【正文】 提供單一的服務(wù)延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務(wù)，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。酒吧的價格應(yīng)保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學(xué)生消費往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。（2）占領(lǐng)一定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導(dǎo)向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。此外，根據(jù)目標顧客所訴求的服務(wù)級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。采用這種渠道模式的優(yōu)點在于：（1） 能對服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的控制；（2） 以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對競爭對手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。 廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務(wù)內(nèi)容告訴消費市場，讓目標顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。 根據(jù)不同時期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動新生入學(xué)時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。亞洲杯期間，結(jié)合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設(shè)競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。 贊助校園有巨大影響的活動1. 贊助校園十佳歌手大賽。酒吧免費提供十佳歌手免費酒吧券。2. 冠名校園足球賽。同時可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優(yōu)惠。 注重網(wǎng)上、電臺廣告宣傳大學(xué)生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其方便、實惠、便捷的特點，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動。校園廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校學(xué)生中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告（前提在酒吧達到一定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受學(xué)生歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等。（二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：（1） 建立對酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對酒吧的認知和興趣；（2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異；（3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4） 說服目標顧客購買或使用該項服務(wù)，并帶動潛在的消費群。2. 實行啤酒自助制打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。3. “一卡通”式消費，實行會員制消費付款時，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費。同時，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店中享受一定的折扣、優(yōu)惠?？赊k理會員卡，在消費同時可享受會員優(yōu)惠。4. 消費積累制對于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費金額進行累積。5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動中的校園歌手，可以不定期邀請各高校的“十佳歌手”到酒吧進行演出，并可組織現(xiàn)場模仿秀等活動。7. 策劃和邀請歌迷會或名人作家見面會這個作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費者的眼球， 同時能擴大酒吧的影響力和贊譽度，對酒吧的促銷及其他活動的開展有著極大的促進作用。五、 營銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué)院學(xué)生會、社團建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動。專職的挑選：可以挑選3名服務(wù)或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的挑選：與學(xué)校的學(xué)生會或者社團聯(lián)系，提供勤工儉學(xué)機會，招收5名品學(xué)兼優(yōu)的在校大學(xué)生作為兼職。主要培訓(xùn)員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。l 員工的激勵：專職員工前三個月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工前四十小時為試用期，試用期內(nèi)時薪減半。對全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號，佩帶帶有該標識的徽章一個月并得到特殊津貼。設(shè)計方式以現(xiàn)代式為主要設(shè)計風格，線條式的純粹感體現(xiàn)明快的自由布局。以黃色為主色調(diào)，通過藍，橙交錯的燈光，分化出角落的安靜和吧臺處的激情。設(shè)計特色 l 明朗中不失柔和，曲直結(jié)合的交錯，充分體現(xiàn)現(xiàn)代氣息l 以浪漫為主打氣氛l 充分利用有限空間，以層次和立體上的交錯來彌補空間范圍的不足l 使用可調(diào)節(jié)式燈光，根據(jù)不同主題及氣氛變換相應(yīng)的燈光色調(diào)l 利用高校學(xué)生的繪畫作品做墻面裝飾，并定期更換l 在桌面、角落、吧臺、拐彎等地方布置名人名言或經(jīng)典對白，在細節(jié)處 體現(xiàn)文化l 利用角落等小空間資源，安置許愿樹，供顧客留言、簽名八、 顧客服務(wù)l 售前服務(wù)：制定好一份服務(wù)責任書，每位酒吧成員都應(yīng)該對它熟悉和了解，并遵守它；加強宣傳工作使每位將要來酒吧消費的顧客都知道這份責任書的存在。l 售后服務(wù)：建立一份顧客檔案，根據(jù)顧客資料把顧客分類，針對酒吧的不同活動聯(lián)系不同的顧客；建立會員俱樂部，不定期邀請會員參加各類免費活動；充分聽取顧客的意見及時修改服務(wù)責任書上的條目。企業(yè)前兩年不分配利潤，從第三年開始按凈利潤40%分配利潤。不征收企業(yè)所得稅。 企業(yè)按十年營業(yè)期計算，固定資產(chǎn)期末無殘值，按直線折舊法計算?？紤]到目前資金成本較低，以及資機會成本和投資的分險性等因素，I取10%，此時，NPV=（百元），遠大于零。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為一年零七個月?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+（未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值） =21+510/=根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：NPV（IRR）=∑nt(CICO)t (I4RR) t =0 IRR=77%內(nèi)含報酬率達到77%，遠大于資金成本率10%，而且，前十年內(nèi)市場增長性很好。 通過各項財務(wù)指標分析，企業(yè)的凈現(xiàn)值、回收期和內(nèi)含報酬率上相比同類飲食服務(wù)行業(yè)，具有很好的優(yōu)勢，同時又具有很強的流動性，比較強的抗風險能力。遠期來看，雖然目前企業(yè)規(guī)模并不大，但考慮到目前競爭對手不多，實力也差不多，而且城市將由西湖時代向錢塘江時代的到來。就目前企業(yè)的發(fā)展狀況與規(guī)模，采取企業(yè)回購的方式比較適合企業(yè)。第四部分 附錄 實地調(diào)查 問卷調(diào)查調(diào)查目的：目的是了解高校酒吧在杭州高校的潛在市場是否巨大，以及大學(xué)生希望什么樣的酒吧。調(diào)查時間：2004年3月18日——3月20日調(diào)查地點：杭州商學(xué)院本部，下沙校區(qū)、杭州電子學(xué)院、傳媒、杭師（下沙區(qū)）調(diào)查方法：任意抽樣法調(diào)查人員：潘亮亮、董維嘉、方建德、周暉問卷數(shù)量：共發(fā)放了250份問卷，收回有效問卷200份。調(diào)查問卷：（附件2）原始數(shù)據(jù)：（附件3） 訪 談訪談目的：我們對高校旁邊的一些酒吧進行訪談，目的是了解他們的經(jīng)營現(xiàn)狀，對大學(xué)生采取怎樣的經(jīng)營方式。訪談時間：2004年3月19日訪談人員：董維嘉、周暉、 關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問卷您 好 ！目前，酒吧消費成為在校大學(xué)生休閑消費的場所之一，我們——杭州商學(xué)院學(xué)生正在進行一個關(guān)于創(chuàng)建高校酒吧的創(chuàng)業(yè)計劃，需要了解大學(xué)生消費者的需求，特進行此次問卷調(diào)查，非常感謝你的合作與支持！年級 性別 愛好 您平時去的休閑場所是A、網(wǎng)吧 B、運動場所 C、酒吧 D、書店 E、旅游景點 F、其他____________您每月花在娛樂休閑方面的費用大約是A、50元以下 B、50——100元 C、100——200元 D、200元以上您去過酒吧嗎？A、去過 B、沒有您還打算或嘗試去酒吧嗎？A、 無此打算 （選A項，請答完第5題后，跳至9做答）B、 有此打算 （選B項，第5題免做）您不打算去酒吧的原因是A安全性不好 B、消費價較高 C、環(huán)境不好 D、其他 您基本上每月去酒吧的頻率A、一次 B、兩次 C、三次 D、四次您去酒吧的目的是A、放松心情 B、尋求刺激 C、感受氣氛 D、結(jié)交朋友 E、其他 您在酒吧個人每次能承受的價位是A、20元以下 B、20——50元 C、50——100元 D、100以上 如果現(xiàn)在在校園邊上開一家校園主題的酒吧，您會接受嗎A、 會 B、不會 （ 選B項，結(jié)束訪問，謝謝您的合作 ^_^ ）您覺得校園酒吧跟社會酒吧最大的區(qū)別應(yīng)該在于A、注重校園文化 B、體現(xiàn)個性主題 C、環(huán)境氣氛區(qū)別 D、價格 、E、其他______1您選擇校園酒吧主要看中的是A、 交通方便 B、安全性高 C、有特色，展現(xiàn)個性 D、價格實惠 E、其他______1你覺得校園酒吧的環(huán)境風格應(yīng)該是A 、現(xiàn)代型 B、懷舊型 C、簡潔明快 D、浪漫高雅 E、其他———1您覺得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項目 A、KTV B、蹦迪 C、看球賽 D、休閑再一次感謝您的合作與支持 ! 高 校 酒 吧策劃小組2004．3 問卷原始數(shù)據(jù)ABCDEF19171145359172447953223101994123775243924206332091785233728108288144491722810664396231124479945712481880465131561484．4 財務(wù)副表表4. 41 前期固定投入（單位：百元）投資項目金額企業(yè)開辦費40店面裝修500吧臺、桌椅、櫥柜、廚具60電視、音響、投影設(shè)備、空調(diào)470電腦等辦公設(shè)備100員工培訓(xùn)、服裝等30合計1200利潤表表4. 42第一年預(yù)計月利潤表（單位：百元）月份123456789101112營業(yè)收入：酒水點心收入包廂收入營業(yè)支出：商品材料費工資及福利店面租金水電費折舊費報刊雜志費用廣告、促銷費其他日常費用銷售稅金利潤額 () ()() 累計利潤