【正文】 消費(fèi)者有兩類，一類為進(jìn)入高原地區(qū)旅游人群，另一類則是響應(yīng)國(guó)家西部大開發(fā)號(hào)召，進(jìn)入高原地區(qū)工作及生活的志愿者。針對(duì)抗高原反應(yīng)的產(chǎn)品，公司會(huì)開展一系列的人文活動(dòng)，如支持西部大開發(fā)，宣揚(yáng)高原文化，呼吁保護(hù)環(huán)境等措施，從而提升公司形象，同時(shí)促進(jìn)高原旅游業(yè)發(fā)展，達(dá)到互惠的效果。② 成長(zhǎng)期定價(jià)紅景天含片經(jīng)一定時(shí)間的宣傳促銷以后，消費(fèi)者對(duì)其已經(jīng)熟悉，某些老顧客的消費(fèi)習(xí)慣已形成，銷售量迅速增長(zhǎng)，這時(shí)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期。而且每件POP必須得到充分利用。B. 網(wǎng)絡(luò)廣告在新浪、搜狐、網(wǎng)易等各大網(wǎng)站的首頁(yè)或博客上連接產(chǎn)品的視頻廣告。5. 公共關(guān)系策略品牌保健品應(yīng)加強(qiáng)運(yùn)用公共關(guān)系策略，做好公關(guān)活動(dòng)，主要是面向公眾與目標(biāo)市場(chǎng)，樹立良好的企業(yè)形象。反過來對(duì)景天含片的宣傳推廣都是為了塑造景天“時(shí)尚健康保健”品牌形象。其中風(fēng)險(xiǎn)投資210萬(wàn)，管理層資金入股投資350萬(wàn)元，短期借款100萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，%)，用作流動(dòng)資金；在公司運(yùn)營(yíng)的4年，我們將在此基礎(chǔ)上增加100萬(wàn)至200萬(wàn)的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。000．00 16．800．000．0018．200．000．00 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用300，000，00 492．200，00 663．898．952． 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 表3 利潤(rùn)分配表 年 份項(xiàng) 目第一年第二年第三年第四年第五年稅后凈利 加：年初未分配利潤(rùn) 可供分配的利潤(rùn)減：法定盈余公積（10%）400．735．60法定公益金（5%） 可供股東分配的利潤(rùn)減：任意盈余公積（5%） 股利分紅（20%） 未分配利潤(rùn)注：隨著公司的穩(wěn)步發(fā)展，在第五年已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)奈捶峙淅麧?rùn)，本公司擬在此后采取逐步收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資者的股份，使風(fēng)險(xiǎn)投資退出企業(yè)。對(duì)策：為產(chǎn)品申請(qǐng)國(guó)家專利，并聘請(qǐng)法律顧問，用法律維護(hù)公司產(chǎn)權(quán)不被侵犯。對(duì)策：學(xué)習(xí)成功的經(jīng)營(yíng)管理理念，結(jié)合自身特點(diǎn)，不斷改進(jìn)公司管理機(jī)制與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，完善公司制度，使整個(gè)公司高效運(yùn)作。③ 存貨控制采用先進(jìn)先出，固定資產(chǎn)估計(jì)使用壽命10，無形資產(chǎn)按10年累計(jì)攤銷，期末均無殘值，按直線折舊法計(jì)提。000，0016．800，000，0018．200，000，00預(yù)計(jì)現(xiàn)金流入表第一年3．000．3．000．第二年5．250．5．250．第三年7．500．7．500．第四年8．400．8．400．第五年9．100．合 計(jì)3．000．8．250．12．750．15．900．17．500．注：產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售收入50%在當(dāng)年收現(xiàn)，50%在次年收現(xiàn)由于同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位在30~150元之間，由于考慮到產(chǎn)品剛進(jìn)市場(chǎng)，目前就將價(jià)格定位早50元|盒表3 生產(chǎn)預(yù)算 年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷售量120,210,300,420,455,加：期末存貨量（萬(wàn)）40,50,50,40,預(yù)計(jì)需要量250，000，00350,470,495,減：期初存貨40,50,50,預(yù)計(jì)生產(chǎn)量230,310,420,445,表4 采購(gòu)預(yù)算 年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)生產(chǎn)量140,230,310,420,445,單位產(chǎn)料消耗定額一套一套一套一套一套預(yù)計(jì)生產(chǎn)需要量140,230,310,420,445,加：期末存料預(yù)計(jì)需要量減：期初存料 預(yù)計(jì)購(gòu)料量 材料單價(jià)預(yù)計(jì)購(gòu)料金額預(yù)計(jì)現(xiàn)金流出量第一年第二年第三年第四年第五年合計(jì)注：每個(gè)季度的預(yù)計(jì)銷售成本有40%在當(dāng)季付現(xiàn)，60%在次季付現(xiàn)。⑤ 資助驢友公司將對(duì)國(guó)內(nèi)較知名的驢友團(tuán)體進(jìn)行一定的贊助，使其在進(jìn)入高原地區(qū)時(shí)都須使用公司的旗幟、標(biāo)志，達(dá)到一定的宣傳效果。第二篇《景天經(jīng)得起間的考驗(yàn)》，與其他品牌形成對(duì)比，再配以軟文及廣告片，訴求紅景天藥學(xué)理念，告訴消費(fèi)者，景天以“抗高原反應(yīng)為己任”。④ 廣告載體A. 電視廣告在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期,、最有效的促銷方式,能讓消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)熟知與接受產(chǎn)品,因此可以用在新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓方面。進(jìn)逼可采，有可采銷售的地方必須有景天的產(chǎn)品。同時(shí)公司會(huì)定期通過大型銷售點(diǎn)舉辦健康講座，凡VIP會(huì)員都會(huì)受到公司邀請(qǐng)。公司會(huì)在產(chǎn)品的生產(chǎn)，包裝及銷售上始終貫徹公司的生存理念——時(shí)尚，健康，年輕化的保健品。c．紅景天系列產(chǎn)品——選取海拔米以上青藏高原的道地野生大花紅景天為原料，提取物的功效成分含量高、安全。3. 公司將經(jīng)常開展活動(dòng)以促進(jìn)員工之間的交流，如聚會(huì)、體育項(xiàng)目比賽等。④ 在質(zhì)量檢測(cè)時(shí)如因不認(rèn)真或故意隱瞞導(dǎo)致公司信譽(yù)受損一次者要賠償所有損失，二次者除要賠償所有損失外還要撤離其職位并扣除年終獎(jiǎng)?！馜SS系統(tǒng)（決策支持系統(tǒng)）：初期由于資金問題只建立決策所需數(shù)據(jù)庫(kù)，當(dāng)公司規(guī)模壯大后建立健全決策支持系統(tǒng)（模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)、方法庫(kù)、人機(jī)接口部件及用戶界面子系統(tǒng)）。這樣我們能充分利用高校資源?！窆P(guān)部：負(fù)責(zé)策劃塑造企業(yè)形象事宜，代表公司參與各種公關(guān)活動(dòng)，處理企業(yè)內(nèi)、外部的關(guān)系。公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神,堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù),在滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己，實(shí)現(xiàn)專業(yè)優(yōu)勢(shì)突出的專業(yè)性機(jī)構(gòu)。中年市場(chǎng)是一個(gè)龐大的群體，當(dāng)今社會(huì)的中年人大多處于亞健康狀態(tài)，身體狀況不容樂觀，高原反應(yīng)也將嚴(yán)重影響其健康狀態(tài)。未來隨著西部大開發(fā)的力度加大、中西部高原地區(qū)的旅游定會(huì)大大發(fā)展，西藏旅游文化、佛教、高原文化和雪山的純凈定是很多人的向往，會(huì)有更多的人涌進(jìn)西部高原地區(qū)，而大多數(shù)人的體質(zhì)并不符合上高原要求，從而會(huì)引發(fā)高原反應(yīng)。我公司的產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力，將由于存在著能被購(gòu)買者方便接受的替代品而受到限制。另一方面，我公司產(chǎn)品其他主要原材料雖在西部仍有廣泛分布，但主要原材料均控制在少數(shù)廠家和農(nóng)場(chǎng)手中，供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以至于難于轉(zhuǎn)換供貨商或轉(zhuǎn)換成本很高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。保健品作為健康生活不可替代的消費(fèi)品，正逐漸引起人們的重視。另一方面，人口的老齡化使得保健用品和醫(yī)療的市場(chǎng)需求迅速增加。（四） 景天有限責(zé)任公司的優(yōu)勢(shì)通過市場(chǎng)調(diào)查，本公司是國(guó)內(nèi)唯一一家專門針對(duì)宇航員與高原旅游人士生產(chǎn)抗缺氧產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品針對(duì)性非常強(qiáng)，也具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其有效成分具有抗疲勞、抗氧化、抗輻射、抗寒冷、解毒及抗腫瘤等藥理作用，同時(shí)兼有增強(qiáng)人體新陳代謝、調(diào)節(jié)生理機(jī)能、輕身延壽等保健功效，被國(guó)外稱為“太空超級(jí)保健佳品”，有很好的開發(fā)利用價(jià)值。（六） 促銷策略公司促銷主要由廣告、公關(guān)活動(dòng)和旅行社三部分組成。加之我國(guó)政府加大西部開發(fā)的力度，進(jìn)入西部旅游的人數(shù)日益增多，而多數(shù)游客并不能適應(yīng)高原的氣候。我公司充分整合高校資源和社會(huì)資源，將研發(fā)部建立在西華大學(xué)。紅景天主要以根和根莖入藥，全株也可入藥，《神農(nóng)本草》、《本草綱目》和《現(xiàn)代實(shí)用本草》等對(duì)紅景天都有記載，認(rèn)為其滋補(bǔ)、強(qiáng)身作用是“已知補(bǔ)益藥中罕見的”,因而譽(yù)之為“東方神草” 、“黃金植物”。因此市場(chǎng)對(duì)抗高原反應(yīng)類保健品需求特甚。分析它有助于建立我們完整的營(yíng)銷策略。隨著近年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展（特別是西部經(jīng)濟(jì)的逐漸起步及發(fā)展），人們的生活水平逐漸提高。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應(yīng)該包括確認(rèn)并評(píng)價(jià)這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如下圖所示：以下就紅景天行業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析紅景天在我國(guó)西藏、四川、青海等中西部地區(qū)均有分布。所以在紅景天產(chǎn)品方面潛在進(jìn)入者的威脅較低。（三） 目標(biāo)市場(chǎng)的概況近年來我國(guó)大力發(fā)展航天事業(yè)，投入了難以計(jì)數(shù)的物力與財(cái)力。以上柱狀圖數(shù)據(jù)以中國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)分布情況粗略統(tǒng)計(jì)而來。我公司開發(fā)出的景天類抗高原反應(yīng)保健品能夠提高服用者身體機(jī)能，有效的預(yù)防高原反應(yīng)的產(chǎn)生?！袷袌?chǎng)營(yíng)銷部：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷事宜和宣傳廣告以及形象塑造。③ 整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作，一方面服從項(xiàng)目的管理，另一方面服從各個(gè)職能部門的管理。2．呼叫中心：公司將設(shè)立專門的健康咨詢熱線，為消費(fèi)者解答進(jìn)入高原應(yīng)注意的各種健康問題并提供專業(yè)的健康咨詢及保健建議。4. 懲罰機(jī)制：① 對(duì)上班遲到一次者給與警告，二次者罰款50元，三次以上者除罰款外還要給與加班處分，并據(jù)實(shí)際情況扣除年終獎(jiǎng)。6. 中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日時(shí)要送全體員工相應(yīng)禮物。試驗(yàn)所確立的新工藝為天然產(chǎn)物有效成分的提取提供了一種新途徑。所以，針對(duì)這類消費(fèi)者，公司可以采用真情饋贈(zèng)的方式給予一定的優(yōu)惠或舉辦愛心活動(dòng)，吸引其購(gòu)買的欲望。④ 產(chǎn)品服務(wù)A. 健康咨詢熱線公司將設(shè)立專門的健康咨詢熱線，為消費(fèi)者解答進(jìn)入高原應(yīng)注意的各種健康問題，并向其宣傳我公司產(chǎn)品的功效。網(wǎng)絡(luò)直銷更節(jié)約成本，并且有利于公司更直觀的掌握市場(chǎng)情況，最快的制定出應(yīng)對(duì)措施。選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。B. 以“景天，時(shí)尚保健抗高原反應(yīng)”與競(jìng)爭(zhēng)品牌展開對(duì)比性訴求，使消費(fèi)者對(duì)景天有更深刻、更全面的了解。給予優(yōu)勝者一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并將其設(shè)計(jì)的吉祥物作為公司宣傳的一部分（形象大使）。⑥ 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行專營(yíng)權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商，多家經(jīng)銷商容易出現(xiàn)“打起來”的現(xiàn)象。27． 財(cái)務(wù)分析1. 主要財(cái)務(wù)假設(shè)① 公司設(shè)在成都市科技園區(qū)，享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。（三）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)其他經(jīng)營(yíng)對(duì)手模仿公司產(chǎn)品。對(duì)策：提供高薪，并為科研人員提供一定的科研經(jīng)費(fèi)和良好的工作環(huán)境。九、風(fēng)險(xiǎn)分析（一）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)上存在同類型產(chǎn)品，公司進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)受到一定的阻力。4. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析（1）投資回收期由于投資項(xiàng)目每年的凈現(xiàn)金流量不等，則回收期=投資成本足額收回前的年數(shù)+年初未收回的成本/本年的凈現(xiàn)金流量項(xiàng)目計(jì)算期投 資 方 案利 潤(rùn)現(xiàn)金凈流量012345合 計(jì)26． 188．回收期=3+1334765/5647900=3+=所以從投資回收期來看，該方案是可行的。④ 宣傳紅景天獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和保健概念，與其他品牌形成差異化。給西部大開發(fā)志愿者提供一定量免費(fèi)的景天產(chǎn)品，并為其提供專業(yè)的健康咨詢,為國(guó)家的建設(shè)事業(yè)做貢獻(xiàn),并樹立企業(yè)良好健康的形象。C. 雜志廣告公司會(huì)在一些知名的旅游及時(shí)尚雜志上進(jìn)行廣告宣傳，接近目標(biāo)消費(fèi)群。② 中后期銷售策略公司發(fā)展的中、后期，隨著公司不斷開發(fā)新產(chǎn)品，資本的不斷積累。④ 產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略在成熟期，產(chǎn)品的銷售量從緩慢增加直到緩慢下降，如果銷售量的下降速度開始加劇，利潤(rùn)水平很低，在一般情況下，就可以認(rèn)為這種產(chǎn)品已進(jìn)入市場(chǎng)生命周期的衰退期。包裝上綜合多種策略將產(chǎn)品打造成時(shí)尚、健康、運(yùn)動(dòng)的年輕人的形象代言。我公司提倡的時(shí)尚，健康的理念及保健品年輕化的要求剛好與這類消費(fèi)者的需求相契合，與市面上同類產(chǎn)品的規(guī)矩嚴(yán)肅相比，能更好的抓住這類消費(fèi)者的心，迅速的進(jìn)入市場(chǎng)。b． 紅景天有效成分提取方法對(duì)紅景天有效成分提取工藝的優(yōu)化一直是國(guó)內(nèi)外學(xué)者熱衷研究的課題之一。我公司發(fā)展初期以資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)狀況和發(fā)展能力狀況為核心，當(dāng)公司發(fā)展穩(wěn)定后主要以財(cái)務(wù)效益狀況為核心采用以下企業(yè)績(jī)效指標(biāo)體系：評(píng)價(jià)內(nèi)容基本指標(biāo)修正指標(biāo)（+/）評(píng)議指標(biāo)（+/）領(lǐng)導(dǎo)班子基本素質(zhì)（20）占有產(chǎn)品市場(chǎng)能力（服務(wù)滿意度）（18）基礎(chǔ)管理比較水平（20）在崗員工素質(zhì)狀況（12）5技術(shù)裝備更新水品（服務(wù)硬環(huán)境）（10）行業(yè)或區(qū)域影響力（5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略（5）長(zhǎng)期發(fā)展能力預(yù)測(cè)（10）質(zhì)量和效益目標(biāo)的達(dá)標(biāo)程度（%）財(cái)務(wù)效益狀況（20）{42}凈資產(chǎn)收益率（10）{30}資本保值、增值率（6）{16}銷售（營(yíng)業(yè)）利潤(rùn)率（4）{14}總資產(chǎn)報(bào)酬率（10）{12}成本費(fèi)用利潤(rùn)率（10）{12}資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)狀況（30）{18}總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（15）{9}存貨周轉(zhuǎn)率（8）{4}流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（15）{9}應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（7）{4}不良資產(chǎn)比率（8）{6}資產(chǎn)損失比率（7）{4}償債能力狀況（20）{22}資產(chǎn)負(fù)債率（12）{12}流動(dòng)比率（5）{6}已獲利息倍數(shù)（8）{10}速動(dòng)比率（4）{4}現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比率（4）{4}長(zhǎng)期資產(chǎn)適合率（4）{5}