)，即使他說(shuō)得很外行，說(shuō)的不對(duì)，也不要當(dāng)面反駁，還可以適時(shí)夸他幾句，滿足一下他的虛榮心，等他發(fā)泄后，他就可以安心聽(tīng)我們介紹了； 對(duì)內(nèi)向型顧客：可從生活方面的話題入手，調(diào)動(dòng)、引導(dǎo)顧客說(shuō)話； 對(duì)女性顧客：多談生活 上的話題，讓她覺(jué)得你是可以信賴的一個(gè)朋友； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客氣接待，話不多說(shuō)，資料不給，只告訴一些可以告訴給所有人的話。 至于如何判斷客戶身份和了解客戶性格，可以先從客戶衣著打扮、神態(tài)氣質(zhì)等方面做初步猜測(cè)，主要是通過(guò)和客戶交談，我們有目的地提問(wèn)來(lái)獲取準(zhǔn)確信息，這一方面會(huì)隨著經(jīng)驗(yàn)的積累做的越來(lái)越熟練準(zhǔn)確。 宜： 親切、和氣，把有目的的談話融在似乎是無(wú)意識(shí)的拉家常的氣氛中。 事實(shí)上，每個(gè)客戶在決定買與不買的過(guò)程中，都有一個(gè)決策點(diǎn)。只需要： a、針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明； b、針對(duì)顧客的興趣進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明； c、產(chǎn)品的功能和質(zhì)量可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)和現(xiàn)場(chǎng)演示； ○ 2 ：關(guān)于服務(wù)的介紹： a、導(dǎo)購(gòu)與客戶距離保持在 — 1m 之間好些； b、導(dǎo)購(gòu)似乎不經(jīng)意地站在客戶與通道之間，使客戶移動(dòng)不那么方便，可以多爭(zhēng)取一些介紹的機(jī)會(huì)。 處理技巧：忙時(shí)放過(guò)；閑時(shí)攔截。 處理技巧：搶先一步；主動(dòng)出迎。 推介技巧：順應(yīng)“顧客”意愿，強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)與身份地位相一致。 推介技巧：提升生活品質(zhì)。 接待技巧：有耐性，忌催促；拿出不同廠家或型號(hào)產(chǎn)品以溫和的態(tài)度對(duì)比介紹。 接待技巧：在提問(wèn)上采取“是”“不是”的問(wèn)題來(lái)誘導(dǎo)；動(dòng)作上將產(chǎn)品遞給對(duì)方。 接待技巧：耐心聽(tīng)“他”講，從他的語(yǔ)言中來(lái)找肯定自己產(chǎn)品的；忌反駁。 接待技巧：耐心的傾聽(tīng)，輕 易不要打斷說(shuō)話；善于發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，將話題引導(dǎo)回產(chǎn)品中。 接待技巧：目光注視顧客；一旦發(fā)現(xiàn)顧客有詢問(wèn)的意想，要主動(dòng)且有自信的推介；忌反感。 接待技巧：冷靜、不頂撞；做好細(xì)致的接待工作。 接待技巧：多用贊美語(yǔ)（如“您知道的真多呀！”）；根據(jù)其喜好進(jìn)行利益誘導(dǎo)和推介。 接待技巧：通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)；用事實(shí)和權(quán)威的數(shù)據(jù)來(lái)打消顧客的疑慮。 接待技巧：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的重要性；以充分的理由說(shuō)明“這個(gè)真的很好”。 接待技巧：優(yōu)點(diǎn)并同缺點(diǎn)一起介紹；語(yǔ)氣要誠(chéng)懇；要有禮貌；注意征詢顧客的意見(jiàn)。 接待技巧：主動(dòng)與顧客打招呼；用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)了解和觀察顧客購(gòu)買意圖。 接待技巧：把顧客看到的 POP 信息及時(shí)再次傳遞給顧客；從產(chǎn)品的表面（如顏色、外形）進(jìn)一步刺激顧客的興趣。 接待技巧：導(dǎo)購(gòu)員要使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力，