【正文】 保留著創(chuàng)店以來的 特色，倡導“健康”。 至于“歡樂” 理念，走進屈臣氏任何一家門店，迎接顧客的首先是歡樂的音樂，讓人感到快樂舒適，還有擺放在商店里獨有的趣味公仔及糖果精品，一些可愛的標志例如“心”、“嘴唇”、“笑臉”等都會出現在公司的貨架上、收銀臺和購物袋上，這一切都給消費者歡樂、溫馨、有趣的感覺，向消費者傳遞著樂觀的生活態(tài)度。再加上屈臣氏在國內首次巧妙地提出“個人護理專家”的概念，可謂“一箭多雕”了，既奠定了自己護理專家的領先地位，又迎合了目標顧客個性化的需要，更具有創(chuàng)造性的是倡導了一種全新的 生活態(tài)度，幫助人們在健康美容方面做出積極的改善，從而 更 快樂 地 享受人生。本土品牌要發(fā)展，外國品牌也要發(fā)展，面對日益激烈的競爭，根據對亞洲各國市場多年的觀察和分析，屈臣氏發(fā)現，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量的時間去尋找更便宜或是更好的產品，即畢業(yè)論文 3 使不是周末，你也能在大街上看到很多購買美麗的女性。 屈臣氏的市場定位無疑是正確的。 門店和賣場布局 屈臣氏 獨特 的 門面設計和 理念， 成為 化妝品連鎖行業(yè)中突出的風格 特色，整體形象的統(tǒng)一和定位理念 也 融合 在 一 起。針對受眾不同的需求特點，進行有效的劃分。貨架設計的相當巧妙，分為三層。 整體設計非常符合人體工學理論，店鋪整體氛圍 輕松 又 自然。優(yōu)惠商品始終放在較為醒目的貨架處，讓消費者能夠非常快速的獲取自己所需的商品。 而屈臣氏的終端促銷主要體現在以下二個方面 :低價促銷和終端信息的反饋調研。經過了近兩年的發(fā)展與升級， 2020 年屈臣氏更以 “ 出位 ” 、自信的低價保證 “ 買貴了，半價退還 ” 與消費者一同慶祝屈臣氏中國第 200 家店的開業(yè)。 這樣的促銷讓 消費者買 得舒心，用得開心，同時 也為屈臣氏 贏得了豐厚的利潤，鞏固了自己 的市場 老大 地位。 屈臣氏的終端信息反饋和調研了解是他們主要的競爭優(yōu)勢之一， 是 整個定位中 不能缺少的一環(huán) 。 細節(jié)管理 屈臣氏的營銷手法，可以說是非常細致的。 為了更方便顧客，以女性為目標客戶的屈臣氏將貨架的高度從 米降低到 米 ， 將走廊的寬度適當增大。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。屈臣氏還在不同的分類區(qū)域推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發(fā)現，從而激發(fā)顧客的 購買 興趣。例如， 遞購物籃 。 這些都體現出了 屈臣氏 做事注重細節(jié)的特點。 企業(yè)是社會的企業(yè)， 要做到 “ 取之于民，用之于民 ” 。 2020 年底，又成功支持中國兒童少年基金會實施 “ 春蕾計劃 ” ，通過開展愛心購物行動，集捐款 達 235， 800 元， 令 500 名失學女童重返校園。當年商店的營業(yè)額獲得了 82%的增長，更重要的是為企業(yè)樹立了良好的社會形象 ，提高了企業(yè)品牌的知名度和美譽度。 因為 營銷中體現出來的強烈的社會責任感能使公眾對企業(yè)和品牌產生信 賴感和好感，而且能夠較長久地保持，從而使企業(yè)得到公眾的 認可 ， 深入 地打動消費者，使消費者在今后的購買行為中自覺 選擇 本企業(yè) 的產品，從而促進產品銷售，為企業(yè)創(chuàng)造經濟利潤，強化企業(yè) 的 生存和發(fā)展能 力，確保企業(yè)永續(xù)經營。 屈臣氏能夠成為連鎖企業(yè)的佼佼者正說明了連鎖經營的優(yōu)勢： 一是形成較高的群體競爭力，可獲得規(guī)模 經濟 效益；二是節(jié)約采購成本、運輸成本 等各種 費用， 屈臣氏統(tǒng)一廣告，統(tǒng)一店鋪裝潢正體現 此 點 ；三是 高銷售能力， 屈臣氏的終端銷售、低價促銷等已 深入人心，并取得不俗的成績 ；四是高組織化程度，連鎖店是商品流通領域一種組織化程度很高的組織形式，這種集零售、批發(fā)、甚至生產職能為一體的組織形式，有反映快、調整靈敏、環(huán)節(jié)少的優(yōu)點，從而使連鎖 企業(yè) 更有余地降低銷售價格，吸引消費者，增強競爭力 。然而到 2020 年 末，時間只過去四年屈臣氏卻實 現開店 500 家，在 2020 年將實現開店 1000 家！從開店 100 家到 1000 家僅僅 6 年，這不僅是屈臣氏的成功，更是屈臣氏背后整個連鎖經營戰(zhàn)略的巨大成功。在財富論壇期間，不少世界 500 強企業(yè)異口同聲地表示，目前在中國的擴展所面臨的最主要的問題并非資金，而是人才。 事實上，屈臣氏內地 快速拓展 早 有計劃 ，但卻 沒能 一帆風順。按原計劃，屈臣氏的內地門店規(guī)模截止 2020 年年底就應達到 200 家，但是由于屈臣氏遭遇了選址等一系列客觀難題 ， 沒能完全實現計劃 。此外，屈臣氏今年還計劃投入 6000 萬元增強 IT 作業(yè)系統(tǒng)，并在北京、上海和廣州設立 3 個培訓中心，計劃招募 1400 名新員工。 屈臣氏營銷模式效果提升的路徑分析 6 選址 不夠科學 零售業(yè)中曾經流行過 這樣 一句話 —— 零售最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。 以 往屈臣氏只立足于國內大中型城市，根據自己的目標客戶流動水平來指導選址策略，一直以來，屈臣氏認為最繁華的地段是屈臣氏的首選；次之是有大量客流的街道或是大商場、機場、以及 A 級寫字樓 。 所以，屈臣氏若是還將固守自己原有的一套店址評估老套管理工具，堅持以租賃條件表、商圈及競爭條件表、現場情況表、綜合評估表為條件反射原則進 行作業(yè)，又怎能保證拿到有利的位置和 好 的商鋪呢？ 所以屈臣氏的選址需要更加科學 合理，這樣才 能更好 持續(xù)地發(fā)展。自有品牌的品種數量也由最初的約 200 個產品類別，迅速增長到目前的 700 多個，有利的增加了屈臣氏的利潤收益。 自有品牌 的盲目發(fā)展 ， 還體現在其產品質量的缺失。 內部人才管理欠佳 在 2020 年一年間，全球 50 家最大的商貿零售企業(yè)中已有近 30 家進入中國，涉及百貨、醫(yī) 藥、家電、建材、超市等多個領域，沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、 蘇寧、 國美、復星醫(yī)藥等零售巨頭都處于 “ 常聘 ” 和 “ 長聘 ” 狀態(tài)。 可是光引進人才遠遠不夠，企業(yè)更要學會如何管理人才，如何讓人才為公司創(chuàng)造更大的利潤。 因此，企業(yè)對員工的激勵政策和管理制 度將會直接影響到人才的去留。 可是看看屈臣氏 的人才管理體系 ，它 一面在 對員工灌輸著企業(yè)文化，事業(yè)留人、發(fā)展留人的幌子也在一次次地被 撕破， 看看 從見習 主管 → 店鋪主管 → 副店經理 → 店鋪經理 → 區(qū)域主管 → 區(qū)域經理， 其 晉級階梯 不可謂不嚴 ，底層員工都明白不想當將軍的士兵不是好士兵的道理，但是在屈臣氏業(yè)務管理系統(tǒng)內，似乎還沒有哪 一位普通員工、基層干部得到了個人發(fā)展和事業(yè)升遷。 嚴重忽視直復營銷和客戶關系營銷 2020 年，屈臣氏已經發(fā)展了 17 年，銷售喜人，可是看看她的企業(yè)網站，卻讓人疑惑。 另外 ，經常去屈臣氏的消費者都應該知道，屈臣氏到現在為止，店內除了琳瑯滿目的 “ 折后商品 ” 和在收銀臺處醒目提示的 “ 限制換購 ” 訊息，是沒有任何針對新、老顧客 “ 價值管理 ” 而設置的積分管理措施的（或消費者會員卡），也許中國屈臣氏公司高層覺得確實是沒有這個必要。 個人護理用品店是相知型的情感美麗產業(yè)， 需要 人與人的有效互動 ！ 屈臣氏對于直復式營銷和客戶關系營銷的偏廢，造成了目前屈 臣氏在市場企劃領域對于目標顧客的價值鏈管理一片空白，沒有辦法 區(qū)分新老顧客的生意貢獻，對于持續(xù)鎖定忠誠顧客的消費偏好更是無計可施。 4 屈臣氏營銷效果提升 的路徑設計 加強企業(yè)人才培養(yǎng) 人 才分為四種：“人財”，是指能為公司帶來財富的人；“人才”，指有思想又 有能屈臣氏營銷模式效果提升的路徑分析 8 力 的人 ；“人材”，指沒有思想但能按公司要求做事的人；“人裁”，指沒有思想、能力，又不按公司要求做事的人，就是會被公司裁掉的