【正文】 調(diào)查問(wèn)卷：（附件2）原始數(shù)據(jù)：（附件3） 訪 談訪談目的：我們對(duì)高校旁邊的一些酒吧進(jìn)行訪談，目的是了解他們的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)大學(xué)生采取怎樣的經(jīng)營(yíng)方式。遠(yuǎn)期來(lái)看，雖然目前企業(yè)規(guī)模并不大，但考慮到目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，實(shí)力也差不多，而且城市將由西湖時(shí)代向錢(qián)塘江時(shí)代的到來(lái)?？紤]到目前資金成本較低，以及資機(jī)會(huì)成本和投資的分險(xiǎn)性等因素，I取10%，此時(shí)，NPV=（百元），遠(yuǎn)大于零。l 售后服務(wù)：建立一份顧客檔案，根據(jù)顧客資料把顧客分類(lèi)，針對(duì)酒吧的不同活動(dòng)聯(lián)系不同的顧客；建立會(huì)員俱樂(lè)部，不定期邀請(qǐng)會(huì)員參加各類(lèi)免費(fèi)活動(dòng)；充分聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)及時(shí)修改服務(wù)責(zé)任書(shū)上的條目。對(duì)全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號(hào)，佩帶帶有該標(biāo)識(shí)的徽章一個(gè)月并得到特殊津貼。五、 營(yíng)銷(xiāo)溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué)院學(xué)生會(huì)、社團(tuán)建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開(kāi)展宣傳活動(dòng)?？赊k理會(huì)員卡，在消費(fèi)同時(shí)可享受會(huì)員優(yōu)惠。（二） 促銷(xiāo)策略 酒吧將通過(guò)一系列促銷(xiāo)手段，達(dá)到以下幾個(gè)目的：（1） 建立對(duì)酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對(duì)酒吧的認(rèn)知和興趣；（2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異；（3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4） 說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)或使用該項(xiàng)服務(wù)，并帶動(dòng)潛在的消費(fèi)群。2. 冠名校園足球賽。 根據(jù)不同時(shí)期不同的主題開(kāi)展相關(guān)廣告宣傳活動(dòng)新生入學(xué)時(shí)，可以在周邊高校開(kāi)展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。此外，根據(jù)目標(biāo)顧客所訴求的服務(wù)級(jí)別，酒吧將采取有差別的價(jià)格層次進(jìn)行定價(jià)。D、衰落階段 審時(shí)度勢(shì)，利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多元化投資和經(jīng)營(yíng)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，必要時(shí)退出市場(chǎng)。同時(shí)，酒吧主要提供無(wú)形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對(duì)附近高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略l 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劃分與分析 針對(duì)下沙的各種娛樂(lè)場(chǎng)所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性?shī)?樂(lè) 場(chǎng) 所相同酒 吧 ， KTV不同網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，書(shū) 店，電 影 院（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費(fèi)群體為在校大學(xué)生，工廠職工。而大二以上的學(xué)生在這一方面就已形成一定的固有習(xí)慣。您基本上每月去酒吧的頻率：不難發(fā)現(xiàn)因?yàn)閮r(jià)格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費(fèi)頻率并不高。而據(jù)《每日商報(bào)》在下沙的調(diào)查，下沙主要以學(xué)生為主，高校學(xué)生為目標(biāo)顧客群，而且大學(xué)生的生活條件的提高，消費(fèi)量增加，酒吧的消費(fèi)對(duì)象定位在學(xué)生的話，就要把消費(fèi)檔次降低到學(xué)生可承受的水平。而高校酒吧的市場(chǎng)定位是廣大的高校學(xué)生，不論是在定價(jià)還是在整個(gè)酒吧氛圍、文化上都更能貼近學(xué)生顧客的需要。而作為高校酒吧的主要消費(fèi)品為啤酒，而該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，因此供貨商的議價(jià)能力并不強(qiáng)。酒吧行業(yè)是一個(gè)進(jìn)入較容易的行業(yè)，它沒(méi)有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進(jìn)入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂(lè)觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)展，又為娛樂(lè)業(yè)提供了極大的生存空間。在高校形成健康的公眾形象。貨源負(fù)責(zé)人：采購(gòu)酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負(fù)責(zé)跟供貨商聯(lián)系，做好日常財(cái)務(wù)管理。為了便于酒吧經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)行酒吧所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)相分離制度。下沙高教園區(qū)的市場(chǎng)也趨于飽和。l 營(yíng)業(yè)額收入約50萬(wàn)。但從長(zhǎng)期來(lái)看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會(huì)在近幾年搬遷完畢。 經(jīng)營(yíng)宗旨酒吧核心價(jià)值觀： “大學(xué)生尋找中的詩(shī)意棲居地”酒吧核心目標(biāo)： “為了共同尋找的理想而努力”酒吧宗旨：“每一次的到來(lái)，都能給予不同的感受” 酒吧主題酒吧名稱： 《尋》酒吧主題：愛(ài)， 自 由， 寬 容 （ 尋 愛(ài) ， 尋 自 由 ， 只 為 尋 得 一 份 寬 容 ）除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了“愛(ài)”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素。校園文化的衍生面也極為廣泛，這同時(shí)也包括了酒吧能否成為大學(xué)校園文化一部分這個(gè)問(wèn)題。另一方面，就酒吧的大學(xué)生消費(fèi)群而言，男性消費(fèi)者明顯多于女性。 高 校 酒 吧 策 劃 書(shū) ——“ 尋 ”目錄 前言第一部分 酒吧 ……………………………………………… 4 經(jīng)營(yíng)宗旨 ……………………………………………… 4 ……………………………………………… 4 地理位置 ……………………………………………… 4 發(fā)展戰(zhàn)略 ……………………………………………… 5 ……………………………………………… 6 ……………………………………………… 7 經(jīng)營(yíng)策略 ……………………………………………… 7第二部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 ……………………………………………… 8 任務(wù)書(shū) ………………………………………… 8 酒吧目標(biāo) ………………………………………… 8 態(tài)勢(shì)考察 ……………………………………………… 8 環(huán)境分析 ………………………………………… 8 市場(chǎng)分析 ………………………………………… 10 競(jìng)爭(zhēng)分析 ………………………………………… 17 高校酒吧優(yōu)勢(shì)分析 ……………………………… 20 SWOT 分析 …………………………………… 21 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的形成 ………………………………………… 22 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ………………………………………… 22 營(yíng)銷(xiāo)組合 ………………………………………… 22第三部分 財(cái)務(wù)分析 資金來(lái)源及運(yùn)用 ……………………………………… 29 主要財(cái)務(wù)假設(shè) ………………………………………… 29 經(jīng)濟(jì)效果分析 ………………………………………… 29 不確定性分析 ………………………………………… 30 退出計(jì)劃 ……………………………………………… 30第四部分 附錄 實(shí)地調(diào)查 ……………………………………………… 31 問(wèn)卷調(diào)查 ……………………………………… 31 訪談 …………………………………………… 31 關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問(wèn)卷 …………………………… 32 問(wèn)卷原始數(shù)據(jù) ………………………………………… 34 財(cái)務(wù)付表 ……………………………………………… 34 前 言還記得最近一次的暢飲是在哪嗎？還記得最經(jīng)常去的放松場(chǎng)所是哪嗎？答案往往因人而異，或是郊區(qū)散步，或是在同學(xué)聚會(huì)時(shí)的狂歡。諸多女性消費(fèi)者也是屬于由別人陪同結(jié)伴去酒吧的被動(dòng)消費(fèi)。酒吧自身的特色賣(mài)點(diǎn)是不同的，或自由，或高雅，針對(duì)于高校消費(fèi)者，所適應(yīng)的特色就是文化，這并不是說(shuō)要像學(xué)校圖書(shū)館那樣的洋溢著知識(shí)氣息，文化是構(gòu)成酒吧的元素之一，針對(duì)高校生來(lái)設(shè)計(jì)酒吧經(jīng)營(yíng)主題及經(jīng)營(yíng)方式，就是在某種程度上衍生了高校的校園文化，也就產(chǎn)生了為高校生量身定做的“校園酒吧”。 地理位置在下沙高教園區(qū)西區(qū)，學(xué)源路與學(xué)林路中間正在規(guī)劃建一條文化休閑長(zhǎng)廊，這個(gè)長(zhǎng)廊處于眾多高校包圍中。因此東區(qū)的這個(gè)市場(chǎng)潛力較大，進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)也更容易。l 市場(chǎng)占有率：使下沙東區(qū)10%15%學(xué)生平均來(lái)過(guò)一次。企業(yè)資金原始積累已經(jīng)達(dá)到一定的\程度。酒吧的管理者通過(guò)合伙人會(huì)議確定。 經(jīng)營(yíng)策略突出校園氛圍的經(jīng)營(yíng)策略l 跟校園中的一些社團(tuán)建立固定的聯(lián)系，聯(lián)合與他們進(jìn)行一些校園中的活 動(dòng)。服務(wù)：形成一套流暢的服務(wù)程序。3. 社會(huì)文化環(huán)境:在人們物質(zhì)生活得到了極大改善的同時(shí)，隨之而來(lái)的精神生活也在追求著質(zhì)的提高。又因?yàn)榫瓢尚袠I(yè)的利潤(rùn)較高，吸引不少新興者進(jìn)入，這必將會(huì)瓜分有限的市場(chǎng)。4. 買(mǎi)方的議價(jià)能力： 買(mǎi)方的競(jìng)爭(zhēng)手段是壓低價(jià)格,要求較高的產(chǎn)品服務(wù)或更多的服務(wù)項(xiàng)目，并且從競(jìng)爭(zhēng)者彼此的對(duì)立狀態(tài)中獲利。所以在這一市場(chǎng)上更具有優(yōu)勢(shì)。3. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及前景現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)：類(lèi)型數(shù)量飲食店47家便利店、小超市13家服裝鞋帽店22家書(shū)店、書(shū)攤8家眼鏡店9家理發(fā)店8家文體用品商店12家網(wǎng)吧5家酒吧、休閑吧5家飾品、背包店5家禮品、玩具店3家手機(jī)、通訊店5家鮮花水果店5家音像制品店4家西點(diǎn)蛋糕店2家化妝品店2家洗衣坊1家照相館2家復(fù)印店2家琴行1家電子電器店3家旅行社1家旅館11家。另一方面也說(shuō)明這塊市場(chǎng)潛力較大，應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_(kāi)發(fā) 您還打算或嘗試去酒吧嗎？ 這說(shuō)明大部分的顧客還是十分愿意去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場(chǎng)十分巨大。l 從地理上分：下沙高教區(qū)又可分為東區(qū)和西區(qū)，而東西區(qū)的學(xué)校特色也不盡相同，西區(qū)以理工和藝術(shù)類(lèi)為主，而東區(qū)以經(jīng)濟(jì)和人文類(lèi)為主。A． 經(jīng)營(yíng)狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)酒與軟飲料，休閑食品，提供KTV包廂/派對(duì)場(chǎng)所營(yíng)業(yè)時(shí)間以晚上營(yíng)業(yè)為主：18：00~2：00（白天清理場(chǎng)所）營(yíng)業(yè)地點(diǎn)下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營(yíng)者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營(yíng)業(yè)額2050萬(wàn)/4080萬(wàn)經(jīng)營(yíng)狀況不理想，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài)B． 競(jìng)爭(zhēng)行為及手段對(duì)于現(xiàn)有的下沙酒吧來(lái)說(shuō)，高校酒吧的出現(xiàn)將是一個(gè)不小的沖擊，經(jīng)營(yíng)者將采取攻擊性的競(jìng)爭(zhēng)行為 ①產(chǎn)品與服務(wù)：經(jīng)營(yíng)者在原有基礎(chǔ)上增添新的產(chǎn)品和服務(wù)，如主題派對(duì)，校園樂(lè)隊(duì)表演等②價(jià)格：相對(duì)降低收費(fèi)，對(duì)飲料采取促銷(xiāo)手段C． 競(jìng)爭(zhēng)力分析（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/局限性）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進(jìn)入時(shí)間較早，經(jīng)營(yíng)者較為熟悉酒吧經(jīng)營(yíng)流程，并有相對(duì)完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在學(xué)生中形成一定的知名度局限性a. 消費(fèi)群體較為單一，造成了市場(chǎng)容量的季節(jié)性波動(dòng)b. 遠(yuǎn)離市區(qū)，由于基礎(chǔ)建設(shè)未完善造成的交通不便，供貨成本提高。適當(dāng)?shù)难?qǐng)一些校園中的才子進(jìn)行演出。酒吧的主題和理念通過(guò)服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。三、 價(jià)格l 定價(jià)目標(biāo) 本酒吧的定價(jià)目標(biāo)是為獲取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，并擴(kuò)大市場(chǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。四、 營(yíng)銷(xiāo)渠道高校酒吧是一個(gè)學(xué)生休閑娛樂(lè)的服務(wù)中心，直接面對(duì)的是目標(biāo)顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷(xiāo)售采取直銷(xiāo)或會(huì)員制形式，層層推進(jìn)，鋪通高校通往酒吧之路，同時(shí)在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)。同時(shí)可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。足球是廣大大學(xué)生喜歡的運(yùn)動(dòng)，校園足球賽又是學(xué)生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標(biāo)群，并通過(guò)他們影響起身邊的同學(xué)。1. 發(fā)放宣傳單，贈(zèng)送優(yōu)惠券在酒吧剛開(kāi)業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉危M(jìn)行大范圍的初步宣傳，贈(zèng)送定量的消費(fèi)券，吸引學(xué)生消費(fèi)，從而給消費(fèi)者留下一種親和及認(rèn)同感。消費(fèi)累積一定數(shù)量后，會(huì)員卡可以升級(jí)為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時(shí)不定期舉辦會(huì)員活動(dòng)。六、 人員l 員工的挑選：因?yàn)楦咝＞瓢芍饕鎸?duì)的顧客是學(xué)生所以在員工組成上主要有專(zhuān)職和兼職兩種形式。七、 服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)主題簡(jiǎn)明 浪漫簡(jiǎn)潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營(yíng)造浪漫輕松的氣氛