【正文】 F工作滿足感——職工是否在工作中得到滿足？員工在工作當(dāng)中的成就是否得到恰當(dāng)?shù)某姓J(rèn)？2促銷員存在的問題與解決個(gè)人形象/服務(wù)用語(yǔ)/態(tài)度/產(chǎn)品知/貨品配置與擺放/收銀管理/反饋意見等3銷售進(jìn)程跟蹤A服務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)B銷售報(bào)表反映C商場(chǎng)主管評(píng)價(jià)D與公司配合程度E工作效率與效果 24 / 24。第三階段培訓(xùn)后期1測(cè)評(píng)培訓(xùn)效果——個(gè)人行為和成長(zhǎng)A士氣——促銷員是否認(rèn)識(shí)到每一個(gè)正常人的普遍愿望是：提升技能/自我增值，有所成就？B參與——人員是否有參與公司政策、工作計(jì)劃等工作的實(shí)施意識(shí)？C理解——每個(gè)人是否可以理解他本人、他的團(tuán)隊(duì)以及整個(gè)公司的目標(biāo)？產(chǎn)品知識(shí)是否已有清晰認(rèn)識(shí)？D激勵(lì)——整個(gè)組織提高績(jī)效的必要性和進(jìn)行必需的改進(jìn)措施。”14． 善于觀察學(xué)習(xí)他人的溝通方式。關(guān)鍵法寶：銷售期限 特價(jià)銷售 商品數(shù)量有限 附少量贈(zèng)品13． 促進(jìn)一個(gè)將來的銷售，給顧客留下一些思考的東西，一個(gè)吸引顧客再次來購(gòu)買的理由。11． 將父母對(duì)子女的愛戀變?yōu)橘?gòu)買的決定因素。例：條紋連衣裙，襯上一個(gè)編織挎包，甜甜的杏臉飛溢一絲微笑，塑造自我感覺100分。6． 回答顧客異議前，請(qǐng)準(zhǔn)備：（1） 明確異議內(nèi)容并計(jì)劃答案（2） 用友善、平和的態(tài)度回答顧客（3） 永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說：“你錯(cuò)了”（4） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)7．不要有任何畏畏縮縮行為，令顧客沒有安全感。我們這些服裝很多客人穿過之后，都會(huì)再來買，不妨選一款來試試。 例2—這款式很好賣，我們來貨不多，很快會(huì)出現(xiàn)斷碼。附加銷售——（1）折扣優(yōu)惠，例：買滿138送一對(duì)漂亮的皮帶，真是物超所值。5． 贊美顧客身上某一樣特別的東西，激起對(duì)方的好感與購(gòu)買動(dòng)機(jī)。4． 拉近與對(duì)方的距離——觀察對(duì)方的眼神、表情，接觸的成功與否決定你的勝敗。2． 自信心想自己是最棒的，想自己的產(chǎn)品是最好的，什么狀態(tài)出什么活，這樣令你充滿活力。1． 立定目標(biāo)、列清單你每天工作為誰辛苦為誰忙？樹立一個(gè)努力的目標(biāo)。購(gòu)物風(fēng)格 特點(diǎn) 策略前衛(wèi)型 *喜愛新貨品 *介紹新貨品/料及其與別不同之處*追求潮流 *推銷形象*注重時(shí)尚 *交換潮流意見*擁有一定風(fēng)格 *表達(dá)認(rèn)同其個(gè)人形象健談型 *得到售貨員注意及禮貌對(duì)待 *主動(dòng)接近，殷勤款待*喜歡與人分享自己開心事 *據(jù)其說話內(nèi)容，多了解其需要*喜歡談及自己關(guān)心的人 *關(guān)注他所關(guān)心的人或事聯(lián)絡(luò)感情*善于表達(dá) *多加建議，促成決定自我型 *自己作主 *在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)打招呼*要求他人認(rèn)同自己的說話 *認(rèn)同，不“硬碰”*支配一切 *稱贊，并跟隨他的意識(shí)*耐心、尊重批評(píng)請(qǐng)對(duì)方給意見 *不要催促與參謀，但行動(dòng)要配合得快謹(jǐn)慎型 *詳細(xì)了解貨品的特性及用途 *強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之物有所值 *要求物有所值 *詳細(xì)解釋產(chǎn)品的好處 *關(guān)注所會(huì)出的價(jià)錢及各細(xì)節(jié) *有耐心，消除疑慮 *需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定 *產(chǎn)品知識(shí)講解準(zhǔn)確 *增加顧客的購(gòu)買信心六．重點(diǎn)注意細(xì)節(jié)——銷售技巧專業(yè)的銷售循環(huán)步驟：接近顧客——了解需要——介紹產(chǎn)品——應(yīng)付異議——附加推銷——完成交易銷售本身就是一項(xiàng)自我挑戰(zhàn)，身為第一線的導(dǎo)購(gòu)員，所要做的不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售商品，更深的是將原來不可能的事變?yōu)榭赡艿囊饬x。以此提高服務(wù)質(zhì)量和銷售效果。好反復(fù)挑選，怕上當(dāng)，甚至購(gòu)買后要退貨等。購(gòu)買態(tài)度較認(rèn)真，選購(gòu)商品獨(dú)自進(jìn)行，動(dòng)作緩慢。B． 多血質(zhì)（健談型）表現(xiàn)——話多，“見面熟”，買與不買決定很快，但改變注意力也很快。2． 消費(fèi)者的氣質(zhì)氣質(zhì)是高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型的特點(diǎn)在人們行為中的表現(xiàn)，它與神經(jīng)活動(dòng)有一種對(duì)應(yīng)關(guān)系。2． 收銀機(jī)操作管理1） 每日留存找零金2） 人員均需要熟悉收銀機(jī)的安裝、操作技巧3） 收銀機(jī)的鑰匙應(yīng)隨時(shí)由收銀人員保管4） 熟記收顧客的錢到找錢等程序及術(shù)語(yǔ)，錢的放置位置5） 打收銀機(jī)出現(xiàn)誤打時(shí)間金額的，在日?qǐng)?bào)表中注明6） 若有打折，應(yīng)于單據(jù)中注明并由主管簽名7） 每筆交易均需打入收銀機(jī)8） 收銀機(jī)內(nèi)大鈔應(yīng)放入現(xiàn)金保管箱9） 交接、交易、取大鈔、營(yíng)業(yè)結(jié)束結(jié)帳處，收銀人員不得任意打開收銀機(jī)10） 收銀機(jī)內(nèi)取錢支付各款項(xiàng)時(shí)，應(yīng)檢附收據(jù)，并于收銀日?qǐng)?bào)表中注明四． 商品耗損防止1． 由于收銀行為不當(dāng)所造成的問題A． 看錯(cuò)或打錯(cuò)貨號(hào)、金額B． 收銀員與顧客或?qū)з?gòu)員借熟悉關(guān)系，發(fā)生不正當(dāng)行為C． 由于價(jià)格無法確定在而錯(cuò)打金額D． 對(duì)未貼標(biāo)簽、未標(biāo)價(jià)的商品，收銀員打上自己臆測(cè)價(jià)格E． 收銀員虛構(gòu)退貨而私吞現(xiàn)金2． 業(yè)務(wù)上手續(xù)不當(dāng)所造成的問題A． 貨品轉(zhuǎn)移或商品領(lǐng)用漏記B． 重復(fù)登記進(jìn)貨，進(jìn)退貨帳款漏記C． 貨換算為售價(jià)時(shí)，計(jì)算錯(cuò)誤D． 填制進(jìn)貨日?qǐng)?bào)等表格時(shí)，誤記或計(jì)算錯(cuò)誤E． 將進(jìn)貨商品的附贈(zèng)品當(dāng)做商品出售，處理不當(dāng)3． 由于檢收不當(dāng)所造成的問題A． 檢收時(shí)點(diǎn)錯(cuò)數(shù)量B． 僅僅檢收數(shù)量，未作品質(zhì)檢查所產(chǎn)生的錯(cuò)誤C． 擅自攜出退貨商品4． 商品管理不當(dāng)造成的問題A． 進(jìn)貨過剩導(dǎo)致商品積壓B． 由于裝貨不良在途中產(chǎn)生損失C． 因庫(kù)存過剩而產(chǎn)生的自然損耗D． 賣剩商品的處理不當(dāng)而產(chǎn)生損失E． 將成套的商品拆開出售5． 盤點(diǎn)不當(dāng)造成的問題A． 算錯(cuò)、看錯(cuò)、記錯(cuò)數(shù)量、售價(jià)、進(jìn)價(jià)等B． 盤點(diǎn)表上計(jì)算錯(cuò)誤C． 盤點(diǎn)時(shí)遺漏D． 同樣的商品兩種價(jià)格E． 對(duì)于附贈(zèng)品處理不當(dāng)6． 因設(shè)備不良所造成的問題A． 不正確的計(jì)算B． 因漏電而使商品價(jià)值減損C． 因器具不全而造成的問題7． 因銷售人員大意所引起的問題A． 貼錯(cuò)標(biāo)簽B． 姑息扒竊C． 因商品知識(shí)的不足而造成商品價(jià)值的減損D． 計(jì)量不確實(shí)8． 店面人員不當(dāng)造成的問題A． 偷拿B． 因與客戶熟悉而少算貨款C． 擅自攜出或使用商品D． 在運(yùn)送途中偷取貨品9． 顧客不當(dāng)行為造成的問題A． 顧客的扒竊行為B． 與收銀員熟悉而借機(jī)少算C． 將扒竊來的商品退回而取得金額D． 顧客不當(dāng)?shù)耐素汦． 顧客將商品污損F． 調(diào)換標(biāo)簽G． 混雜于類似商品中，企圖欺騙收銀員的耳目H．五．消費(fèi)心理學(xué)1． 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者的任何購(gòu)買行為都是受一定的購(gòu)買動(dòng)機(jī)所支配，導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)并掌握消費(fèi)心理、加以分析、揭示喚起消費(fèi)者購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)。C． 變價(jià)特價(jià)常因：促銷特賣變價(jià) 定期商品售價(jià)調(diào)整 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 成本變動(dòng)等情況而變動(dòng)11． 盤點(diǎn)注意事項(xiàng)——盤點(diǎn)范圍、數(shù)量、書寫、核查、經(jīng)手人確認(rèn)等三． 收銀管理1． 準(zhǔn)備工作/顧客招呼/顧客結(jié)帳作業(yè)A． 收銀工作處理順序B． 可收受現(xiàn)金及總部同意的有價(jià)券種C． 退貨單處理D． 找零金處理E． 交班作業(yè)——現(xiàn)金、單據(jù)核對(duì)F． 結(jié)帳管理——收支現(xiàn)金核對(duì)G． 清機(jī)——確定帳款無誤后，清機(jī)。10． 商品變價(jià)管理——A． 變價(jià)、特價(jià)商品由總部決定并通知時(shí)間，各門店負(fù)責(zé)實(shí)際執(zhí)行工作，原則上價(jià)格不可隨意變動(dòng)。6． 進(jìn)貨驗(yàn)收——注意要點(diǎn) A品項(xiàng)、名稱 B貨品編號(hào) C質(zhì)量數(shù)量、金額 D在營(yíng)業(yè)低率時(shí)間驗(yàn)收7． 損壞品處理A． 進(jìn)貨損壞的商品退回時(shí)，要整理妥善并包裝好，避免商品污損，并加以注明品項(xiàng)、貨品編號(hào)、數(shù)量及損壞情形，交由送貨原車收回，須真寫退貨單B． 門店銷售剩余的商品應(yīng)于每日結(jié)帳時(shí)詳列品項(xiàng)及數(shù)量，并裝袋中，交由關(guān)貨車攜回備查。向顧客推介商品時(shí)，不應(yīng)涉及個(gè)人喜好，批評(píng)商品的負(fù)面價(jià)值，宜保持客觀態(tài)度介紹。禁忌七向顧客提出負(fù)面批評(píng)和過分主觀意見。不可在場(chǎng)內(nèi)飲食、打瞌睡、倚靠柜臺(tái)與顧客推介貨品、打電話、交叉雙手放在胸前等嚴(yán)重影響公司形象的行為。禁忌四大聲叫喚店員在任何情況下都應(yīng)避免在賣場(chǎng)內(nèi)大聲叫喚，造成滋擾及影響形象。禁忌二批評(píng)其他品牌及公司賣場(chǎng)內(nèi)，店員不可談?wù)摶蚺u(píng)其他品牌及公司的狀況，若顧客主動(dòng)提出對(duì)其他公司的褒貶，店員的態(tài)度應(yīng)不置可否，不作評(píng)論。ii．準(zhǔn)備推銷的商品及暢銷品應(yīng)放在店里最引人注目的地方；iii．商品展示時(shí)，要沿著顧客移動(dòng)的道路，如U了型；iv．應(yīng)店在顧客的立場(chǎng)，經(jīng)常以自己的眼光觀賞自己的賣場(chǎng)，以發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)優(yōu)缺點(diǎn)；