【正文】 第二十條 培訓可采取集中學習、專家授課、案例分析、經(jīng)驗交流、拓展體驗等方式進行。 （二） 對于業(yè)績突出的團隊，團隊負責人和團隊骨干在晉升時可優(yōu)先考慮。對于違反四原則的團隊，應(yīng)視情況予以相應(yīng)的行政和經(jīng)濟考核。 （二）競爭與淘汰機制 建立業(yè)績通報制度，以“龍虎榜”等形式對團隊成員個人業(yè)績進行定期通報，激發(fā)團隊成員工作積極性。 第十五條 各單位市場部大客戶中心應(yīng)以團隊的營銷業(yè)績、基礎(chǔ)工作為主要考核指標，定期對所轄團隊進行考評。日志填寫應(yīng)納入對團隊負責人和成員的基礎(chǔ)工作考核。 開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。 （二）例會制度。 第十三條 實施“ 3E（ Everyone、 Everything、 Everyday）”管理，實現(xiàn)所有團隊成員日常工作規(guī)范 化、標準化（每個人、每件事、每一天）。 各團隊應(yīng)學習使用“ RACI（ Responsible（責任）、 Accountable（承擔）、Consult（咨詢或請示）、 Inform（告知或分享））工具”，實現(xiàn)有效分工、清晰責任，使各項工作順利開展，避免不必要的內(nèi)部紛爭。包括市場信息搜集、策劃營銷方案、客戶關(guān)系確認、上門聯(lián)系客戶、客戶信息反饋、調(diào)整營銷策略、客戶管理維護等。 （四）監(jiān)控 落實團隊日常管理。 （二）將團隊總體目標有效地向團隊成員進行傳達，制定整體營銷計劃、有效整合資源，并分配所有成員各自的工作任務(wù)及目標，發(fā)動所有隊員為實現(xiàn)團隊總體目標而共同努力。 第六條 營銷團隊的職責 圍繞團隊營銷目標，憑借科學高效的客戶開發(fā)與維護手段，通過發(fā)揮本團隊所有成員的優(yōu)勢力量，分工合作、協(xié)同作戰(zhàn)，以營銷手段和營銷主體的整體性、組織性和高效率，超越單個營銷人員累加的簡單規(guī)模效益，實現(xiàn)團隊長期或階段性的營銷目標。 BIU團隊： BIU需要郵政內(nèi)部多方面的配合和支撐，是跨部門、跨專業(yè)，具有計劃、組織、實施、協(xié)調(diào)、控制等多重功能的綜合型工作。 10 按要求策劃業(yè)務(wù)推介會、客戶聯(lián)誼會等。已扣部分以后不再補發(fā) —— 對 612 個月未收回欠款的，分 別扣減客戶經(jīng)理當月基礎(chǔ)積分 20 分和當月績效積分的60%。缺少10 一份扣 1 分，扣完為止 營銷計劃 13 級客戶每半年制訂一次營銷計劃， 46級客戶每季度制訂一次營銷計劃； 7級以上大客戶每月制訂一次營銷計劃。 搶奪本區(qū)局其他單位的現(xiàn)有客戶。 對于工齡超過？年的營銷人員 ，給予三個月寬限期，若三個工作月營銷工作額度未能達標，考慮轉(zhuǎn)入其他序列崗位。 三、營銷人員 管理 對于能達到《廣東省郵政公司營銷崗位任職條件》中各級別客戶經(jīng) 理“勝任條件”中月均營銷 業(yè)績，新開發(fā)年收入萬元以上大客戶的，任職要求可適當放寬。 ②業(yè)績績效 =∑（策劃營銷業(yè)績提成標準） 策劃業(yè)績提成范圍： 1）策劃全市范圍的三大板塊聯(lián)動項目； 2）策劃專業(yè)性的行業(yè)聯(lián)動項目或主題營銷項目 ； 3）策劃專項性的專業(yè)聯(lián)動項目或主題營銷項目； 4）策劃階段性開發(fā)的項目或省公司牽頭，由市局結(jié)合地市情況細化修改后推進的項目。 （二）營銷策劃人員 營銷策劃人員薪酬 =崗位工資 +績效工資 （ 1）崗位工資：按《廣東省郵政企業(yè)薪酬分配制度管理辦法》執(zhí)行。 以上辦法計算的薪酬總額包含客戶經(jīng)理每月崗位工資、獎金。 （ 2）二次開發(fā)老客戶業(yè)績：新開發(fā)業(yè)務(wù)，按新業(yè)務(wù)收入的 100%計算業(yè)績。上表中未涵蓋的業(yè)務(wù)，各單位可參照上表類似業(yè)務(wù)的標準自行制定相應(yīng)的營銷計提標準。 績效工資＝固定績效＋業(yè)績績效 ①固定績效基數(shù)由各單位根據(jù)實際情況確定，根據(jù)客戶經(jīng)理“月度工作表現(xiàn)考核得分”情況考核發(fā)放，月度工作表現(xiàn)考核得分 80分以上的，全額發(fā)放；每少 1分，扣減考核部分金額的 5%，扣完為止。 客戶經(jīng)理的績效工資： 績效 工資＝（固定績效＋業(yè)績績效）當月任務(wù)完成率 ①固定績效：基數(shù)由各單位根據(jù)實際情況確定，根據(jù)客戶經(jīng)理“月度工作表現(xiàn)考核得分”情況考核發(fā)放，月度工作表現(xiàn)考核得分 80 分以上的，全額發(fā)放；每少 1 分，扣減考核部分金額的 5%，扣完為止。 ：引導專職營銷人員按照各級經(jīng)營部門確定的業(yè)務(wù)發(fā)展目標任務(wù)，推動階段性項目和重點業(yè)務(wù)的發(fā)展。 由各單位按照省公司規(guī)定的招聘程序，采 取公開、公平、公正和擇優(yōu)錄用的方式自主組織進行。及時處理大客戶咨詢、查詢、投訴、賠償?shù)扔嘘P(guān)事宜，提供“一站式”服務(wù)。向客戶推介郵政業(yè)務(wù)，挖掘客戶需求，擴大合作規(guī)模，開發(fā)新客戶。 詳見附件：投訴處理首問負責制 二、 客戶經(jīng)理日常工作制度及行為規(guī)范 （ 一 ） 、 客戶經(jīng)理的聘任 客戶經(jīng)理是指各級市場部門、客戶服務(wù)中心、專業(yè)經(jīng)營部門、郵政網(wǎng)點等直接面對大客戶從事郵政產(chǎn)品銷售和服務(wù)；并且以大客戶營銷效益為薪酬考核依據(jù)的員工。 （ 3）專業(yè)性黃金、白銀客戶 專 業(yè)性黃金客戶由市專業(yè)局領(lǐng)導帶隊，市局市場部業(yè)務(wù)主管、客戶總監(jiān)和相關(guān)客戶經(jīng)理參加，每年拜訪一至兩次。 （ 4）營銷日志：由各責任單位大客戶服務(wù)工作人員登記自己的工作內(nèi)容，每季匯總交本單位大客戶中心或所屬管轄單位統(tǒng)一管理。 （ 4）營銷日志：由各責任單位大客戶服務(wù)工作人員登記自己的工作內(nèi)容，由各責任單位統(tǒng)一管理，建議每個白銀客戶都設(shè)立專本登記 。 （ 4）營銷日志：由各責任單位大客戶服務(wù)工作人員使用營銷日志登記每日工作內(nèi)容，由各責任單位統(tǒng)一管理，每個黃金客戶都指定專人負責，并設(shè)立專本登記。 黃金客戶 （ 1）管理部門：綜合黃金客戶的客戶檔案原則上歸市局大客戶中心統(tǒng)一管理。 每月 28 日前，各單位于將本單位當月大客戶經(jīng)營情況分析報告報市 局大客戶中心，市局大客戶中心于每月 5 日前將全局上月大客戶用郵統(tǒng)計表及經(jīng)營情況分析報告提交市 局經(jīng)營分析會（交市場部），同時上報省局。 ⑤ 各單位上月重點大客戶（白銀以上或用郵前十名大客戶）用郵專題分析。 ③ 競爭情況分 析。市局大客戶中心負責對各級大客戶使用的各類郵政業(yè)務(wù)形成的收入進行匯總，再分項目對這些大客戶用郵量進行統(tǒng)計。 在政策允許的情況下，充分發(fā)揮價格的杠桿作用，對不同等級客戶采取不同價格策略，體現(xiàn)各級大客戶享有的相應(yīng)地位，可對大客戶給予適當?shù)馁Y費優(yōu)惠，具體優(yōu)惠審批程序按市局《轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于下發(fā)廣 東省郵政資費管理辦法（試行）的通知》（汕郵市場 [20xx]62 號）執(zhí)行。 填寫要求：鉆石客戶在初次接觸、協(xié)談方案、報價、達成協(xié)議 /簽合同這四個階段的每一次洽談日期、內(nèi)容、方式、雙方參加人員情況，都要求填寫 。一旦情況變化，信 息要及時反饋、整理、核實、錄入，對于歷史記錄不能隨便刪除，采用 計算機動態(tài)管理 。 客戶檔案是客戶信息不斷豐富、充實后形成的客戶詳細資料，包含客戶基本信息、擴展信息、相關(guān)重要人士信息和競爭者信息四大類內(nèi) 容。 服務(wù)人員：按照大客 戶分類分級定位后的排序表，首先準確地挑選出合適的服務(wù)人員來負責不同客戶的開發(fā)工作。例如針對廣東有線電視股份有限公司，郵政營銷的定位就是以商業(yè)信函業(yè)務(wù)中的帳單類業(yè)務(wù)為主要的營銷目標。 （ 3）客戶優(yōu)先 根據(jù)上個步驟整理的排序表，結(jié)合當?shù)剜]政業(yè)務(wù)發(fā)展重點和戰(zhàn)略設(shè)想，給予排序表中不同因素不同的權(quán)重，而后排列出符合郵政企業(yè)利益的行業(yè)內(nèi)企業(yè)順序。 6. 大客戶開發(fā)實施辦法 大客戶開發(fā)過程按照客戶市場調(diào)查、客戶市場細分、客戶市場優(yōu)先、客戶市場定位、制訂營銷方案、客戶市場拓展六個步驟進行。 （ 2）大客 戶開發(fā)的屬地原則，要以具體簽訂合作協(xié)議的機構(gòu)所在地為基準，但若存在業(yè)務(wù)實際產(chǎn)生地區(qū)與簽約機構(gòu)所在地相分離的情況時，要綜合平衡考慮，上報上一級大客戶中心裁決。鉆石客戶： 90 分以上（含 90 分）；黃金客戶： 75分 — 90分（含 75分）；白銀客戶： 65 分 — 75 分（含 65 分），一般客戶： 65 分以下。沒有分支機構(gòu)的大客戶和有分支機構(gòu)的總部順序，用 000表示。 2. 大客戶分類排序 根據(jù)省局有關(guān)規(guī)定，編制我局郵政大客戶分類排序表（見附件 2），各單位必須參照上表基本模式，對本局重點關(guān)注的大客戶群進行分類定位，明確服務(wù)的重點和次序，并按已定順序上報大客戶收入。郵政大客戶指用郵量達到一定標準的商業(yè)用戶或其他政策性客戶，符合下列任一條件的即可視為郵政大客戶： （ 1） 與郵政企業(yè)簽訂業(yè)務(wù)協(xié)議的客戶。 市局大客戶中心按照分級管理的原則，對各個郵政大客戶按區(qū)域、社會影響力、對企業(yè)的收入貢獻等因素確定各個郵政大客戶的級別（詳見“大客戶分級標準”），并按用戶屬地和專業(yè)性質(zhì)確定每個大客戶營銷管理的責任單位。 市局大客戶中心與縣、區(qū)（分）局大客戶中心的關(guān)系 市局大客戶中心要為屬地維護的縣、區(qū)（分）局大客戶中心提供營銷策劃、綜合營銷管理的支撐。綜合性大客戶產(chǎn)生的收入歸各相關(guān)服務(wù)單位（或?qū)俚鼐郑? 崗位設(shè)置：營業(yè)分局設(shè)大客戶中心主任一名，由營銷部經(jīng)理兼任，大客戶經(jīng)理不少于三名，其他專業(yè)局設(shè)二名以上專（兼）職大客戶經(jīng)理 支局客戶經(jīng)理崗 為有效落實各縣、區(qū)（分 ）局的客戶營銷管理職能，強化支局層面營銷服務(wù)工作，部分業(yè)務(wù)量較大的支局可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要設(shè)專職的 客戶經(jīng)理崗， 客戶經(jīng)理