【正文】 （ 3）上市后 瑞麒 X1 上市后，于 2020 年 11 月 10 日至 12 日在國家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心完成碰撞試驗，測試結(jié)果令人滿意。他們與現(xiàn)實生活中的城市年輕時尚人群一樣，追求生活品質(zhì)，有著走出城沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 29 外挑戰(zhàn)自然、享受自然的渴望，但又不以高能耗產(chǎn)品特性作為衡量人生價值的標(biāo)準(zhǔn)?；顒觾?nèi)容主要是經(jīng)銷商和客戶一起參與的，效果很明顯，拉近了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與客戶間的關(guān)系，促進了新車的銷售。 2020 年 10 月，部分 4S 店在廠家的支持下，展開了各種訂車送禮活動，如：“瑞麒 X1 價格有獎競猜”活動，從競猜之日起至 11 月 14 日，意向 性客戶到 4S店參觀，均可參加有獎競猜活動，寫上自己認(rèn)為最有可能的價格，等到 11 月 15日官方公布價格后，各個 4S 店取最接近公布價的前三名客戶，贈送獲獎客戶價值 3000 元人民幣的“購瑞麒 X1 現(xiàn)金抵用券”。 （ 1）第一階段：上市前 每一個車型在上市前，都會極力宣傳該品牌，使消費者在第一時間認(rèn)識該車型，同時激勵起他們的好奇心和潛在顧客的購買欲望，為該車型的上市造勢。 （ 3）對經(jīng)銷商的培育 選定經(jīng)銷商，簽訂合作伙伴協(xié)議之后，瑞麒一方面要求經(jīng)銷商按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建店、開業(yè)和經(jīng)營，另一方面開始對經(jīng)銷商進行培育：包括前期督促經(jīng)銷商招兵買馬，重要崗位職員按要求分批次分時間到廠家進行系統(tǒng)培訓(xùn)、為經(jīng)銷商講解瑞麒的商務(wù)政策、提供全方位、持續(xù)性的支持、幫助經(jīng)銷商優(yōu)化管理等等 （余來文，陳明， 2020） 。除了必要的申請單位名稱等申請人資料外，申請書內(nèi)容還包括： （ 1） 公司簡介 ； （ 2） 組織機構(gòu)及人員概況 ； （ 3）本地市場及競爭者分析； （ 4） 擬建瑞麒 /威麟品牌店資料（位置、周邊環(huán)境、土地狀況） ； （ 5） 建店計劃書 ； （ 6） 未來三年銷售量預(yù)測及市場拓展計劃 ； （ 7） 銀行資信及財務(wù)實力說明 ； （ 8） 企業(yè)相關(guān)資料復(fù)印件 ； 在選擇經(jīng)銷商方面，瑞麒和其他汽車品牌一樣，看重的是該汽車經(jīng)銷商有沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 28 沒有汽車經(jīng)營的從業(yè)經(jīng)驗。 （ 2）對經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商加盟瑞麒，需滿足一下條件： a、 對致力于發(fā)展中國汽車工業(yè)事業(yè)的奇瑞品牌充滿信心，認(rèn)同奇瑞汽車的經(jīng)營理念及銷售模式并愿長期與奇瑞汽車共同進步和發(fā)展； b、 主要經(jīng)營管理者素質(zhì)較高，具有先進的銷售服務(wù)理念，并有一支管理有素、營銷服務(wù)能力強的經(jīng)營團隊； c、 應(yīng)為在國家工商部門注冊的法人單位，企業(yè)運作狀況良好，具有較強的資金實力和融資能力，與當(dāng)?shù)卣?、媒介、車管、銀行等相關(guān)部門有良好的關(guān)系； d、 具有品牌汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗，具有汽車維修行業(yè)維修資質(zhì)證，其維修資質(zhì)原則上不低于二類資質(zhì)； e、 能有按奇瑞公司要求建設(shè)專營奇瑞品牌的獨立經(jīng)營場所，該場所須產(chǎn)權(quán)明晰，并位于當(dāng)?shù)仄嚰袖N售場所或主要交通道路旁（符合城市規(guī)劃及環(huán)保等要求），其銷售服務(wù)設(shè)施符合奇瑞公司標(biāo)準(zhǔn)。 C 級店：占地面積在 800 平方米左右，投資金額 200 萬元 — 300 萬元（不含土地使用成本）。瑞麒要求各經(jīng)銷商建立標(biāo)準(zhǔn)的 4S店，根據(jù)占地面積、投資額共分為三級： A 級店：占地面積不小于 2020 平方米，投資金額 500 萬元左右（不含土地使用成本）。所以，瑞麒特別注重對銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和經(jīng)銷商的選擇和培育。在這種情況下，奇瑞蓄勢發(fā)力中高端品牌，推出了瑞麒。正因為認(rèn)為主觀意愿的細(xì)分市場，廠家認(rèn)為在這個市場沒有可競爭的車型，但是客戶在選車時，仍然會從自己的角度出發(fā)，全方位的比較，如果品質(zhì)上沒有較大的優(yōu)勢，反而不利于產(chǎn)品推廣。當(dāng)然所謂城市迷你 SUV 只是奇瑞自己細(xì)分的市場，客戶最終能否接受還要看瑞麒 X1 在市場上的表現(xiàn)。雖然眾泰 5008 價格較瑞麒 X1 便宜一點，但是在發(fā)動機性能上，外觀設(shè)計上，瑞麒 X1 絕對是要高于眾泰 5008 和其他同等級別的自主品牌汽車，這樣就符合了瑞麒 X1 的產(chǎn)品定位： A0 級車型中的高品質(zhì)精品小車 迷你城市 SUV。 表 5 瑞麒 X1 與競爭對手的比較 品牌車型 瑞麒 X1 長城哈佛M1 眾泰 5008 本田飛度 型號 長 / 寬 / 高（ mm） 軸距（ mm） 整車質(zhì)量（ Kg） 最小離地間隙 制動裝置 轉(zhuǎn)向器形式 百公里油耗 最大功率（ Kw） 發(fā)動機最大扭矩 手動舒適型 3866/1622/1638 0 1100 180 四輪盤式 機械液壓助力 （ 60Km） 62 122 萬 手動舒適型 3864/1625/1630 2296 1065 155 四輪盤式 機械液壓助力 （ 60Km） 68 118 萬 手動標(biāo)準(zhǔn)型 3970/1570/1730 2420 1130 190 前盤后鼓 機械液壓助力 （ 60Km） 113 萬 手動舒適型 3900/1695/1525 2500 1060 155 前盤后鼓 電動助力 73 127 萬 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 26 指導(dǎo)價格 從以上的對比可以看出，在中端迷你 SUV 市場上，瑞麒 X1 還沒有遇到合資品牌的挑戰(zhàn)。 瑞麒 X1 的 價格策略 （ 1）瑞麒 X1 的定價 2020 年 11 月 15 日，瑞麒 X1 正式上市，上市的價格為 萬到 萬，現(xiàn)在售車型主要有 5 種，具體價格如表 4： 表 4 瑞麒 X1 主要車型及參考價格 瑞麒 X1 車型 廠家指導(dǎo)價 經(jīng)銷商報價 2020 款 進化版手動舒適性 萬 萬 萬 2020 款 進化版手動豪華型 萬 萬 萬 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 25 2020 款 手動精英型 萬 萬 萬 2020 款 手動尊貴型 萬 萬 萬 2020 款 自動豪華型 萬 萬 萬 （ 2）瑞麒與其他競爭者的價 格對比 從上一節(jié)瑞麒 X1 的市場定位可以看出，在城市 SUV 這一領(lǐng)域，瑞麒 X1還沒有明顯的競爭者。 奇瑞以“安全、節(jié)能、環(huán)?！睘楫a(chǎn)品訴求，先后通過 ISO900德國萊茵公司 ISO/TS16949 等國際質(zhì)量體系認(rèn)證。 2020 年 11 月 10 日至 12 日，瑞麒 X1 在國家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心完成碰撞試驗。城市道路上，轉(zhuǎn)速一般在 20203000 轉(zhuǎn)， X1 就是在這個范圍內(nèi)一直能夠保持最大后備動力，讓 用戶 充分體驗起步或超車時加速的快感。車尾 “U”型后尾部縱向尾門設(shè)計，與前臉交相輝映，運動型尾翼設(shè)計具有擾流作用；全方位倒車?yán)走_讓您停車無憂； LED 高位剎車燈反應(yīng)時間短，使用壽命長。 沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 24 安全；整車內(nèi)飾圓型設(shè)計理念，與銀色搭配突出車輛更為時尚。 超凡的視野、足夠的內(nèi)部空間和極佳的通過性。 值得信賴：敢于擔(dān)當(dāng)，值得朋友、伙伴和家人的信賴。 群居動物：面對危險，齊心保護自己和種群的安全。 極佳操控性：智能數(shù)字操控，面對各種路況均能從容應(yīng)對。 熱愛自然，熱衷環(huán)保：熱愛自然，環(huán)保觀念融入工作與生活。 生命頑強 ，所需甚少：只需要喝很少的水。 強大堅定的信念：夢想清晰，不畏艱難向前。 個性十足：不盲從，不輕信，堅持自我，個性鮮明。 內(nèi)飾風(fēng)格：現(xiàn)代科技的數(shù)字儀表多功 能顯示，顯示續(xù)航里程，倒車?yán)走_距離，及保養(yǎng)等信息，科技而實用；顆粒設(shè)計的中控臺有效防止反光，保證行車城市迷你ＳＵＶ：８萬元以下唯一一款迷你ＳＵＶ。 車側(cè)面：動感的腰線設(shè)計更流暢； D 柱的設(shè)計不僅提高了車內(nèi)的空間，而且提高了車輛的安全度；動感黑色行李架增加了實用功能；四輪黑色大包圍的的設(shè)計，略凸的曲線使整車具備 SUV 的肌內(nèi)感。 X1 在市場營銷中將沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 23 車比喻為斑馬，從斑馬的自然屬性聯(lián)想到產(chǎn)品，促使消費者產(chǎn)生想象，其產(chǎn)品策略是相當(dāng)大膽和前衛(wèi)的。寬視野、大空間、良好的通過性能夠把他們帶離城市的束縛，讓消費者更能享受城市之外樂園般的生活。不過，瑞麒 X1 不會辜負(fù)大家的期望，它可以同時滿足都市年輕人靈活穿梭上下班車流的要求，更能滿足時尚男女去探索市外桃園的期望。 圖 1 瑞麒 X1 的市場定位 （ 3）瑞麒 X1 的產(chǎn)品定位 在不斷年輕化的汽車消費市場中， 80 后日益成為 10 萬元以下車市的消費主力軍。 迷你 SUV 的個性化設(shè)計正好與 80 后的購買特點相吻合，瑞麒品牌成功地在小車市場上找到了一個新的契機。 經(jīng)過多年的競爭， 8 萬元以下小車市場基本已經(jīng)被各大廠家瓜分殆盡，要想在這個從價格到排量都被覆蓋的市場上重新撬動一個新興市場，只有出奇出新，而小型 迷你 SUV 就是很多廠商開始關(guān)注的一個 新興市場。瑞麒 X1 軸距為2330 毫米，采用 采用奇瑞與奧地利的 AVL 公司聯(lián)合設(shè)計開發(fā)的 ACTECO沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 22 高性能發(fā)動機 ，隸屬于 A0 級轎車范圍。 瑞麒汽車旗下車型： G 系列： G G G6； M 系列： MM M M5； X 系列： X X X6； Z 系列： Z5。瑞麒品牌充分展現(xiàn)其 “ Enginesamp。瑞麒品牌作為以 “ 遠(yuǎn) 見、敢為、成功 ” 為基因的中高端轎車品牌，承載著中國第一家也是唯一一家具備自主正向研發(fā)中高端汽車能力的企業(yè) ——奇瑞 向中高端市場進軍，與各大著名全球品牌和合資品牌競爭的重任。 瑞麒子品牌簡介 奇瑞汽車創(chuàng)造了中國汽車史上 10 年 100 萬輛的奇跡， 10 年堅持所形成的深厚積淀，為奇瑞發(fā)力中高端市場奠定了堅實的 基礎(chǔ)。通過 “技術(shù)、品質(zhì)和服務(wù) ” 三大平臺的不斷提升，不斷提升品牌形象和產(chǎn)品的品牌附加值。目前，奇瑞正全面推進全球化布局，產(chǎn)品面向全球 80 余個國家和地區(qū)出口，已建或正在建的海外 16個 CKD 工廠，通過這些生產(chǎn)基地的市場輻射能力，實現(xiàn)了全面覆蓋亞、歐、非、南美和北美五大洲的汽車市場，累計出口銷量已達到 50 萬輛，位居國內(nèi)汽車企業(yè)第一位 （劉寶華， 2020） 。 打造 “國際名牌 ”是奇瑞的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。從創(chuàng)立之初，奇瑞就堅持自主創(chuàng)新，努力成為一個技術(shù)型企業(yè)。多年來，奇瑞產(chǎn)品深受全球消費者青睞， 2020 年實現(xiàn)全球銷量 682058 輛，同比增長 %，連續(xù)10 年蟬聯(lián)中國自主品牌銷量冠軍，連續(xù)八年成為中國最大的乘用車出口企業(yè)。 奇瑞公司旗下現(xiàn)有奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞四個子品牌，產(chǎn)品覆蓋乘用車、商用車、微型車領(lǐng)域。 3 奇瑞瑞麒 X1的市場營銷策略 品牌介紹 奇瑞公司簡介 奇瑞汽車有限公司于 1997 年由 5 家安徽地方國有投資公司投資 億元注冊成立； 1997 年 3 月 18 日動工建設(shè)。 （ 5）加強“軟件建設(shè)” ，拓展服務(wù)功能。企業(yè)網(wǎng)頁不能起到應(yīng)有的宣傳作用，更談不上網(wǎng)絡(luò)營銷。 （ 4）積極開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。 雖然我國二手車交易市場數(shù)目眾多，但我國二手車市場還很不成熟，亂征稅費現(xiàn)象嚴(yán)重、缺乏有效的價格評估與質(zhì)量保證體系，二手車評估專業(yè)人沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 20 才的缺乏、交易手續(xù)繁瑣是制約二手車交易發(fā)展的瓶頸。銀行和汽車財務(wù)公司等金融機構(gòu)則學(xué)習(xí)借鑒外國汽車信貸公司的專業(yè)經(jīng)驗，推廣汽車信貸業(yè)務(wù)。這個最有價值的環(huán)節(jié)恰恰是中國汽車業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)，這主要因為我國目前的分期付款服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)太高、利率偏高、首期付款額過高，而且沒有一套可靠的資信調(diào)查系統(tǒng)，沒有信用記錄體系，有關(guān)擔(dān)保的法律 仍不完善，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有很大的風(fēng)險。 福特汽車信貸公司是全球最大的專業(yè)化汽車融資公司，公司“一手托三家”—— 制造環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)和消費環(huán)節(jié)，共同構(gòu)成一條封閉循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈，確保了福特汽車公司的強勢地位。其次，隨著消費者的消費心理和消費行為趨于理性，他們將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車維護 的全過程，因此除了維修外，還應(yīng)積極開展汽車維護和保養(yǎng)業(yè)務(wù)。首先，提高汽車售后服務(wù)的專業(yè)化水平。我國汽車行業(yè)往往忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致了汽車銷售業(yè)相對落后、缺乏競爭力，具體表現(xiàn)在：專業(yè)化維修部門以及各品牌汽車的特約維修網(wǎng)點較少，維修的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量也不盡如人意；汽車保養(yǎng)技術(shù)培訓(xùn)、跟蹤服務(wù)等方面的服務(wù)更是很少有人問津。 汽車整車銷售利潤在整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占 20％，零部件供應(yīng)占 20％，而 50％～ 60％的利潤則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。主要表現(xiàn)在：市場化程度不高，相當(dāng)數(shù)量的汽車經(jīng)銷商規(guī)模小，資金實力和向消費者提供服務(wù)的能力較弱，相對于生產(chǎn)企業(yè)來說，銷售商沈陽工業(yè)大學(xué)本科生畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 19 還處在一種弱勢地位，對