【正文】 調(diào)查問卷：（附件2）原始數(shù)據(jù)：（附件3） 訪 談訪談目的：我們對高校旁邊的一些酒吧進行訪談，目的是了解他們的經(jīng)營現(xiàn)狀，對大學(xué)生采取怎樣的經(jīng)營方式。遠期來看，雖然目前企業(yè)規(guī)模并不大，但考慮到目前競爭對手不多，實力也差不多，而且城市將由西湖時代向錢塘江時代的到來?？紤]到目前資金成本較低，以及資機會成本和投資的分險性等因素，I取10%，此時，NPV=（百元），遠大于零。l 售后服務(wù)：建立一份顧客檔案，根據(jù)顧客資料把顧客分類，針對酒吧的不同活動聯(lián)系不同的顧客；建立會員俱樂部，不定期邀請會員參加各類免費活動；充分聽取顧客的意見及時修改服務(wù)責(zé)任書上的條目。對全體員工采用顧客滿意制，每月都有一次顧客滿意調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號，佩帶帶有該標識的徽章一個月并得到特殊津貼。五、 營銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué)院學(xué)生會、社團建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動。可辦理會員卡，在消費同時可享受會員優(yōu)惠。（二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：（1） 建立對酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對酒吧的認知和興趣；（2） 使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異；（3） 溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益；（4） 說服目標顧客購買或使用該項服務(wù)，并帶動潛在的消費群。2. 冠名校園足球賽。 根據(jù)不同時期不同的主題開展相關(guān)廣告宣傳活動新生入學(xué)時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近學(xué)生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。此外，根據(jù)目標顧客所訴求的服務(wù)級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。同時，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對附近高校大學(xué)生的消費狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。特色優(yōu)勢戰(zhàn)略l 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。 主要競爭對手的劃分與分析 針對下沙的各種娛樂場所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性娛 樂 場 所相同酒 吧 ， KTV不同網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，書 店，電 影 院（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費群體為在校大學(xué)生，工廠職工。而大二以上的學(xué)生在這一方面就已形成一定的固有習(xí)慣。您基本上每月去酒吧的頻率：不難發(fā)現(xiàn)因為價格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費頻率并不高。而據(jù)《每日商報》在下沙的調(diào)查，下沙主要以學(xué)生為主，高校學(xué)生為目標顧客群，而且大學(xué)生的生活條件的提高，消費量增加，酒吧的消費對象定位在學(xué)生的話，就要把消費檔次降低到學(xué)生可承受的水平。而高校酒吧的市場定位是廣大的高校學(xué)生，不論是在定價還是在整個酒吧氛圍、文化上都更能貼近學(xué)生顧客的需要。而作為高校酒吧的主要消費品為啤酒，而該行業(yè)競爭又十分激烈，因此供貨商的議價能力并不強。酒吧行業(yè)是一個進入較容易的行業(yè)，它沒有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴展，又為娛樂業(yè)提供了極大的生存空間。在高校形成健康的公眾形象。貨源負責(zé)人：采購酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負責(zé)跟供貨商聯(lián)系，做好日常財務(wù)管理。為了便于酒吧經(jīng)營管理，實行酒吧所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)相分離制度。下沙高教園區(qū)的市場也趨于飽和。l 營業(yè)額收入約50萬。但從長期來看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會在近幾年搬遷完畢。 經(jīng)營宗旨酒吧核心價值觀： “大學(xué)生尋找中的詩意棲居地”酒吧核心目標： “為了共同尋找的理想而努力”酒吧宗旨：“每一次的到來，都能給予不同的感受” 酒吧主題酒吧名稱： 《尋》酒吧主題：愛， 自 由， 寬 容 （ 尋 愛 ， 尋 自 由 ， 只 為 尋 得 一 份 寬 容 ）除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了“愛”，“寬容”這些更具人性化以及校園氣息的元素。校園文化的衍生面也極為廣泛，這同時也包括了酒吧能否成為大學(xué)校園文化一部分這個問題。另一方面，就酒吧的大學(xué)生消費群而言，男性消費者明顯多于女性。 高 校 酒 吧 策 劃 書 ——“ 尋 ”目錄 前言第一部分 酒吧 ……………………………………………… 4 經(jīng)營宗旨 ……………………………………………… 4 ……………………………………………… 4 地理位置 ……………………………………………… 4 發(fā)展戰(zhàn)略 ……………………………………………… 5 ……………………………………………… 6 ……………………………………………… 7 經(jīng)營策略 ……………………………………………… 7第二部分 營銷策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 ……………………………………………… 8 任務(wù)書 ………………………………………… 8 酒吧目標 ………………………………………… 8 態(tài)勢考察 ……………………………………………… 8 環(huán)境分析 ………………………………………… 8 市場分析 ………………………………………… 10 競爭分析 ………………………………………… 17 高校酒吧優(yōu)勢分析 ……………………………… 20 SWOT 分析 …………………………………… 21 營銷戰(zhàn)略的形成 ………………………………………… 22 營銷目標 ………………………………………… 22 營銷組合 ………………………………………… 22第三部分 財務(wù)分析 資金來源及運用 ……………………………………… 29 主要財務(wù)假設(shè) ………………………………………… 29 經(jīng)濟效果分析 ………………………………………… 29 不確定性分析 ………………………………………… 30 退出計劃 ……………………………………………… 30第四部分 附錄 實地調(diào)查 ……………………………………………… 31 問卷調(diào)查 ……………………………………… 31 訪談 …………………………………………… 31 關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問卷 …………………………… 32 問卷原始數(shù)據(jù) ………………………………………… 34 財務(wù)付表 ……………………………………………… 34 前 言還記得最近一次的暢飲是在哪嗎？還記得最經(jīng)常去的放松場所是哪嗎？答案往往因人而異，或是郊區(qū)散步，或是在同學(xué)聚會時的狂歡。諸多女性消費者也是屬于由別人陪同結(jié)伴去酒吧的被動消費。酒吧自身的特色賣點是不同的，或自由，或高雅，針對于高校消費者，所適應(yīng)的特色就是文化，這并不是說要像學(xué)校圖書館那樣的洋溢著知識氣息，文化是構(gòu)成酒吧的元素之一，針對高校生來設(shè)計酒吧經(jīng)營主題及經(jīng)營方式，就是在某種程度上衍生了高校的校園文化，也就產(chǎn)生了為高校生量身定做的“校園酒吧”。 地理位置在下沙高教園區(qū)西區(qū)，學(xué)源路與學(xué)林路中間正在規(guī)劃建一條文化休閑長廊，這個長廊處于眾多高校包圍中。因此東區(qū)的這個市場潛力較大，進入并占領(lǐng)市場也更容易。l 市場占有率：使下沙東區(qū)10%15%學(xué)生平均來過一次。企業(yè)資金原始積累已經(jīng)達到一定的\程度。酒吧的管理者通過合伙人會議確定。 經(jīng)營策略突出校園氛圍的經(jīng)營策略l 跟校園中的一些社團建立固定的聯(lián)系，聯(lián)合與他們進行一些校園中的活 動。服務(wù)：形成一套流暢的服務(wù)程序。3. 社會文化環(huán)境:在人們物質(zhì)生活得到了極大改善的同時，隨之而來的精神生活也在追求著質(zhì)的提高。又因為酒吧行業(yè)的利潤較高，吸引不少新興者進入，這必將會瓜分有限的市場。4. 買方的議價能力： 買方的競爭手段是壓低價格,要求較高的產(chǎn)品服務(wù)或更多的服務(wù)項目，并且從競爭者彼此的對立狀態(tài)中獲利。所以在這一市場上更具有優(yōu)勢。3. 競爭態(tài)勢及前景現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)計：類型數(shù)量飲食店47家便利店、小超市13家服裝鞋帽店22家書店、書攤8家眼鏡店9家理發(fā)店8家文體用品商店12家網(wǎng)吧5家酒吧、休閑吧5家飾品、背包店5家禮品、玩具店3家手機、通訊店5家鮮花水果店5家音像制品店4家西點蛋糕店2家化妝品店2家洗衣坊1家照相館2家復(fù)印店2家琴行1家電子電器店3家旅行社1家旅館11家。另一方面也說明這塊市場潛力較大，應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_發(fā) 您還打算或嘗試去酒吧嗎？ 這說明大部分的顧客還是十分愿意去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場十分巨大。l 從地理上分：下沙高教區(qū)又可分為東區(qū)和西區(qū)，而東西區(qū)的學(xué)校特色也不盡相同，西區(qū)以理工和藝術(shù)類為主，而東區(qū)以經(jīng)濟和人文類為主。A． 經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)酒與軟飲料，休閑食品，提供KTV包廂/派對場所營業(yè)時間以晚上營業(yè)為主：18：00~2：00（白天清理場所）營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營業(yè)額2050萬/4080萬經(jīng)營狀況不理想，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài)B． 競爭行為及手段對于現(xiàn)有的下沙酒吧來說，高校酒吧的出現(xiàn)將是一個不小的沖擊，經(jīng)營者將采取攻擊性的競爭行為 ①產(chǎn)品與服務(wù)：經(jīng)營者在原有基礎(chǔ)上增添新的產(chǎn)品和服務(wù)，如主題派對，校園樂隊表演等②價格：相對降低收費，對飲料采取促銷手段C． 競爭力分析（競爭優(yōu)勢/局限性）競爭優(yōu)勢目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進入時間較早，經(jīng)營者較為熟悉酒吧經(jīng)營流程，并有相對完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在學(xué)生中形成一定的知名度局限性a. 消費群體較為單一，造成了市場容量的季節(jié)性波動b. 遠離市區(qū)，由于基礎(chǔ)建設(shè)未完善造成的交通不便，供貨成本提高。適當(dāng)?shù)难堃恍┬@中的才子進行演出。酒吧的主題和理念通過服務(wù)體現(xiàn)出來。三、 價格l 定價目標 本酒吧的定價目標是為獲取適當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。四、 營銷渠道高校酒吧是一個學(xué)生休閑娛樂的服務(wù)中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。足球是廣大大學(xué)生喜歡的運動，校園足球賽又是學(xué)生的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標群，并通過他們影響起身邊的同學(xué)。1. 發(fā)放宣傳單，贈送優(yōu)惠券在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進行大范圍的初步宣傳，贈送定量的消費券，吸引學(xué)生消費，從而給消費者留下一種親和及認同感。消費累積一定數(shù)量后，會員卡可以升級為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。六、 人員l 員工的挑選：因為高校酒吧主要面對的顧客是學(xué)生所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。七、 服務(wù)環(huán)境設(shè)計主題簡明 浪漫簡潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營造浪漫輕松的氣氛