【正文】 2）顧問公司派代表到發(fā)展商的項(xiàng)目常駐，或定期派員前來指導(dǎo)發(fā)展商的物業(yè)管理工作，達(dá)到培訓(xùn)員工的目的。因此本司認(rèn)為，本項(xiàng)目的物業(yè)管理服務(wù)應(yīng)在項(xiàng)目前期導(dǎo)入并將各類后期服務(wù)精致入微地提前考慮和預(yù)測，并提前進(jìn)場實(shí)施,給買家和參觀者留下開發(fā)商重視物業(yè)管理的印象。而對于本項(xiàng)目來說：專業(yè)優(yōu)秀的物業(yè)不僅是項(xiàng)目在前期銷售過程中的一個(gè)重要賣點(diǎn)，更能點(diǎn)對點(diǎn)地滿足商鋪、住宅等投資置業(yè)者購房群對本項(xiàng)目主題概念的理解；同時(shí)也能從投資置業(yè)者的角度出發(fā)，滿足各類業(yè)主對服務(wù)的要求。這樣可以間接地消除銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤真實(shí)的一面，強(qiáng)化客戶的購買欲望和購買信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 因此，模型制作的第一要求是真實(shí)細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，客戶對樓盤的挑剔往往會轉(zhuǎn)嫁為對模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會引來客戶的反感。 現(xiàn)場盆景配置※幾點(diǎn)建議：①、關(guān)于模型。 電話2部230。 立式空調(diào)1臺230。 打印機(jī)1臺230。 接待總臺一個(gè)230。 洽談桌6—8個(gè)230?！?售樓處內(nèi)部主要銷售道具有以下物品：230。財(cái)務(wù)間。簽約區(qū)：分隔出登記區(qū)。 深度洽談專用。音響、電視機(jī)。復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)。接待區(qū)：設(shè)置LOGO墻，接待總臺?！卷?xiàng)目售樓中心外觀建議效果圖：※ 具體分區(qū)如下：功能分區(qū)域功能與布置展示區(qū)：展示物業(yè)的建材、設(shè)備，設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對室內(nèi)有意布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。 所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。 ※售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來可避免過往行人看到凌亂的建筑工地。（3）上述地段為庫爾勒市主干道，人流，車流量大，交通方便，便于客戶咨詢，同時(shí)能夠截留一部分競爭樓盤的準(zhǔn)客戶。針對大廈以上特點(diǎn)，我公司特在以往常規(guī)操作的基礎(chǔ)上，形成如下銷售模式： 1售樓部中心選址以及裝修：※售樓中心選址：人民西路現(xiàn)亮點(diǎn)廣告公司所使用的二層樓建議主售樓處在人民路附近、裝飾帶有樓盤特色和主題特色的現(xiàn)代風(fēng)格售樓處，售樓中心面積約200平方米，一層為售樓接待大廳，二層為辦公區(qū)域。D、銷售進(jìn)入尾聲，精力應(yīng)著重管理好已售出的物業(yè)。B、進(jìn)一步采用銷控來制造緊張氛圍，讓客戶感覺這是最后的機(jī)會。發(fā)揮單兵作戰(zhàn)的優(yōu)勢，深入挖潛客戶。E、在大開盤結(jié)束后會挑適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，根據(jù)業(yè)態(tài)定位的不同，再次進(jìn)行2—3次的小開盤，以此來激發(fā)新的投資熱情。 D、在節(jié)日期間隆重推出“總經(jīng)理限時(shí)限價(jià)現(xiàn)場簽售”活動，凡在當(dāng)天上午12：00—1：00，下午5：00—6：00的時(shí)間段里購房的客戶，均可享受大禮包。B、在酒店開展資深培訓(xùn)，對所有員工的心態(tài)進(jìn)行一次調(diào)整，主要針對營銷技能展開訓(xùn)練和說明，對營銷成功案例進(jìn)行剖析。G、增大營銷員每天的客戶拜訪量，增大陌拜區(qū)域，狠抓員工“每天八訪”指標(biāo)，加大客戶看房量，炒作售房部人氣。 F、推出“購房黃金周”抽大獎活動。D、發(fā)動所有員工對陌生客戶進(jìn)行拜訪、交朋友，勸其購買或獲取新客戶信息。工作目標(biāo)通過開展“對內(nèi)”和“對外”銜接貫通的炒作活動，確保開盤成功，有大量簽單客戶，制造銷售人氣，對外呈現(xiàn)“熱賣”的局面。F、售樓中心現(xiàn)場進(jìn)行炒作，每位置業(yè)顧問每天必須帶來一名看房客戶，現(xiàn)場內(nèi)每天至少保證20組以上的客戶源。D、結(jié)束捂盤，公布價(jià)格，控制房源。B、將全年廣告費(fèi)的50%集中在開盤期進(jìn)行立體多元的轟炸，讓市民及同行業(yè)有“一夜醒來暴雨至”的感覺。工作目標(biāo)通過內(nèi)部認(rèn)購，分析客戶心態(tài)，把握市場反應(yīng)，擴(kuò)大客戶容量，堅(jiān)定投資信心。最后隆重推出“現(xiàn)場認(rèn)購精彩時(shí)刻”，強(qiáng)調(diào)認(rèn)購優(yōu)惠辦法。E、 向社會公開內(nèi)部認(rèn)購，推出購房俱樂部會員卡的活動，進(jìn)一步對準(zhǔn)客戶摸底。C、 在A、B客戶中開展內(nèi)部認(rèn)購，形成對客戶的初步消化。內(nèi)部認(rèn)購期（2007年11月—2008年5月）工作要點(diǎn)A、 繼續(xù)執(zhí)行DS計(jì)劃，擴(kuò)大客戶信息量。 E、所有的人員開始熱愛這份工作，推行全員敬業(yè)。 C、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓所有員工有歸屬感和使命感。工作目標(biāo) A、鞏固和提高新人員專業(yè)知識?！_展“業(yè)績排行榜周競賽活動”訂立入圍標(biāo)準(zhǔn)，獲冠軍的團(tuán)隊(duì)予以獎金和“最佳營銷團(tuán)隊(duì)”流動獎杯一個(gè)，增加員工的榮譽(yù)感和凝聚力。F、團(tuán)隊(duì)建設(shè) ——注重晨夕會的經(jīng)營，在這兩個(gè)會上充分體現(xiàn)我們的企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)特色。D、對客戶信息進(jìn)行分析，按A、B、C、D類劃分并統(tǒng)計(jì)，錄入歸檔。B、面向全市30萬人，收集2萬份民意市調(diào)有獎問卷。為了使項(xiàng)目銷售繼續(xù)走紅所以建議在這個(gè)銷售階段中采用教多的促銷策略以保證資金和客戶對本項(xiàng)目的新鮮感、熱度！第五步：通過初期的順利啟動，中期的長效利潤賺取，在這個(gè)最后的銷售階段，本項(xiàng)目的銷售壓力應(yīng)該不會太大，采用一般的清盤手段也可保證本項(xiàng)目尾盤的銷售成功！2本項(xiàng)目各銷售階段的銷售辦法：序號營銷階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)營銷舉措案場執(zhí)行1形象導(dǎo)入期08年5月以前高調(diào)的形象宣傳和霸氣的賣點(diǎn)推廣來電、來訪登記2住宅開盤期08年6月導(dǎo)入住宅物業(yè)的開盤活動購房VIP金卡，輔之以大型開盤活動3商業(yè)開盤期08年7月底導(dǎo)入商業(yè)物業(yè)的開盤活動以商業(yè)為重點(diǎn)的大型開盤活動4熱銷持續(xù)期08年8月—08年10月促銷廣告和活動造勢針對高端投資者的商鋪銷售進(jìn)而拉動住宅銷售5熱銷持續(xù)期08年11月—08年12月擴(kuò)大銷售區(qū)域并實(shí)施分眾營銷活動開拓庫爾勒周邊市場和一些針對性的促銷活動6清盤期09年2月以前促銷性廣告低折扣等強(qiáng)力措施力爭100%清盤※營銷思想全面營銷、全過程營銷、全員營銷、整合營銷※銷售區(qū)域庫爾勒市及周邊目標(biāo)客戶、區(qū)域外購房客戶※銷售過程模擬 銷售實(shí)施顧客購買心理分析 項(xiàng)目情況介紹簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄成交情況總匯 正式合同公證簽定正式合同 辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控收款催款過程控制 按期交款收款控制延期交款收款控制 入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案 客戶回訪與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束銷售資料的整理與保管銷售人員業(yè)績評定處理銷售個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)※銷售前資料準(zhǔn)備 批文公司營業(yè)執(zhí)照 預(yù)售許可證 （最好具備五證） 銷講資料夾 及 相關(guān)準(zhǔn)備事項(xiàng)項(xiàng)目 / 順序內(nèi) 容說 明一、主題概念實(shí)在不能給的太多了，謝謝下載二、項(xiàng)目推介/引入三、項(xiàng)目位置四、項(xiàng)目介紹五．價(jià)格表六. 按揭相關(guān)七、購房計(jì)劃書相關(guān)八、物業(yè)管理 /社區(qū)配套園林綠化裝修標(biāo)準(zhǔn)九、法律法規(guī)常識十、客戶資料表十一、認(rèn)購書（訂單）十二、銷售講習(xí)相關(guān)資料 合同文本內(nèi)部認(rèn)購書商品房銷售合同房產(chǎn)抵押合同商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同 公證書※銷售周期（暫列一期） 2007年10月——2008年12月（共14個(gè)月）※銷售階段劃分招聘培訓(xùn)期：2007年10月DS預(yù)熱期：2007年11月內(nèi)部認(rèn)購期：2007年12—2008年6月初開盤引爆期：2008年6月中旬續(xù)銷擴(kuò)張期：2008年6—7月強(qiáng)勢銷售期：2008年8—10月蓄勢調(diào)整期：2008年11月策略促銷清盤期：2008年12月※各階段工作要點(diǎn)與目標(biāo)招聘培訓(xùn)期（2007年10月）工作要點(diǎn)A、招聘B、培訓(xùn) ——培訓(xùn)課程安排工作目標(biāo)A、新人到位、址場靚凈、資料齊備、制度上墻；B、新員工認(rèn)可開發(fā)商企業(yè)和房產(chǎn)營銷行業(yè)；C、初步掌握房產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)知識；D、對房產(chǎn)營銷產(chǎn)生愿意嘗試的興趣；E、在培訓(xùn)過程中對新員工有一個(gè)基本評估和認(rèn)識；F、完成崗前培訓(xùn)任務(wù)；G、對所有人員進(jìn)行定崗。 $ 大廈住宅戶型分析表：住宅類型戶型結(jié)構(gòu)戶型面積（㎡）總套數(shù)（套）備注東西向住宅A1A2A3A4A5A6B1B2B3南北向住宅C1C2C3B4第一步：綜合考慮本項(xiàng)目各部分物業(yè)的價(jià)值、價(jià)格以及銷售的難易度，建議本項(xiàng)目先以巴音西路方向的的住宅作為項(xiàng)目預(yù)熱和入市的首批物業(yè)和“試金石”、“導(dǎo)火索”，從而達(dá)到試探市場對本項(xiàng)目的接受程度以及最大限度地降低因開盤不利等因素給本項(xiàng)目主力物業(yè)營銷造成的不利影響！第二步：在第一期住宅順利啟動市場之后，根據(jù)市場對本項(xiàng)目的消化、吸納情況順勢進(jìn)入到本項(xiàng)目巴音西路的室內(nèi)商業(yè)步行街商鋪，而住宅部分則實(shí)行發(fā)售認(rèn)購卡的方式積累項(xiàng)目人氣并在一定的時(shí)間內(nèi)開盤以保證項(xiàng)目有必要的開發(fā)資金。另外在2008年春節(jié)前后的三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，公司也可通過暗地里向市場銷售房號的方式。本項(xiàng)目若能在2008年6月1日前動用各種關(guān)系拿到預(yù)售證，將為本案帶來銷售高潮，同時(shí)也能避開幾個(gè)競爭樓盤給本項(xiàng)目造成的市場壓力。一”和“十縱觀庫爾勒房地產(chǎn)市場，一年中的最佳銷售時(shí)機(jī)為每年的5月－10月之間?？刹捎萌纾捍蚧饳C(jī)、高級臺歷等形式。VCD光盤廣告：銷售現(xiàn)場播放，并作為電子樓書派送目標(biāo)顧客。電臺廣告：：電臺廣告具有聲音消失快，不易被人記憶的缺點(diǎn)，但成本較低，可通過增加次數(shù)，精簡內(nèi)容，特殊音響效果的方式發(fā)布，現(xiàn)建議選擇庫爾勒電臺的“整點(diǎn)報(bào)時(shí)”等欄目做廣告，收聽效果好，也是多數(shù)樓盤所采用的時(shí)段。A、戶外路牌廣告：路牌廣告具有面積大，不可移動的特點(diǎn)，要達(dá)到最佳的宣傳效果，廣告表現(xiàn)形式和畫面創(chuàng)意要求簡單明了，突出主題，富于視覺擊力。如庫爾勒下轄的地方和兵團(tuán)的企事業(yè)單位，以及庫爾勒市各大的商品市場?！ㄗh開盤前發(fā)布媒體樓書（連續(xù)2－4個(gè)全版）②印刷品：A、 階段性主題海報(bào)（或折頁）：針對工程進(jìn)度與推盤手段，結(jié)合營銷事件，逐步營造項(xiàng)目熱銷氛圍，如：國慶、中秋前后推出“愛家圓夢”篇；春節(jié)期間推出“團(tuán)圓祥和”篇，五月推出“四季陽光”篇，第一批交房前后推出“和諧親善”鄰里篇等，通過一系列主題海報(bào)，深入淺出地演繹普通人對美好家居的理想追求。4媒體策略：平面媒體①報(bào)紙A、以《巴州晚報(bào)》為主，常規(guī)版面為指定整版，如有重要活動內(nèi)容則選用連版；期間適當(dāng)增加報(bào)眼與軟文的投入。⑥扛牌方案：本項(xiàng)目應(yīng)積極申報(bào)相關(guān)行業(yè)部門支持或參加的相關(guān)評比活動，獲取如“新疆優(yōu)秀住宅樓盤”，“新疆十大明星樓盤”，“優(yōu)秀戶型設(shè)計(jì)獎”等大獎的稱號，提升項(xiàng)目的知名度及品牌，增加項(xiàng)目附加值。 對項(xiàng)目熱銷原因的炒作⑤公關(guān)活動策略：積極主動關(guān)注社會熱點(diǎn)、新聞事件。 工程進(jìn)度的炒作216。 項(xiàng)目規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施等216。 本項(xiàng)目的各種活動（如開工、開盤、引進(jìn)知名物業(yè)管理公司等）。238。③推廣高調(diào)競爭策略鑒于目前庫爾勒市高層同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)，特別是個(gè)別高層項(xiàng)目對本項(xiàng)目所形成的威脅，所以本項(xiàng)目應(yīng)實(shí)事求是，揚(yáng)長避短地進(jìn)行推廣的高調(diào)宣傳。本項(xiàng)目定位于專為中、高端階層的庫爾勒人開發(fā)的中檔價(jià)位的精品商業(yè)和住宅街區(qū)，而本項(xiàng)目所面對的消費(fèi)群體有相對理性、追求實(shí)用、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、性價(jià)比高的特點(diǎn)?、趶V告內(nèi)容更新策略：根據(jù)本項(xiàng)目營銷推廣的進(jìn)展和目標(biāo)市場的變化，或隨著各類型消費(fèi)者的觀念不同，以及項(xiàng)目在不同時(shí)期的具體推廣，廣告內(nèi)容系列化不斷更新，力求配合到本項(xiàng)目的開發(fā)提升形象，又更能適合消費(fèi)者新的需求。④企業(yè)形象目標(biāo)：樹立良好的樓盤品牌，擴(kuò)大開發(fā)公司的社會影響力，增強(qiáng)開發(fā)公司系列的房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場競爭力，有力支持房產(chǎn)保值升值。開盤前后一兩個(gè)月內(nèi)開始利用報(bào)紙、電臺、電視等覆蓋率高的大眾媒體，密集轟炸，進(jìn)而開拓周邊縣份至全區(qū)。1整體推廣的核心主題：（即樓盤的開發(fā)理念）庫爾勒最頂級的住宅與商業(yè)綜合體——（樓盤開發(fā)及定位的理念已在“定位篇”論述，敬請查閱?。?整體廣告戰(zhàn)略目標(biāo)：①銷售增長目標(biāo)：營銷的最大目的就是銷售，推廣更是不能例外，因此以最大力度樹立樓盤特色形象，最快的速度傳達(dá)產(chǎn)品信息，最誘人的生活主張吸引關(guān)注，最有利的條件促成購買。4確保本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)最小化和銷售周期內(nèi)的預(yù)定回款任務(wù)。本項(xiàng)目作為庫爾勒市今明兩年來為數(shù)不多的品質(zhì)性大型商住社區(qū)，若要在競爭贏得競爭優(yōu)勢，建議遵循以下價(jià)格策略原則：1“拿利潤換市場”，價(jià)格低開高走，快速切入市場，順利啟動，短時(shí)間內(nèi)在庫爾勒買房置業(yè)群體中形成一定的熱度、進(jìn)而贏得到追捧!2在保持穩(wěn)定的銷售速度速度情況下，按照意向客戶積累數(shù)量及搶盤程度確定價(jià)格提升幅度；在搶賺市場利潤的同時(shí)，迅速提升本項(xiàng)目在市場上高層住宅的占有率。大廈銷售總額測算表物業(yè)屬性建筑面積預(yù)期銷售均價(jià)預(yù)期銷售額合計(jì)住宅約31000㎡3100元/㎡9600萬元1．7億元商業(yè)約5600㎡12000/㎡6700萬元2住宅的定價(jià)策略說明：考慮各方面因素，諸如整體布局、景觀、座向、日照、出入方便性、戶型、平面及垂直價(jià)差等，綜合考慮后，計(jì)算出總體加減權(quán)數(shù)后，導(dǎo)入基價(jià)，就可尋出各棟的基本定價(jià)及基價(jià)，如此的定價(jià)方式相對科學(xué)、有說服力！例如1布局價(jià)差：考慮