藥店營業(yè)員銷售方程式介紹doc(參考版)
2025-07-18 06:17本頁面
【正文】 14 / 14。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。 顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。 請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。有保留地同意顧客的意見。 比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。對顧客的偏見要認同。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。 例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。 攤牌法。您說呢？”。對壓價的顧客，可以采用這種方法?！?、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應，失掉銷售時機。 二、說服技巧。 延后回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。 見機行事+說明技巧=化解異議－－藥店營業(yè)員銷售方程式在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。所以，藥店營業(yè)員在推介藥品時，一定要考慮到顧客的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)，要能理解顧客是不能與接受過專業(yè)知識訓練的自己相比的。藥店營業(yè)員在說明時盡量不要夾帶過多的藥品專業(yè)術語和縮略代碼，以免顧客聽不明白而導致銷售中斷。例如：“這是美國進口的消炎藥，保您放心”這句話就比較抽象，不容易讓顧客把握要點；而“這是美國進口的消炎藥，消炎效果是這幾種里最強的”這就比較具體了，顧客會比較容易接受。如果一心一意追求簡短，有時會過于抽象，讓顧客感到茫然不知所措。因此，藥店營業(yè)員在向顧客說明、推介藥品時，應該采用后一種公式，此方法效果非常好。后者的情形剛好相反，先把“價錢高”的缺點告知顧客，然后再點出“質(zhì)量好”的優(yōu)點，所以整句話聽起來重點在后頭，顧客可能會想“有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧！”。”這兩句話比較起來，除了前后順序顛倒以外，字數(shù)、措詞沒有絲毫的變化，但卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。 例如：“這臺藥的效果相當?shù)暮?，就是價錢稍微高了點兒。藥品不僅有它的優(yōu)點，也有它的缺點，藥店營業(yè)員既要對顧客說明事實以獲得信賴，也要講求技巧?！? 說明藥品優(yōu)缺點的順序。 請記住美國市場專家艾爾蒙”或“這件要味甜，喂孩子方便多了。”這種銷售要點說明的有些過長，顧客不容易抓住重點。 基于此，藥店營業(yè)員在做藥品說明時，一定要把“銷售要點”指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。有調(diào)查結(jié)果表明成年人能夠注意傾聽的平均最長時間為20－30分鐘。我在這里所寫的大部分東西您可能逐字閱讀了，但如果我站在您面前講同樣的話，可能僅有2
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