【正文】 30%。 （三）客戶經(jīng)理違反營銷紀律，發(fā)生以下違規(guī)情況，一旦確認，扣發(fā)本月薪酬的 60%： 不按規(guī)定辦法營銷紀律，將本區(qū)局客戶轉(zhuǎn)交給其他單位。年終獎、節(jié)日補助、安全獎等參照所在單位標準統(tǒng)一發(fā)放。 專職客戶經(jīng)理所有未計提成的郵政業(yè)務(wù)收入，可參與營銷積分獎勵辦法計算積分獎 勵。 以上標準作為參考，各單位也可根據(jù)市、縣等不同的經(jīng)濟區(qū)域劃分折算系數(shù)，或者設(shè)置封頂值。 營銷團隊負責(zé)人的績效工資 營銷團隊負責(zé)人是指地市局及地市專業(yè)局（公司）、區(qū)（支）局各層面的長 期性營銷團隊或臨時性營銷團隊的責(zé)任人。 營銷體系人員 績效考核及激勵 一、 考核分配 原則 ：全面、客觀、公正的評價專職營銷人員的營銷能力及營銷業(yè)績。定期走訪大客戶或舉行聯(lián)誼活動，及時向大客戶提供有關(guān)新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠政策、促銷活動資料 和信息，及時掌握大客戶經(jīng)營動態(tài)、 對郵政服務(wù)的意見和建議等。 （ 4）一般大客戶 一般大客戶按實際情況由支局領(lǐng)導(dǎo)帶隊，相關(guān)客戶經(jīng)理參加，每年拜訪一至兩次。 （ 3）經(jīng)營分析：各責(zé)任單位在日常營銷中對本地區(qū)（或?qū)I(yè)）一般大客戶進行分析，充分挖掘市場潛力搶占商機。 （ 3）經(jīng)營分析：市局大客戶中心每季度對本市所有黃金客戶進行統(tǒng)一分析，并上報省局市場部，并對變化較大或潛在黃金客戶進行日常分析，把握市場商機搶占市場，在每月的經(jīng)營分析中，要有黃金客戶的分析專題，并隨經(jīng)營分析材料一并上報省 局市場部。 ⑦ 針對上月的問題和本月情況提出本月工作計劃。各層次大客戶戶數(shù)及收入變化情況。 為落實“一點接入”的原則，避免出現(xiàn)多頭營銷的局面，根據(jù)省局對營銷體系建設(shè)的要求，在我局原有規(guī)定的基礎(chǔ)上，重新制訂《汕頭市郵政局大客戶注冊制度和營銷申報制度》（詳見附件 1）。 客戶檔案必須由專人負責(zé)，內(nèi)容完整，圖表齊全，大客戶資料根據(jù)不同級別定期進行更新，鉆石客戶每半月更新一次，黃金客戶每月更新一次，白銀客戶每季度更新一次，一般客戶每半年更新一次。主要包含六個要素：產(chǎn)品、價格、渠道（分銷）、推廣（促銷）、服務(wù)過程、服務(wù)人員與顧客。 客戶調(diào)查 客戶細分 客戶優(yōu)先 客戶定位 制訂營銷方案 客戶拓展 信息類別 收集渠道 特征 外部公開信息 客戶企業(yè)的年度報告、廣告、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、POP、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、商業(yè)新聞報道 網(wǎng)站：搜索引擎 Baidu；財經(jīng)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站 公開信息是最容易收集的信息； 企業(yè)的年度報告需要關(guān)注結(jié)尾部分的注釋和說明，這些情況往往會比較真實； 內(nèi)部信息 客戶方的行政管理人員和經(jīng)理主管人員，包含退休的； 客戶方的項目經(jīng)理、工程師、技術(shù)人員和其他一些負責(zé)向與他們合作的企業(yè)提供信息的人員 有助于了解那些通過公共渠道無法獲得的信息，如有關(guān)客戶的項目、需求 、預(yù)算等情況 （ 2）進行客戶細分 根據(jù)上個步驟的建議和設(shè)想，在該行業(yè)內(nèi)進一步就各個企業(yè)的具體收入、業(yè)務(wù)發(fā)展、行業(yè)排名、核心產(chǎn)品或服務(wù)、服務(wù)范圍、服務(wù)對象等情況進行信息收集、整體排序；同樣在一周內(nèi)制作出一張當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)內(nèi)各個企業(yè)的排序表。這是解決客戶開發(fā)權(quán)爭議的原始客觀依據(jù)。 代碼第三層表示大客戶分支機構(gòu)的順序，用 3位數(shù)字表示，從 001開始順序遞增編碼。 （二） 大客戶界定及分級標準 1. 大客戶界定 大客戶是郵政服務(wù)的主要用戶群體，也是郵政收入的主要來源。 市局大客戶中心在報請市局批準后，有權(quán)召集各級客戶經(jīng)理、專業(yè)局營銷人員組建項目組，充分整合各專業(yè)資源，集中力量對特定客戶進行專項營銷，為大客戶提供個性化服務(wù)。 （ 2）營業(yè)分局大客戶中心、專業(yè)局大客戶經(jīng)理崗： 主要職責(zé) ：營業(yè)分局大客戶中心掛靠營業(yè)分局營銷部，其他專業(yè)局下屬市場部或業(yè)務(wù)營銷部門設(shè)立專（兼）職大客戶經(jīng)理，主要負責(zé)專業(yè)大客戶的開發(fā)與關(guān)系維護，在大客戶管理和服務(wù)上接受市局客戶中心的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對其它專業(yè)局和縣、區(qū)（分）局提供業(yè)務(wù)支撐。三級營銷組織架構(gòu)各自職責(zé)和崗位設(shè)置如下： 市局大客戶中心 市局大客戶中心 掛靠市局市場部，負責(zé)全局營銷及 大客戶服務(wù)管理工作。負責(zé)對市局大客戶資源進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，及時界定本區(qū)域大客戶的開發(fā)與服務(wù)部門，避免多頭營銷和惡性競爭。 大客戶中心在市局市場部營銷戰(zhàn)略規(guī)劃統(tǒng)一部署下，負責(zé)具體營銷方 案的制訂和實施。 專業(yè)局與縣、區(qū)（分）局的關(guān)系 專業(yè)局要為屬地維護的縣、區(qū)（分）局大客戶中心或支局提供專業(yè)營銷策劃的支撐，各專業(yè)局的專業(yè)大客戶收入由各相關(guān)服務(wù)單位專業(yè)大客戶收入?yún)R總構(gòu)成。 （ 3） 達到以下專業(yè)收入的客戶，稱為專業(yè)大客戶。 4. 大客戶分級標準 大客戶的分級是按照業(yè)務(wù)收入、收入權(quán)重、信用度三項指標綜合測評，具體分為：鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、一般客戶。（例如能用速遞就不要用掛號信） （ 4）為保證白銀以上大客戶的服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，降低因客戶經(jīng)理的人員變動而造成客戶滿意度下降的影響，體現(xiàn)郵政團隊協(xié)作的精神，在客戶開發(fā)服務(wù)過程中實施主 輔制（ AB 角）原則，開發(fā)時以 A 角為主， B角配合，開發(fā)成功后，轉(zhuǎn)為 B角維護客戶為主， A角配合做好客戶工作。通過市場優(yōu)先，了解并分 析客戶的基本情況，為下一步市場定位做好充分準備。 服務(wù)過程：上述這些步驟，歸攏起來就是郵政服務(wù)營銷的過程，也是客戶了解郵政、相信郵政、使用郵政的過程，在具體的營銷過程中注重每一個細節(jié)的控制，就是對服務(wù)過程的全流程管理，這是提升大客戶營銷能力的關(guān)鍵。 營銷日記是郵政各級大客戶經(jīng)理與客戶溝通的重要記錄，可以了解客戶的業(yè)務(wù)需求、合作情況、滿意度等信息，是郵政大客戶工作的最基本資料，由各級大客戶服務(wù)人員根據(jù)日常營銷工作情況進行填寫。大客戶情況分析包括用郵統(tǒng)計和經(jīng)營服務(wù)情況分析，各相關(guān)單位應(yīng)嚴格要求各級大客戶中心（或?qū)＜媛毧蛻艚?jīng)理）準確統(tǒng)計用郵數(shù)據(jù)，總結(jié)經(jīng)營服務(wù)情況，及時上報市局大客戶中心。 ④ 收入波動客戶分析。 鉆石客戶 （ 1）管理部門：鉆石客戶原則上歸省局市場部直接管理，專業(yè)特征、地域性明顯的鉆石客戶可由省局市場部授權(quán)委托相關(guān)省專業(yè)公司（局）、地市局開發(fā)管理。 （ 2）客戶檔案：由市局大客戶中心負責(zé)統(tǒng)一管理。 專職客戶經(jīng)理必須保持對所負責(zé)客戶經(jīng)常性的上門走訪或日常溝通，區(qū)域鉆石客戶和綜合黃金客戶每月不少于兩次。及時了解市場動態(tài)，收集、整理客戶和競爭對手信息，定期提供客戶開發(fā)、市場開拓的建設(shè)性意見。依托客戶營銷管理系統(tǒng)、量收系統(tǒng)、名址系統(tǒng)等，對負責(zé)的大客戶信息進行動態(tài)維護和分析。 二 、薪酬構(gòu)成 （一）專職客戶經(jīng)理 專職客戶經(jīng)理薪酬 =崗位工資 +營銷補貼 +績效工資 崗位工資：按《廣東省郵政企業(yè)薪酬分配制度管理辦法》執(zhí)行。 ②業(yè)績績效與其營銷團隊完成目標收入任務(wù)及個人營銷業(yè)績掛鉤，計提方法如下： 當(dāng)月績效工資 =∑（個人營銷業(yè)績提成標準折算系數(shù)） +團隊人均業(yè)績計提比例團隊目標完成比例 營銷團隊負責(zé)人對團隊人均營銷業(yè)績的 計提比例由各單位根據(jù)實際情況自行確定。 （ 4）涉及到屬于多個客戶經(jīng)理共同維護、開發(fā)的客戶（項目），建議同一單位（同一客 戶分部）的客戶經(jīng)理按商定的比例分配計算個人業(yè)績，不能重復(fù)；不同單位的客戶經(jīng)理可以雙計業(yè)績。 ①固定績效 根據(jù)“月度工作表現(xiàn)考核得分”情況考核發(fā)放，月度工作表現(xiàn)考核得分 80 分以上的，全額發(fā)放；每少 1 分，扣減考核部分金額的 5%，扣完為止。如年營銷業(yè)績達不到所在市局年勞動生產(chǎn)率的，應(yīng)對其崗位予以調(diào)整。 其他較嚴重違規(guī)行為。當(dāng)月不足抵扣的，下月繼續(xù)扣罰，直至 3 個月以上的欠費額為零后，則不實行扣罰，已扣部分以后不再補發(fā)，如同時存在 36 個月或12 個月欠款的，不再另作扣罰 —— 買件 每次 10 違規(guī)收寄禁限寄等郵件 每次 10 泄露客戶資料 每次 10 發(fā)生爭搶舊客戶現(xiàn)象 每次 10 客戶有理由投訴 每次 10 其它 視實際情況進行增加 —— 加分 上報營銷案例材料并獲市局通報 每次 3 上報營銷案例材料并獲省公司通報 每次 5 其它 視實際情況進行增加 —— 二、營銷策劃人員 考核項目 明細項目 分值 日常工作指標（ 50%） 撰寫具體的策劃方案，每月至少提交一份營銷方案。 人數(shù)無限制。強化過程監(jiān)控、效果評估、團隊考核、客戶信息收集、客戶風(fēng)險預(yù)警等管理工作。 第十條 團隊內(nèi)部的分工與 協(xié)作 團隊負責(zé)人應(yīng)根據(jù)本團隊的營銷目標以及團隊成員的素質(zhì)能力與特長對每位成員核定工作內(nèi)容，實現(xiàn)分工明確。主要指團隊成員在個人形象、行為舉止、待人接物等個人行為上的統(tǒng)一要求。團隊負責(zé)人每天需填寫管理日志，對本團隊項目進展情況及時總結(jié)分析；團隊成員每天需填寫營銷日志，詳細記錄客戶信息、客戶意向和走訪情況等，總結(jié)營銷心得。具體考核方案由各單位制定實施。獎勵除物質(zhì)形式外，還應(yīng)以授旗、授勛等形式體現(xiàn)精神獎勵，以鼓舞團隊士氣。