導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊1-在線瀏覽
2024-10-26 08:36本頁面
【正文】 日 營業(yè)情況記錄簿中 ，提高自身警惕性，防止店內(nèi)商品損失 。同時做好當(dāng)天活動前的準(zhǔn)備工作 比如環(huán)境的布置，促銷商品的擺放 ，及時向顧客做好介紹與宣傳。 導(dǎo)購員 培訓(xùn)手冊 — 5— 絲綢之府，傳世經(jīng)典 ： 及時 收貨，察看箱子外包裝 無破損方可收貨，按箱中出庫清單，逐一清點，記錄商品到貨數(shù)量，按時 記錄 。 ： 完成營業(yè)日報表，查看貨物庫存情況，整 理單據(jù)，核對賬目，所需補(bǔ)貨產(chǎn)品及時上報。 /晚餐期間 /交接班期間 ： ① 按次序輪流外出進(jìn)餐 ，必須保證店內(nèi)有人 值店 。 ③ 在店長 或區(qū)域經(jīng)理不在情況下，認(rèn)真完成 交給自己的代管職責(zé)。 獎勵和處罰 ： 獎勵： ① 有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予 通告 表揚(yáng)： 1. 品德端正，工作努力 ，思 想進(jìn)步， 文明禮貌，團(tuán)結(jié)互助，事跡突出 。 3. 一貫忠于職守，積極負(fù)責(zé)，廉潔奉公 。 ② 有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給 獎金獎勵 1. 為了鼓勵導(dǎo)購員提高銷售業(yè)績，將本月銷售總金額的 __1_%作為導(dǎo)購員的本月獎金 ，銷售額按公司發(fā)票的總額為準(zhǔn) 。 處罰： 導(dǎo)購員 培訓(xùn)手冊 — 6— 絲綢之府，傳世經(jīng)典 ① 口頭警告 和罰款 ： 1. 無法對產(chǎn)品的訴求、 特點，顧客所提的問題等熟練的介紹，給予口頭警告 。 3. 未及時陳列公司規(guī)定的商品， 未能保持 陳列整潔、醒目， 每次 罰款 __10__元。 5. 其他嚴(yán)重違法、違規(guī)行為。 7. 導(dǎo)購員在店內(nèi)發(fā)生偷竊的個人行為，損失自行賠償， 立即開除并 送交公安部門 。 9. 同事間互相謾罵 不團(tuán)結(jié) 、說臟話、粗話等行為 對公司形象造成嚴(yán)重傷害 ， 立即開除 。 11. 其他嚴(yán)重違法 、違規(guī) 行為 。 2. 導(dǎo)購人員需有商場負(fù)責(zé)人簽字，區(qū)域經(jīng)理同意后方可離職。 4. 如辭職或被解雇時，必須交還制服、工作證及其他公司物品 ，否則可扣除 相應(yīng)的 薪金作為補(bǔ)償。 導(dǎo)購員 培訓(xùn)手冊 — 8— 絲綢之府，傳世經(jīng)典 二、 顧客購物心理過程與導(dǎo)購技巧 銷售過程 顧客心理 導(dǎo)購目標(biāo) 接近顧客的時機(jī) 第一階段 尋覓 尋找接近顧客機(jī)會 顧客開始注意產(chǎn)品時；顧客和同伴商 量時；顧客有目的尋 找時；放下隨身物品時；看完產(chǎn)品與導(dǎo)購員目光交接時；其它情況。結(jié)合顧客不同類 型，采取相應(yīng)的溝通方式，抓住顧客在此階段細(xì)微的心理和購買時機(jī)進(jìn)行講解。 產(chǎn)品介紹：要讓顧客知道看產(chǎn)品要注意什么，看哪幾個部分怎么看； 盡量讓顧客感受產(chǎn)品；按顧客的關(guān) 的視線介紹產(chǎn)品，提高其關(guān)注度；最后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品最終給顧客帶來的利益，以進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望，例如 好的蠶絲被 給顧客帶來的好處，良好的品質(zhì)所帶來的享受，良好的售后服務(wù)給顧客帶來的利 益保障。 第三階段 引起興趣 簡單介紹產(chǎn)品特征，讓顧客留下良好印象，并發(fā)現(xiàn)顧客的喜好。 第五階段 產(chǎn)生購買欲望 推薦合適的產(chǎn)品。 第七階段 決 定購買 根據(jù)顧客的表情和言語抓住成交機(jī)會，特別是當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買決定時，要學(xué)會巧妙終止談話，拿起記錄單協(xié)助顧客下決定。保持誠懇，耐心待客，禮貌送客，給顧客始終留下良好印象，并爭取顧客重復(fù)購買和口碑傳播效應(yīng)。 第九階段 售后登記 將 售后顧客相關(guān)情況 進(jìn)行 登記 便于回訪和作為反饋公司的信息 導(dǎo)購員 培訓(xùn)手冊 — 9— 絲綢之府，傳世經(jīng)典 三 、 產(chǎn)品介紹 公司及 產(chǎn)品 相關(guān)信息 ： 導(dǎo)購員不僅要對經(jīng)營產(chǎn)品的企業(yè)、品種、價格、用途、性能、使用方法及使用效果相當(dāng)熟悉，而且對產(chǎn)品的生產(chǎn)制造、加工工藝及其他有關(guān)的科技知識都應(yīng)了解。 熟悉并靈活運用“附件一”的內(nèi)容。 四 、 促使顧客下決心的 6 個方法 ： （產(chǎn)品、服務(wù)、價格、節(jié)能等）突破； ，給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單 ； ，當(dāng)顧客對好幾款 蠶絲被 都有興趣，但只需購買一個時，這時導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款 商品 ； ，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸產(chǎn)品來促進(jìn)顧客下決心購買； ，使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買，例 “您的小孩一定會喜歡它”等 導(dǎo)購員 培訓(xùn)手冊 — 10— 絲綢之府，傳世經(jīng)典 話語。 儀表規(guī)范 ： 服裝 項目 女性 男性 服裝 著賣場統(tǒng)一制服 著賣場統(tǒng)一制服（上衣扣全部扣好，襯衫的領(lǐng)口與 袖子保持清潔，領(lǐng)帶打正，褲子常洗常燙，口袋里不放太多東西） 襪子 高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色為宜，（
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