【正文】 非常樂觀。經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境人口環(huán)境市場綜合情況分析 1. 人口環(huán)境隨著世界科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，生產(chǎn)力發(fā)展和人民生活條件的改善，世界人口平均壽命延長，死亡率下降，全球人口尤其是發(fā)展中國家的人口持續(xù)增長。預(yù)計(jì)到2030年中國老年人口將超過歐洲人口。紅景天是祖國傳統(tǒng)名貴中藥之一，在我國的應(yīng)用已有悠久的歷史，李時珍編著的《本草綱目》等醫(yī)藥經(jīng)典中均有關(guān)于紅景天的記載，“紅景天性平，有扶正固本，理氣養(yǎng)血，健腦益智，滋補(bǔ)強(qiáng)壯等功效，屬上品藥”。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素中，對企業(yè)而言，社會購買力是最主要的因素。在一定時期內(nèi)消費(fèi)者可支配收入增加，同時人們對于健康的要求加劇。文化是在某一社會里，人們所共有的由后天獲得的各種價(jià)值觀念和社會規(guī)范的綜合體，即人們生活方式的總和。在宗教文化信仰上，尊重少數(shù)民族信仰，紅景天為藏藥，可與藏文化結(jié)合起來，為產(chǎn)品的靈魂構(gòu)建提供一個平臺。我公司積極發(fā)展有優(yōu)勢的技術(shù)含量的產(chǎn)品，大膽引進(jìn)人才，以高質(zhì)量質(zhì)量、低消耗為目標(biāo)，生產(chǎn)療效強(qiáng)、質(zhì)量穩(wěn)定的保健品。其中，大花紅景天在四川甘孜境內(nèi)分布廣泛。我公司成品銷售渠道主要是保健品食品店和連鎖超市，這些連鎖機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多，銷量大，購買者具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。競爭性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與對現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)情況的預(yù)期。我公司充分整合高校資源和社會資源，將研發(fā)部建立在西華大學(xué)，依托西華大學(xué)食品與保健品研究室先進(jìn)的設(shè)備和雄厚的技術(shù)力量，實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合，生產(chǎn)研發(fā)方面的投資相對要少很多；三是人才的匱乏，科學(xué)家對于紅景天的研究是從上世紀(jì)六十年代開始的，有關(guān)紅景天的研究，除了傳統(tǒng)的抗壓功能外，科學(xué)家還專注一些新發(fā)現(xiàn)，包括抗癌及抗糖尿病等，但至今仍未有很好的開發(fā)利用。對于紅景天產(chǎn)品來說，其替代品的威脅主要來自于保健品行業(yè)內(nèi)部。 在整個保健食品行業(yè)，現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭非常激烈，這常常表現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等形式。但其經(jīng)營范圍廣泛，紅景天相關(guān)產(chǎn)品也僅有藏域紅景天膠囊，紅景天領(lǐng)域競爭力相對較弱；四川宇妥藏藥藥業(yè)有限責(zé)任公司，公司注冊資金1000萬元，是四川省第一家通過GMP認(rèn)證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)，公司成立至今申報(bào)國家專利20項(xiàng)（其中13項(xiàng)發(fā)明專利，7項(xiàng)以獲授權(quán)），企業(yè)在制備紅景天提取物方面擁有2項(xiàng)專利技術(shù)，相關(guān)產(chǎn)品包括宇妥牌紅景天膠囊和宇妥牌紅景天口服液，紅景天相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)能力和競爭力較弱；北京紅景天技術(shù)開發(fā)有限公司，是集種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的民營高新技術(shù)企業(yè)，下設(shè)兩個生產(chǎn)基地、一個研究所和四個分公司。但是這種狀態(tài)不會維持太久，當(dāng)這些廠家的產(chǎn)品線逐漸完善，產(chǎn)品高度雷同時，或者當(dāng)行業(yè)外部實(shí)力強(qiáng)大的公司在兼并了行業(yè)中實(shí)力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進(jìn)攻性行動，競爭格局和激烈程度將發(fā)生巨大變化。然而身處太空的特殊環(huán)境下，其中的強(qiáng)輻射能引起細(xì)胞病變，降低肌體免疫力從而影響工作效率。海拔高度一般達(dá)到2500米左右時，就會有高原反應(yīng)。自20世紀(jì)60年代以來，國內(nèi)外學(xué)者開始對紅景天進(jìn)行了多方面的研究，證明其臨床作用與人參、刺五加類似，很多方面還優(yōu)于人參和刺五加。（四） 確定目標(biāo)市場紅景天的發(fā)展目標(biāo)市場的按初、中、遠(yuǎn)期定位如下圖：總市場即所有消費(fèi)者。對于老年人群，其生理機(jī)能逐漸退化，免疫力以及對環(huán)境的適應(yīng)力相對其他年齡層都比較低，這個人群正好為紅景天提供大展其能的機(jī)會。因?yàn)檫@一群體人群都受過良好的教育，有著較高的文化素養(yǎng)，我公司產(chǎn)品正好滿足他們對生活品質(zhì)的極高要求。因此這個群體正是紅景天營銷團(tuán)隊(duì)開展情感營銷的目標(biāo)群體，這都為產(chǎn)品迅速打開局面提供了可能，也為紅景天產(chǎn)品制定營銷策略提供前提。而我國西部大開發(fā)剛好提供了這樣一個機(jī)會。我們相信，整個公司將向著服務(wù)高水平、高質(zhì)量的方向發(fā)展，以為企業(yè)、為政府、為消費(fèi)者服務(wù)為宗旨，積極開展各項(xiàng)工作，支持西部大開發(fā)，為進(jìn)出高原人士提供更多的便利。（四） 經(jīng)營理念我公司秉承“創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、以人為本”的科學(xué)理念，以產(chǎn)品的安全和藥效為落實(shí)點(diǎn)，實(shí)行各層賦其所職、盡其所職的管理制度?！癖O(jiān)事會：對董事會以及公司的重大決議進(jìn)行監(jiān)督?！窀鞑块T經(jīng)理：具體負(fù)責(zé)各部門的各項(xiàng)工作，同時協(xié)助總經(jīng)理抓好全面工作。●質(zhì)檢部：嚴(yán)格按照GMP、GSP、GLP標(biāo)準(zhǔn)保證藥品科研、生產(chǎn)、經(jīng)營等各環(huán)節(jié)的質(zhì)量?！耥?xiàng)目A：負(fù)責(zé)高原旅游系列產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的全流程。能對設(shè)備進(jìn)行檢查和維修，具有藥學(xué)、生產(chǎn)管理、GMP等知識財(cái)務(wù)部5人本科及以上2萬/人/年具有兩年以上財(cái)務(wù)管理、分析方面工作經(jīng)驗(yàn)者，能準(zhǔn)確進(jìn)行企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算銷售部5人本科及以上2萬/人/年具有兩年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，能制定銷售策略并根據(jù)醫(yī)藥市場信息預(yù)測當(dāng)前和未來市場需求質(zhì)檢部執(zhí)業(yè)藥師1人10萬/人/年經(jīng)考核確認(rèn)獲得執(zhí)業(yè)藥師資格證質(zhì)檢員2人本科及以上2萬/人/年具有兩年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉產(chǎn)品的工藝流程，精通質(zhì)量控制工作 程序。（一） 管理機(jī)制1. 公司內(nèi)部① 我公司因早期規(guī)模不大、管理不成熟，組織結(jié)構(gòu)為直線式。項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)，所需資源及其他相關(guān)條件由職能部門負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)和提供。與他們形成資源共享，一方面能更好的宣傳和銷售我們的產(chǎn)品，另一方面我們能為他們提供咨詢服務(wù)。：實(shí)時布告，讓企業(yè)員工及時了解企業(yè)信息，同時設(shè)置瀏覽權(quán)限以防止重要信息外流。：員工可以在此發(fā)表時間心得、問題尋答、知識擷取及整合管理，也允許員工發(fā)表自己對公司的看法。：存入客戶基本信息，與客戶相關(guān)的基本活動，聯(lián)系人的選擇，訂單的輸入和跟蹤，建議書和銷售合同的生成及潛在客戶的跟蹤。② 每周一上午召開會議，總結(jié)上周的工作情況并對本周工作做出安排及要求。② 人事部負(fù)責(zé)人每天要考察全體成員的表現(xiàn)情況（包括是否按時上班、工作是否認(rèn)真、是否很關(guān)心公司事務(wù)、是否積極為公司提出好的建議）做好記錄，并評定等級。③ 獎勵提供對本公司有利的創(chuàng)新方案者5000元。② 對原材料采購不符規(guī)范一次者扣除當(dāng)月工資的10%，二次者除扣除當(dāng)月工資的10%外還要賠償所有的損失費(fèi)用。⑥ 對月底和年底評選出的得優(yōu)最少者如沒違反公司規(guī)章制度則給與批評與教育并酌情扣除年終獎。隨著企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，更需績效評價(jià)體系來反應(yīng)企業(yè)的財(cái)務(wù)效益狀況、資產(chǎn)營運(yùn)狀況、償債能力和發(fā)展能力。3. 在本公司工作五年以上者，公司將為其購買養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)。（六） 人性化環(huán)境1. 公司擁有良好的工作環(huán)境與就餐環(huán)境。2. 原材料來源荷花池中藥材專業(yè)批發(fā)市場圣和源經(jīng)營部3. 工人數(shù)量與生產(chǎn)能力工作時間 ：8個小時 普通員工：20人研發(fā)人員及檢測人員：5人生產(chǎn)能力：8*60*10/8=600盒/天 600*（3110）*12=151200盒/年4. 主要設(shè)備高效粉碎機(jī) 2臺，一步制粒機(jī) 1臺，鼓風(fēng)機(jī)，反應(yīng)釜1臺，壓片機(jī) 1臺，高效液相色譜 1臺（二） 工藝流程過程：將原材料飲片經(jīng)高純水洗凈，在100攝氏度下烘干，通過高效粉碎機(jī)粉碎后成120目大小的細(xì)微顆粒,以1：16的料水比例加入反應(yīng)釜中，浸泡1小時后，在140攝氏度溫度下，提取30分鐘。紅景天的有效成分為紅景天苷、酪醇等。該方法避免了超聲波及微波對人體產(chǎn)生危害的因素，以粗提物中的紅景天苷為考察指標(biāo)，通過單因素試驗(yàn)對溶劑進(jìn)行選擇，用正交試驗(yàn)對料液比、浸泡時間、提取時間、提取溫度等因素進(jìn)行研究，確定提取工藝的最佳條件，并與超聲提取法的提取結(jié)果進(jìn)行比較后得出結(jié)論：此方法紅景天苷得率高，更加適用于工業(yè)化生產(chǎn)。2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)a．主要成分：道地純天然大花紅景天、參、枸杞等提取物，葡萄糖，麥芽糊精b．紅景天提取物是紅景天的精華，其功效是紅景天母體的50倍左右，紅景天提取物的功效成份非常豐富。被研究高原反應(yīng)專家界譽(yù)為“天然制氧劑”。2035年齡段的消費(fèi)者，擁有時尚創(chuàng)新的心態(tài)，追求健康與活力。這類消費(fèi)者更容易被品牌效應(yīng)所吸引，更加看重產(chǎn)品公司的內(nèi)涵。同時這也是對公司形象的一種提升。并且保證與公司信譽(yù)相符的高品質(zhì)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)。產(chǎn)品包裝簡潔，易于攜帶。選擇可重復(fù)利用或可再生、易回收處理、對環(huán)境無污染的包裝材料。B. 滿意度調(diào)查公司會對某些大型銷售點(diǎn)的顧客對售后服務(wù)的滿意程度進(jìn)行跟蹤調(diào)查,獲取消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求和意見,針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的消費(fèi)者建立一個完備的資料庫,以便今后在進(jìn)行保健品市場營銷及開發(fā)新的保健產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。以科技含量提升產(chǎn)品附加值，有利于公司區(qū)別于同類產(chǎn)品，抓住消費(fèi)者注重品牌效應(yīng)的心理，不僅不會因?yàn)檩^高的價(jià)格影響銷量，反而可鞏固產(chǎn)品的高端定位。③ 產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，市場競爭非常激烈，公司應(yīng)該堅(jiān)守自己的定位，不斷提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲，同時適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。經(jīng)銷方式可以節(jié)省公司的人力及財(cái)力，使公司有更多的精力投入到新產(chǎn)品的研究開發(fā)中。在銷售終端上強(qiáng)調(diào)強(qiáng)勢終端，店頭包裝，采取“逼”、“搶”、“圍”的戰(zhàn)術(shù)。在商品的排列上，必須擺在更顯著，更醒目的位置。選取2到3家大商場及電影院做形象推廣及贈送。在每個連鎖超市配備專門的醫(yī)藥人員，為消費(fèi)者的購買提供專業(yè)的建議與指導(dǎo)。② 實(shí)施步驟實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商的廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。待電視廣告收到一定成效、產(chǎn)品被大面積的受眾所了解后,采用網(wǎng)絡(luò)及時尚/旅游雜志的宣傳取代一部分電視廣告的份額。廣告內(nèi)容應(yīng)以青春時尚的氣息為主，清晰闡述產(chǎn)品的功效。更主要的是，在青藏鐵路的沿線樹立一定量的大型平面廣告，同時向列車提供大量印有公司Logo及產(chǎn)品名的基本物品，如座椅套等。第一波廣告攻勢：廣告以《景天抗高原反應(yīng)》開篇，在廣告設(shè)計(jì)上時尚、動感，在視覺和記憶點(diǎn)上造成強(qiáng)力的沖擊力；同時介紹航天文化及我國航天事業(yè)的發(fā)展，增強(qiáng)人們對航天事業(yè)的了解，同時提高公司品牌形象及知名度，滿足消費(fèi)者對高科技，高品質(zhì)產(chǎn)品依賴及需求的心理。三個主題《保健新時代的來臨》、《誰說保健不時尚》、《我年輕，保健快樂》主要針對時尚保健的概念。① 景天送溫暖推出“景天送溫暖”活動。② 高原吹來的風(fēng)公司將與旅行社建立長期的合作關(guān)系，通過旅行社舉辦一些針對旅游人群的活動，如宣傳高原文化，關(guān)心高原旅游人群的健康，慈善資助活動等。通過這個方法，使公司產(chǎn)品更易于被中青年群體所接受，同時奠定其時尚的基調(diào)。⑦ 特別營銷手段參加一些有益于提高產(chǎn)品知名度的評獎評級活動（如ISO、中國馳名商標(biāo)、省優(yōu)、部優(yōu)產(chǎn)品等）；參加一些能達(dá)到媒體報(bào)道的產(chǎn)品展示會，如廣交會，有益于產(chǎn)品宣傳的專業(yè)性節(jié)目（央視經(jīng)濟(jì)人物訪談）；參加一些能達(dá)到產(chǎn)品宣傳作用的重大專業(yè)學(xué)術(shù)性活動，如中國保健品協(xié)會座談會等。③ 宣揚(yáng)紅景天的藥學(xué)、保健、時尚理念，塑造景天“時尚保健”的品牌形象。③ 完善對經(jīng)銷商的反利和考核政策，不以銷量作為惟一的考核指標(biāo)，還包括對市場的維護(hù)、廣告宣傳、活動舉辦等。⑦ 設(shè)立客戶服務(wù)中心，對客戶進(jìn)行追蹤、管理，應(yīng)對突發(fā)事件。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表1 景天保健品有限責(zé)任公司股本結(jié)構(gòu)圖 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資入股管理層資金入股專利技術(shù)入股金額350萬元210萬元140萬元比例50%30%20%股本結(jié)構(gòu)中，公司管理層資金入股占總股本的30%，技術(shù)入股占20%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面的350萬元，我們打算引入12家風(fēng)險(xiǎn)投資公司共同入股，以利于籌資，注入資本金，可以增加公司的資金流，為職工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷關(guān)注市場的變化，積極有效的采取應(yīng)對措施，化解風(fēng)險(xiǎn)。明細(xì)如下：購置固定資產(chǎn)128萬 廠房租金17萬 人員工資150萬元第一年初期市場調(diào)研和市場開拓250萬第二年300萬表一第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)折舊12．812．812．8廠房租金1717171717水電費(fèi)管理人員工資150市場開拓15030080350600研發(fā)費(fèi)用5060表二設(shè)備名稱市場價(jià)格（元）生產(chǎn)所需（個）總價(jià)格（萬元）島津HPLC6A系列2MD25微型高壓反應(yīng)器（聚氯乙烯內(nèi)罐）1600020032CS1011E型電熱鼓風(fēng)干燥箱8875050ZP35D壓片機(jī)520003冷卻塔、儲液罐輸送管道及其他設(shè)備合計(jì)1283. 未來五年費(fèi)用列支預(yù)算水電費(fèi)用每年增長6,7%的增長率，工資費(fèi)用每年增長10％，第一年初期市場調(diào)研和市場開拓150萬左右，；其后每年銷售費(fèi)用為銷售額的20％，研發(fā)費(fèi)用為每年銷售額的5％。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行（3） 內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：％，遠(yuǎn)大于資金成本率15%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。即在公司成立的前兩年免征所得稅的優(yōu)惠政策，第三到第五年按25%的繳納企業(yè)所得稅。⑤ 壞賬準(zhǔn)備按當(dāng)年應(yīng)收賬款的1%計(jì)提。而第四年開始出現(xiàn)的部分下降趨勢，一方面是由于競爭的激烈以及新產(chǎn)家的加入使得銷售量的下劃，同時公司此時的新產(chǎn)品已經(jīng)研制出來，即將投入市場，所以也將逐步控制老產(chǎn)品的產(chǎn)量，推出新產(chǎn)品，以便搶占市場。此外，當(dāng)產(chǎn)品知名度打響后，會出現(xiàn)其他廠家跟風(fēng)生產(chǎn)現(xiàn)象。對策：不斷開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)營銷方式，始終秉承公司“產(chǎn)品創(chuàng)新、以人為本”的理念，打造健康時尚的產(chǎn)品，建立公司品牌，在條件允許的情況下，申報(bào)“中國名牌商品”。對策：在公司達(dá)到一定規(guī)模后，不斷研發(fā)周邊產(chǎn)品，擴(kuò)大目標(biāo)市場范圍。（七） 人才風(fēng)險(xiǎn)公司發(fā)展后，可能會有專業(yè)人才跳槽現(xiàn)象出現(xiàn)。針對這些可能發(fā)生的危機(jī)，建立一套危機(jī)處理程序，當(dāng)危機(jī)發(fā)生