【正文】 還有好多我親愛的同學(xué)們，我也要感謝你們，是你們的陪伴和幫助使我的學(xué)校生活更有意義。其次我要感謝我的眾多專業(yè)課的老師們，是你們的辛勤培育才有了今天的我。如果沒有指導(dǎo)老師的督促和修改，完成這次的畢業(yè)設(shè)計(jì)是難以想象的。 畢業(yè)論文 13 致謝 在各位老師的 幫助下，我完成了這篇論文，并獲益良多。 同時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在的人 才瓶頸、選址不夠科學(xué) 、盲目發(fā)展自有品牌、 內(nèi)部人才 管理 欠缺 、嚴(yán)重忽視 直復(fù) 營銷屈臣氏營銷模式效果提升的路徑分析 12 和 客戶關(guān)系營銷等一 系列限制因素 ， 給其他企業(yè)以警醒。 5 總結(jié) 屈臣氏在整個(gè)化妝品連鎖行業(yè)中可以 說 是非常成功的連鎖企業(yè)， 但 由于某些限制因素，它還有很多需要晚上的地方。店內(nèi)原有的專柜區(qū)域被遷移至更開放的空間中，原來靠墻式專柜也被特別設(shè)計(jì)的島式專柜所替代；同時(shí)，空間布局和逛店路線得到了優(yōu)化，帶來更舒適的空間感，并科學(xué)地滿足了消費(fèi)者心理需求和購物習(xí)慣。 ” 英達(dá)威還表示， “ 概念店的設(shè)計(jì)是基于屈臣氏對(duì)消費(fèi)者需求調(diào)查 所做出的改變，因此屈臣氏今后也會(huì)根據(jù)不同的市場需求做不同的嘗試 。 屈臣氏華北區(qū)總經(jīng)理英達(dá)威表示： “ 針對(duì)消費(fèi)者的最新需求，屈臣氏新概念店在保持原有豐富的健與美產(chǎn)品的同時(shí)，為顧客帶來了更舒適的購物環(huán)境和更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。日前，國內(nèi)最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店屈臣氏北京首家新概念店在悠唐廣場亮相，區(qū)別于此前屈臣氏的傳統(tǒng)模式，新概念店引入了百貨公司的理念。建立商店銷售終端，銷售人員直接面對(duì)學(xué)生，尋找校園代理人等等。 四、 舉辦專題活動(dòng) ，對(duì)屈臣氏而言可以舉辦健康類的講座 。 二、 提供一定的實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì) ， 例如 為學(xué)生提供勤工儉學(xué)的崗位 ， 不僅可以宣傳企業(yè) 極其產(chǎn)品 ， 還 能體現(xiàn)出企業(yè)的 愛心，提升企業(yè)在學(xué)生心目中的形象 。 這種營銷活動(dòng)既可以影響企業(yè)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，也可以影響企業(yè)的未來消費(fèi)者。 中國五千萬在校大學(xué)生，大學(xué)化妝品每年有 600 億的市場份額，并且中國目前沒有強(qiáng)勢的此定位化妝品品牌 ， 所以校園市場的發(fā)展空間巨大，對(duì)企業(yè)來說這無疑是一個(gè)非常誘人的大蛋糕 。 校園市場的競爭在目前看來還是相對(duì)較弱的。另一方面還可以提高企業(yè)的國際競爭力 ，從而提高企業(yè)的綜合實(shí)力 。是市場讓屈臣氏作出選擇：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。面對(duì)著國際巨頭萬寧、康是美、絲芙蘭在中國的頻頻發(fā)力以及國內(nèi)類似業(yè)態(tài)廠商 的不斷崛起，屈臣氏有著不小的壓力。業(yè)內(nèi)人士指出，萬達(dá)和中糧無疑是目前國內(nèi)最具實(shí)力的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，它們與屈臣氏戰(zhàn)略合作可謂門當(dāng)戶對(duì)，有望成為零售業(yè)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的共贏典范。提供免費(fèi) 精美的雜志 ，向 消費(fèi)者 傳達(dá) 最新的時(shí)裝、美容、護(hù)膚、健康的資訊 ，同時(shí)也傳出了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心 。 另外，對(duì)于現(xiàn)在普遍的積分管理，除了卡式的，我們還可以考慮下直接電腦記號(hào)，這樣消費(fèi)者就不必為一大堆卡發(fā)愁了，既節(jié)約消費(fèi)者 和企業(yè)自身 的精力，也節(jié)約了國家資源。再后來，一些廠商試圖通過吸引客戶登錄品牌網(wǎng)站來建立聯(lián)系，但是全部以失敗告終。 因此， 要想抓住客戶，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)重要的手段。 但是，看看屈臣氏 2020 年才開通的 企業(yè)網(wǎng)站 和它 對(duì)于 “ 直復(fù)式營銷 ” 和 “ 客戶關(guān)系營銷 ” 的 無視 和冷漠。店鋪門口格外設(shè)計(jì)，廣告海報(bào)架 ，讓受眾很容易獲得促銷的信息。 加強(qiáng)企業(yè)的直復(fù)營銷和 客戶 關(guān)系營銷 首先要肯定屈臣氏的推廣有些巧妙，因?yàn)楸姸嗟纳碳掖黉N活動(dòng)，無非是廣告，電視以及報(bào)紙三大媒體進(jìn)行推廣 。 五要 對(duì)自有品牌實(shí)施全面質(zhì)量管理 。 四要 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)基地 。 三要 選擇合適的自有品牌產(chǎn)品類別 。做好自有品牌定位，除了要保持自有品牌 定位的統(tǒng)一性、避免定位混亂之外，還應(yīng)著重思考以下幾個(gè)問題： 自有品牌本身的風(fēng)格是什么？能提供怎樣的價(jià)值？自有品牌形象又是什么？ 二要 選擇合適的制造商。 一要有合適的 自有品牌定位 。屈臣氏發(fā) 展自有品牌，對(duì)企業(yè)有一定的貢獻(xiàn)，卻由于盲目發(fā)展帶來了一些 問題。所以，屈臣氏 要好好學(xué)習(xí)肯德基的先進(jìn)的選址操作作業(yè)流程， 吸取肯德基等選址優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)， 讓好的點(diǎn)子方法為自己服務(wù)， 同時(shí)也要注意企業(yè)對(duì)選址人才的引進(jìn)與培養(yǎng)?？系禄谶x址問題上堅(jiān)持的一貫策略包括三個(gè)方面：一則，商圈的劃分與選擇，通過劃分目標(biāo)商圈再進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選最終選擇有效商圈；二則，對(duì)于聚客點(diǎn)的測算與選擇，首先確定目標(biāo)商圈范圍內(nèi)最主要的聚客點(diǎn)的位置，再結(jié)合考慮人流的主流動(dòng)線是否被競爭對(duì)手覆蓋和攔截；三則，聚客點(diǎn)的選擇影響商圈選擇。 以往屈臣氏只立足于 國內(nèi)大中型城市，根據(jù)自己的目標(biāo)客戶流動(dòng)水平來指導(dǎo)選址策略 。 因此， 科學(xué)合理的店鋪選址 是零售成功的一半。 只有更好的人才培養(yǎng)與引進(jìn)計(jì)劃，屈臣氏才能發(fā)展的更順利，更健康。對(duì)于 連鎖經(jīng)營 的屈臣氏 ，經(jīng)營型人才的培養(yǎng)和系統(tǒng)管理的有效跟進(jìn)是其關(guān)鍵所在。 對(duì)于作為連鎖企業(yè)佼佼者的屈臣氏來說， 累積人才是 其 最好的儲(chǔ)蓄 。一般強(qiáng)調(diào)有 10 年以上商貿(mào)零售業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)椴少徑?jīng)理需要有本科以上學(xué)歷，英語 6 級(jí)以上，至少 5 年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉相關(guān)品類貨品的采購流程以及供應(yīng)商資源，在操作上能保證采購體系的有序運(yùn)作，避免大量成品變成庫存， 從而 減少庫存占?jí)嘿Y金。 另外， 國際 HR 專家 也 曾指出， “ 市場的競爭就是品牌的競爭，品牌的競爭就是產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品的競爭就是人才的競爭。 對(duì)任何一個(gè)企業(yè)或公司來說，他們需要的都是有思想有能力，又能為公司創(chuàng)造財(cái)富的人。面對(duì)個(gè)人護(hù)理用品市場競爭的加劇， 屈臣氏 如何自動(dòng)自發(fā)的加高自身的競爭壁壘，提高營銷技術(shù)門檻、升級(jí)客戶服務(wù)附加值等問題，將是 其 需要 認(rèn)真思考和亟待改進(jìn)的問題 。 如果再看看屈臣氏于 2020 年 才開通的企業(yè)網(wǎng)站， 我們 自然就會(huì)理解和原諒屈臣氏，為什么對(duì)于 “ 直復(fù)式營銷 ” 和 “ 客戶關(guān)系營銷 ” 相關(guān)聯(lián)基本應(yīng)用技術(shù)的無視和冷漠。除了 直白式的網(wǎng)站 頁面和后臺(tái)系統(tǒng)配置 ，更 不可思議的是， 屈臣氏將網(wǎng)站資源竟然變成了隨意進(jìn)行海報(bào)張貼的大黑板。 試問，這樣的管理體系怎能留住人才，又怎能讓基層員工有動(dòng)力去努力為公司創(chuàng)造價(jià)值呢？ 面對(duì) 200 家門店的生意規(guī)模， 屈臣氏 企業(yè)人力資源 開發(fā)和培養(yǎng) 方面 已經(jīng) 反映 出 問題，又怎能設(shè)想生意 規(guī)模發(fā)展到更大 呢 ？ 所以屈臣氏的人力資源管理問題急需 解決。換句話說，人才的流失意味著企業(yè)寶貴 財(cái)富 的流失 。同時(shí)也讓人才感覺到公司對(duì)他的關(guān)注和照顧，并且人才愿意成為公司的忠誠員工。人才的引進(jìn)、人才的培養(yǎng)以及人才輸畢業(yè)論文 7 送，已經(jīng)成為了各零售企業(yè)人力資源部門的核心工作。 由于屈臣氏 所有 的 自有品牌全部來自于珠三角和長三角地區(qū)的貼牌加工生產(chǎn)，除了 對(duì) 其產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑外， 還需考慮 ：誰在控制產(chǎn)品的品質(zhì)，誰又在跟進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；屈臣氏在自有品牌產(chǎn)品的 生產(chǎn) 過程中，將工作重點(diǎn) 只 放在了外包裝和低價(jià)策略上，相比對(duì)于產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和附加值的關(guān)注可謂少之又少 。 但是 進(jìn)一步研究屈臣氏自有品牌的市場策略， 我們會(huì) 發(fā)現(xiàn)，屈臣氏在自有品牌的開發(fā)上主要以店內(nèi)暢銷品和潛力新品 為 主要 目標(biāo) ，采取貼身跟進(jìn)的策略， 每 當(dāng)潛力新品在店內(nèi)的市場表現(xiàn)和數(shù)據(jù)分析指向呈明顯增長態(tài)勢時(shí)，屈臣氏就會(huì)立即進(jìn)行仿制品種的跟進(jìn) ，它缺乏自身在個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域 的強(qiáng)勢高端品牌 。 盲目發(fā)展自有品牌 在 20 2020 年間 ，屈臣氏自有品牌在中國的業(yè)務(wù)增長顯著，并在商品的銷售中占據(jù)了