【正文】 面對(duì)面接觸是加快進(jìn)程的最佳辦法。相反，我推薦使用如下方法： ● 如果你要多樣化時(shí)間觀念伙伴在 3 月 1 號(hào)送貨或者采取一些措施，那就要在 2 月 1號(hào)甚至 1 月 15 號(hào)與他們打招呼。 阿拉伯術(shù)語(yǔ)“上帝的意愿”表達(dá)了這種信念。比如，許多傳統(tǒng)的阿拉伯商人認(rèn)為努力掌握未來(lái)是不虔誠(chéng)和沒(méi)有信仰的。國(guó)際貿(mào)易中，一個(gè)人很快就會(huì)意識(shí)到達(dá)到目標(biāo)不止有一種方法，因此要選擇最適合當(dāng)?shù)剡m應(yīng)環(huán)境的方式。并且這種無(wú)意識(shí)的離題聊天常常有助于我們創(chuàng)造性的達(dá)成協(xié)議。 而且，在與意大利、法國(guó)、西班牙和葡萄牙人打交 道的十余年里，我發(fā)現(xiàn)最終還是能夠完成任務(wù)的。多樣化時(shí)間觀念的會(huì)議按照自己內(nèi)部的邏輯而不是固定的安排。 然而，在法國(guó)或者意大利的談判會(huì)上，親切的聊天一直伴隨到最后的幾分鐘。他們 問(wèn)，人和諸如時(shí)間等抽象的概念，哪一個(gè)更重要？ 議程：靈活的和不變的 恪守時(shí)間觀念的會(huì)議遵守既定的綱要和議程。 守時(shí)的商人把拉丁文化稱為是“明天”社會(huì)。但是，女主人肯定很是驚訝：在我按門鈴時(shí)，她剛剛洗過(guò)澡。許多獅城的朋友赴宴前會(huì)在家里采取點(diǎn)預(yù)防措施，增加體力。在新加坡，商務(wù)會(huì)議通常在原定時(shí)間的五分鐘或者十分鐘后開始。等候的時(shí)間很快就會(huì)過(guò)去。 ● 帶一個(gè)鼓鼓的公文包。以下是對(duì)恪守時(shí)間的商人的三條忠告： ● 首先找出你要參觀的哪一個(gè)市場(chǎng)是具有靈活時(shí)間觀念的文化。他不能理解印度政府 為什么這么無(wú)禮？為什么總是讓他等候？為什么不能在會(huì)后再去接聽(tīng)電話和給送進(jìn)來(lái)的文件信件簽字，以避免會(huì)議被打斷？ 畢竟是印度政府邀請(qǐng)他們來(lái)這里建立的辦事處。由于等候加之不停的干擾，本來(lái)二十分鐘的事情，卻常常要花掉他半天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才能辦成。盡管他們已經(jīng)電話約好，可是這些官員們還是要讓他等上一小時(shí)，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。既然印度政府嚴(yán)格管制所有的貿(mào)易和工業(yè)，理查德發(fā)現(xiàn)必須幫助那些為他們公司生產(chǎn)半成品的廠商和合作者獲得進(jìn)口許可。外貿(mào)部希望這個(gè)辦事處能夠成功運(yùn)行，這樣就能說(shuō)服其他西方國(guó)家和日本的公司來(lái)此開辦類似的辦事處。 印度的外貿(mào)部邀請(qǐng)理查德的公司開辦這個(gè)采購(gòu)辦事處，因?yàn)樗麄冎肋@將促進(jìn)出口，引進(jìn)急需的外貿(mào)交易，并給印度工 人提供專利技術(shù)。 案例 在新德里等待 理查德是一個(gè) 30 歲的美國(guó)人，他被芝加哥公司派駐印度，建立一個(gè)采購(gòu)辦事處。 下面的案例就 是關(guān)于一個(gè)移居海外的年輕美籍經(jīng)理，在他第一次開展在北美和歐洲以外地區(qū)的任務(wù)時(shí)發(fā)生的事。你想為什么恪守時(shí)間觀念的旅行者會(huì)這么想？因?yàn)?，在倫敦、斯德哥爾摩和阿姆斯特丹，如果要?huì)見(jiàn)的人讓你空等，沒(méi)有絲毫的解釋，那么可能就會(huì)是一種施壓技巧?！八麄兛偸亲屛业却⑶也粩嗟卦跁?huì)議中間接電話或接待計(jì)劃外的訪問(wèn)者。 恪守時(shí)間觀念文化的沖擊 恪守時(shí)間觀 念的人們?cè)诙鄻踊瘯r(shí)間觀念的市場(chǎng)做生意時(shí)，往往會(huì)發(fā)生文化沖突。那里的人們沒(méi)給晚到一會(huì)兒的外國(guó)訪問(wèn)者留一點(diǎn)點(diǎn)面子重新安排日程。午間休息期間，她講述了這次慘痛的經(jīng)歷，說(shuō)美國(guó)人是如何的無(wú)禮與固守計(jì)劃。并且我們這周的安排已經(jīng)滿了??噢，我看看，你可以在下個(gè)星期三補(bǔ)救一下 ，可以嗎？”但是，她必須如期返回吉隆坡，我們的馬來(lái)西亞女士再也不能參加那個(gè)重要的會(huì)議了。 星期一這個(gè)馬來(lái)西亞女士坐在出租車內(nèi)迷失了方向，怎么也找不到開會(huì)地點(diǎn)，終于她在午飯后趕到，這時(shí)會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行了四個(gè)小時(shí)。不久以前，一位馬來(lái)西亞女商人飛往美國(guó)開一個(gè)重要的會(huì)議，計(jì)劃在星期一上午十點(diǎn)鐘開始。現(xiàn)在，當(dāng)該死的鬧鐘在早晨六點(diǎn)鐘響起時(shí)，恪守時(shí)間觀念的人們想知道崇尚時(shí)鐘到底是不是一件好事。 幾個(gè)世紀(jì)以前，地球上所有的社會(huì)和團(tuán)體都奉行多樣化時(shí)間觀念，使用日晷來(lái)測(cè)定時(shí)間就相當(dāng)精確了。開羅的交通狀況更糟糕。 這些日子以來(lái)，恪守時(shí)間觀念和多樣化時(shí)間觀念文化之間的比較被許多發(fā)展中國(guó) 家出現(xiàn)的重大交通問(wèn)題放大。他們稱之為彈性時(shí)間 ——— 靈活性，可延伸的會(huì)議時(shí)間、會(huì)議安排與議程。在多樣化時(shí)間觀念文化中，中止一個(gè)正在進(jìn)行中的會(huì)議僅僅是因?yàn)槟闱∏捎辛硪粋€(gè)安排時(shí)，是無(wú)法原諒的。 ● 這種情況有何 不同，為什么？ 關(guān)于時(shí)間?? 在靈活時(shí)間文化中，商人們可能會(huì)拖延約見(jiàn)的時(shí)間，因?yàn)樗麄儽仨殠椭笥鸦蛘呒彝コ蓡T解決問(wèn)題。保羅但是直到 7∶ 50 分，保羅 保羅 在羅馬的等待Ⅱ 你在公司的責(zé)任就是在南歐開展公司的采購(gòu)。他微笑著走向你，握握手就開始和你親切地聊天，沒(méi)有任何解釋或者 道歉。比安奇博士的電子郵件上說(shuō)，下午 7 點(diǎn) 30 分，他將在賓館的休息廳里會(huì)見(jiàn)你，吃晚餐之前，會(huì)在他喜歡的餐飲店喝點(diǎn)飲料。你決定在羅馬開始你的營(yíng)銷之旅，在那里會(huì)遇見(jiàn)你們最大的意大利客戶。 下面的案例指出了不同狀況下對(duì)待拖拉的反應(yīng)方式。 另一方面，如果你認(rèn)為沒(méi)有在批評(píng)南方人，你可能成長(zhǎng)在一種 多樣化時(shí)間觀念的文化中。在歐洲南北差別的例子中，你可能覺(jué)得我在羞辱意大利人，批評(píng)他們不守時(shí)。無(wú)論什么原因，越靠近赤道，時(shí)鐘看起來(lái)轉(zhuǎn)的越慢。繼續(xù)向前就到了西西里市。 你越往南行進(jìn)，時(shí)間的多樣性就越明顯。如果你是一個(gè)國(guó)際營(yíng)銷商，入鄉(xiāng)隨俗的經(jīng)驗(yàn)法則比不上我們已經(jīng)提及的“賣方必須尊重買方”的原則。在陽(yáng)光燦爛的羅馬，你的當(dāng)?shù)卮顧n會(huì)在約定的時(shí)間內(nèi)去跳半小 時(shí)的華爾茲舞，并且就像什么事也沒(méi)有發(fā)生似的和你打招呼。在那里，你的客戶或者你的聯(lián)系人遲到十分鐘左右也不會(huì)覺(jué)得抱歉。并且仍能相信你的當(dāng)?shù)鼗锇槭菧?zhǔn)時(shí)的。 我們來(lái)看看在慕尼黑進(jìn)行的下一個(gè)銷售會(huì)議。一 些德國(guó)人覺(jué)得如果你開會(huì)遲到十分鐘，那么你就會(huì)遲到十周送貨。 最糟糕的就是遲到。因?yàn)橐呀?jīng)知道守時(shí)對(duì)德國(guó)人是多么重要，那么你應(yīng)該幾點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦公室呢？德國(guó)市場(chǎng)的有經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為 8∶ 55到就是非常準(zhǔn)時(shí)。首先看一下歐洲，例如關(guān)于準(zhǔn)時(shí)的定義，會(huì)因你是在大陸的南部地區(qū)還是北部地區(qū)而不同。你與韓國(guó)朋友在漢城會(huì)面會(huì)比在鄉(xiāng)下 的小城市會(huì)面更準(zhǔn)時(shí)。還有巴西，溫和的圣保羅是相對(duì)恪守時(shí)間觀念的，而里約熱內(nèi)盧是嚴(yán)格地恪守時(shí)間觀念。 當(dāng)然，時(shí)間的調(diào)整不僅隨不同國(guó)家變化，而且在同一國(guó)家的不同地區(qū)也不盡相同。 另一個(gè)是新加坡，僅僅在 30 年前還是東南亞貿(mào)易轉(zhuǎn)口的多樣化時(shí)間觀念的國(guó)家，今天就成了適度單一的商業(yè)文化。一個(gè)是日本，２０世紀(jì)６０年代后期，愛(ài)德華將其劃為恪守時(shí)間觀念 的國(guó)家。多樣化時(shí)間觀念的人，其日程安排松散，并且?guī)讉€(gè)商務(wù)會(huì)議可以同時(shí)進(jìn)行。 T 豪爾發(fā)明了術(shù)語(yǔ)“恪守時(shí)間觀念”來(lái)形容這種恪守時(shí)間、崇敬計(jì)劃日程的文化。在恪守時(shí)間的社會(huì)，準(zhǔn)時(shí)是必要的，日程安排很具體，議程固定，并且商務(wù)會(huì)議很少被打斷。 如何在另一文化中開展 業(yè)務(wù)的同時(shí)又不冒犯客戶和商業(yè)伙伴是非常重要的問(wèn)題，我們另有一個(gè)章節(jié)來(lái)詳細(xì)討論國(guó)際商務(wù)禮儀。地位高的人能夠談?wù)撝T如藝術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)、哲學(xué)和影視之類的話題。（盡管這里我回憶 起了西爾斯百貨公司的一些買方常常提及他們供貨方的經(jīng)驗(yàn)“卑躬屈膝大有裨益！”） 商業(yè)文化：正式與非正式 (4) 其他地位因素 在大多數(shù)等級(jí)社會(huì)中，年齡、組織級(jí)別和一個(gè)人是買方還是賣方是權(quán)利和地位的幾個(gè)關(guān)鍵因素，然而在一些市場(chǎng)中，其他的因素，比如家庭背景、教育程度和文化水平也意味著地位。這有點(diǎn)像一個(gè)二等士兵努力成為將軍的情況。 ——— 學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)禮儀。這里要注意，記住展示你的專長(zhǎng)而不是解釋你的專長(zhǎng)如何。因?yàn)楫?dāng)今世界各地都承認(rèn)專家意味著地位。因?yàn)樗男詣e（如果你是女性）和資歷會(huì)掃除你開展工作的諸多麻煩。） 和具有等級(jí)觀念的買方相處 如何克服年輕的障礙 ——— 獲得年長(zhǎng)者的引見(jiàn)。同時(shí)還能做些什么呢？我建議年輕的出口營(yíng)銷員采用三步法。 最終的解決辦法就是逐漸變老。對(duì)于參加我們論壇的任意性別的年輕國(guó)際推銷員和管理者來(lái)說(shuō)，他們面臨的最普遍的問(wèn)題就是，“既然年輕對(duì)從事海外生意如此不利，那么我們應(yīng)該怎么做呢？” 我經(jīng) 常開導(dǎo)年輕人，實(shí)際上年輕在一些市場(chǎng)上是一種優(yōu)勢(shì)，尤其是在美國(guó)。知道外國(guó)女性有時(shí)候也進(jìn)入管理層，所以許多日本管理者會(huì)樂(lè)意給她們一次機(jī)會(huì)。因此，日本女性缺少必要的與企業(yè)決策層的有效接觸。例如，有數(shù) 以百萬(wàn)的日本女性在日本公司工作，他們幾乎都是擔(dān)任職員的辦公室女士。不僅如此，由于開辟了新客戶，她被提升為銷售經(jīng)理。她志愿領(lǐng)命在一學(xué)期內(nèi)開辟這幾個(gè)市場(chǎng) ，精心準(zhǔn)備后，她對(duì)東京、漢城和利雅得進(jìn)行了兩個(gè)星期的考察。聽(tīng)說(shuō)過(guò)性別障礙，托尼亞請(qǐng)教貿(mào)易學(xué)院 的講師：“您說(shuō)，一個(gè)女人進(jìn)入到世界上哪個(gè)銷售市場(chǎng)最困難？” “沙特阿拉伯、日本和韓國(guó)”，她的老師毫不猶豫地答道。托尼亞是一個(gè)個(gè)子高高、金發(fā)碧眼的極具魅力的女孩， 20 歲左右時(shí)受雇于新加坡珠寶制造商。然而，不管潛在問(wèn)題如何，一些有事業(yè)心的女性不會(huì)被他們的男子至上的觀點(diǎn)排斥在市場(chǎng)之外。 完全相反，世界上平等文化中的許多女性不僅僅是重要企業(yè)的管理者，而且還是成功的企業(yè)家。尤其在韓國(guó)、日本和沙特阿拉伯，傳統(tǒng)上男人比女人商業(yè)地位高。（和本書中其他的案例一樣，這個(gè)實(shí)例也是真實(shí)發(fā)生的。 下面的案例非常有趣。 這是因?yàn)檎轿幕鶕?jù)年齡、性別、組織中的階層和 是買方還是賣方（這點(diǎn)在多數(shù)亞洲國(guó)家尤為突出）來(lái)描述人們的地位。 位障礙 然而，有四種國(guó)際商人，當(dāng)他們努力向具有強(qiáng)烈等級(jí)觀念的買方推銷商品時(shí)，他們必須克服更多的劣勢(shì)。意思 就是使用姓氏或者頭銜稱呼他人，著裝正式，握手或者交換名片時(shí)遵守當(dāng) 地習(xí)俗。 這些管理者有一個(gè)共識(shí)。在酷熱的季節(jié)，穿套裝、系領(lǐng)帶傳送了一種積極尊重的信號(hào)，并且在沒(méi)有空調(diào)的辦公室里一直穿著夾克暗示著非常重視。部 分西方人的不經(jīng)意的行為極其容易冒犯南亞和東南亞亞的政府官員。 表達(dá)尊敬的非語(yǔ)言方式 這里所講的，和等級(jí)國(guó)家的政府官員打交道的通用教訓(xùn)就是，表達(dá)適度的尊敬和順從是很重要的。 第二天咨詢師從部長(zhǎng)方了解到，部長(zhǎng)故意開會(huì)時(shí)不開辦公室的空調(diào)。這兩個(gè)西方人坐在那里，渾身發(fā)熱，流著大汗，而部長(zhǎng)穿了件透風(fēng)的白襯衫，涼快且舒服，和他們親切地聊天。 雅加達(dá)的天氣悶熱，可是部長(zhǎng)的新窗式空調(diào)沒(méi)有開。芝加哥公司已經(jīng)請(qǐng)求就有關(guān)紡織服裝配額的復(fù)雜問(wèn)題做出有利的協(xié)定，但是結(jié)果不容樂(lè)觀?，F(xiàn)在，我們看一個(gè)需要怎么做的例子。 在代表團(tuán)離開三天后，保羅絕望地知道發(fā)生了什么事情。下午，保羅了解到埃及公司對(duì)他的同事們大聲抱怨在宴會(huì)上他們受到了“粗魯、無(wú)禮的接待”。 接下來(lái)在第二天的談判會(huì)上，阿穆德博士態(tài)度冷漠而疏遠(yuǎn)。 客 人對(duì)他們的酒菜不感興趣，保羅很是困惑，他想知道會(huì)是哪里出了問(wèn)題。兩個(gè)人愉快地討論著運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)和其他相互感興趣的話題，過(guò)了一會(huì)兒，懷特將客人帶到另一張擺有各種美味佳肴的桌旁，他們已了解到阿穆德博士很喜歡吃這些。幾分鐘的含暄后，加方帶領(lǐng)重要的客人到一個(gè)餐桌旁，上面擺放有葡萄酒、白酒、果汁和軟飲料。 意識(shí)到建立關(guān)系的重要性，保羅邀請(qǐng)埃及代表團(tuán)在著 名的豪華賓館參加一流的招待會(huì)和輕松的宴會(huì)，并把阿穆德博士視為尊敬的訪問(wèn)者。阿穆德博士剛到達(dá)就明確地暗示，將要進(jìn)行的討論會(huì)進(jìn)展順利并且結(jié)果令人欣喜。懷特高興地了解到開羅公司領(lǐng)導(dǎo)將帶領(lǐng)一個(gè)代表團(tuán)到多倫多來(lái)進(jìn)行談判的最后簽字階段。 案例 “為何怠慢了一個(gè)埃及客戶” 加拿大一家重要的高科技生產(chǎn)商和埃及一個(gè)公共部門進(jìn)行深入談判。 當(dāng)今的全球市場(chǎng)，出口商和生意 人的底線就是不能把忽視文化差別當(dāng)作失敗的借口。 平等和等級(jí)社會(huì)中的這種明顯差別會(huì)成為出口時(shí)的無(wú)形障礙。他們溫和地向斯文迪解釋道一個(gè)國(guó)外白種人自然地位高，而內(nèi)務(wù)人地位低，在泰國(guó)地位懸殊的人不握手。令斯文迪震驚的是，傭人立刻掉下了眼淚，跑出去，在她的房間里哭了一個(gè)晚上。最近我的一個(gè)北歐合伙人訪問(wèn)我們?cè)诼鹊呐笥?。和菲傭同桌進(jìn)餐當(dāng)然覺(jué)得不舒服，雖然沒(méi)有說(shuō)什么，但是他們就是不再來(lái)了。你看，這對(duì)美國(guó)佬碰巧觀念很平等，他們喜歡和傭人在同一張桌子上進(jìn)餐。第一次聚會(huì)中，有許多新加坡夫婦出席，但是后來(lái)再?zèng)]有一個(gè)當(dāng)?shù)厝私邮苎?qǐng)。） 商業(yè)文化：正式與非正式 (2) 亞洲的等級(jí)制度和地位 平等社會(huì)中的人們常常意識(shí)不到地位差別在等級(jí)文化中的重要性。當(dāng)今的國(guó)際推銷員必須記得全世界范圍內(nèi)，顧客是國(guó)王?。ㄟ@一點(diǎn)日本除外。這小小的禮節(jié)很重要， 因?yàn)楫?dāng)今德國(guó) 40％以上的管理公司的經(jīng)理都擁有博士頭銜，通常是工程師。第二，穆勒先生擁有博士頭銜，并且在德國(guó)學(xué)術(shù)界成績(jī)斐然。首先，穆勒先生比我年長(zhǎng)。我很正式地稱呼這位德國(guó)紳士，因?yàn)檫@是德國(guó)的習(xí)俗。使用正規(guī)稱呼語(yǔ)言是表達(dá)對(duì)高位者尊敬的一種重要方式。圖 列出了平等和等級(jí)文化界中的國(guó)家和地區(qū)名錄?！? 再次重申，正式性與相關(guān)地位、組織級(jí)別以及如何體現(xiàn)對(duì)地位高者的尊敬有關(guān)。當(dāng)然，不是你的錯(cuò)。加西亞沉默著。因此，請(qǐng)?jiān)徫椰F(xiàn)在離開，馬格麗斯保證能夠帶你順利回到賓館，然后明天早晨送你到機(jī)場(chǎng)。有 40 年出口管理經(jīng)驗(yàn)的佛萊明和其助手?jǐn)[設(shè)了豐盛的晚宴，并帶領(lǐng)他們的墨西哥客人參觀了哥本哈根夜總會(huì)。商務(wù)會(huì)談進(jìn)行得很順利，因此，在訪問(wèn)的最后一天，加西亞先生相信他返回墨西哥后就能簽訂合同。加西亞出席歐洲出口銷售論壇的一名與會(huì)者講述的一件事恰好說(shuō)明了這一點(diǎn)。非正式文化承認(rèn)地位平等，而正式文化衡量等級(jí)和地位的差別。并且我在意大利的那些年，我一直很尊敬地稱呼我們最大的供應(yīng)商，直到我們熟識(shí)后，才叫他古斯塔夫。 后來(lái)，我知道多數(shù)歐洲國(guó)家遵循同樣的正式稱呼原則。為什么？因?yàn)檫@些是適合德國(guó)人的稱呼方式，德國(guó)是一個(gè)相對(duì)正式的社會(huì)。在接下來(lái)的兩年里，我都以適當(dāng)?shù)牡聡?guó)方式稱呼這位高貴的紳士。我還要和穆勒這個(gè)家伙打多少次招呼才可以不稱他為‘穆勒先生’呀？” 漢斯會(huì)心地笑了，然后