【正文】 閑區(qū)。適合開(kāi)設(shè)休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、茶吧，餐飲類，電影院，還有書(shū)店、文體用品商店等。而在高教園東區(qū)，也將有一條文化休閑帶，規(guī)劃位置在2號(hào)大街和學(xué)林路之間。但從長(zhǎng)期來(lái)看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會(huì)在近幾年搬遷完畢。酒吧的位置將初步定在東區(qū)休閑中心。酒吧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屬于產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第一學(xué)年：l 酒吧進(jìn)入市場(chǎng)，逐步建立，樹(shù)立酒吧的形象。l 營(yíng)業(yè)額收入約50萬(wàn)。第二學(xué)年：l 提升酒吧形象l 擴(kuò)大廣告宣傳，加強(qiáng)公關(guān)力度l 開(kāi)始正式開(kāi)發(fā)下沙西區(qū)市場(chǎng)，增加廣告費(fèi)用投入l 營(yíng)業(yè)收入55萬(wàn)，利潤(rùn)為13萬(wàn)l 市場(chǎng)占有率：形成一部分酒吧俱樂(lè)部成員（5080人次）。在白天開(kāi)設(shè)休閑吧中期（35學(xué)年）l 進(jìn)一步加強(qiáng)公關(guān)和廣告宣傳l 適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略。l 在娛樂(lè)休閑業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位l 適時(shí)的進(jìn)行分紅，促進(jìn)合伙人的積極性。下沙高教園區(qū)的市場(chǎng)也趨于飽和?？v向延伸：立足現(xiàn)有酒吧的形象；開(kāi)設(shè)風(fēng)格相適，以休閑為主題的校園休閑吧，提供咖啡、飲料、點(diǎn)心為主。連鎖經(jīng)營(yíng)：下沙校園酒吧在杭城形成一定知名度（學(xué)生的傳播性強(qiáng)），可在濱江、紫荊港、小和山等大學(xué)城選擇適當(dāng)?shù)刂?，開(kāi)設(shè)連鎖酒吧。酒吧連鎖、延伸見(jiàn)圖: 管理體系酒吧性質(zhì)：合伙企業(yè)組織形式:酒吧初期擬定采取委托三名合伙人執(zhí)行酒吧事務(wù)。為了便于酒吧經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)行酒吧所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)相分離制度。委任3位合伙人分別負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)、外務(wù)、貨源三方面工作。員工工資按7元/每小時(shí)計(jì)算。各負(fù)責(zé)人的職責(zé)外務(wù)負(fù)責(zé)人：擔(dān)任白天包場(chǎng)領(lǐng)班，做好員工招聘和培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)公關(guān)事務(wù)、廣告宣傳、市場(chǎng)拓寬、以及聯(lián)系外界一些活動(dòng)，邀請(qǐng)一些嘉賓等。貨源負(fù)責(zé)人：采購(gòu)酒吧所需品，掌握酒吧的存貨量，負(fù)責(zé)跟供貨商聯(lián)系，做好日常財(cái)務(wù)管理。（十佳歌手等活動(dòng)）l 邀請(qǐng)校園樂(lè)隊(duì)、歌手、舞蹈者在酒吧表演。主題經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營(yíng)理念，每星期固定的周期時(shí)間定位一個(gè)主題，讓顧客每次到酒吧都能感到新鮮感。也可直播一些經(jīng)典賽事. 第二部分 營(yíng)銷策劃 戰(zhàn)略內(nèi)容 任務(wù)書(shū)n 逐步形成健康、自由、寬容、積極向上的酒吧文化，并將高校酒吧文化導(dǎo)入校園文化使之成為不可或缺的一部分；n 最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)我們不能達(dá)到，但會(huì)提供最滿意的效果；n 在增長(zhǎng)期，實(shí)現(xiàn)合伙人利潤(rùn)最大化遞增；n 使員工對(duì)酒吧形成歸屬感。在高校形成健康的公眾形象。創(chuàng)新：對(duì)我們現(xiàn)有的和潛在的顧客需求變化做出迅速而敏感的反應(yīng)。 態(tài)勢(shì)考察 環(huán)境分析 宏觀分析：1． 政治法律環(huán)境： 目前我國(guó)的娛樂(lè)業(yè)已有所發(fā)展并形成了一定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來(lái)，但總體的發(fā)展水平極不均衡。不過(guò)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善這一局面必將會(huì)得到改善,從而推動(dòng)這一行業(yè)更加茁壯成長(zhǎng)。各種產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)展，又為娛樂(lè)業(yè)提供了極大的生存空間。伴隨著我國(guó)國(guó)門打開(kāi)，各種文化不斷涌入。而人們?cè)谌找婢o張的社會(huì)環(huán)境下長(zhǎng)期生存，導(dǎo)致他們想尋找一個(gè)可以放松身心的環(huán)境和場(chǎng)所。 4. 技術(shù)水平：目前酒吧業(yè)還處在魚(yú)龍混雜的階段，還未出現(xiàn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或真正的品牌，各種不同場(chǎng)所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。酒吧行業(yè)是一個(gè)進(jìn)入較容易的行業(yè)，它沒(méi)有特別的行業(yè)壁壘，只要有一定的資金都可以進(jìn)入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂(lè)觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。 2. 替代威脅：替代品是指那些能夠?qū)崿F(xiàn)本產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。這些替代品在不同年齡層次的消費(fèi)者中都有一定的市場(chǎng)占有率，但酒吧與其還是有一定區(qū)別的，但后者還是會(huì)分流一部分顧客。在酒吧行業(yè)中主要的供應(yīng)商為各種酒類及軟飲料品。而作為高校酒吧的主要消費(fèi)品為啤酒，而該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，因此供貨商的議價(jià)能力并不強(qiáng)。由于高校酒吧的主要顧客是學(xué)生，而學(xué)生的消費(fèi)水平又相對(duì)較低，所以買方的議價(jià)空間較小。 ：從本質(zhì)上說(shuō)，營(yíng)銷的根本任務(wù)就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客的需求以獲取利潤(rùn)。對(duì)于替代產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，雖然有為消費(fèi)者提供休閑娛樂(lè)這一共同特性，但因?yàn)樘峁┑姆?wù)和產(chǎn)品不盡相同所以針對(duì)的消費(fèi)群也有一定的差異性。而高校酒吧的市場(chǎng)定位是廣大的高校學(xué)生，不論是在定價(jià)還是在整個(gè)酒吧氛圍、文化上都更能貼近學(xué)生顧客的需要。 市場(chǎng)分析市場(chǎng)背景1. 市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)下沙高教園區(qū)分東、西兩區(qū)塊。從下沙的發(fā)展和總體情況來(lái)看，市場(chǎng)容量巨大，但商業(yè)布點(diǎn)暫時(shí)沒(méi)跟上，整個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，下沙大學(xué)城消費(fèi)容量也大。其中：杭州電子工業(yè)學(xué)院：14000名杭州商學(xué)院：3800名中國(guó)計(jì)量學(xué)院：10200名浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院：3000名杭州師范學(xué)院：2800名（本月還將遷入1700名學(xué)生）浙江警官職業(yè)學(xué)院：3500名浙江水利水電高等?？茖W(xué)校：4000名浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院：4500名杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院：3000名浙江育英職業(yè)技術(shù)學(xué)院：3200名浙江傳媒學(xué)院（籌）：4800名浙江工程學(xué)院：6500名左右。而據(jù)《每日商報(bào)》在下沙的調(diào)查，下沙主要以學(xué)生為主，高校學(xué)生為目標(biāo)顧客群，而且大學(xué)生的生活條件的提高，消費(fèi)量增加，酒吧的消費(fèi)對(duì)象定位在學(xué)生的話，就要把消費(fèi)檔次降低到學(xué)生可承受的水平?？梢?jiàn)，下沙大學(xué)城商業(yè)呈空白點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)還相對(duì)緩和，不是很激烈。投資酒吧專營(yíng)店正是切入時(shí)機(jī)。調(diào)查問(wèn)卷分析消費(fèi)者年級(jí)比例：因?yàn)檎{(diào)查地點(diǎn)主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學(xué)占多數(shù)，但大二同學(xué)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理趨向成熟，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)較容易男女比例：因?yàn)椴捎玫氖墙诸^攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費(fèi)者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀 您平時(shí)去的休閑場(chǎng)所是： 調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所占據(jù)了大部分休閑市場(chǎng)，可見(jiàn)酒吧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額十分大 您每月花在娛樂(lè)休閑方面的費(fèi)用大約是：可見(jiàn)大多數(shù)消費(fèi)者的月平均娛樂(lè)支出在100元左右，所以說(shuō)明消費(fèi)者在娛樂(lè)方面消費(fèi)能力較大。您基本上每月去酒吧的頻率：不難發(fā)現(xiàn)因?yàn)閮r(jià)格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費(fèi)頻率并不高。 您不打算去酒吧的原因是：可以看出目前顧客認(rèn)為酒吧還是一個(gè)高消費(fèi)場(chǎng)所，所以高校酒吧必須從價(jià)格上入手，定價(jià)必須要符合學(xué)生的消費(fèi)水平。營(yíng)造的氣氛要浪漫高雅1您覺(jué)得校園酒吧除了喝酒聊天之外還可以提供哪些服務(wù)項(xiàng)目：這說(shuō)明了酒吧在除了在主營(yíng)酒水這一項(xiàng)目外，還可以附帶KTV、游戲等一些項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分l 從性別上：分為男性和女性。l 從年級(jí)上：分大一和大二以上的學(xué)生，在消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣上都有所差異。而大二以上的學(xué)生在這一方面就已形成一定的固有習(xí)慣。這在一定程度上會(huì)形成消費(fèi)觀念的不同。在將來(lái)幾年還有大量居民入住，這也是不可忽視的市場(chǎng)。由于下沙城尚處于開(kāi)發(fā)階段，所以?shī)蕵?lè)場(chǎng)所功能類型較為單一，數(shù)量有限，未能形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，消費(fèi)者認(rèn)知度不高。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劃分與分析 針對(duì)下沙的各種娛樂(lè)場(chǎng)所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性?shī)?樂(lè) 場(chǎng) 所相同酒 吧 ， KTV不同網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，書(shū) 店，電 影 院（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費(fèi)群體為在校大學(xué)生，工廠職工。c. 安全性問(wèn)題（與下沙的治安有關(guān)）d. 缺少與大學(xué)生相關(guān)的主題網(wǎng)吧A． 經(jīng)營(yíng)狀況分析主要 產(chǎn)品/服務(wù)提供上網(wǎng)場(chǎng)所，與各類飲料，食品營(yíng)業(yè)時(shí)間8：00~24：00營(yíng)業(yè)地點(diǎn)下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營(yíng)者/網(wǎng)管/服務(wù)員投入成本/營(yíng)業(yè)額50150萬(wàn)/80140萬(wàn)經(jīng)營(yíng)狀況良好B． 競(jìng)爭(zhēng)行為及手段鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營(yíng)范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始不會(huì)對(duì)高校酒吧的開(kāi)設(shè)有太大的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，但在酒吧經(jīng)營(yíng)形成一定規(guī)模導(dǎo)致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會(huì)采取適當(dāng)?shù)氖侄蝸?lái)吸引消費(fèi)者（如降低上網(wǎng)收費(fèi)），與酒吧爭(zhēng)奪市場(chǎng)。市場(chǎng)容量大，經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)單，供貨鏈短，投資匯報(bào)率高局限性消費(fèi)環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜）休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務(wù)以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。C． 競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu) 勢(shì)a. 營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)（14個(gè)小時(shí)，酒吧7—8個(gè)小時(shí)）b. 投入相對(duì)較低，省去酒吧中購(gòu)買電腦點(diǎn)歌系統(tǒng)等視聽(tīng)裝置的費(fèi)用c. 更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理：據(jù)問(wèn)卷調(diào)查顯示，80%學(xué)生想嘗試網(wǎng)吧，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)以外的娛樂(lè)場(chǎng)所。特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略l 校園酒吧本身就存在于校園之中，可利用校園中的一些資源。l 推出自助式啤酒l 在大型運(yùn)動(dòng)會(huì)或球類比賽時(shí)，可免費(fèi)提供場(chǎng)所看球。 S W O T 分析潛 在 威 脅潛 在 機(jī) 會(huì)l 市場(chǎng)局限：高校酒吧的市場(chǎng)僅在下沙高教區(qū)l 競(jìng)爭(zhēng)壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧l 新的競(jìng)爭(zhēng)者較容易進(jìn)入市場(chǎng)：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入l 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂(lè)場(chǎng)所l 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對(duì)酒吧的印象是價(jià)格高，不安全l 市場(chǎng)的容量潛力巨大：，預(yù)計(jì)２０１０年１５所高校的在校學(xué)生達(dá)到１５萬(wàn)人，教職工５萬(wàn)人l 政策優(yōu)勢(shì)：目前國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費(fèi)上都有所簡(jiǎn)化和減免l 地理優(yōu)勢(shì)：因?yàn)槲挥诟呓虆^(qū)這一相對(duì)封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠(yuǎn)，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴(yán)格的規(guī)劃，如東區(qū)２號(hào)大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來(lái)進(jìn)入者形成了一定的障礙l 消費(fèi)者有足夠的可支配收入： 潛在劣勢(shì)潛在優(yōu)勢(shì)l 經(jīng)營(yíng)時(shí)間范圍太窄：因?yàn)榫瓢傻南M(fèi)者對(duì)酒吧在時(shí)間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置l 經(jīng)驗(yàn)不足：因?yàn)閷W(xué)生自己開(kāi)酒吧，雖然有一定的書(shū)本知識(shí)，但毫無(wú)管理經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)一些突發(fā)事件較難應(yīng)付l 資金不足：因?yàn)槭菍W(xué)生合股，所以資金方面不夠充足，導(dǎo)致購(gòu)買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流動(dòng)資金的不足l 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本：相對(duì)與網(wǎng)吧、休閑吧來(lái)說(shuō)酒吧的投入成本較高而回收較慢l 產(chǎn)品創(chuàng)新：因?yàn)楦咝＞瓢蔀榱烁苜N近顧客所以酒吧在策劃活動(dòng)上必定從顧客的角度出發(fā)，各項(xiàng)活動(dòng)充分體現(xiàn)學(xué)生個(gè)性，為普通酒吧所沒(méi)有l(wèi) 買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：因?yàn)榧让麨楦咝＞瓢?，其定位主要是學(xué)生，安全性、氛圍等都能被學(xué)生所接受和認(rèn)可。對(duì)市場(chǎng)占領(lǐng)進(jìn)行主次選擇。同時(shí)，酒吧主要提供無(wú)形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對(duì)附近高校大學(xué)生的消費(fèi)狀況決定，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。針對(duì)此情況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務(wù)盡快被目標(biāo)顧客接受，縮短市場(chǎng)投放時(shí)間，本公司將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價(jià)位和高促銷喚起目標(biāo)顧客群的注意，迅速打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)顧客的訴求導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標(biāo)顧客人群提供更方便、快捷、細(xì)致周到的服務(wù)。C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市場(chǎng)，積極利用已有的知名度，采取進(jìn)攻策略，延伸服務(wù)市場(chǎng)，從