【正文】 標桿企業(yè)比較 182。 浙租現(xiàn)狀診斷 182。 在明確的公司戰(zhàn)略規(guī)劃下，尋找合適的業(yè)務模式，并圍繞這個業(yè)務模式組織各種必須的資源，最終實現(xiàn)公司創(chuàng)立者的目的。 對浙租的參考借鑒 67 信德模式對浙租最大的啟示并不是在如果從事結(jié)構(gòu)共享式租賃業(yè)務本身上 ， 而是它清晰的戰(zhàn)略思路和執(zhí)行軌跡 信德設(shè)立的目的很明確，就是為了分享中國通訊市場高速增長的利益，以租賃這種金融工具，來達到銷售設(shè)備的目的。 標桿企業(yè)整體管理模式借鑒價值分析 182。為客戶提供其它方面的服務 64 此外 ， 信德公司提供的全方位服務還包括以下方面 ， 這些服務幾乎涵蓋了企業(yè)經(jīng)營的所有領(lǐng)域 ， 同時它也使得雙方企業(yè)的合作非常緊密 ， 讓競爭對手無可奈何 項目創(chuàng)始 ? 大型項目前期投資 ? 可行性研究 ? 技術(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 市場研究 ? 戰(zhàn)略與品牌 ? 財務方案模式設(shè)定 ? 技術(shù)規(guī)劃 ? 市場進入模式 ? 傳播與媒體 ? 信息備忘與投資市場營銷 ? 籌資 ? 合作伙伴推介 ? 投資論證準備的清算中心 專業(yè)知識集合 ? 聘請獨立顧問 ? 與相關(guān)中國當局協(xié)調(diào) ? 統(tǒng)一廠商融資解決方案 數(shù)據(jù)來源：信德公司目錄 投資渠道 ?結(jié)構(gòu)化股本與債務項目融資 ?直接股本投資 ?基于客戶融資租賃的解決方案 公司創(chuàng)始服務 ?建立公司、監(jiān)管機構(gòu)批準 ?與當?shù)睾献鞣絽f(xié)調(diào) ?項目孵化支持服務 投資管理 ?現(xiàn)場投資管理、項目管理 ?客戶化投資報告、控制以及審計 ?增強安全性，加大加快投資收益 65 信德的專家團隊使其有可能提供這種全方位的服務 數(shù)據(jù)來源： Gee O39。在設(shè)備采購中有較高的專業(yè)議價能力（需要證實） 182。信德的成功也體現(xiàn)了其經(jīng)營管理人員深厚的業(yè)務功底。 股東在通訊行業(yè)的領(lǐng)先地位 ? 股東西門子在通訊產(chǎn)業(yè)上的領(lǐng)先地位，對于信德取得包括信息、技術(shù)、人才等各方面的支持有相當幫助，信德在這方面的能力較其它介入通訊租賃行業(yè)的國內(nèi)企業(yè)相比有一定的優(yōu)勢 182。 62 信德的對行業(yè)的理解 ， 包括對租賃行業(yè)的深刻理解和對通訊行業(yè)的深刻理解 ， 信德的這種能力 ， 源自以下幾個方面 182。 超強行業(yè)理解 ? 對融資租賃業(yè)的理解 ? 對國內(nèi)通訊產(chǎn)業(yè)的理解 182。（以上判斷是基于對信德網(wǎng)站上對于信德公司的三個職責，需要進一步求證） 58 結(jié)構(gòu)共享式租賃業(yè)務價值鏈 （ 從租賃業(yè)務過程考慮 ） ?第三方國際委托租賃資金 ?股東資金及技術(shù)支持 ?通過引進人才獲得行業(yè)專長 ?通過政府公關(guān)得到客戶 ?綜合考慮各種因素，根據(jù)需要靈活設(shè)計租賃模式：目前基本上就是結(jié)構(gòu)共享租賃 ?降低客戶經(jīng)營風險，把握客戶，確保業(yè)務順利展開，并及時提供支持 給聯(lián)通提供 ?技術(shù)支持 ?市場規(guī)劃 ?發(fā)展戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品設(shè)計 后期管理 資源取得 客戶界面 項目審核 模式設(shè)計 租賃過程 延伸增值 ?設(shè)備供應商是股東：西門子 ?核心承租客戶是聯(lián)通、鐵通 ?專注于服務核心客戶，項目審核中可以減少很多風險 低成本的融資能力：可以通過股本金、股東貸款、銀行貸款、第三方委托資金等取得多渠道的資金 風險控制能力從模式設(shè)計開始 ?結(jié)構(gòu)共享式租賃從設(shè)計開始就已經(jīng)將風險轉(zhuǎn)移給了資金提供方 綜合整合能力 ?在項目的實施過程中，綜合整合能力尤其重要，是項目成功的關(guān)鍵 全方位服務能力 超強行業(yè)理解能力：包括對通訊行業(yè)和現(xiàn)代融資租賃業(yè)的理解 59 在資源取得的過程中 ， 信德至少必須有以下的能力 182。 57 信德電信的結(jié)構(gòu)共享式租賃其實質(zhì)是一種中介服務業(yè)務 ，是一種渠道業(yè)務 資料來源： 信德的結(jié)構(gòu)共享式租賃模式，最大的優(yōu)點在于在風險轉(zhuǎn)嫁的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)了控股股東方銷售電信設(shè)備的目的。 標桿企業(yè)具體業(yè)務和競爭力分析 182。 這種有機的組織結(jié)構(gòu)特別適用于以項目為中心的業(yè)務模式 54 標竿企業(yè)分析框架 182。一旦中國放 松法規(guī)管制，信德電信即可將這些租賃協(xié)議轉(zhuǎn)化為小額股權(quán)投資。 谷威廉堅稱此模式是合法的，并對此前與中國聯(lián)通的調(diào)解方案感 到滿意。信德電信自 1996年起就以同樣模式向中國 4座城市的移動電話網(wǎng) 絡(luò)投資了 1億 8500萬美元。 換言之，外國投資者的投資回報與直接投資相差無幾，只是不能 確實擁有該中國運營商的股權(quán)或股東權(quán)益。但是，這種租賃方式可使外國投資者獲近水樓臺之便，待中國加 入世界貿(mào)易組織后開放外資投資管制，此外資投資即可轉(zhuǎn)為對運營商 持股。他拒絕透露外國投資者名稱，僅稱西門子公司自身并未介入。信德電信國際合作有限責任公司執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行員谷威廉昨 天表示，該公司將在今后 3至 4年中投資 20億美元建設(shè)兩大寬帶主干網(wǎng) 。 182。 182。 3月 ，信德電信從一家國際性銀行融資 3千萬歐元無追索權(quán)方式的貸款設(shè)備，得到項目現(xiàn)金流量以及信德方式參與租賃完整性的獨有保證。 182。 開發(fā)出合作經(jīng)營計劃與報告系統(tǒng)，投入 3千萬美元。 1998年 8月 ， 信德 從德國電信招聘了一個專家小組來充實內(nèi)部員工隊伍 ，對下列領(lǐng)域提供廣泛的支持：無線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、計費及客戶服務中心的操作與維護和流程設(shè)計、推出新的計費系統(tǒng)。當年 12月，信德電信總共有 35名員工－－對聯(lián)通的四城市項目進行投資，總額為 8,700萬美元。 182。 1996年 ，經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準，信德電信完成了正式注冊申請，領(lǐng)到了營業(yè)執(zhí)照，從此信德電信正式成立。 48 通過各種方式的聯(lián)盟與合作為客戶提供全方位的合作 ， 有效降低了公司經(jīng)營風險 ， 并實現(xiàn)與客戶共同發(fā)展 此處想得到聯(lián)通客戶發(fā)展的增長圖表以及信德發(fā)展增長圖表并作比較 并且，公司的經(jīng)營與緊緊圍繞客戶，從經(jīng)營范圍到經(jīng)營地區(qū)，不斷滿足客戶的多種需求 擬通過訪談了解！ 數(shù)據(jù)來源： 49 企業(yè)文化與領(lǐng)導風格 182。 1998年10月以后，受聘于信德電信理、常務副總經(jīng)理。 1989年以后進入對外經(jīng)濟貿(mào)易領(lǐng)域，曾任中國燕山聯(lián)合對外貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。 行業(yè)側(cè)重點 ： ? ICT 基礎(chǔ)設(shè)施、服務、內(nèi)容 ? 收入來源：投資容量結(jié)構(gòu)費、成功費租賃毛利、通過股權(quán)轉(zhuǎn)換和直接股權(quán)參與增加股權(quán)收益。 對浙租的參考借鑒 44 對信德電信的業(yè)務模式和管理模式的分析將從以下幾方面展開 戰(zhàn)略聯(lián)盟 公司 文化 公司 戰(zhàn)略 人力 資源 組織結(jié)構(gòu) 運營 管理 領(lǐng)導 風格 發(fā)展 遠景 有待進一步明確 以業(yè)務和客戶為核心 設(shè)計的有機組織結(jié)構(gòu) 以戰(zhàn)略為中心，圍繞公司業(yè)務，組織人力資源，設(shè)計激勵方案 與核心客戶的經(jīng)營計劃相一致 國際化的管理方式 目標一致、協(xié)同工作 充分利用股東方的資源和外部專家 45 戰(zhàn)略制定及有效的實施是信德電信成功的關(guān)鍵之一 182。 標桿企業(yè)整體管理模式借鑒價值分析 182。 標桿企業(yè)比較 182。 浙租現(xiàn)狀診斷 182?？刂茋@設(shè)備的服務、培訓及處置的環(huán)節(jié)，與最終客戶的關(guān)系緊密 ? GE 醫(yī)療設(shè)備部 – 基本與西門子相同的作法，公開招標遴選租賃公司，最終選中紐科為其代理。 設(shè)備廠商租賃公司 ? 西門子醫(yī)療設(shè)備部 – 看好國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的發(fā)展，但尚不滿意國內(nèi)租賃行業(yè)發(fā)展條件，即使內(nèi)部財務公司以取得租賃許可，仍對于大規(guī)模進入比較謹慎。從承租人角度，租入物件的租金可以攤?cè)氘斊谫M用的租賃交易 業(yè)務模式 業(yè)務特點 利潤率、風險分析 與供應商優(yōu)勢互補，風險共擔，可以有效提升醫(yī)療設(shè)備租賃的利潤水平，并降低風險 ?依托客戶網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)專業(yè)知識開拓更大地理范圍內(nèi)的市場，取得融資和融物為一體的綜合收益，設(shè)備銷售利潤并帶動配件、培訓等相關(guān)利潤，以及選擇經(jīng)營性租賃客戶的設(shè)備殘值處置利潤；信用風險與供應商共擔 ?利潤水平因為承擔了租賃期滿后設(shè)備殘指處置風險及信用風險而提高，租金回收期長 38 醫(yī)療設(shè)備租賃業(yè)務各環(huán)節(jié)的行業(yè)競爭特點及所需的競爭力分析 競 爭 特 點 取勝所需核心競爭力 后期管理 資源取得 客戶界面 項目審核 模式設(shè)計 租賃過程 延伸增值 ?供應商網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)搭建 ?低成本資金 ?整合多方資源的能力 ?提供整體解決方案 ?技術(shù)更新快帶來的潛在風險 ?靈活運用金融工具的能力 ?行業(yè)專業(yè)知識 ?風險識別及管理能力 ?客戶分布地域廣泛，各檔次醫(yī)院融資和設(shè)備需求均有不同 ?融資方式靈活性要求高 ?以融物為主要目的 ?廣泛的業(yè)務代理網(wǎng)絡(luò) ?與設(shè)備供應商多層次的戰(zhàn)略合作：委托代理形式、股權(quán)合作、行業(yè)整合 ?融資能力 ?行業(yè)專業(yè)知識、專業(yè)人才 39 醫(yī)療設(shè)備租賃行業(yè)的競爭者舉例 182。它與一般融資租賃的最大區(qū)別在于租金回籠額的不確定性，目前還是以擁有設(shè)備為承租目的 業(yè)務模式 業(yè)務特點 利潤率、風險分析 分成租賃為醫(yī)院在租金支付方面提供靈活性，以部分分擔醫(yī)院的資金壓力，但還是注重租賃的融資功能 ?利潤水平不高，主要來自利差，但利潤水平可預見，醫(yī)院以擁有設(shè)備為目的，信用風險控制在租賃合同簽訂時 ?利潤水平因為承擔了部分經(jīng)營分險而有所提高，租金收入不確定，回收期不確定， 37 醫(yī)療設(shè)備租賃行業(yè)的可能創(chuàng)新的業(yè)務模式 廠商委托租賃 中長期經(jīng)營性租賃 ?以產(chǎn)品銷售為目的，為廠商客戶提供租賃融資服務，使本產(chǎn)品在市場上的競爭力得到加強；同時提供設(shè)備的售后服務，既可以是融資租賃也可以是經(jīng)營租賃。如果不考慮租賃期間的設(shè)備所有權(quán)，租賃融資的經(jīng)濟實質(zhì)與銀行抵押貸款是完全一致的。中國租賃市場潛力巨大，且市場尚處于空白階段，幾乎沒有業(yè)內(nèi)競爭 租賃公司租賃交易額與潛在市場容量 *對比 單位：百萬美元 020204000600080001000012020140001600086 87 88 89 90 91