藥店營業(yè)員銷售方程式經(jīng)典培訓(xùn)教程(45頁)-醫(yī)藥保健(參考版)
2024-08-20 03:48本頁面
【正文】 由于藥品不同于其他消費品，店員必須具備專業(yè)的藥品知識，并能在實際工作中靈活運用，能夠成為顧客用藥選擇的參 謀和醫(yī)藥咨詢的老師。 第一步 第二步 第三步 企業(yè)通用業(yè)頻道 如果店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現(xiàn)服務(wù)于消費者的服務(wù)意識，顧客購買行為可能會完全不同。 如果顧客依然堅持要他準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對藥品品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務(wù)其他患者。 如果顧客仍然對店員首推的產(chǎn)品不認(rèn)可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準(zhǔn)備二推、三推產(chǎn)品作為后備。 說到特性時，可以用： “ 這 是 ……” 、 “ 這種 …… 有 ……” 來開始； 談到優(yōu)點時，可以用 “ 它 ……” 、 “ 可以 ” 、 “ 這使得 ……” 等短語開頭； 說到利益時，就可以用 “ 所以 ……” 和 “ 您 ” 這 個詞。 在理解的過程中，藥店營業(yè)員應(yīng)時時記?。鹤约核N售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 請記?。? 特性：是什么 ? 優(yōu)點：它能做什么 ? 利益：能為顧客帶來什么利益 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 提醒各位藥店營業(yè)員，只有充分地掌握藥品知識，才能將推介藥品的工作做好。 使用 FAB注意事項 企業(yè)通用業(yè)頻道 特性、優(yōu)點和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。 企業(yè)通用業(yè)頻道 FAB定義 —— （ Feature）： “ 因為 ……” 特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特性回答了 “ 它是什么？ ” （ Advantage）： “ 所以 ……” 優(yōu)點解釋了特性如何能被利用； 優(yōu)點是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)點回答了 “ 它能做到什么？ ” （ Benefit）： “ 對您而言 ……” 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益也是無形的； 利益回答了 “ 它能為顧客帶來什么好處？ ” 企業(yè)通用業(yè)頻道 藥店營業(yè)員在推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動機(jī)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個重點的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？ 如何去解決顧客的困惑呢？ FAB句式（利益推銷法） 將所推銷藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。 企業(yè)通用業(yè)頻道 方程式：
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