【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 ? 按照新政策封頂以后開展銷售工作，入住前完成銷售； ? 銷售準(zhǔn)備工作應(yīng)提前 2—3個(gè)月開展。 37 第七部分 銷售組織計(jì)劃 一、銷售組織架構(gòu) 項(xiàng)目總建面積 2萬平米 ,在 1年內(nèi)完成 80%以上的銷售 ,需要 6名銷售代表。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 36 第七部分 銷售組織計(jì)劃 一、銷售組織架構(gòu) 34 二、上市時(shí)機(jī) 34 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第二銷售階段 目標(biāo)人群：整層買家 目的：鞏固前期項(xiàng)目塑造的形象，擴(kuò)大銷售業(yè)績宣傳媒介：報(bào)紙、雜志。 第一銷售階段 目標(biāo)人群：整體銷售、 2名大客戶銷售截止階段。 內(nèi)部認(rèn)購期 ? 讓項(xiàng)目的知名度得以提升 ? 吸引目標(biāo)買家 ? 吸引整體購買成交 在這階段主要是通過詳細(xì)的銷售資料和現(xiàn)場售樓部、樣板間、以及對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)的整合宣傳包裝，使受眾對(duì)樓盤產(chǎn)生共鳴 和認(rèn)同，從而誘發(fā)他們的購買欲望。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 銷售中心的要求 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格與標(biāo)準(zhǔn)間一致 ? 沙盤比例 1： 200 ? 2— 3間洽談室 銷售資料要求 ? 時(shí)間上保證 ? 數(shù)量要合適 ? 成本控制合適 ? 有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配 ? 選用特別的剪裁 、紙張 ? 能有效表現(xiàn)攝影、圖片 ? 宣傳品要按不同時(shí)期不同類型的目的制作 七、銷售推廣階段安排 銷售期共 1年，目標(biāo)是完成 全部銷售面積的 80%，共分為四個(gè)階段。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 LOGO創(chuàng)作取天道的兩個(gè)開頭字母，組合成 四通八達(dá)的一個(gè)環(huán)狀，訴求本項(xiàng)目交通便捷。案名、LOGO應(yīng)具備： ? 能充分展示物業(yè)的理念獨(dú)特性 ? 與物業(yè)的市場定位、買家定位、產(chǎn)品定位、售價(jià)定位相符 ? 獨(dú)特性 ? 容易上口，容易留下深刻的印象 ? 名字與 CI協(xié)調(diào)，有美感 ? 帶有神秘、實(shí)力、品味、專業(yè)、親和力的感覺 ? 與物業(yè)是息息相關(guān)，“心心相印” ? 不用多解釋，能意匯到案名的由來，與物業(yè)特點(diǎn)自身的關(guān)系 ? 經(jīng)登記后，不輕易效仿 ? 中文與英文案名要協(xié)調(diào)、搭配。 其他活動(dòng) ? 用直郵信函、 EMAIL、賀卡等方式與消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)人化交流； ? 研討會(huì)及沙龍； ? 高檔寫字樓展示； ? 其他展示：娛樂場所（酒吧、咖啡廳、餐廳）、休閑健康場所、品牌專賣店、音樂會(huì)、芭蕾舞、演唱會(huì)、話劇、競技比賽、贊助、培訓(xùn)場所。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 A、 平面媒體：報(bào)紙：北京青年報(bào)、財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)、證券時(shí)報(bào)； 雜志： 《新地產(chǎn)》等專業(yè)房地產(chǎn)雜志； B、電臺(tái)：交通臺(tái)； C、網(wǎng)絡(luò)： SOHU、 SINA或財(cái)經(jīng)網(wǎng)站。如果銷售 費(fèi)用占銷售總額 2%計(jì)算，建議其中推廣費(fèi)用按 1%計(jì)算，則推廣費(fèi)用約 200萬元。 廣告宣傳 ? 項(xiàng)目內(nèi)樹立廣告牌； ? 寫字樓的購買心理與購買行為相對(duì)于住宅購買較為理性，所以在推廣時(shí)應(yīng)要加強(qiáng)理性訴求； ? 在項(xiàng)目周邊設(shè)置燈箱廣告；項(xiàng)目引導(dǎo)路旗，路牌指引應(yīng)大量布置。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 目標(biāo)客群 目標(biāo)客戶定位在那些即想擁有東二環(huán)的位置，又不愿租甲級(jí)寫字樓的邊緣客戶及外區(qū)域買家。 具體的來講，目標(biāo)營銷就是相對(duì)減少在大眾媒體上投放的廣告而是通過各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進(jìn)而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過舉行 各種公關(guān)活動(dòng)，或通過網(wǎng)絡(luò)、直郵、信函、 EMAIL 等方式，與鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行密切的溝通、交流，將營銷延伸到目標(biāo)消費(fèi)群的生活中。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 28 五、整層購買客戶操作技巧 整層購買客戶可參照價(jià)格表按照，同時(shí)考慮樓層不同、付款方式、銷售所處的不同階段等給予不同折扣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 27 區(qū)域內(nèi)在售商住樓（見區(qū)域市場分析）均價(jià)： 12200元 /平方米 價(jià)格定位 均價(jià)： 12021元 /平方米 最高價(jià)： 14000元 /平方米 最低價(jià)： 9000元 /平方米 價(jià)格差 、朝向差：整層銷售，不考慮朝向差； 、樓層差： —— 2% ； 樓層差要考慮整體層次差對(duì)客戶造成的心理感受； 1層層高較高，類似底商，價(jià)格可與最高層一致，起價(jià)從二層開始； 、付款差 ： 23% ； 、調(diào)價(jià)： 23% ； 三、付款方式 一次性付款 分期付款 銀行按揭付款 四 、大客戶操作技巧 推廣初期報(bào)價(jià)應(yīng)高于成交價(jià)格的 20%，根據(jù)不同客戶背景、面積、付款方式給予不同折扣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 商住樓均價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 周邊 甲級(jí)寫字樓 均價(jià) 甲級(jí)寫字樓富華大廈 18美元 /平方米 /月，金麒大廈 24 美元 /平方米 /月，北海萬泰 25美元 /平方米 /月，平均租金約為 元 /平方米 .天，按回報(bào)率 11%計(jì)算，則市場可接受的售價(jià) =（ ） 12（ 122%） /11%=13048元 /平方米 。 成本是價(jià)格的最低點(diǎn)，競爭對(duì)手的價(jià)格是定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品獨(dú)有特征的 評(píng)價(jià)是價(jià)格的上限。 26 第五部分 價(jià)格定位 一、定價(jià)原則 定價(jià) 原則采用市場比較法。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 25 第五部分 價(jià)格定位 一、定價(jià)原則 24 二、價(jià)格定位 24 三、付款方式 25 四、 大客戶價(jià)格操作技巧 25 五、 整層購買客戶操作技巧 25 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 交易特點(diǎn) 他們的主要特征是：談判過程 較短； 決策過程 較快， 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 能滿足全天候， 24小時(shí)服務(wù)體系；高品位，注重知識(shí)和文化品位。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 客戶特點(diǎn) 發(fā)展型民營企業(yè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 交易特點(diǎn) ? 談判過程長 ， 一般為一年以上，甚至兩年以上 ； ? 決策過程多變 ， 受政策、關(guān)系的影響很大 ； ? 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 客戶購買時(shí)間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房 階段 ； 大客戶操作重點(diǎn) ? 篩選潛在買家， 提煉出潛在客戶 ； ? 與有實(shí)力的 大型 公司進(jìn)行大范圍的接觸 ； ? 充分關(guān)注海外企業(yè)的動(dòng)態(tài)，與他們選擇的代理公司保持充分合 作； ? 事先征求可能買家的意見，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的可能； ? 前期重點(diǎn)吸引知名企業(yè)，以擴(kuò)大影響，必要時(shí)可以采取成本價(jià)成交。 2.. 行業(yè)特點(diǎn) ? 金融機(jī)構(gòu)； ? 國家機(jī)構(gòu)； ? 國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)； ? 傳媒。 22 客戶特點(diǎn) 想擁有東二 環(huán)的位置，又承受不了甲級(jí)寫字樓的高昂租金。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到甲級(jí)寫字樓物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)。 裝修要求 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應(yīng)達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一，視覺效果 良好，但成本降低。 車位 本項(xiàng)目車位數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)屬于乙級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)，由于地上車位有限所以，在物業(yè)管理應(yīng)要求業(yè)主將其車停于地下，地上主要功能為停放來訪的臨時(shí)停車。 19 ? 消火栓、自動(dòng)噴灑； ? 煙感探測器、按鈕報(bào)警 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 通信自動(dòng)化（ CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時(shí)迅速傳輸；