【正文】 訪談時間：2004年3月19日訪談人員：董維嘉、周暉、 關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問卷您 好 ！目前，酒吧消費(fèi)成為在校大學(xué)生休閑消費(fèi)的場所之一，我們——杭州商學(xué)院學(xué)生正在進(jìn)行一個關(guān)于創(chuàng)建高校酒吧的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要了解大學(xué)生消費(fèi)者的需求，特進(jìn)行此次問卷調(diào)查，非常感謝你的合作與支持！年級 性別 愛好 您平時去的休閑場所是A、網(wǎng)吧 B、運(yùn)動場所 C、酒吧 D、書店 E、旅游景點(diǎn) F、其他____________您每月花在娛樂休閑方面的費(fèi)用大約是A、50元以下 B、50——100元 C、100——200元 D、200元以上您去過酒吧嗎？A、去過 B、沒有您還打算或嘗試去酒吧嗎？A、 無此打算 （選A項(xiàng)，請答完第5題后，跳至9做答）B、 有此打算 （選B項(xiàng)，第5題免做）您不打算去酒吧的原因是A安全性不好 B、消費(fèi)價較高 C、環(huán)境不好 D、其他 您基本上每月去酒吧的頻率A、一次 B、兩次 C、三次 D、四次您去酒吧的目的是A、放松心情 B、尋求刺激 C、感受氣氛 D、結(jié)交朋友 E、其他 您在酒吧個人每次能承受的價位是A、20元以下 B、20——50元 C、50——100元 D、100以上 如果現(xiàn)在在校園邊上開一家校園主題的酒吧，您會接受嗎A、 會 B、不會 （ 選B項(xiàng)，結(jié)束訪問，謝謝您的合作 ^_^ ）您覺得校園酒吧跟社會酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于A、注重校園文化 B、體現(xiàn)個性主題 C、環(huán)境氣氛區(qū)別 D、價格 、E、其他______1您選擇校園酒吧主要看中的是A、 交通方便 B、安全性高 C、有特色，展現(xiàn)個性 D、價格實(shí)惠 E、其他______1你覺得校園酒吧的環(huán)境風(fēng)格應(yīng)該是A 、現(xiàn)代型 B、懷舊型 C、簡潔明快 D、浪漫高雅 E、其他———1您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項(xiàng)目 A、KTV B、蹦迪 C、看球賽 D、休閑再一次感謝您的合作與支持 ! 高 校 酒 吧策劃小組2004．3 問卷原始數(shù)據(jù)ABCDEF19171145359172447953223101994123775243924206332091785233728108288144491722810664396231124479945712481880465131561484．4 財務(wù)副表表4. 41 前期固定投入（單位：百元）投資項(xiàng)目金額企業(yè)開辦費(fèi)40店面裝修500吧臺、桌椅、櫥柜、廚具60電視、音響、投影設(shè)備、空調(diào)470電腦等辦公設(shè)備100員工培訓(xùn)、服裝等30合計(jì)1200利潤表表4. 42第一年預(yù)計(jì)月利潤表（單位：百元）月份123456789101112營業(yè)收入：酒水點(diǎn)心收入包廂收入營業(yè)支出：商品材料費(fèi)工資及福利店面租金水電費(fèi)折舊費(fèi)報刊雜志費(fèi)用廣告、促銷費(fèi)其他日常費(fèi)用銷售稅金利潤額 () ()() 累計(jì)利潤表4。調(diào)查時間：2004年3月18日——3月20日調(diào)查地點(diǎn)：杭州商學(xué)院本部，下沙校區(qū)、杭州電子學(xué)院、傳媒、杭師（下沙區(qū)）調(diào)查方法：任意抽樣法調(diào)查人員：潘亮亮、董維嘉、方建德、周暉問卷數(shù)量：共發(fā)放了250份問卷，收回有效問卷200份。就目前企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r與規(guī)模，采取企業(yè)回購的方式比較適合企業(yè)。 通過各項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)分析，企業(yè)的凈現(xiàn)值、回收期和內(nèi)含報酬率上相比同類飲食服務(wù)行業(yè)，具有很好的優(yōu)勢，同時又具有很強(qiáng)的流動性，比較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年零七個月。 企業(yè)按十年?duì)I業(yè)期計(jì)算，固定資產(chǎn)期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算。企業(yè)前兩年不分配利潤，從第三年開始按凈利潤40%分配利潤。設(shè)計(jì)特色 l 明朗中不失柔和，曲直結(jié)合的交錯，充分體現(xiàn)現(xiàn)代氣息l 以浪漫為主打氣氛l 充分利用有限空間，以層次和立體上的交錯來彌補(bǔ)空間范圍的不足l 使用可調(diào)節(jié)式燈光，根據(jù)不同主題及氣氛變換相應(yīng)的燈光色調(diào)l 利用高校學(xué)生的繪畫作品做墻面裝飾，并定期更換l 在桌面、角落、吧臺、拐彎等地方布置名人名言或經(jīng)典對白，在細(xì)節(jié)處 體現(xiàn)文化l 利用角落等小空間資源，安置許愿樹，供顧客留言、簽名八、 顧客服務(wù)l 售前服務(wù)：制定好一份服務(wù)責(zé)任書，每位酒吧成員都應(yīng)該對它熟悉和了解，并遵守它；加強(qiáng)宣傳工作使每位將要來酒吧消費(fèi)的顧客都知道這份責(zé)任書的存在。設(shè)計(jì)方式以現(xiàn)代式為主要設(shè)計(jì)風(fēng)格，線條式的純粹感體現(xiàn)明快的自由布局。l 員工的激勵：專職員工前三個月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工前四十小時為試用期，試用期內(nèi)時薪減半。專職的挑選：可以挑選3名服務(wù)或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的挑選：與學(xué)校的學(xué)生會或者社團(tuán)聯(lián)系，提供勤工儉學(xué)機(jī)會，招收5名品學(xué)兼優(yōu)的在校大學(xué)生作為兼職。7. 策劃和邀請歌迷會或名人作家見面會這個作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費(fèi)者的眼球， 同時能擴(kuò)大酒吧的影響力和贊譽(yù)度，對酒吧的促銷及其他活動的開展有著極大的促進(jìn)作用。4. 消費(fèi)積累制對于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費(fèi)金額進(jìn)行累積。同時，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店中享受一定的折扣、優(yōu)惠。2. 實(shí)行啤酒自助制打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校學(xué)生中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告（前提在酒吧達(dá)到一定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學(xué)生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等。同時可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優(yōu)惠。酒吧免費(fèi)提供十佳歌手免費(fèi)酒吧券。亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進(jìn)程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設(shè)競猜比分和進(jìn)球活動，可以免費(fèi)贏啤酒。在成熟階段，酒吧將用擴(kuò)展戰(zhàn)略來增加品牌特色。采用這種渠道模式的優(yōu)點(diǎn)在于：（1） 能對服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的控制；（2） 以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對競爭對手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導(dǎo)向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。酒吧的價格應(yīng)保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學(xué)生消費(fèi)往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費(fèi)需求。C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市場，積極利用已有的知名度，采取進(jìn)攻策略，延伸服務(wù)市場，從提供單一的服務(wù)延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。針對此情況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務(wù)盡快被目標(biāo)顧客接受，縮短市場投放時間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標(biāo)顧客群的注意，迅速打開學(xué)生市場。對市場占領(lǐng)進(jìn)行主次選擇。l 推出自助式啤酒l 在大型運(yùn)動會或球類比賽時，可免費(fèi)提供場所看球。C． 競爭力分析優(yōu) 勢a. 營業(yè)時間長（14個小時，酒吧7—8個小時）b. 投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點(diǎn)歌系統(tǒng)等視聽裝置的費(fèi)用c. 更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示，80%學(xué)生想嘗試網(wǎng)吧，運(yùn)動場以外的娛樂場所。c. 安全性問題（與下沙的治安有關(guān)）d. 缺少與大學(xué)生相關(guān)的主題網(wǎng)吧A． 經(jīng)營狀況分析主要 產(chǎn)品/服務(wù)提供上網(wǎng)場所，與各類飲料，食品營業(yè)時間8：00~24：00營業(yè)地點(diǎn)下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/網(wǎng)管/服務(wù)員投入成本/營業(yè)額50150萬/80140萬經(jīng)營狀況良好B． 競爭行為及手段鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營者開始不會對高校酒吧的開設(shè)有太大的競爭反應(yīng)，但在酒吧經(jīng)營形成一定規(guī)模導(dǎo)致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會采取適當(dāng)?shù)氖侄蝸砦M(fèi)者（如降低上網(wǎng)收費(fèi)），與酒吧爭奪市場。由于下沙城尚處于開發(fā)階段，所以娛樂場所功能類型較為單一，數(shù)量有限，未能形成規(guī)?；?jīng)營，消費(fèi)者認(rèn)知度不高。這在一定程度上會形成消費(fèi)觀念的不同。l 從年級上：分大一和大二以上的學(xué)生，在消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣上都有所差異。 您不打算去酒吧的原因是：可以看出目前顧客認(rèn)為酒吧還是一個高消費(fèi)場所，所以高校酒吧必須從價格上入手，定價必須要符合學(xué)生的消費(fèi)水平。調(diào)查問卷分析消費(fèi)者年級比例：因?yàn)檎{(diào)查地點(diǎn)主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學(xué)占多數(shù)，但大二同學(xué)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理趨向成熟，市場開發(fā)相對較容易男女比例：因?yàn)椴捎玫氖墙诸^攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費(fèi)者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀 您平時去的休閑場所是： 調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運(yùn)動場所占據(jù)了大部分休閑市場，可見酒吧競爭對手的市場份額十分大 您每月花在娛樂休閑方面的費(fèi)用大約是：可見大多數(shù)消費(fèi)者的月平均娛樂支出在100元左右，所以說明消費(fèi)者在娛樂方面消費(fèi)能力較大?？梢?，下沙大學(xué)城商業(yè)呈空白點(diǎn)，競爭還相對緩和，不是很激烈。其中：杭州電子工業(yè)學(xué)院：14000名杭州商學(xué)院：3800名中國計(jì)量學(xué)院：10200名浙江財經(jīng)學(xué)院：3000名杭州師范學(xué)院：2800名（本月還將遷入1700名學(xué)生）浙江