【正文】 標(biāo)桿企業(yè)比較 182。 浙租現(xiàn)狀診斷 182。 在明確的公司戰(zhàn)略規(guī)劃下，尋找合適的業(yè)務(wù)模式，并圍繞這個(gè)業(yè)務(wù)模式組織各種必須的資源，最終實(shí)現(xiàn)公司創(chuàng)立者的目的。 對(duì)浙租的參考借鑒 67 信德模式對(duì)浙租最大的啟示并不是在如果從事結(jié)構(gòu)共享式租賃業(yè)務(wù)本身上 ， 而是它清晰的戰(zhàn)略思路和執(zhí)行軌跡 信德設(shè)立的目的很明確，就是為了分享中國(guó)通訊市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的利益，以租賃這種金融工具，來(lái)達(dá)到銷售設(shè)備的目的。 標(biāo)桿企業(yè)整體管理模式借鑒價(jià)值分析 182。為客戶提供其它方面的服務(wù) 64 此外 ， 信德公司提供的全方位服務(wù)還包括以下方面 ， 這些服務(wù)幾乎涵蓋了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有領(lǐng)域 ， 同時(shí)它也使得雙方企業(yè)的合作非常緊密 ， 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可奈何 項(xiàng)目創(chuàng)始 ? 大型項(xiàng)目前期投資 ? 可行性研究 ? 技術(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 市場(chǎng)研究 ? 戰(zhàn)略與品牌 ? 財(cái)務(wù)方案模式設(shè)定 ? 技術(shù)規(guī)劃 ? 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 傳播與媒體 ? 信息備忘與投資市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 籌資 ? 合作伙伴推介 ? 投資論證準(zhǔn)備的清算中心 專業(yè)知識(shí)集合 ? 聘請(qǐng)獨(dú)立顧問(wèn) ? 與相關(guān)中國(guó)當(dāng)局協(xié)調(diào) ? 統(tǒng)一廠商融資解決方案 數(shù)據(jù)來(lái)源：信德公司目錄 投資渠道 ?結(jié)構(gòu)化股本與債務(wù)項(xiàng)目融資 ?直接股本投資 ?基于客戶融資租賃的解決方案 公司創(chuàng)始服務(wù) ?建立公司、監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn) ?與當(dāng)?shù)睾献鞣絽f(xié)調(diào) ?項(xiàng)目孵化支持服務(wù) 投資管理 ?現(xiàn)場(chǎng)投資管理、項(xiàng)目管理 ?客戶化投資報(bào)告、控制以及審計(jì) ?增強(qiáng)安全性，加大加快投資收益 65 信德的專家團(tuán)隊(duì)使其有可能提供這種全方位的服務(wù) 數(shù)據(jù)來(lái)源： Gee O39。在設(shè)備采購(gòu)中有較高的專業(yè)議價(jià)能力（需要證實(shí)） 182。信德的成功也體現(xiàn)了其經(jīng)營(yíng)管理人員深厚的業(yè)務(wù)功底。 股東在通訊行業(yè)的領(lǐng)先地位 ? 股東西門(mén)子在通訊產(chǎn)業(yè)上的領(lǐng)先地位，對(duì)于信德取得包括信息、技術(shù)、人才等各方面的支持有相當(dāng)幫助，信德在這方面的能力較其它介入通訊租賃行業(yè)的國(guó)內(nèi)企業(yè)相比有一定的優(yōu)勢(shì) 182。 62 信德的對(duì)行業(yè)的理解 ， 包括對(duì)租賃行業(yè)的深刻理解和對(duì)通訊行業(yè)的深刻理解 ， 信德的這種能力 ， 源自以下幾個(gè)方面 182。 超強(qiáng)行業(yè)理解 ? 對(duì)融資租賃業(yè)的理解 ? 對(duì)國(guó)內(nèi)通訊產(chǎn)業(yè)的理解 182。（以上判斷是基于對(duì)信德網(wǎng)站上對(duì)于信德公司的三個(gè)職責(zé)，需要進(jìn)一步求證） 58 結(jié)構(gòu)共享式租賃業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 （ 從租賃業(yè)務(wù)過(guò)程考慮 ） ?第三方國(guó)際委托租賃資金 ?股東資金及技術(shù)支持 ?通過(guò)引進(jìn)人才獲得行業(yè)專長(zhǎng) ?通過(guò)政府公關(guān)得到客戶 ?綜合考慮各種因素，根據(jù)需要靈活設(shè)計(jì)租賃模式：目前基本上就是結(jié)構(gòu)共享租賃 ?降低客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，把握客戶，確保業(yè)務(wù)順利展開(kāi)，并及時(shí)提供支持 給聯(lián)通提供 ?技術(shù)支持 ?市場(chǎng)規(guī)劃 ?發(fā)展戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì) 后期管理 資源取得 客戶界面 項(xiàng)目審核 模式設(shè)計(jì) 租賃過(guò)程 延伸增值 ?設(shè)備供應(yīng)商是股東：西門(mén)子 ?核心承租客戶是聯(lián)通、鐵通 ?專注于服務(wù)核心客戶，項(xiàng)目審核中可以減少很多風(fēng)險(xiǎn) 低成本的融資能力：可以通過(guò)股本金、股東貸款、銀行貸款、第三方委托資金等取得多渠道的資金 風(fēng)險(xiǎn)控制能力從模式設(shè)計(jì)開(kāi)始 ?結(jié)構(gòu)共享式租賃從設(shè)計(jì)開(kāi)始就已經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了資金提供方 綜合整合能力 ?在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，綜合整合能力尤其重要，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 全方位服務(wù)能力 超強(qiáng)行業(yè)理解能力：包括對(duì)通訊行業(yè)和現(xiàn)代融資租賃業(yè)的理解 59 在資源取得的過(guò)程中 ， 信德至少必須有以下的能力 182。 57 信德電信的結(jié)構(gòu)共享式租賃其實(shí)質(zhì)是一種中介服務(wù)業(yè)務(wù) ，是一種渠道業(yè)務(wù) 資料來(lái)源： 信德的結(jié)構(gòu)共享式租賃模式，最大的優(yōu)點(diǎn)在于在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了控股股東方銷售電信設(shè)備的目的。 標(biāo)桿企業(yè)具體業(yè)務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)力分析 182。 這種有機(jī)的組織結(jié)構(gòu)特別適用于以項(xiàng)目為中心的業(yè)務(wù)模式 54 標(biāo)竿企業(yè)分析框架 182。一旦中國(guó)放 松法規(guī)管制，信德電信即可將這些租賃協(xié)議轉(zhuǎn)化為小額股權(quán)投資。 谷威廉堅(jiān)稱此模式是合法的，并對(duì)此前與中國(guó)聯(lián)通的調(diào)解方案感 到滿意。信德電信自 1996年起就以同樣模式向中國(guó) 4座城市的移動(dòng)電話網(wǎng) 絡(luò)投資了 1億 8500萬(wàn)美元。 換言之，外國(guó)投資者的投資回報(bào)與直接投資相差無(wú)幾，只是不能 確實(shí)擁有該中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的股權(quán)或股東權(quán)益。但是，這種租賃方式可使外國(guó)投資者獲近水樓臺(tái)之便，待中國(guó)加 入世界貿(mào)易組織后開(kāi)放外資投資管制，此外資投資即可轉(zhuǎn)為對(duì)運(yùn)營(yíng)商 持股。他拒絕透露外國(guó)投資者名稱，僅稱西門(mén)子公司自身并未介入。信德電信國(guó)際合作有限責(zé)任公司執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行員谷威廉昨 天表示，該公司將在今后 3至 4年中投資 20億美元建設(shè)兩大寬帶主干網(wǎng) 。 182。 182。 3月 ，信德電信從一家國(guó)際性銀行融資 3千萬(wàn)歐元無(wú)追索權(quán)方式的貸款設(shè)備，得到項(xiàng)目現(xiàn)金流量以及信德方式參與租賃完整性的獨(dú)有保證。 182。 開(kāi)發(fā)出合作經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與報(bào)告系統(tǒng)，投入 3千萬(wàn)美元。 1998年 8月 ， 信德 從德國(guó)電信招聘了一個(gè)專家小組來(lái)充實(shí)內(nèi)部員工隊(duì)伍 ，對(duì)下列領(lǐng)域提供廣泛的支持：無(wú)線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、計(jì)費(fèi)及客戶服務(wù)中心的操作與維護(hù)和流程設(shè)計(jì)、推出新的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。當(dāng)年 12月，信德電信總共有 35名員工－－對(duì)聯(lián)通的四城市項(xiàng)目進(jìn)行投資，總額為 8,700萬(wàn)美元。 182。 1996年 ，經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，信德電信完成了正式注冊(cè)申請(qǐng)，領(lǐng)到了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，從此信德電信正式成立。 48 通過(guò)各種方式的聯(lián)盟與合作為客戶提供全方位的合作 ， 有效降低了公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ， 并實(shí)現(xiàn)與客戶共同發(fā)展 此處想得到聯(lián)通客戶發(fā)展的增長(zhǎng)圖表以及信德發(fā)展增長(zhǎng)圖表并作比較 并且，公司的經(jīng)營(yíng)與緊緊圍繞客戶，從經(jīng)營(yíng)范圍到經(jīng)營(yíng)地區(qū)，不斷滿足客戶的多種需求 擬通過(guò)訪談了解！ 數(shù)據(jù)來(lái)源： 49 企業(yè)文化與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 182。 1998年10月以后，受聘于信德電信理、常務(wù)副總經(jīng)理。 1989年以后進(jìn)入對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易領(lǐng)域，曾任中國(guó)燕山聯(lián)合對(duì)外貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。 行業(yè)側(cè)重點(diǎn) ： ? ICT 基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)、內(nèi)容 ? 收入來(lái)源：投資容量結(jié)構(gòu)費(fèi)、成功費(fèi)租賃毛利、通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)換和直接股權(quán)參與增加股權(quán)收益。 對(duì)浙租的參考借鑒 44 對(duì)信德電信的業(yè)務(wù)模式和管理模式的分析將從以下幾方面展開(kāi) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 公司 文化 公司 戰(zhàn)略 人力 資源 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)營(yíng) 管理 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 發(fā)展 遠(yuǎn)景 有待進(jìn)一步明確 以業(yè)務(wù)和客戶為核心 設(shè)計(jì)的有機(jī)組織結(jié)構(gòu) 以戰(zhàn)略為中心，圍繞公司業(yè)務(wù)，組織人力資源，設(shè)計(jì)激勵(lì)方案 與核心客戶的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃相一致 國(guó)際化的管理方式 目標(biāo)一致、協(xié)同工作 充分利用股東方的資源和外部專家 45 戰(zhàn)略制定及有效的實(shí)施是信德電信成功的關(guān)鍵之一 182。 標(biāo)桿企業(yè)整體管理模式借鑒價(jià)值分析 182。 標(biāo)桿企業(yè)比較 182。 浙租現(xiàn)狀診斷 182?？刂茋@設(shè)備的服務(wù)、培訓(xùn)及處置的環(huán)節(jié)，與最終客戶的關(guān)系緊密 ? GE 醫(yī)療設(shè)備部 – 基本與西門(mén)子相同的作法，公開(kāi)招標(biāo)遴選租賃公司，最終選中紐科為其代理。 設(shè)備廠商租賃公司 ? 西門(mén)子醫(yī)療設(shè)備部 – 看好國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，但尚不滿意國(guó)內(nèi)租賃行業(yè)發(fā)展條件，即使內(nèi)部財(cái)務(wù)公司以取得租賃許可，仍對(duì)于大規(guī)模進(jìn)入比較謹(jǐn)慎。從承租人角度，租入物件的租金可以攤?cè)氘?dāng)期費(fèi)用的租賃交易 業(yè)務(wù)模式 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 利潤(rùn)率、風(fēng)險(xiǎn)分析 與供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，可以有效提升醫(yī)療設(shè)備租賃的利潤(rùn)水平，并降低風(fēng)險(xiǎn) ?依托客戶網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)專業(yè)知識(shí)開(kāi)拓更大地理范圍內(nèi)的市場(chǎng)，取得融資和融物為一體的綜合收益，設(shè)備銷售利潤(rùn)并帶動(dòng)配件、培訓(xùn)等相關(guān)利潤(rùn)，以及選擇經(jīng)營(yíng)性租賃客戶的設(shè)備殘值處置利潤(rùn)；信用風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)商共擔(dān) ?利潤(rùn)水平因?yàn)槌袚?dān)了租賃期滿后設(shè)備殘指處置風(fēng)險(xiǎn)及信用風(fēng)險(xiǎn)而提高，租金回收期長(zhǎng) 38 醫(yī)療設(shè)備租賃業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)及所需的競(jìng)爭(zhēng)力分析 競(jìng) 爭(zhēng) 特 點(diǎn) 取勝所需核心競(jìng)爭(zhēng)力 后期管理 資源取得 客戶界面 項(xiàng)目審核 模式設(shè)計(jì) 租賃過(guò)程 延伸增值 ?供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)搭建 ?低成本資金 ?整合多方資源的能力 ?提供整體解決方案 ?技術(shù)更新快帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn) ?靈活運(yùn)用金融工具的能力 ?行業(yè)專業(yè)知識(shí) ?風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及管理能力 ?客戶分布地域廣泛，各檔次醫(yī)院融資和設(shè)備需求均有不同 ?融資方式靈活性要求高 ?以融物為主要目的 ?廣泛的業(yè)務(wù)代理網(wǎng)絡(luò) ?與設(shè)備供應(yīng)商多層次的戰(zhàn)略合作：委托代理形式、股權(quán)合作、行業(yè)整合 ?融資能力 ?行業(yè)專業(yè)知識(shí)、專業(yè)人才 39 醫(yī)療設(shè)備租賃行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者舉例 182。它與一般融資租賃的最大區(qū)別在于租金回籠額的不確定性，目前還是以擁有設(shè)備為承租目的 業(yè)務(wù)模式 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 利潤(rùn)率、風(fēng)險(xiǎn)分析 分成租賃為醫(yī)院在租金支付方面提供靈活性，以部分分擔(dān)醫(yī)院的資金壓力，但還是注重租賃的融資功能 ?利潤(rùn)水平不高，主要來(lái)自利差，但利潤(rùn)水平可預(yù)見(jiàn)，醫(yī)院以擁有設(shè)備為目的，信用風(fēng)險(xiǎn)控制在租賃合同簽訂時(shí) ?利潤(rùn)水平因?yàn)槌袚?dān)了部分經(jīng)營(yíng)分險(xiǎn)而有所提高，租金收入不確定，回收期不確定， 37 醫(yī)療設(shè)備租賃行業(yè)的可能創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式 廠商委托租賃 中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性租賃 ?以產(chǎn)品銷售為目的，為廠商客戶提供租賃融資服務(wù)，使本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng)；同時(shí)提供設(shè)備的售后服務(wù)，既可以是融資租賃也可以是經(jīng)營(yíng)租賃。如果不考慮租賃期間的設(shè)備所有權(quán)，租賃融資的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)與銀行抵押貸款是完全一致的。中國(guó)租賃市場(chǎng)潛力巨大，且市場(chǎng)尚處于空白階段，幾乎沒(méi)有業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 租賃公司租賃交易額與潛在市場(chǎng)容量 *對(duì)比 單位：百萬(wàn)美元 020204000600080001000012020140001600086 87 88 89 90 91