【正文】 21%的市場份額。 但是，如果對比一下在選址問題上堪稱楷模 的肯德基，就會發(fā)現(xiàn)屈臣氏在選址策略上 是多么的不成熟 。我們到底選址 在哪？ 城市還是農(nóng)村？一二級市場還是三四級市場？商業(yè)區(qū)還是居民社區(qū)？ 購物中心還是現(xiàn)代商超？對化妝品店以及幾乎所有零售 商 而言，選址對生意的影 響 甚至 超過 70%。 但是，隨著屈臣氏中國本土化進程的加快，人力 資源系統(tǒng)的鏈條還是 最早斷裂 了 ，因為迄今為止，中國屈臣氏公司人力資源的主要缺口遠不止選址經(jīng)理，有急需引進的采購主任，肩負屈臣氏自有品牌開發(fā)的采購主管，負責屈臣氏宣傳和推廣的市場部干部，還有負責各地店鋪管理的區(qū)域經(jīng)理，以及優(yōu)秀的店鋪經(jīng)理和儲備干部隊伍。針對這個問題，屈臣氏已經(jīng)在全國范圍招募了 40 名選址經(jīng)理，力圖確保 2020 年的快速擴張計劃。 2020 年屈臣氏拋出了到 2020 年內地開店 1000 家的計劃，但實施頭一年就遭遇巨大挑戰(zhàn)。 對于連鎖企業(yè)的佼佼者屈臣氏來說，其人才瓶頸早已顯露。 3 屈臣氏營銷效果 的制約 因素 人才 瓶頸 2020 年，在中國全面開 放零售業(yè)市場后，零售業(yè)面臨著前所未有的激烈競爭，在連番的價格戰(zhàn) 、 服務戰(zhàn)后，一場人才爭奪戰(zhàn)悄然 拉開 。 總結經(jīng)驗我們會發(fā)現(xiàn)，屈臣氏 1989 年進入中國，截止 2020 年用了 16 年時間才實現(xiàn)開 店 100 家。 畢業(yè)論文 5 連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營指從消費者立場出發(fā) ,以提高民眾日常生活質量為目標 ,通過標準化技術 ,使用統(tǒng)一商號的若干門店在同一總部的管理下 ,采取統(tǒng)一采購或授予特許經(jīng)營權等方式 ,實現(xiàn)規(guī)模效應的一種多店鋪擴張經(jīng)營方式。 在商業(yè)氣息濃厚的今天， 社會營銷更有利于讓受眾接受企業(yè)的宣傳信息 。這些活動充分體現(xiàn)了屈臣氏的社會責任感，取得了巨大的社會反響。 2020 年，屈臣氏個人護理店與香港癌癥基金會發(fā)動 “ 粉紅革命 ” 向市民傳達預防乳癌的咨訊，并籌募善款用于乳癌的研究。 社會營銷 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要 , 而且要考慮消費者和整個社會的長遠利益。 當發(fā)現(xiàn)顧客手中的物品超過 2 件時，第一時間問顧客是否需要 購物籃 ， 當發(fā)現(xiàn)顧客提滿一籃商品，幫忙拿到收銀臺 ， 讓顧客時時感受到被關心，被重視 。 不僅如此，屈臣氏還制定出 了 非常 簡單 細致 的顧客服務標準 。在商品的陳列方面，屈臣 氏注重其內在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品－護膚品－美容用 品－護發(fā)用品－時尚用品－藥品的 順序擺放。另外店面顏色多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。 它 倡導“健康、美態(tài)、快樂”， 然后 所有的貨架、收銀臺、購物袋上都設計有可愛的標志，讓消費者時時刻刻找到溫馨、愉快、有趣的感覺。 在店內， 有時候會 有神秘便衣員工對顧客說，你對本店的需求 有 哪些滿意和不滿意的，對本店的服務 感覺 怎 樣 ，對本店產(chǎn)品價位 看法 如何 等等 ， 可見屈臣氏 對終端屈臣氏營銷模式效果提升的路徑分析 4 信息反饋調研的用心。 屈臣氏不僅巧妙地運用了低價策略來促進銷售，還更好地運用了自己掌握豐富的上游生產(chǎn)資源這一優(yōu)勢，它將 終端消費市場的信息第一時間反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，進而不斷調整商品。與此同時，屈臣氏還把低價 保證的對象范圍 放大到店內 1， 000 多種產(chǎn)品 ， 從品質到包裝全方位考慮顧客需求。 從 2020 年 推出低價策略以來，屈臣氏不斷挖掘目標消費群體廣泛喜好且具有 價格競爭優(yōu)勢的時尚個人護理 產(chǎn)品，并在此基礎上不斷調整低價產(chǎn)品的組合，以迎合更多新、老顧客的廣泛需求。 終端營銷 終端 營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。貨品取放都很 方便，還 巧妙地在收銀臺附近設立自選產(chǎn)品區(qū)域。無論任何身高的消費者，都可以 輕松的拿到自己所需的產(chǎn)品。貨架之間使用商品進行巧妙的隔斷，使得受眾能夠非常輕易的 找到自己所需的產(chǎn)品 。 屈臣氏采取了貨品區(qū)域劃分的策略 ，給人十分整體的感覺。 這個年齡段的 女性消費者是最富有挑戰(zhàn)精神的，她們都已成年，自食其力的能力強，喜歡用最好的產(chǎn)品，追求美麗 追求時尚， 尤其愛沖動消費，只要 喜歡，這就夠了。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在 18 歲 40 歲的女性，特別是 18 歲 35 歲的時尚女性。 市場定位 眾所周知，如今的零售業(yè)的競爭可謂群雄逐鹿。 由于賣的是“健康”、“ 美態(tài)”、“歡樂”，所以 消費者走進屈臣氏店的時候，自己感覺不是走進一家超市，而是到了 貼心的護理店。美容美發(fā)及護理用品占比重最大， 表達著“美態(tài)”的概念。屈臣氏個人 護理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、歡樂”（ health， good ， fun）三大理念。以至于現(xiàn)在 就算還沒有在屈臣氏購物過的顧客，只要一提到屈臣氏，大家就知道它 “個人護理專家”的美名，其品牌影響力可謂深入人心，其概念營銷可謂大獲全勝。 在這里，屈臣氏做到了。如果做不到行業(yè)第一，就要細分一個行業(yè)，在這個細分行業(yè)里做第一。 營銷 成功因素分析 概念營銷和主題營銷 分析 屈臣氏成功的一個重要因素就 是創(chuàng)新的概念營銷和主題營銷。 屈臣氏的愿景是希望成為世界各地消費者心目中的首選商店，提供豐富的商品，優(yōu)惠的價格、舒適享受的購物環(huán)境以及便利的消費資訊。 如今的屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個人護理用品連鎖店，是 目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商 和香水及化妝品店零售商之一。屈臣氏集團是和記黃埔集團的分支，旗下?lián)碛星际仙痰?、百佳超級市場、豐澤電器、冰淇淋、蒸餾水、飲料等制造業(yè)及衛(wèi)星咨詢服務，是頗具歷史的集團。 1841 年 ，香港成為英國殖民地，屈臣氏大藥房南遷，從此與香港同步成長，南 遷 后 屈臣氏迅速多元化發(fā)展，開始生產(chǎn)汽水和 藥品并拓展零售業(yè)務。因此 ，屈臣氏的發(fā)展仍然需要進步。 直到 2020 年，發(fā)展了 17 年的屈臣氏竟然還沒有形成任何針對顧客“價值管理”而設置的積分管理措施，連企業(yè)官網(wǎng)也在 05 年 開 始 。 2 屈臣氏營銷模式 現(xiàn)狀 及成功因素 分析 如今 ，屈臣氏的業(yè)務遍及亞、歐等四十多個國家，全球 門店超過七千家， 每周為數(shù)百萬的顧客服務。 作為化妝品連鎖企業(yè)發(fā)展中的旗幟，又 面臨激烈競爭的屈臣氏，研究其營銷模式可謂意義重大。尤其是作為個人護理用品店，屈臣氏更是獨樹旗幟，遙遙領先。 關鍵詞 屈臣氏 營銷模式 績效分析 路徑 設計Abstract II Abstract In few years, Chinese cosmetics industry market get unprecedented expansion development, cosmetics chain store bee the theme of hot debate in one night. The channels of Cosmetics chain has been the lifeline of cosmetics chain enterprises .Watsons was one of the most successful cosmetics chain enterprise. Through the analysis of the marketing effect and the performance ， discussing the path of enhancement effect of Watsons, put forward the development strategy for