【正文】 ③ 其它著眼點(diǎn)：廣告/銷售成果/企業(yè)實(shí)力/獲得的榮譽(yù)/用戶評價① 環(huán)境◆ 良好的購物環(huán)境，讓顧客以愉快的心情從容不迫的瀏覽柜臺產(chǎn)品陳列，選購所需要產(chǎn)品，這是導(dǎo)購禮儀要達(dá)到的首要目標(biāo)?！?環(huán)境實(shí)施（針對專賣店），會使顧客在購買過程中神清氣爽，心情舒暢。，播放一些輕松柔和，優(yōu)美動聽的樂曲或報(bào)道出售產(chǎn)品信息。⊕總之，購物環(huán)境的布置：、優(yōu)雅舒適、使人心情愉快；，處處從方便顧客出發(fā)，為顧客著想，這是以利待客的重要因素之一?！?醒目顧客走進(jìn)商店，一般都會無意識地環(huán)視商店，從貨架上的商品得到一個初步印象?！?有親切感商品陳列應(yīng)盡可能允許顧客接觸，縮短顧客與產(chǎn)品之間的距離，使顧客感到比較親切。同時豐富的產(chǎn)品也可以刺激顧客的購買欲望。因此，營業(yè)室內(nèi)必須把產(chǎn)品陳列得豐富多彩，主要倉庫里有的品種，展柜上都應(yīng)陳列出來，那種因疏于及時補(bǔ)貨，懶得把產(chǎn)品展示出來，而使貨架空蕩蕩的經(jīng)營姿態(tài)，是對顧客極大的不尊敬?！?明碼標(biāo)價、產(chǎn)地、型號、價格等、價格應(yīng)書寫清楚。這些措施看似微小，卻能為顧客提供極度大的方便，從而促進(jìn)銷售。⑴ 熟練產(chǎn)品知識，擁有豐富的產(chǎn)品知識是達(dá)成銷售的必要條件；⑵ 避免用專業(yè)的名詞術(shù)語，力求在顧客的立場上進(jìn)行簡明易懂的介紹產(chǎn)品；⑶ 介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重，針對顧客的疑問進(jìn)行解釋；⑷ 介紹時要有自信，不能含糊其辭；⑸ 仔細(xì)聆聽顧客的提問，抓住重點(diǎn)加以引導(dǎo)，巧妙介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)；⑹ 根據(jù)顧客的不同類型，選擇不同的介紹方式；⑺ 描繪產(chǎn)品使用后的效果，引起顧客的聯(lián)想；⑻ 充分利用公司獲得的各種榮譽(yù)證書，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心；⑼ 抓住顧客需求的關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢；⑽ 經(jīng)常讓顧客親身感受；⑾ 語音、語速和肢體語言與顧客協(xié)調(diào)；⑿ 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值，盡可能把價格放在最后談。五、促使顧客下決心的8個方法（產(chǎn)品、服務(wù)、價格、節(jié)能等）突破；；，當(dāng)顧客對好幾款褲子都有興趣，但只需購買一個時，這時導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款褲子；，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸產(chǎn)品來促進(jìn)顧客下決心購買；，使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買，例 “您的小孩一定會喜歡它”等話語。六、帶給顧客意外驚喜4法，例提醒顧客遺漏物品等。，記住回頭顧客的姓名。七、與顧客溝通的技巧—— 表情：在與顧客溝通的過程始終要保持微笑，要給顧客傳遞熱情、開朗、自信、可親、大方的情感，也是給顧客營造輕松的購物環(huán)境?！?認(rèn)真聆聽聆聽時不要假設(shè)任何事情；不要打岔；不要反應(yīng)太快。在聆聽的過程中要表現(xiàn)出一種理解、耐心、素養(yǎng)，同時它可以使你更加準(zhǔn)確判斷對方的真實(shí)用意。例如你遇到的是一個說話比較慢的顧客，相對來說你在介紹產(chǎn)品的時候說話也要慢一點(diǎn)，這樣容易得到顧客的認(rèn)同。例如：顧客說你的產(chǎn)品比別的牌子貴時，你可以說：“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)來滿足低價嗎？”或說“我相信你比較了很多產(chǎn)品，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的價值而只考慮價格嗎？”—— 沒有不好，只有更好我們的產(chǎn)品只有好、很好、更好?！嘤每隙ǖ恼Z氣而不是否定的語氣例如：顧客問：“酷豚有小腳褲嗎？”否定回答“沒有”，這種回答會給顧客拒絕的感覺可扭頭就走，正確的回答“酷豚牛仔時尚潮流風(fēng)格為主穿在身上一定很漂亮，你可以看一下”?！?拒絕時先說“對不起”然后委婉地陳述例如：不能接受顧客提出的打折時，說“酷豚不打折的”這樣會給顧客留下很深的拒絕感，沒有臺階可下，觸發(fā)逆反心理。明碼標(biāo)價，請?jiān)彶荒艽蛘邸边@樣顧客會比較容易接受?！?多贊美顧客和感謝顧客在銷售過程中盡可能多使用“你真有眼光”等贊美語和“謝謝您”這樣的感謝語，增加顧客對你的好感和信賴感，但在同顧客初次接觸中避免用具體的形容詞來贊美顧客，這樣會讓顧客感覺很假、不誠懇，而起反作用?！?要學(xué)會改變一般的說話習(xí)慣用語例如：沒有庫存應(yīng)該說“對不起，恰好賣完了”，降價原因應(yīng)該表達(dá)為“回饋、讓利”等?！?情緒不佳時，導(dǎo)購員可用以下的辦法調(diào)整自己的情緒主動、熱情地和同事打招呼，營造一種關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢；進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，安靜地獨(dú)處一會兒，心中反復(fù)告誡自己，忘記煩惱，或回憶一兩件使人愉快的事情；多想事情好的一面，從精神上戰(zhàn)勝自己。場合態(tài)度您好、歡迎光臨 顧客進(jìn)店或?qū)９穸Y貌、友善、可親好的、請稍等 提貨給顧客時核對并恭敬交給顧客對不起、很抱歉 接待顧客時時刻尊敬顧客歡迎再次光臨 二、導(dǎo)購待客◆ 如果說，購物環(huán)境和產(chǎn)品陳列是禮儀待客的間接體現(xiàn)的話，導(dǎo)購員的言談、舉止、待客藝術(shù)則是禮儀待客的直接體現(xiàn)。﹡不要敞露胸懷，捏拳捋袖，衣衫不整。﹡絲襪無破損且顏色與服裝相宜。﹡必須穿著商場或公司統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，沒有統(tǒng)一的服飾時，導(dǎo)購員的衣著樣式要本著美觀大方、利落、合時、和體的原則，既不能花枝招展、過分前衛(wèi)，也不能過于老式陳舊。﹡衣著要勤洗勤換，特別要注意制服衣領(lǐng)，袖口的清潔衛(wèi)生。⑵ 注重自身儀容A、發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展、不留怪發(fā)。（切忌濃妝艷抹）C、嘴部保持清潔 導(dǎo)購員務(wù)必養(yǎng)成用餐完畢要漱口的習(xí)慣，并檢查牙齒的清潔。因此，有些有疾病的導(dǎo)購員須特別注意，盡快去看醫(yī)生或含一塊淡香味的糖，在身上噴點(diǎn)香水等。 ⑴ 站立姿勢要自然端正正確的姿勢： 不拱背彎腰，不前挺后撅，既要站直又要放松，不要以單腿的重量支撐身體，這樣短暫的舒適感只會帶來反效果。A、接受顧客咨詢時保持站立姿勢，面帶笑容，儀態(tài)自然、大方，雙手微合于身前抬頭