【正文】 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 總 結(jié) 推銷洽談的程式包括訪問程式和談判程式；推銷洽談的方法有提示法和演示法。在不能或不便直接展示產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品演示法 行動(dòng)演示法 產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。因?yàn)槊餍翘崾痉ǔ浞掷靡恍┟?、名廠、名家等聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷員及其推銷品在顧客心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響顧客的態(tài)度 藥品推銷員說 : “ 這藥品是慈禧太后用的祖?zhèn)髅胤? 哦 ” 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 無論推銷員采取何種提示法，在實(shí)際推銷過程中， 都應(yīng)注意兩個(gè)問題： 做好準(zhǔn)備，抓住客戶的關(guān)心點(diǎn)。 ” 這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。 案 例 對(duì) 比 演 示 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 有個(gè)人十年來始終開著一輛車，未曾換過。 價(jià)格磋商是談判的需要一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜 歡 .妻子說 : 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè) ?把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中 , 看起 來一定不錯(cuò)吧 ?丈夫答道 :的確不錯(cuò) !我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里 ,不 知道多少錢 ?研究之后 ,他們決定要在古董店里找尋那座鐘 ,并且商定只能出 500 元以內(nèi)的價(jià)錢 . 他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后 ,終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘 ,妻子興奮地 叫了起來 :就是這座鐘 !沒錯(cuò) ,就是這座鐘 !丈夫說 :記住 ,我們絕對(duì)不 能超出 500 元的預(yù)算 .他們走近那座鐘 .喔 !妻子說道 :時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià) 是 750 元 , 我們還是回家算了 , 我們說過不能超過 500 元的預(yù)算 , 記得嗎 ? 我 記得 ,丈夫說 : 不過還是試一試吧 ,我們已經(jīng)找了那么久 ,不差這一會(huì)兒 . 夫妻私下商量 ,由丈夫作為談判者 ,爭取以 500 元買下 .隨后 ,丈夫鼓起勇氣 , 對(duì)售貨員說 : 我注意到你們有座鐘要賣 , 定價(jià)就貼在座鐘上 , 而且蒙了不少灰 , 顯得有些舊了 .之后 ,又說 :告訴你我的打算吧 ,我給你出個(gè)價(jià) ,只出一次 價(jià) , 就這么說定 . 想你可能會(huì)嚇一跳 , 你準(zhǔn)備好了嗎 ? 他停了一下以增加效果 . 你聽著 —— 250 元 .那座鐘的售貨員連眼也不眨一下 ,說道 :賣了 ,那座 鐘是你的了 . 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢 ?得意洋洋 ?我真的很棒 !不但得到了優(yōu) 惠 ,還得到了我想要的東西 .不 !絕不 !他的最初反應(yīng)必然是 :我真蠢 !我 該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià) 150 元才對(duì) !你也知道他的第二反應(yīng) :這座鐘怎么這么便 宜 ?一定是有什么問題 ! 然而 ,他還是把那座鐘放在客廳里 ,看起來非常美麗 ,好像也沒什么毛病 . 但是他和太太卻始終感到不安 .那晚他們安歇后 ,半夜曾三度起來 ,因?yàn)樗麄儧] 有聽到時(shí)鐘的聲響 .這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚 ,他們的健康迅速惡化 ,開始感 到緊張過度并且都有著高血壓的毛病 . 為什么會(huì)這樣 ?就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以 250 元把鐘賣給了 他們 . 提 示 法 演 示 法 推 銷 洽 談 的 方 法 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，推銷員可以用純語言的方式 —— 提示法去說明，也可以采用課本案例中的方法 —— 演示法來說服客戶 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 間接提示法演示 ? 例如，針對(duì)一個(gè)臉上長青春痘的年輕人，推銷員可以說： 那些油性皮膚的人，都在使用這種洗面奶哦 而 不 是 說： 您的油性皮膚才是導(dǎo)致青春痘的原因 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 積極提示法 消極提示法 提 示 法 積極提示法就是推銷員用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買所推銷的產(chǎn)品?！? ? 比爾：“那太好了，謝謝你，麥克。以替代品做成的西裝是每套 525元。 這么貴呀？ 客戶 :既然這種產(chǎn)品這么完美，那我以前怎么沒有聽說過它？而且它的功能顯然不如另一種產(chǎn)品多?！? 小李還沒把話說完就遭到小姐的拒絕。 ——波西 .懷?。?Percy H. Whiting） 資料：小李是一位化妝品公司的業(yè)務(wù)員。于是，他改口說： “ 班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來 1200英鎊，你感到有興趣嗎？ ”“ 我當(dāng)然感興趣了，你說吧！ ”“ 今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲 20%。 推銷員也進(jìn)行了一番講解。 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。 我國山東省某塑料編織袋廠廠長就曾經(jīng)以聲東擊西的策略在與日本某紡織株式會(huì)社的談判中以最低的價(jià)格完成了交易。這樣介紹價(jià)格，對(duì)方往往十分易于接受，但如果直接告訴對(duì)方購買這種產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品每包就要多花 30美元，那只能讓獸醫(yī)們?cè)谝宦牭竭@個(gè)價(jià)格以后就會(huì)望而卻 步了。 經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。當(dāng)然，在后階段提出要求后，要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，要把握好“度”，不可逼人太盛，以免談判破裂。 ? 問題： ? C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ ? 如果你是 B公司的主談人，在 C公司的主談人連續(xù) 3次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求 C公司的主談人降低價(jià)格？為什么？ ? （注： 2020年國家助理營銷師考試技能試題） ? 參考答案 ? 這是采用“ 色拉米 ”香腸式的讓步策略。 雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商， C公司的主談答應(yīng)減少 5萬元的現(xiàn)金付款， B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和 B公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。B公司的主談在首場(chǎng)談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了 B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。 讓對(duì)方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。 例：“昨天正巧你們學(xué)校的一位姓劉的女老師也看上了這一款衣服，當(dāng)時(shí)她簡直是愛不釋手，不過她嫌價(jià)格太高沒有買。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。 激將成交 分析 在美國某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點(diǎn)，那就是這些老板的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之所以能夠坐到這個(gè)位子上，說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋。以為只要按照他的方案和建議，企業(yè)就會(huì)舊貌換新顏。最后還是把他貶到了長沙。但是，還是被秦王婉言謝絕了。 這就是一種比較靈活的方法。所以我感到可笑。淳于髡一看，仰天大笑。說話的要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛、態(tài)勢(shì)、主客雙方的身份、關(guān)系等因素，采取靈活多樣的方法。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20到 30單生意呢?！? 一天的時(shí)間對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。 對(duì)比：辦理退貨，你可以在下午三點(diǎn)后辦理 習(xí)慣用語 :你必須留下你的聯(lián)系電話，我們才能幫你送貨 ?對(duì)比：為了及時(shí)為您送貨，我可以知道你的聯(lián)系電話嗎？ 一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。 您是否向他本人詢問他的手機(jī)號(hào)。人與人傳達(dá)交換信息也得張嘴。 民間有句俗語：“病從口入、禍從口出。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。可謂“越位的真誠”或“真誠的越位”。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。當(dāng)價(jià)格談到二萬二千五百元的時(shí)候，在一旁的老板坐