【正文】 ? 按照新政策封頂以后開展銷售工作，入住前完成銷售； ? 銷售準備工作應提前 2—3個月開展。 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 38 頁 第七部分 銷售組織計劃 一、銷售組織架構 34 二、上市時機 34 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 38 頁 第七部分 銷售組織計劃 一、銷售組織架構 項目總建面積 2萬平米 ,在 1年內(nèi)完成 80%以上的銷售 ,需要 6名銷售代表。 第二銷售階段 目標人群：整層買家 目的：鞏固前期項目塑造的形象，擴大銷售業(yè)績宣傳媒介：報紙、雜志。 第一銷售階段 目標人群：整體銷售、 2名大客戶銷售截止階段。 內(nèi)部認購期 ? 讓項目的知名度得以提升 ? 吸引目標買家 ? 吸引整體購買成交 在這階段主要是通過詳細的銷售資料和現(xiàn)場售樓部、樣板間、以及對項目賣點的整合宣傳包裝，使受眾對樓盤產(chǎn)生共鳴 和認同，從而誘發(fā)他們的購買欲望。 銷售中心的要求 ? 裝修標準、風格與標準間一致 ? 沙盤比例 1： 200 ? 2— 3間洽談室 銷售資料要求 ? 時間上保證 ? 數(shù)量要合適 ? 成本控制合適 ? 有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配 ? 選用特別的剪裁 、紙張 中國最大管理資源中心 第 31 頁 共 38 頁 ? 能有效表現(xiàn)攝影、圖片 ? 宣傳品要按不同時期不同類型的目的制作 七、銷售推廣階段安排 銷售期共 1年，目標是完成 全部銷售面積的 80%，共分為四個階段。 LOGO 創(chuàng)作取天道的兩個開頭字母，組合成 四通八達的一個環(huán)狀，訴求本項目交通便捷。案名、 LOGO應具備： ? 能充分展示物業(yè)的理念獨特性 ? 與物業(yè)的市場定位、買家定位、產(chǎn)品定位、售價定位相符 ? 獨特性 ? 容易上口，容易留下深刻的印象 ? 名字與 CI協(xié)調，有美感 ? 帶有神秘、實力、品味、專業(yè)、親和力的感覺 ? 與物業(yè)是息息相關，“心心相印” ? 不用多解釋，能意匯到案名的由來，與物業(yè)特點自身的關系 ? 經(jīng)登記后，不輕易效仿 ? 中文與英文案名要協(xié)調、搭配。 其他活動 ? 用直郵信函、 EMAIL、賀卡等方式與消費者進行個人化交流； ? 研討會及沙龍； ? 高檔寫字樓展示； ? 其他展示：娛樂場所（酒吧、咖啡廳、餐廳）、休閑健康場所、品牌專賣店、音樂會、芭蕾舞、演唱會、話劇、競技比賽、贊助、培訓場所。 A、 平面媒體：報紙：北京青年報、財經(jīng)時報、證券時報； 雜志： 《新地產(chǎn)》等專業(yè)房地產(chǎn)雜志； B、電臺：交通臺； C、網(wǎng)絡： SOHU、 SINA或財經(jīng)網(wǎng)站。如果銷售 費用占銷售總額 2%計算，建議其中推廣費用按 1%計算，則推廣費用約 200萬元。 廣告宣傳 ? 項目內(nèi)樹立廣告牌； ? 寫字樓的購買心理與購買行為相對于住宅購買較為理性，所以在推廣時應要加強理性訴求； 中國最大管理資源中心 第 28 頁 共 38 頁 ? 在項目周邊設置燈箱廣告；項目引導路旗，路牌指引應大量布置。 目標客群 目標客戶定位在那些即想擁有東二環(huán)的位置，又不愿租甲級寫字樓的邊緣客戶及外區(qū)域買家。 具體的來講，目標營銷就是相對減少在大眾媒體上投放的廣告而是通過各種渠道尋找設定的目標客戶群，進而將目標客戶群鎖定，通過舉行 各種公關活動，或通過網(wǎng)絡、直郵、信函、 EMAIL等方式，與鎖定的目標消費群進行密切的溝通、交流，將營銷延伸到目標消費群的生活中。 五、整層購買客戶操作技巧 整層購買客戶可參照價格表按照，同時考慮樓層不同、付款方式、銷售所處的不同階段 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 38 頁 等給予不同折扣。 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 38 頁 商住樓均價 區(qū)域內(nèi)在售商住樓（見區(qū)域市場分析）均價： 12200元 /平方米 價格定位 均價： 12020元 /平方米 最高價： 14000元 /平方米 最低價： 9000元 /平方米 價格差 、朝向差：整層銷售，不考慮朝向差； 、樓層差： —— 2% ； 樓層差要考慮整體層次差對客戶造成的心理感受； 1層層高較高，類似底商，價格可與最高層一致，起價從二層開始； 、付款差 ： 23% ； 、調價： 23% ； 三、付款方式 一次性付款 分期付款 銀行按揭付款 四 、大客戶操作技巧 推廣初期報價應高于成交價格的 20%，根據(jù)不同客戶背景、面積、付款方式給予不同折扣。 周邊 甲級寫字樓 均價 甲級寫字樓富華大廈 18美元 /平方米 /月，金麒大廈 24美元 /平方米 /月，北海萬泰 25美元 /平方米 /月，平均租金約為 元 /平方米 .天，按回報率 11%計算，則市場可接受的售價 =（ ） 12（ 122%） /11%=13048元 /平方米 。 成本是價格的最低點，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點，客戶對產(chǎn)品獨有特征的 評價是價格的上限。 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 38 頁 第五部分 價格定位 一、定價原則 24 二、價格定位 24 三、付款方式 25 四、 大客戶價格操作技巧 25 五、 整層購買客戶操作技巧 25 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 38 頁 第五部分 價格定位 一、定價原則 定價 原則采用市場比較法。 交易特點 他們的主要特征是：談判過程 較短； 決策過程 較快， 一般要求在半年以內(nèi)入住 ，能滿足全天候， 24小時服務體系；高品位，注重知識和文化品位。 客戶特點 發(fā)展型民營企業(yè)。 交易特點 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 38 頁 ? 談判過程長 ， 一般為一年以上，甚至兩年以上 ； ? 決策過程多變 ， 受政策、關系的影響很大 ； ? 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 客戶購買時間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房 階段 ； 大客戶操作重點 ? 篩選潛在買家， 提煉出潛在客戶 ； ? 與有實力的 大型 公司進行大范圍的接觸 ； ? 充分關注海外企業(yè)的動態(tài)，與他們選擇的代理公司保持充分合 作； ? 事先征求可能買家的意見，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的可能； ? 前期重點吸引知名企業(yè)，以擴大影響，必要時可以采取成本價成交。 2.. 行業(yè)特點 ? 金融機構； ? 國家機構； ? 國內(nèi)大企業(yè)集團； ? 傳媒。 客戶特點 想擁有東二 環(huán)的位置，又承受不了甲級寫字樓的高昂租金。 物業(yè)管理標準 物業(yè)管理標準達到甲級寫字樓物業(yè)管理標準。 裝修要求 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 38 頁 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應達到風格統(tǒng)一，視覺效果 良好，但成本降低。 車位 本項目車位數(shù)量配置標準屬于乙級寫字樓標準，由于地上車位有限所以，在物業(yè)管理應要求業(yè)主將其車停于地下，地上主要功能為停放來訪的臨時停車。 ? 消火栓、自動噴灑； ? 煙感探測器、按鈕報警 。 通信自動化（ CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時迅速傳輸； 同時與外部通信網(wǎng)聯(lián)系方便，實現(xiàn)信息共享。 智能化建議 樓宇管理自動化（ BA） 采用計算機與人工管理結合，實現(xiàn)舒適度的同時降低運營費用； ? 給排水系統(tǒng)、制冷系統(tǒng)、空調、電力、照明系統(tǒng)； ? 相關材料及機電設備采用合資品牌。它對于寫字樓的客戶來講是必需的，尤其對于高檔寫字樓是 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 38 頁