【正文】 。 在屈臣氏棕櫚泉店，工作人員對顧客提出的問題給予滿意的解答，但是員工工作熱情不夠飽滿，在培訓(xùn)的過程中沒有完全吸收工作理念， 屈臣氏將其他品牌和自有品牌結(jié)合銷售，一方面增強了在同行業(yè)中的競爭能力，相較于萬寧、嬌蘭佳人等美容產(chǎn)品零售店 ， 屈臣氏的店面設(shè) 臵、 產(chǎn)品、 員工管理、經(jīng)營理念都更為先進(jìn)和成功，另一方面使自有品牌的口碑在消費者中得到傳播和增長，同時提高屈臣氏 自有 品牌競爭力，在市場中 逐步 獲得穩(wěn)定的份額，我們可以做出假設(shè)，在不久的將來屈臣氏將擺脫其他品牌，形成市場上能與其他知名化妝品品牌相抗衡的實力企業(yè)。體現(xiàn)了屈臣氏高度重視顧客需求，并對顧客的需求給以準(zhǔn)確定位，在無形中，與消費者成了互助的伙伴，產(chǎn)生了品牌忠誠。 供應(yīng)商選擇的成功、包裝的特別及難模仿性，定價采用尾數(shù)定價法 都是其他企業(yè)無法比擬的 。 10 總結(jié) 我們所看到的一點是，屈臣氏正在走向成功。因此，企業(yè)在選擇供應(yīng)商時應(yīng)進(jìn)行多方面的考量，比如：它的口碑、生產(chǎn)能力等等。 (3)供應(yīng)商選擇要謹(jǐn)慎：如果是企業(yè)將自有品牌產(chǎn)品全部外包，質(zhì)量、供應(yīng)商信譽等各方面要考慮周全。比如，屈臣氏選擇個人家庭護(hù)理用品作為自有品牌的一大主推項目，在此領(lǐng)域里，并沒有知名的品牌或者知名品牌的價格太高昂，普通消費者的需求無法被滿足 ，加上消費者本身不注重這些商品的品牌，通過屈臣氏自有品牌的進(jìn)入，消費者反而主動形成了品牌意識，有可能使屈臣氏成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，將模仿者和第二競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。要另辟蹊徑，尋找可行出路。 (2)品類選擇獨特、挖掘市場空白： 首先，要避開品牌強勢的產(chǎn)品；其次，要避開以形成消費者忠誠的產(chǎn)品；第三，要避開消費者關(guān)注度高、不重視價格的產(chǎn)品。然而促銷卻可能滿足一些消費者的好奇心理，或者說促銷手段對消費者有很強的吸引力，因此，其他品牌產(chǎn)品的推廣要將低價與促銷相結(jié)合，給消費者雙重刺激。屈臣氏主要是宣傳自有產(chǎn)品，而其他品牌處于一個次要的地位，起到的只是輔助的作用，不利于其整體發(fā)展。例如一瓶旁氏的洗面奶在家樂福賣 元，而屈臣氏要賣到 元，很明顯高出了家樂福幾元錢，對比一下這個性價比，當(dāng)然我們會選擇價格便宜的，所以屈 臣氏在同類產(chǎn)品的競爭中會處于劣勢。如果零售店本身商譽不高，不建議其走自有品牌發(fā)展之路。否則，消費者無法對其整體有個完整的印象，對任意一方都產(chǎn)生不信任感。比如，派發(fā)試用品、校園特價活動等，將屈臣氏品 牌與自有品牌進(jìn)行聯(lián)合宣傳，讓消費者進(jìn)行體驗營銷，對屈臣氏自有品牌產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。而明星產(chǎn)品的定價要略高于同類產(chǎn)品，突出質(zhì)量、品性優(yōu)勢，強調(diào)高品質(zhì)形象。消費者參與度低、不重視品牌質(zhì)量的產(chǎn)品上，應(yīng)適當(dāng)?shù)蛢r，比如紙巾類產(chǎn)品?？梢酝ㄟ^體驗營銷的方式讓消費者對自有品牌產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，并突出屈臣氏產(chǎn)品的個性化、人性化的一面。（ 2）市場推廣要加大力度。 基于以上幾點，我們給出了如下 建議：對于自有產(chǎn)品，（ 1）產(chǎn)品選擇要慎重。對屈臣氏的信賴程度有限。 自有產(chǎn)品的品牌效應(yīng)差。 無法產(chǎn)生首次購買沖動。 其次，自有品牌產(chǎn)品宣傳力度不到位。屈臣氏的自有品牌的某些產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)不過硬，無法和強勢品牌競爭：隨著人們對個人護(hù)理用品的要求逐漸加大，價格戰(zhàn)競爭越來越激烈，在消費者能力范圍內(nèi)更傾向于選擇名牌產(chǎn)品。其一是屈臣氏自有品牌的問題，其二是其他品牌產(chǎn)品的問題。 統(tǒng)一營運活動，缺乏彈性。 :雖然可供選擇種類繁多，但有利就有弊，對顧客來說，不熟悉的品牌都?xì)w類為雜牌。 (2)劣勢 (Weaknesses)： :沒有合格的藥師可以作為消費者在購買商品的咨詢。 :以規(guī)模小分散的方式設(shè)臵經(jīng)營獨立空間的店面，像 這家 棕 櫚 泉店 的門市 就是附屬在 棕 櫚 泉活動廣場里 。 (1)優(yōu)勢 (Strengths)： : 產(chǎn)品多樣化：美妝 (beauty)、保健 (health care) 、趣味性商品 (fun) 、食品類、生活雜貨及日常用品，產(chǎn)品的種類眾多，讓消費者有更多的選擇。 :從消費者的角度來看，企業(yè)品牌對于顧客而言不只是商店的一個名稱，而是讓潛在顧客相信的最本質(zhì)的內(nèi)容，也是影響消費者對商店的選擇和實施購買行為的一個非 常重要的因素。 (2) 威脅 (Threats)： ，如： 大街上隨處可見的 便利商店 ，藥妝店， 量販 店，超級市場等。 5. 消費者購物的喜好不斷改變 :隨著時代進(jìn)步，消費者購物的喜好改變，現(xiàn)代消費者享受購物的 樂趣 ，因此店面的裝潢和 商品的陳列擺設(shè)已成為 零售業(yè) 發(fā)展的重點。 :一般女性花費在美容保養(yǎng)品上每一年的花費可達(dá)數(shù)億元。 8 屈臣氏 SWOT分析 (1)機會 (Opportunities)： 使用 更加 容 易 :現(xiàn)在許多企業(yè)朝著電子商業(yè)化邁進(jìn) ， 而且也能讓消費者快速瀏覽 并且 立即購買商品 ， 讓消費者不用出門也可以購買并增加全球性 行 銷的機會。 通過促銷與其他品牌產(chǎn)品的對比，使消費者對屈臣氏自有產(chǎn)品產(chǎn)生優(yōu)惠低價的假象，使其產(chǎn)生了購買沖動及購買行為，因其質(zhì)量堪優(yōu)，易使消費者品牌忠誠。 1銷售比賽 “銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪 (屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點等因素分為 A、 B、 C 三個級別 )之間進(jìn)行推銷比賽， 銷售排 名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。 1 VIP 會員卡 屈臣氏 在 2020 年 9 月開始推出自己的會員卡，顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，屈臣氏會每兩周推出數(shù)十件貴賓獨享折扣商品，低至額外 8 折，每次消費有積分 ，并且 20 積分可以折扣 1 元 。 購物 2 件，額外 9 折優(yōu)惠 購指定的同一商品 2 件，額外享受 9 折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要 60 元，買 2 支的話，就一共收 108 元。 同時，還 在低價貨架上表明 了 低價促銷的 理由：臨期商品、包裝破損、清理庫存 。例如，買屈臣氏骨膠原修護(hù)精華液一盒 元送 元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。 在指定促銷期內(nèi)，一次性購物滿 60 元 (或者 100 元 )，剪下促銷宣傳手冊的剪角，可以抵 6 元 (或者 10 元 )使用，相當(dāng) 于額外再獲得九折優(yōu)惠。 加量不加價 這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量 33%或加量 50%為主，面膜、 橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者有極強的 吸引力。 買就送 買一送一、買二送一、買四送二、買大送??；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。 超值換購 在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出 3 個以上的超值的商品，在顧客一次性購 買自有品牌產(chǎn)品 滿 50 元， 就送總值同樣為 50 元的產(chǎn)品 ，這些超值商品通常 也是 屈臣氏的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。 7 屈臣氏促銷 方式 在屈臣氏的