【正文】 2023年 4月 16日星期日 6時 43分 18秒 18:43:1816 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :43:1818:43Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 16日星期日 6時 43分 18秒 18:43:1816 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :43:1818:43:18April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 營銷 營銷的基本原則： ，必須站在引領城市、打造城市名片的高度。 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 啟動區(qū)與分期 1. 大盤啟動區(qū)的作用是一舉奠定大盤形象，因此除了考慮昭示性和便達性外，通常應當 包含主打產(chǎn)品和主流產(chǎn)品，測試市場反應 ，其次應當具有較好的園林展示。 客戶定位： 必然 針對市場主流客戶 ，即公務員，泛公務員群體，大型企業(yè)管理層，一定是基于區(qū)域客戶的基礎上，面向全市。 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 基本原則 ，定位于城市名片，引領城市未來的居住方向與模式。 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 財務特征 以規(guī)避風險為重要考慮點。 3. 營銷處于初級階段，城市 口碑作用 十分明顯， 營銷渠道單一 ，主要以報紙，路牌等傳統(tǒng)媒介為主，缺乏一二線城市常用的活動營銷。 5. 由于三四線城市多數(shù)缺乏教育配套，尤其是鎮(zhèn)區(qū)，部分 中高端客戶十分看重子女教育 ，甚至愿意高價送子女到附近的大城市或省城讀書，因此，對于項目的教育配套十分重視，尤其是 名校，可以明顯的促進成交速度 ， 但對提高售價沒有明顯作用 。 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 需求特征 自住為代表的剛性需求為主，住宅投資比例較低 1. 以改善居住條件， 自住的剛性需求為主 ，而以投資為目的的彈性需求為輔。 2. 價格天花板現(xiàn)象一般比較明顯， 購房者對價格變動十分敏感 ，控制成本 成為多數(shù)開發(fā)商的重要關注點之一。 5. 市場中 很少出現(xiàn)針對窄眾市場的純高端大盤 ，多數(shù)是面對眾多客戶層面的綜合型物業(yè)，以期 減少風險 。 市場宏觀特征 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 產(chǎn)品特征 同質化明顯，產(chǎn)品單一，普遍缺乏品質 1. 市場的同質化比較嚴重，物業(yè)類型屬于 中低檔 ， 稀缺 以洋房， TH， VILLA為代表的 高檔產(chǎn)品 。 3. 與一二線城市不同的是，多數(shù)市場處于第一次或第二次爆發(fā)階段，多年積累的消費需求只部分得到了釋放，消費者開始逐步接受外來商品房的設計概念，開始因此而逐步改變原有的生活，居住模式， “進城”、“趨洋”情節(jié)明顯 ，主流消費者開持接受，并 愿意更進一步接受外來概念的引導 ， 市場可以被教育和引導 ，新概念和洋概念有運作空間。 3. 城市化進程加快，鎮(zhèn)區(qū)人口有進城生活、工作的愿望。 4. 商業(yè)主要以延街商鋪為主 ，由于產(chǎn)業(yè)鏈的原因，有時會在城市核心區(qū)邊緣形成專業(yè)市場，集中商業(yè)中心較少，高檔商業(yè)較少。 規(guī)劃特征 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 經(jīng)濟特征 第二產(chǎn)業(yè)為主的階段 1. 產(chǎn)業(yè)鏈較為單一 ，多以初級的加工制造業(yè)為主。 桃源居案例啟示 項目的核心競爭力 項目的開發(fā)節(jié)奏 啟動時克服區(qū)域陌生感 項目的持續(xù)開發(fā) 大盤的開發(fā)模式總結 大盤的開發(fā)模式 定位模式 案例 項目發(fā)展背景特征 規(guī)模 核心競爭力 評價結論 奧林匹克運動文化社區(qū) 奧林匹克花園 郊區(qū)居住成為熱點 1000畝 運動會所 適應于整個城市強有力的消費群客戶支撐，居住需求多樣化 高速建成，距市中心 30分鐘 奧林匹克花園的品牌 與主城區(qū)房價差 2023元 高爾夫 全市及周邊區(qū)域中高收入階層 高尚濱海社區(qū) 深圳蔚藍海岸 城市新開發(fā)區(qū) 450畝 濱海景觀 利用與中心區(qū)開通快速交通的有利時機，抓住喜歡價格實惠，品質高尚的大社區(qū)的中收入階層，充分展示項目的核心優(yōu)勢，在第一時間產(chǎn)生轟動效應，迅速樹立項目品牌，并注重每一個與客戶溝通的細節(jié)，使項目品牌延展成為區(qū)域第一品牌； 離城市 40分鐘 會所 與中心區(qū)高速路開通 中心水景 與中心區(qū)房價差 1000元 精品建筑 市中心中等收入階層 大盤的開發(fā)模式總結 大盤的開發(fā)模式 定位模式 案例 項目發(fā)展背景特征 規(guī)模 核心競爭力 評價結論 新市鎮(zhèn)概念 深圳萬科四 季花城 城郊結合部 560畝 開放式商業(yè)街 適應于城市中心房價高，中、低收入階層對房價的承受力弱，但又重視產(chǎn)品品質和居住環(huán)境以及生活氛圍； 離主城區(qū) 30分鐘車程 社區(qū)環(huán)境 與主城區(qū)房價差 2023元 特色產(chǎn)品 市中心中、低收入階層 開發(fā)商品牌 教育人文社區(qū) 深圳桃源居 位于郊區(qū) 1800畝 名校 適應于周邊設施配置差，居民普遍對教育的重視程度極高，希望寄托于下一代； 距市中心 80分鐘車程 本區(qū)域居民 完備、齊全的生活配套 周邊區(qū)域教育條件差 高品質居住社區(qū) 星河灣 重慶龍湖花園 距市中心 30分鐘車程內(nèi) 690畝 產(chǎn)品品質 適應于市場供應的產(chǎn)品單一落后，中高收入階層對產(chǎn)品品質和居住環(huán)境的重視； 供應產(chǎn)品單一落后階段 景觀環(huán)境 中高收入階層需求強烈 服務品質 四、三四線城市大盤開發(fā)經(jīng)驗總結 三四線城市大盤的開發(fā)經(jīng)驗總結 1 城市宏觀特征 經(jīng)濟特征 人口特征 規(guī)劃特征 單核的擴張階段 —— 城市未來規(guī)劃中，居住功能相對集中的新區(qū) 單個核心區(qū) ，未出現(xiàn)相對獨立或中心化的衛(wèi)星城鎮(zhèn)，周邊鎮(zhèn)區(qū)人口仍然認同原有的單核的城市核心地位， 缺乏城市副中心 。 0%5%10%15%20%25%30%菜市場 學校 超市 醫(yī)院 娛樂設施 銀行首期業(yè)主配套需求 困 境 2. 早期定位的功能齊全的社區(qū)， 并不能 形成項目強有力的核心賣點 周邊功能齊全、品質優(yōu)良，成熟的大盤帶來激烈競爭： 萬科四季花城，風和日麗，中海怡翠山莊，新亞洲花園。 2. 解決： 社區(qū)整體功能定位為學城 —— 主打孩子教育 ，避免大而全，但無特點的尷尬，形成差異化，支撐持續(xù)發(fā)展。售樓處與商業(yè)街連為一體，有助于展示社區(qū)主題形象，給