【正文】 （八） 公關危機醫(yī)藥保健品行業(yè)最近幾年面臨著嚴重的信任危機，危機產(chǎn)生的原因從根本上是部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的虛假宣傳、產(chǎn)品的粗制濫造，攪亂了整個醫(yī)藥保健品行業(yè)。對策：為產(chǎn)品申請國家專利，并聘請法律顧問，用法律維護公司產(chǎn)權不被侵犯。對策：學習成功的經(jīng)營管理理念，結合自身特點，不斷改進公司管理機制與獎勵機制，完善公司制度，使整個公司高效運作。對于潛在競爭者，公司會不斷更新技術和完善產(chǎn)品，以適應市場的需求。對策：在產(chǎn)品上創(chuàng)新，突出我公司產(chǎn)品的特點，同時加大宣傳力度，克服阻力打入市場。000．00 16．800．000．0018．200．000．00 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用300，000，00 492．200，00 663．898．952． 減：管理費用 財務費用 減：所得稅 表3 利潤分配表 年 份項 目第一年第二年第三年第四年第五年稅后凈利 加：年初未分配利潤 可供分配的利潤減：法定盈余公積（10%）400．735．60法定公益金（5%） 可供股東分配的利潤減：任意盈余公積（5%） 股利分紅（20%） 未分配利潤注：隨著公司的穩(wěn)步發(fā)展，在第五年已經(jīng)積累了相當?shù)奈捶峙淅麧櫍竟緮M在此后采取逐步收購風險投資者的股份，使風險投資退出企業(yè)。③ 存貨控制采用先進先出，固定資產(chǎn)估計使用壽命10，無形資產(chǎn)按10年累計攤銷，期末均無殘值，按直線折舊法計提。（5） 盈虧臨界點分析銷售量Q，保本點Q*盈虧臨界點銷售量=固定成本FC/(單位售價SP單位變動成本VC) =1280000/=2305846注：本公司在第一二年未達到版本點，但是第三年大大超過，盈利狀況越來越好。（2）投資凈現(xiàn)值銀行短期借款（1年期）%。其中風險投資210萬，管理層資金入股投資350萬元，短期借款100萬(金融機構一年期借款，%)，用作流動資金；在公司運營的4年，我們將在此基礎上增加100萬至200萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動狀況并達到較合理的資產(chǎn)負債比。000，0016．800，000，0018．200，000，00預計現(xiàn)金流入表第一年3．000．3．000．第二年5．250．5．250．第三年7．500．7．500．第四年8．400．8．400．第五年9．100．合 計3．000．8．250．12．750．15．900．17．500．注：產(chǎn)品預計銷售收入50%在當年收現(xiàn)，50%在次年收現(xiàn)由于同類產(chǎn)品的市場價位在30~150元之間，由于考慮到產(chǎn)品剛進市場，目前就將價格定位早50元|盒表3 生產(chǎn)預算 年份項目第一年第二年第三年第四年第五年預計銷售量120,210,300,420,455,加：期末存貨量（萬）40,50,50,40,預計需要量250，000，00350,470,495,減：期初存貨40,50,50,預計生產(chǎn)量230,310,420,445,表4 采購預算 年份項目第一年第二年第三年第四年第五年預計生產(chǎn)量140,230,310,420,445,單位產(chǎn)料消耗定額一套一套一套一套一套預計生產(chǎn)需要量140,230,310,420,445,加：期末存料預計需要量減：期初存料 預計購料量 材料單價預計購料金額預計現(xiàn)金流出量第一年第二年第三年第四年第五年合計注：每個季度的預計銷售成本有40%在當季付現(xiàn)，60%在次季付現(xiàn)。⑤ 規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為，用制度制止跨區(qū)銷售，在經(jīng)銷合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，在合同中明確級差價格體系。7. 銷售管理建議① 公司設立銷售陪送中心，對經(jīng)銷商實行統(tǒng)一的到岸價，送貨上門。反過來對景天含片的宣傳推廣都是為了塑造景天“時尚健康保健”品牌形象。⑤ 資助驢友公司將對國內(nèi)較知名的驢友團體進行一定的贊助，使其在進入高原地區(qū)時都須使用公司的旗幟、標志，達到一定的宣傳效果。③ 網(wǎng)絡創(chuàng)意征集大賽可在網(wǎng)絡上進行創(chuàng)意征集大賽，讓消費者為公司產(chǎn)品設計吉祥物，通過網(wǎng)絡投票決出優(yōu)勝者。并贈送色彩鮮艷的產(chǎn)品三折頁，讓志愿者者體驗產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，并留下資料。5. 公共關系策略品牌保健品應加強運用公共關系策略，做好公關活動，主要是面向公眾與目標市場，樹立良好的企業(yè)形象。第二篇《景天經(jīng)得起間的考驗》，與其他品牌形成對比，再配以軟文及廣告片，訴求紅景天藥學理念，告訴消費者，景天以“抗高原反應為己任”。A. 抗高原反應保健品，不僅僅在銷售產(chǎn)品本身，而應同時在推廣時尚健康的保健理念，而消費者會根據(jù)這些理念來判斷品牌的可靠度、可信任度，所以廣告應訴求為景天獨特的保健和時尚理念。當然，廣告應時尚清新，同時凸顯產(chǎn)品的高品質。B. 網(wǎng)絡廣告在新浪、搜狐、網(wǎng)易等各大網(wǎng)站的首頁或博客上連接產(chǎn)品的視頻廣告。④ 廣告載體A. 電視廣告在產(chǎn)品推向市場的初期,、最有效的促銷方式,能讓消費者在最短時間內(nèi)熟知與接受產(chǎn)品,因此可以用在新產(chǎn)品的市場開拓方面。廣告宣傳應保持長期化，在一定時間內(nèi)推出一致的廣告宣傳，以免變得太多反而為老顧客所陌生了，同時也保證公司理念的統(tǒng)一性?？梢栽谟幸欢ū＝∑废M水平的大城市建立保健品連鎖超市，重點銷售公司開發(fā)的一系列保健品，同時可以吸引其他大型的保健品牌在此銷售。而且每件POP必須得到充分利用。進逼可采，有可采銷售的地方必須有景天的產(chǎn)品。采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钪贫?。面對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略、在什么時間退出市場。② 成長期定價紅景天含片經(jīng)一定時間的宣傳促銷以后，消費者對其已經(jīng)熟悉，某些老顧客的消費習慣已形成，銷售量迅速增長，這時產(chǎn)品進入成長期。同時公司會定期通過大型銷售點舉辦健康講座，凡VIP會員都會受到公司邀請。商品包裝物附贈獎券或實物，或包裝本身可以換取禮品，吸引顧客的惠顧效應，導致重復購買。企業(yè)對其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩、相同的包裝材料和相同的造型進行包裝，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品。針對抗高原反應的產(chǎn)品，公司會開展一系列的人文活動，如支持西部大開發(fā)，宣揚高原文化，呼吁保護環(huán)境等措施，從而提升公司形象，同時促進高原旅游業(yè)發(fā)展，達到互惠的效果。公司會在產(chǎn)品的生產(chǎn)，包裝及銷售上始終貫徹公司的生存理念——時尚，健康，年輕化的保健品。在高原地區(qū)工作的志愿者，這類消費者傾向于以產(chǎn)品的質量及效果來決定是否購買，并且對各種優(yōu)惠活動比較感興趣。并且，這個年齡段的消費者對潮流的感覺敏銳而樂于追隨，有利于產(chǎn)品不斷擴大市場，同時傳播公司時尚健康的理念。七、營銷策略(一) 消費者接受性分析因為產(chǎn)品針對的消費者有兩類，一類為進入高原地區(qū)旅游人群，另一類則是響應國家西部大開發(fā)號召，進入高原地區(qū)工作及生活的志愿者。c．紅景天系列產(chǎn)品——選取海拔米以上青藏高原的道地野生大花紅景天為原料，提取物的功效成分含量高、安全。與超聲提取法及微波提取法相比，高壓法避免了超聲波及微波對人體健康產(chǎn)生危害的因素，成本低、操作簡單、速度快，且比超聲法的紅景天苷得率高，更加適用于工業(yè)化生產(chǎn)。常見的提取方法有回流法、超聲法、微波法等。粉碎粗篩 精篩 反應釜反原輔料一步制粒機填充物制備壓片 包裝 消毒包裝材料 入庫生產(chǎn)工藝流程圖 （三） 產(chǎn)品核心技術1. 技術特點a． 紅景天的藥效紅景天屬于被子植物門景天科紅景天屬多年生草本植物，藏藥常見成分。3. 公司將經(jīng)常開展活動以促進員工之間的交流，如聚會、體育項目比賽等。5. 員工在生日當天將獲得100元的補貼。（五） 員工福利1. 據(jù)不同標準對個部門規(guī)定基本工作量，超額完成者將得到其所創(chuàng)造利潤的5%。⑦ 對沒有完成規(guī)定任務者要扣除當月工資的10%，并取消當月的相應獎勵。④ 在質量檢測時如因不認真或故意隱瞞導致公司信譽受損一次者要賠償所有損失，二次者除要賠償所有損失外還要撤離其職位并扣除年終獎。⑤ 據(jù)不同標準對個部門規(guī)定基本工作量，超額完成者將得到其所創(chuàng)造利潤的5%。3. 獎勵機制：① 公司每個月會評選出各部門得優(yōu)最多者，獎勵其500元。④ 公司隨時會組織員工出差參加一些講座等活動?！馜SS系統(tǒng)（決策支持系統(tǒng)）：初期由于資金問題只建立決策所需數(shù)據(jù)庫，當公司規(guī)模壯大后建立健全決策支持系統(tǒng)（模型庫、知識庫、方法庫、人機接口部件及用戶界面子系統(tǒng)）。同時對外宣傳我公司健康時尚的保健理念。：通過在線問卷調查形式更好的了解員工的真實想法。EIP系統(tǒng)（企業(yè)信息門戶） ：建立公司專門網(wǎng)站，介紹我公司的簡介、公司動態(tài)、服務理念、服務內(nèi)容、成功案例等。這樣我們能充分利用高校資源。② 公司的管理模式以制度式管理模式為基礎，人本管理模式為核心，其優(yōu)勢為既方便管理又能調動員工的積極性。公司內(nèi)部根據(jù)具體情況建立了有效的管理機制：公正公開的監(jiān)管機制、人性化管理機制、資源優(yōu)化配置機制等。3. 人員配置部門人員學歷基本工資要求研發(fā)部5人博士5萬/人/年具有兩年以上相關工作經(jīng)驗，能熟練使用計算機與辦公軟件，能查閱英文文獻?！窆P部：負責策劃塑造企業(yè)形象事宜，代表公司參與各種公關活動，處理企業(yè)內(nèi)、外部的關系?！褙攧詹浚贺撠煿镜慕?jīng)濟核算及對公司的各數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析。●董事長：決定總經(jīng)理、各部門經(jīng)理、各駐外地分支機構市場營銷經(jīng)理人選，控制財權。（五） 公司結構1. 部門設置股東大會 董事會監(jiān)事會董事長總經(jīng)理各部門經(jīng)理生產(chǎn)部法律事務人力資源質檢部銷售部公關部財務部研發(fā)部 早期公司結構股東大會 董事會監(jiān)事會董事長董事長辦公室總經(jīng)理各部門經(jīng)理公關部法律事務部質檢部財務部銷售部生產(chǎn)部研發(fā)部人力資源部部法律項目B項目A 中后期公司結構2. 管理職能●股東大會：建議權、監(jiān)督權、咨詢權、收益分配權。公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神,堅持以先進的科技配合優(yōu)質的服務,在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己，實現(xiàn)專業(yè)優(yōu)勢突出的專業(yè)性機構。在這種情況下，景天保健品有限責任公司應運而生。四、公司戰(zhàn)略（一） 公司產(chǎn)生背景隨著西方科學家對紅景天的深入研究，紅景天極高的藥用價值在進一步凸顯，但我國在這個方面的研究卻相對滯后。 而對于年輕人其生活的方式和節(jié)奏必將快速化和時尚化。中年市場是一個龐大的群體，當今社會的中年人大多處于亞健康狀態(tài)，身體狀況不容樂觀，高原反應也將嚴重影響其健康狀態(tài)。合格有效市場為城市中年人，有效市場中年群體。對于在航天、高原、深海、沙漠、微波輻射等特殊環(huán)境中工作的人，服用紅景天后能明顯增強機體對不良環(huán)境的適應能力。部分人因含氧量少而出現(xiàn)嘴唇和指尖發(fā)紫、嗜睡、精神亢奮、睡不著覺等不同癥狀；部分人因空氣干燥而出現(xiàn)皮膚粗糙、嘴唇干裂、鼻孔出血或積血塊等癥狀，嚴重者有可能導致死亡。未來隨著西部大開發(fā)的力度加大、中西部高原地區(qū)的旅游定會大大發(fā)展，西藏旅游文化、佛教、高原文化和雪山的純凈定是很多人的向往，會有更多的人涌進西部高原地區(qū)，而大多數(shù)人的體質并不符合上高原要求，從而會引發(fā)高原反應。而高原反應類產(chǎn)品，雖在市面上有同類產(chǎn)品出現(xiàn)，但此類產(chǎn)品的針對性并不強，也未進行大面積推廣，產(chǎn)品知名度低，出現(xiàn)了有市場、無產(chǎn)品的情況?，F(xiàn)已有圣蓮牌紅景天茶、膠囊、口服液、片劑、補酒等，在紅景天產(chǎn)品領域有很強的競爭力。例如西藏諾迪康藥業(yè)股份有限公司，這是一家上市公司，并在西藏、四川兩地擁有近10家子公司，資金雄厚，科研能力強，并在紅景天提取物的制備和紅景天飲料的制備方面擁有4項專利技術。我公司的產(chǎn)品售價以及獲利潛力，將由于存在著能被購買者方便接受的替代品而受到限制。上述這些障礙是很難借助復制或仿造的方式來突破的。但是對于我公司目前所處的紅景天系列保健品市場，特別是針對宇航員這個細分市場，其進入障礙比較多。但對于紅景天含片成品的銷售，由于市場上并不多見，購買者選擇的余地不多，加上我公司產(chǎn)品的技術含量高，品質好，不同于一般的標準化產(chǎn)品，使得購買者的討價還價能力大打折扣。另一方面，我公司產(chǎn)品其他主要原材料雖在西部仍有廣泛分布，但主要原材料均控制在少數(shù)廠家和農(nóng)場手中，供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定