【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售準(zhǔn)備工作應(yīng)提前2—3個(gè)月開展。216。第七部分 銷售組織計(jì)劃一、銷售組織架構(gòu)34二、上市時(shí)機(jī)34 第七部分 銷售組織計(jì)劃一、銷售組織架構(gòu)項(xiàng)目總建面積2萬平米,在1年內(nèi)完成80%以上的銷售,需要6名銷售代表。目標(biāo)人群：整層買家目的：鞏固前期項(xiàng)目塑造的形象，擴(kuò)大銷售業(yè)績宣傳媒介：報(bào)紙、雜志。目標(biāo)人群：整體銷售、2名大客戶銷售截止階段。 吸引整體購買成交 在這階段主要是通過詳細(xì)的銷售資料和現(xiàn)場售樓部、樣板間、以及對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的整合宣傳包裝，使受眾對(duì)樓盤產(chǎn)生共鳴和認(rèn)同，從而誘發(fā)他們的購買欲望。 讓項(xiàng)目的知名度得以提升216。 廣告設(shè)計(jì)制作 項(xiàng)目推廣本項(xiàng)目推廣主要可劃分為四個(gè)階段進(jìn)行。 賣場服務(wù)保安系統(tǒng)的建立216。 戶外看辦的設(shè)立216。 項(xiàng)目整體形象的設(shè)計(jì)整合216。 營銷成本制定 售前籌備階段216。 銷售目標(biāo)擬定216。 售價(jià)定位216。 推廣主題定位（推廣概念）216。 成本預(yù)算 營銷策劃階段包括216。 效果表現(xiàn)（效果圖、規(guī)劃模型、戶型圖及模型）216。 裝修設(shè)計(jì)（公共部分、樣板件）216。 配套設(shè)計(jì)216。 園境設(shè)計(jì)216。 戶型設(shè)計(jì)216。 整體規(guī)劃216。 宣傳品要按不同時(shí)期不同類型的目的制作七、銷售推廣階段安排銷售期共1年，目標(biāo)是完成 全部銷售面積的80%，共分為四個(gè)階段。 選用特別的剪裁、紙張216。 成本控制合適216。 時(shí)間上保證216。 沙盤比例1：200 216。 銷售中心的要求216。 設(shè)計(jì)表達(dá)要有內(nèi)涵、品味和風(fēng)格，美工、文案、等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要講究216。 設(shè)計(jì)要有效地吸引目標(biāo)群體對(duì)物業(yè)的有效興趣216。 聘用專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司216。 推廣活動(dòng)，印刷品216。 網(wǎng)站216。 戶型圖，銷售價(jià)目表216。 銷售人員制服216。 橫幅，掛布216。 工地圍墻216。 名片、信封、信紙216。（示意見尾頁）銷售工具216。銷售案名可暫用“天道大廈”，其意在表達(dá)一種大氣、正義的世間真理。 經(jīng)登記后，不輕易效仿216。 與物業(yè)是息息相關(guān)，“心心相印”216。 名字與CI協(xié)調(diào)，有美感216。 獨(dú)特性216。 能充分展示物業(yè)的理念獨(dú)特性216。五、 包裝要?jiǎng)t案名物業(yè)擁有一個(gè)合適的案名、LOGO對(duì)包裝、推廣、銷售有非常大的幫助。 高檔寫字樓展示；216。 用直郵信函、EMAIL、賀卡等方式與消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)人化交流；216。四、公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)關(guān)于產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)說明會(huì)、展示會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。 廣 告: 35%40%（軟性文章、報(bào)紙、雜志、……）工地包裝: 10%15% (售樓處、圍墻、路標(biāo)、旗幟、……)推廣活動(dòng): 30%40% （新聞發(fā)布會(huì)、 記者招待會(huì)、 項(xiàng)目工程發(fā)布會(huì)、 研討會(huì)、 聯(lián)誼活動(dòng)、直郵、直銷、……）銷售工具 5%10%（樓書、DM、模型、）三、媒體選擇 寫字樓推廣媒體選擇不同于住宅，硬廣告要選擇商務(wù)類媒體。二、宣傳費(fèi)用分配 若項(xiàng)目按照單價(jià)12000元/平米計(jì)算，總銷售約2億人民。 寫字樓的購買心理與購買行為相對(duì)于住宅購買較為理性，所以在推廣時(shí)應(yīng)要加強(qiáng)理性訴求；216。廣告宣傳216。 與中介行合作積累客戶；216。 目標(biāo)客群目標(biāo)客戶定位在那些即想擁有東二環(huán)的位置，又不愿租甲級(jí)寫字樓的邊緣客戶及外區(qū)域買家。 具體的來講，目標(biāo)營銷就是相對(duì)減少在大眾媒體上投放的廣告而是通過各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過舉行各種公關(guān)活動(dòng)，或通過網(wǎng)絡(luò)、直郵、信函、EMAIL等方式，與鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行密切的溝通、交流，將營銷延伸到目標(biāo)消費(fèi)群的生活中。五、整層購買客戶操作技巧 整層購買客戶可參照價(jià)格表按照，同時(shí)考慮樓層不同、付款方式、銷售所處的不同階段等給予不同折扣。商住樓均價(jià)區(qū)域內(nèi)在售商住樓（見區(qū)域市場分析）均價(jià)：12200元/平方米價(jià)格定位均價(jià)：12000元/平方米最高價(jià)：14000元/平方米最低價(jià)：9000元/平方米 價(jià)格差、朝向差：整層銷售，不考慮朝向差；、樓層差：——2% ；樓層差要考慮整體層次差對(duì)客戶造成的心理感受；1層層高較高，類似底商，價(jià)格可與最高層一致，起價(jià)從二層開始；、付款差：23% ；、調(diào)價(jià)：23% ； 三、付款方式一次性付款分期付款銀行按揭付款四、大客戶操作技巧 推廣初期報(bào)價(jià)應(yīng)高于成交價(jià)格的20%，根據(jù)不同客戶背景、面積、付款方式給予不同折扣。周邊甲級(jí)寫字樓均價(jià)甲級(jí)寫字樓富華大廈18美元/平方米/月，金麒大廈24美元/平方米/月，北海萬泰25美元/平方米/月，按回報(bào)率11%計(jì)算，則市場可接受的售價(jià)=（）12（122%）/11%=13048元/平方米。成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競爭對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。第五部分 價(jià)格定位一、定價(jià)原則24二、價(jià)格定位24三、付款方式25四、大客戶價(jià)格操作技巧25 五、整層購買客戶操作技巧25 第五部分 價(jià)格定位一、定價(jià)原則 定價(jià)原則采用市場比較法。 事先征求可能買家的意見，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的可能；216。 通過擴(kuò)大公關(guān)活動(dòng)、軟文宣傳提高知名度；216。整層購買客戶操作重點(diǎn)216。國內(nèi)機(jī)構(gòu)預(yù)期價(jià)格為人民幣12000—14000元/平方米。表6 2002年上半年大單成交案例 資料來源：北京世紀(jì)百人行顧問公司 2003一季度大單成交案例項(xiàng)目名稱購買方購買寫字樓面積（平方米）韋伯時(shí)代人民教育出版社40，000 國投大廈 中國電力40，000 平安發(fā)展大廈 浦東發(fā)展銀行10，000華麗大廈中國農(nóng)業(yè)銀行5，000當(dāng)代青云歡樂總動(dòng)員 3，000 表7 2003一季度大單成交案例： 資料來源：北京世紀(jì)百人行顧問公司三、 整層購買客戶特點(diǎn)需求分析企業(yè)需求面積600平方米以上；若規(guī)模太小則購買力不足。 前期重點(diǎn)吸引知名企業(yè)，以擴(kuò)大影響，必要時(shí)可以采取成本價(jià)成交。 充分關(guān)注海外企業(yè)的動(dòng)態(tài)，與他們選擇的代理公司保持充分合作；216。 篩選潛在買家，提煉出潛在客戶；216。 決策過程多變，受政策、關(guān)系的影響很大；216。216。 傳媒。 國家機(jī)構(gòu)；216。2..216。 1000015000平方米之間的需求量最大，占市場需求比例的一半；216。客戶特點(diǎn)想擁有東二環(huán)的位置，又承受不了甲級(jí)寫字樓的高昂租金。 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到甲級(jí)寫字樓物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)。 聘請知名物業(yè)顧問公司；216。裝修要求 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應(yīng)達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一，視覺效果良好，但成本降低。 電梯直達(dá)地下車庫；216。216。（SA）出入口警衛(wèi)、公共場所24小時(shí)專人管理；電視監(jiān)控系統(tǒng)與消防共用。 消火栓、自動(dòng)噴灑；216。（FA） 防火重點(diǎn)位置電視監(jiān)控系統(tǒng)，有選擇的安裝自動(dòng)報(bào)警噴淋系統(tǒng)。（OA） 綜合布線20平方米一個(gè)接口。 給排水系統(tǒng)、制冷系統(tǒng)、空調(diào)、電力、照明系統(tǒng)；216。 會(huì)議中心:大客戶購買可考慮設(shè)置會(huì)議中心，配設(shè)遠(yuǎn)程可視系統(tǒng)；整層購買客戶不設(shè)會(huì)議中心，因本項(xiàng)目使用率不高，如果設(shè)置會(huì)議中心會(huì)進(jìn)一步降低使用率，對(duì)于本項(xiàng)目會(huì)更為不利。它對(duì)于寫字樓的客戶來講是必需的，尤其對(duì)于高檔寫字樓是必設(shè)項(xiàng)目。商務(wù)服務(wù)功能216。層高。從外立面、外窗、大堂入口、大堂、電梯內(nèi)裝修、樓道、戶門、 洗手間、會(huì)議中心進(jìn)行全方位的整體風(fēng)格裝修。 富華大廈外立面模仿古典歐式風(fēng)格，但工藝粗糙，內(nèi)部裝修用料以