【正文】 考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行 “ 捆綁式 ” 銷售，在 “ 精裝修 ” 方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 ? 此階段的主要銷售重點(diǎn)將全力擠壓存量。 考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行 “ 捆綁式 ” 銷售 ， 在 “ 菜單式精裝修 ” 方面做文章 ， 提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì) 。 ? ， 主動(dòng)出擊 ， 以攻代守 ， 出奇制勝 。 ? 正常付款方式三種： ? （ 同上 ） ? 銷售手段： ? （ 1） 結(jié)合 “ 五一 ” 、 “ 十一 ” 長(zhǎng)假以及公司參加的房展會(huì) ， 組織公關(guān) 、 促銷活動(dòng) ， 增加客戶量 ， 并通過(guò)老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式 ， 加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開(kāi)發(fā) （ 鼓勵(lì)介紹新客戶 ） 。 ? 正常付款方式三種： （ 同開(kāi)盤期 ） 銷售策劃 ? 持銷期： ? 銷售思路：此階段隨著市場(chǎng)變化進(jìn)入銷售旺季 ， 客戶量增多 。 ? 銀行按揭： 99折優(yōu)惠 ， 認(rèn)購(gòu)期內(nèi)再享受 1%優(yōu)惠 。 銷售策劃 ? 強(qiáng)銷期： ? 銷售思路： ? 此階段隨著市場(chǎng)變化進(jìn)入銷售旺季 ， 客戶量增多 ， 可選擇參加濟(jì)寧或曲阜本地舉辦的房展會(huì)活動(dòng) 。 優(yōu)惠幅度： 1%， 即 。 付款時(shí)間：定金交付 7日內(nèi)簽約 ， 付清全款 。 ? 認(rèn)購(gòu)期間選定銷控范圍外的戶型 ， 不享受優(yōu)惠 。 另有抽獎(jiǎng)活動(dòng)配合 ， 促成客戶正式簽約 。 新價(jià)格計(jì)劃正式開(kāi)盤一周后執(zhí)行 。 具體安排如下： ? （ 1） 本次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選樓權(quán)采取抽簽形式排序 ， 只有已參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記的登記人才有抽簽候選資格； ? （ 2） 登記人憑抽簽獲取的選樓順序號(hào)及富貴 ． 名苑購(gòu)房保留單進(jìn)行選樓 ，每一保留單只限認(rèn)購(gòu)一套房； ? （ 3） 如購(gòu)房者行使內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán) ， 則購(gòu)房者姓名和身份證須與購(gòu)房保留單的登記資料一致 ， 否則視為無(wú)效； ? 購(gòu)房者在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間購(gòu)買了 “ 富貴 ． 名苑 ” 商品住宅及簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后 ， 所支付的保留金 （ 不含利息 ） 可轉(zhuǎn)入購(gòu)房認(rèn)購(gòu)定金 。 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)登記須知： ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠權(quán)限于認(rèn)購(gòu)期間辦理了 《 富貴 ． 名苑購(gòu)房保留單 》 手續(xù)的客戶享有 。 承諾只有在開(kāi)盤當(dāng)天完成認(rèn)購(gòu)簽約 ， 才可以享受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)和保留房號(hào) ， 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交首付才可享受優(yōu)惠折扣 。也可以比較全面地試探該小區(qū)在市場(chǎng)中的認(rèn)可程度 ， 驗(yàn)證既定策劃 、 推廣及銷售策略 ， 尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù) 。 銷售策劃 ? 預(yù)熱期 －－內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ? 預(yù)期困難：前期預(yù)訂情況一般比較樂(lè)觀 ， 但由于總價(jià)因素以及未來(lái)預(yù)測(cè)面積與先前預(yù)計(jì)面積的差距等問(wèn)題 ， 估計(jì)預(yù)訂期至少有 2030%的預(yù)訂客戶會(huì)有退房要求 。 銷售策劃 ? 參考曲阜房地產(chǎn)市場(chǎng)新開(kāi)發(fā)各類檔次住宅小區(qū)營(yíng)銷運(yùn)作情況 ， 結(jié)合富貴 ． 名苑項(xiàng)目的具體特點(diǎn) ， 從公司整體利益出發(fā) ， 應(yīng)盡量縮短富貴 ． 名苑項(xiàng)目的銷售周期 ，做到資金周轉(zhuǎn)最快化 ， 項(xiàng)目利潤(rùn)最大化 。 為后期銷售的樓盤留了空間，同時(shí)在開(kāi)盤銷售時(shí)聚集了人氣。通過(guò)前期考核將促使銷售人員深入學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高個(gè)人綜合素質(zhì)。但不可否認(rèn)，公司銷售人員素質(zhì)不等，個(gè)別人員觀念落后，銷售方式僵化，銷售業(yè)績(jī)較差。 ? 在濟(jì)寧和鄒城繁華地段各設(shè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)一處 ， 負(fù)責(zé)該兩個(gè)城市對(duì)本項(xiàng)目的宣傳推廣 、 客戶聯(lián)絡(luò)工作 ， 每聯(lián)絡(luò)點(diǎn)設(shè)銷售人員 1－ 2人 。 經(jīng)公司內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的商品房可由員工本人按照合法程序自由轉(zhuǎn)讓 。 ? 公司在實(shí)施房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)積累了本地區(qū)特別是本市的豐富詳實(shí)的目前具有較高收入的黨政機(jī)關(guān)工作人員和社會(huì)成功人士的資料 ， 通過(guò)多種形式的靈活溝通 ， 形成良性互動(dòng) ， 在以上群體及目標(biāo)客戶中發(fā)現(xiàn) 、 培養(yǎng) 、 引導(dǎo)高檔住宅消費(fèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶需求與公司銷售導(dǎo)向的及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)接 ， 最大限度的滿足意向客戶居住 、 生活 、 工作 、 學(xué)習(xí)特別是心理層面的需求 ， 廣拓富貴 ． 名苑的客戶源 。富貴 ． 名苑項(xiàng)目所在位置道路暢通 ， 交通方便 ， 一經(jīng)推出 ， 必將吸引大量外地人士前來(lái)置業(yè)購(gòu)房 ， 因此在曲阜周邊經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市設(shè)立富貴 ． 名苑銷售咨詢中心必能成為溝通當(dāng)?shù)赜衼?lái)曲購(gòu)房意向人士和富貴 ． 名苑項(xiàng)目溝通的重要橋梁 。 曲阜是歷史文化名城 ，是未來(lái)的濟(jì)寧城市群行政中心 ， 同時(shí)也是魯西南的交通樞紐 ， 優(yōu)美的環(huán)境 ， 厚重的文化底蘊(yùn) ， 極富潛力的城市地位吸引了大量外來(lái)人口入住曲阜 。但在曲阜這類北方小城可以取得事半功倍的效果，投入不大，效果明顯。戶外廣告從大印象過(guò)渡到生活情景的局部表現(xiàn)。加強(qiáng)與預(yù)約客戶間的互動(dòng)，加強(qiáng)與已簽預(yù)售合同客戶的聯(lián)系，廣告語(yǔ)中要有與預(yù)約客戶、已簽約客戶溝通后產(chǎn)生的新元素，強(qiáng)化表現(xiàn)一些預(yù)約客戶和簽約客戶看重的樓盤質(zhì)素指標(biāo)。 ? 確定樓書(shū)的最后設(shè)計(jì)方案，投放售樓中心用以導(dǎo)購(gòu)宣傳。以大量的事實(shí)數(shù)據(jù)與信息，固化樓盤預(yù)約前在消費(fèi)者心目中的形成的品牌定位，累積消費(fèi)者更充實(shí)的購(gòu)買理由。（開(kāi)工、奠基等） ? 在奎泉路、春秋路小區(qū)入口處（兩年）、 104國(guó)道和 327國(guó)道交界處（一年）、京福高速曲阜下道口處（一年），各投放一塊戶外媒體廣告。將樓盤名稱、 LOGO、項(xiàng)目地址、獨(dú)特的樓盤主題、開(kāi)發(fā)商、咨詢熱線，推廣到大眾耳邊、眼里，印進(jìn)大眾腦海，進(jìn)一步感覺(jué)到新樓盤的品牌大印象和一些基本的表層質(zhì)素，引起大眾的注意力，激發(fā)大眾的獲取該樓盤更多信息的欲望。 ? 廣告投放必須要鎖定有銷售力的目標(biāo)對(duì)象。樓盤品牌形象（主題概念）是影響購(gòu)買的重要推動(dòng)因素，但品牌形象必須是建立在樓盤基本質(zhì)素之上，如果沒(méi)有基本質(zhì)素的支撐，再好的概念也是空中樓閣，沒(méi)有銷售力。一個(gè)新樓盤要取得長(zhǎng)足發(fā)展，要注重產(chǎn)品本身知名度的推廣，同時(shí)在立項(xiàng)開(kāi)始就要有一個(gè)品牌整合的思路統(tǒng)領(lǐng)全過(guò)程。戶外廣告的因其空間的限制，要使之及時(shí)抓住大眾的眼球，戶外廣告的信息須相當(dāng)精簡(jiǎn)，適合做大品牌、大印象廣告，是一個(gè)長(zhǎng)期的無(wú)形的資產(chǎn)投入。這個(gè)微妙的差別在于城市的面積、經(jīng)濟(jì)活躍程度以及媒體本身發(fā)展的水平的差異。 整合推廣策略 ? 手機(jī)短信，是即網(wǎng)絡(luò)廣告后興起的又一媒體新平臺(tái)，其一對(duì)一的強(qiáng)迫闖入性，使其成為發(fā)布信息的有力工具。從報(bào)紙來(lái)看，報(bào)紙印刷質(zhì)量與紙張質(zhì)量有很大的提升，從讀者群與報(bào)紙內(nèi)容來(lái)看，濟(jì)寧日?qǐng)?bào)偏重黨政機(jī)關(guān)與企業(yè)，城市信報(bào)側(cè)重企業(yè)與家庭，齊魯晚報(bào)側(cè)重家庭。作為市、縣級(jí)電視臺(tái)，其收視率很大一部分被各強(qiáng)勢(shì)的中央、省級(jí)電視臺(tái)瓜分，觀眾手中的遙控器選擇性越多，單一頻道廣告的曝光率或有效到達(dá)綠就越低。 ? 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后 ， 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外 ， 富貴 ． 名苑項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“ 窄告 ” 途徑 ， 一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi) ， 降低銷售成本 ， 開(kāi)源節(jié)流 ， 使項(xiàng)目利益最大化 。必要時(shí)修改小區(qū)規(guī)劃，將多層商品房改為聯(lián)排或疊拼別墅。 整合推廣策略 ? 銷售周期： ? 入市時(shí)機(jī)： 根據(jù)曲阜屬旅游城市的特點(diǎn)，結(jié)合富貴．名苑項(xiàng)目實(shí)際情況，富貴．名苑項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)應(yīng)選在 9月 26日孔子文化節(jié)開(kāi)幕前進(jìn)行。 同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視： ? 加強(qiáng)對(duì)銷售的有效反饋信息的分析； ? 對(duì)每一階段的營(yíng)銷策略進(jìn)行檢討修正； ? 以此達(dá)到公司預(yù)期的銷售目標(biāo) ， 獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn) ， 并降低項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。 本區(qū)域同類樓盤各項(xiàng)指標(biāo)及價(jià)格對(duì)比（聯(lián)排別墅、疊加別墅） 名稱 交通生活機(jī)能 環(huán)境產(chǎn)品特色發(fā)展趨勢(shì)價(jià)值認(rèn)同物業(yè)管理 總分估計(jì)平均價(jià)格實(shí)際平均價(jià)格萬(wàn)佳小區(qū) 1 1 1 富貴．名苑 1 本區(qū)域同類樓盤各項(xiàng)指標(biāo)及價(jià)格對(duì)比（多層商品房） 生活 產(chǎn)品 發(fā)展 價(jià)值 物業(yè) 估計(jì) 實(shí)際機(jī)能 特色 趨勢(shì) 認(rèn)同 管理 平均價(jià)格 平均價(jià)格匯泉小區(qū) 0 .8 0 .9 0 .9 0 .9 0 .8 0 .9 0 .9 61 1660 1840裕隆小區(qū) 0 .7 0 .8 0 .8 0 .8 0 .6 0 .8 0 .8 53 1446 1361萬(wàn)佳小區(qū) 1 0 .9 0 .9 0 .9 0 .9 1 0 .9 65 1774 1409春秋麗景 0 .7 0 .7 0 .7 0 .8 0 .6 0 .6 0 .7 48 1310 1482富貴．名苑 0 .8 0 .9 1 1 0 .9 0 .9 0 .9 64 1747 1860　名稱 交通 環(huán)境 總分價(jià)格定位 類別 樓層（位置） 均價(jià) 聯(lián)排別墅 中心區(qū)域 周邊區(qū)域 疊拚別墅 底層 上層 多層住宅 一層 二層 三層 四層 閣樓 各戶型、車庫(kù)、儲(chǔ)藏室詳細(xì)價(jià)格見(jiàn)附表 整合推廣策略 ? 推廣主題定位 ： ? 小區(qū)定位：高尚小區(qū) 成功人士的休閑樂(lè)園 休憩港灣 ? 交通定位：春秋路旁 小東湖畔 距市政府距離 600米 ? 增值定位：物超所值，高檔別墅 低價(jià)開(kāi)市，高價(jià)收盤 ? 環(huán)境定位：水情、水景、水自然 美麗家園，用心感受 ? 地段定位：絕版地段 唯我獨(dú)尊 ? 路標(biāo)定位：富貴中心 財(cái)富聚源 宣傳品方位介紹高頻率使用富貴．名苑案名形成 路標(biāo)印象 ? 廣告語(yǔ)：成功人士的稀世府邸，獨(dú)享自我生活領(lǐng)地 整合推廣策略 ? LOGO設(shè)計(jì)： ? 對(duì)富貴．名苑案名文字進(jìn)行 LOGO設(shè)計(jì)，對(duì)外宣傳推廣時(shí)啟用統(tǒng)一文字形象，不斷加深人們印象。 有現(xiàn)代意識(shí) ， 但行為舉止深受潛意識(shí)里市民習(xí)氣的影響 。 人群年齡在 35歲以上 ， 在家庭和社會(huì)中均承擔(dān)重要責(zé)任 。 春秋路兩側(cè)土地大規(guī)模開(kāi)發(fā) ， 土地已經(jīng)大幅升值 。 一路之隔的南泉居委村民素質(zhì)普遍不高 ， 對(duì)外名聲欠佳 。 部分戶型陽(yáng)臺(tái)部分存在對(duì)視現(xiàn)象 。在陽(yáng)光明媚、綠樹(shù)成蔭的春夏兩季效果最好，陰雨天及秋冬季效果一般。 公司經(jīng)過(guò)多年的城市綜合開(kāi)發(fā) ， 積累了豐富的開(kāi)發(fā)建設(shè)經(jīng)驗(yàn) ， 并有一定的建設(shè)資金后盾和成熟的溶資渠道和方式 ， 更重要的是樹(shù)立了先進(jìn)的管理和經(jīng)營(yíng)理念 ， 掌握了目前較為先進(jìn)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā) 、 策劃和運(yùn)作的完整流程 ，公司與社會(huì)各界建立了良好的公共關(guān)系 ， 通過(guò)多年的不懈努力和與社會(huì)各界的真誠(chéng)合作 ， 在本地市場(chǎng)樹(shù)立起了良好的企業(yè)形象 ， 公司信譽(yù)與日俱增 。 南新區(qū)是本市重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域 ， 該區(qū)域是曲阜市行政中心 ， 集中了主要政府機(jī)關(guān)和行政事業(yè)單位 ， 富貴 ． 名苑項(xiàng)目在春秋路東拓段路北 ， 是曲阜市唯一的行政一條街 ， 最繁華的街道之一 。 ?產(chǎn)品類型之會(huì)所剖面圖 ? 會(huì)所地下平面圖 ? 會(huì)所一層平面圖