x建設股份公司市場營銷管理模式(ppt73)-管理模式-文庫吧在線文庫
【正文】 東地區(qū)的客戶分布情況 對中國電信四公司有定價權 對中國聯(lián)通、中國移動等客戶鼓勵內部競爭，本部參與協(xié)調 第 29頁 交叉區(qū)域：一、四、五分公司在山東地區(qū)客戶分布情況 380746020040060080010001200140016001800一分公司 四分公司 五分公司中國電信中國聯(lián)通中國網通對中國電信客戶，四公司與五分公司相互協(xié)商定價，其他內部單位服從于其協(xié)商結果 對中國聯(lián)通、中國移動等客戶鼓勵內部競爭，本部參與協(xié)調 第 30頁 交叉區(qū)域：二、三、四分公司在浙江地區(qū)的客戶分布情況 020040060080010001200二分公司 三分公司 四分公司中國電信中國聯(lián)通中國網通對中國電信客戶，二分公司與三分公司相互協(xié)商定價，其他內部單位服從于其協(xié)商結果 第 31頁 區(qū)域 — 客戶關系矩陣 保護 協(xié)調 強勢區(qū)域 關系密切 關系一般 保護 協(xié)調 交叉區(qū)域 鼓勵進入 關系弱 鼓勵進入 空白區(qū)域 鼓勵進入 鼓勵進入 鼓勵進入 第 32頁 市場協(xié)調：建議采取市場化原則和實力原則 1. 存在大量空白區(qū)域 2. 各分公司基本上都有自己的優(yōu)勢區(qū)域 3. 但在優(yōu)勢區(qū)域或強勢區(qū)域亦存在空白區(qū)域或客戶空白 原則 1：市場化原則 ? 盡量減少人為性協(xié)調 原則 2：實力原則 ? 即各分公司、子公司憑業(yè)務量爭取市場主導權 現(xiàn)狀 協(xié)調原則 1. 應鼓勵內部市場化自由競爭，即采取非價格競爭策略進入，挖掘市場潛力 2. 劃分三類區(qū)域，不同區(qū)域不同策略 ? 強勢區(qū)域：有定價權 ? 交叉區(qū)域：本部協(xié)調 ? 空白區(qū)域：鼓勵競爭取得強勢地位，但也需要本部協(xié)調 3. 任何單位，只要業(yè)務量滿足要求，即可升格為優(yōu)勢區(qū)域或強勢區(qū)域 第 33頁 項目概況 現(xiàn)狀分析 指導思想 建 議 制度簡介 第 34頁 指導思想是：加強本部能力，發(fā)揮協(xié)調機制，強化營銷功能 加強本部 市場能力 ? 本部市場部職位設置須盡快落實 ? 本部市場人員必須有足夠的個人能力 發(fā)揮內部 協(xié)調機制 ? 建立內部市場協(xié)調管理制度 ? 強化本部權威，發(fā)揮市場協(xié)調職能 強化市場 營銷功能 ? 強化客戶關系管理，完善人員考評激勵制度 ? 強化營銷功能，培養(yǎng)經營意識 ? 強化和規(guī)范市場策劃、品牌管理和信息研究 第 35頁 同時，還必須對現(xiàn)有管理文化、人員意識和觀念有所突破 ? 要實現(xiàn)營銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破目前過分強調條線管理而缺乏溝通的管理文化，應該引入 協(xié)同、溝通的團隊工作精神 ?營銷人員意識的突破 ? 要實現(xiàn)收入和利潤的“雙贏”，必須突破目前粗放的銷售意識， 強化營銷意識，加強經營意識 ?管理能務的突破 ? 市場人才 ? 激勵制度 管理文化傳統(tǒng)的突破 營銷人員意識的突破 觀念的突破 第 36頁 案例研究： TCL建立清晰的管理層次體系，各個層次有明確的定位 核心營銷職能 部門 職能定位 總 部 服務中心 –負責總部預算內資源的 決策 和使用 –負責提供 支持服務 –負責 品牌 推廣，市場 策劃 大 區(qū) 監(jiān)控中心 –控制財務風險， 市場秩序 –負責對下屬各單位進行 業(yè)務檢查 分公司 區(qū)域決策中心 –負責對本區(qū)域的預算內的營銷工作進行決策 –負責對分公司和各經營部的內部管理，并進行業(yè)務指導 –負責體區(qū)域的營銷策劃、 直接向總經理負責 經營部 執(zhí)行中心 –負責營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行，負責區(qū)域業(yè)務的具體操作 –負責承擔銷量指標，負責承擔利潤和壓力 層次清晰 大區(qū)職能 第 37頁 案例研究：中興通信為適應市場變化，對市場營銷組織作大幅度的調整，按客戶劃分市場 營銷組織 ? 按照 行政機構 來配備市場力量，以長江南北劃分的兩個事業(yè)部 ? 以 客戶劃分 的新營銷事業(yè)部，以便于及時與客戶溝通，提供更好的服務 過去 現(xiàn)在 市場環(huán)境 ? 縣一級的電信公司也擁有較大的設備采購權 ? 運營商設備采購權逐漸 集中 ，面向全網的招標會越來越多 趨勢：以客戶為中心 第 38頁 市場營銷的未來模式：由目前的分散式向未來的分工合作式發(fā)展 本部統(tǒng)管 按客戶劃分 按區(qū)域協(xié)調 按客戶協(xié)調 1. 信息積累 — 健全市場數據庫 2. 政策引導： — 以客戶為中心來協(xié)調市場、開發(fā)市場，進而達到按客戶分工的目的 —
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