x建設(shè)股份公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式(ppt73)-管理模式(參考版)
2024-08-23 11:46本頁(yè)面
【正文】 第 1頁(yè) x建設(shè)股份有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式 第 2頁(yè) 項(xiàng)目概況 現(xiàn)狀分析 指導(dǎo)思想 建 議 制度簡(jiǎn)介 第 3頁(yè) 結(jié)論與初步建議 ? 結(jié)論 ： x建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系有較大的改善潛力 1. 營(yíng)銷策略單一、粗放 2. 營(yíng)銷權(quán)責(zé)體系不完備 3. 營(yíng)銷考核激勵(lì)缺位 ? 初步建議 1. 總體原則 ：加強(qiáng)本部能力，發(fā)揮協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)化營(yíng)銷功能 2. 建議采取市場(chǎng)化原則和實(shí)力原則來進(jìn)行市場(chǎng)協(xié)調(diào) 3. 完善客戶關(guān)系管理，注重對(duì)原有客戶的保持和潛力發(fā)掘 4. 完善營(yíng)銷人員管理制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)和人員的考評(píng)激勵(lì)，強(qiáng)化新市場(chǎng)的開發(fā) 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷的未來模式：由目前的分散式向未來的分工合作式發(fā)展 第 4頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目成果 1. 營(yíng)銷體系分析診斷報(bào)告 2. 銷售人員管理制度 3. 市場(chǎng)協(xié)調(diào)制度 4. 客戶關(guān)系管理制度 5. 品牌建設(shè)方案 第 5頁(yè) 項(xiàng)目計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)組建 項(xiàng)目啟動(dòng) 分公司訪談 分析與資料補(bǔ)充 第一階段結(jié)束 現(xiàn)狀分析報(bào)告 初步建議 第二階段結(jié)束 明確目標(biāo) 出制度 第 6頁(yè) 項(xiàng)目概況 現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)環(huán)境 內(nèi)部分析 區(qū)域分析 指導(dǎo)思想 建 議 制度簡(jiǎn)介 第 7頁(yè) 市場(chǎng)環(huán)境分析 1. 行業(yè)平均利潤(rùn)下滑 2. 干線市場(chǎng)萎縮 市場(chǎng) 1. 業(yè)主不規(guī)范和非理性行為 ? 回款難 ? 存在地方保護(hù)主義 2. 權(quán)力向省級(jí)運(yùn)營(yíng)商集中 3. 趨勢(shì)：設(shè)備商總承包 客戶 面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 – 內(nèi)部各分公司、子公司 – 各省的電信實(shí)業(yè)公司 – 自己的掛靠隊(duì)伍 – 部隊(duì)及其他行業(yè)隊(duì)伍 – 各個(gè)私人企業(yè)、與運(yùn)營(yíng)商有關(guān)系的小公司 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第 8頁(yè) 項(xiàng)目概況 現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)環(huán)境 內(nèi)部分析 區(qū)域分析 指導(dǎo)思想 建 議 制度簡(jiǎn)介 第 9頁(yè) 市場(chǎng)滯后于運(yùn)作： x建設(shè)收入增長(zhǎng)落后于市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)、運(yùn)作能力利用率不足 市場(chǎng)滯后于運(yùn)作 收入增長(zhǎng)趨緩 利潤(rùn)率下滑 回款難 運(yùn)作能力 利用率不足 第 10頁(yè) 絕大部分員工認(rèn)可市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷功能 問題：您認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是否重要？ 29％ 62％ 非常重要 比較重要 不重要 不知道 Missing 問題：您認(rèn)為是否需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷？ 需要 不需要 Missing 資料來源：內(nèi)部問卷調(diào)查 第 11頁(yè) 員工們認(rèn)為合理的市場(chǎng)營(yíng)銷模式：權(quán)力下放、本部協(xié)調(diào) 2％ 13％ 18％ 20％ 57％ 其他 區(qū)域分工 分公司各自操作 總部統(tǒng)一規(guī)劃市場(chǎng) 統(tǒng)一協(xié)調(diào)，二、三級(jí)市場(chǎng)權(quán)力下放 資料來源：內(nèi)部問卷調(diào)查 第 12頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問題：人才、信息、激勵(lì) 4％ 11％ 26％ 27％ 31％ 36％ 40％ 41％ 45％ 其他 領(lǐng)導(dǎo)不重視 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不完善 沒有科學(xué)的定價(jià)策略 分公司各自為政 沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃 缺乏合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度 缺乏有效的市場(chǎng)信息收集系統(tǒng) 缺乏營(yíng)銷人才 （怎樣選拔、培養(yǎng)？） 資料來源：內(nèi)部問卷調(diào)查 第 13頁(yè) 營(yíng)銷 理念 提升 業(yè)績(jī) 降低 風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷 策略 費(fèi)用 回款 營(yíng)銷 平臺(tái) 考核 激勵(lì) 業(yè) 務(wù) 管 理 人 員 管 理 內(nèi)部分析框架 第 14頁(yè) 營(yíng)銷策略單一、粗放，需要引進(jìn)客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制，并強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn) 客戶關(guān)系 ? ―點(diǎn)對(duì)點(diǎn)” ? 關(guān)系隨人走 ? “推式” 整體協(xié)調(diào) ? 內(nèi)耗 ? ―拉鏈?zhǔn)健? ? 建立、健全客戶信息 ? “拉式” 目前存在的問題 改進(jìn)措施 ? 市場(chǎng)協(xié)調(diào)、相互合作 業(yè)務(wù)能力 ? 陳述能力 ? 溝通能力 ? 信息渠道單一 ? 培訓(xùn) ? 多渠道收集信息 第 15頁(yè) 權(quán)責(zé)體系不完備，還沒有搭建 x建設(shè)的整體市場(chǎng)平臺(tái) ? 整體： 分散、無系統(tǒng)規(guī)劃 ? 局部： 混亂、無體系 ? 縱向： 本部市場(chǎng)功能缺位 ? 橫向： 分公司間內(nèi)耗多、溝通少 ? 機(jī)制： 缺乏市場(chǎng)協(xié)調(diào)和信息溝通機(jī)制 ? 健全本部市場(chǎng)職能 ? 建立、健全市場(chǎng)協(xié)調(diào)機(jī)制 ? 逐步理順： — 先完善上層市場(chǎng)體系，再搭建整個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái) 目前存在的問題 改進(jìn)措施 第 16頁(yè) 考核激勵(lì)缺位，須盡快從制度上完善 ? 各分公司參差不齊 ?
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