【正文】 業(yè)務(wù)配合：特別加強(qiáng)與老客戶的感情交流，特別是一些比較有影響力的客戶，售樓中心舉辦的內(nèi)部活動(dòng)，可邀請部分業(yè)主一起參加，挖掘他們身上的客戶資源。（四）持續(xù)期（－）內(nèi)外裝修開始，部分落架外墻可展示，陽光樣板房裝修完畢推出時(shí) 間：約6個(gè)月推廣目的：維持售樓中心的人流，制造機(jī)會(huì)，根據(jù)銷售情況有針對性地放大賣點(diǎn)，并采用促銷活動(dòng)消化滯銷或保留單元廣告主題示例：主題1：做15000Ｍ２綠色庭園的永久鄰居；主題2：高品質(zhì) 新生活（訴求產(chǎn)品質(zhì)量）主題3：陽光、綠氧充滿生活的全部――獨(dú)有的前后雙花園，超大樓間距，主題4：陽光雅苑優(yōu)質(zhì)樣板房，歡迎鑒賞（樣板房推出）主題5：新年購房，好禮相送（推出促銷活動(dòng)，消化滯銷單元）主題6：2007’生活象太陽媒體選擇：戶外廣告：※工 地 牌：更換訴求產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容※條 幅：發(fā)布封頂信息、促銷信息及給業(yè)主節(jié)日問候※羅 馬 旗：以訴求產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理為主要內(nèi)容報(bào)紙廣告： 《閩南日報(bào)》1/2版3期，發(fā)布封頂信息/三房促銷 《廣播電視報(bào)》1/2版4期，訴求產(chǎn)品品質(zhì)/項(xiàng)目封頂促銷 《廣播電視報(bào)》1/2版4期，三房促銷信息發(fā)布直郵廣告：※在圣誕、新年、勞動(dòng)節(jié)給購客戶寄發(fā)信函，告知工程進(jìn)度及物業(yè)管理準(zhǔn)備工作進(jìn)展情況，邀請老客戶帶其家人及朋友來售樓中心坐坐。 活 動(dòng)1：一期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動(dòng)“陽光雅苑購房六重大禮”活動(dòng)月第一重、開盤當(dāng)日，來即送精美小禮物；第二重、簽訂購房合同即贈(zèng)送“陽光卡”一張；業(yè)主可享受陽光卡聯(lián)盟商家提供的優(yōu)惠活動(dòng)；第三重、“簽合同即抽大獎(jiǎng)”活動(dòng)；為了加快合同的及時(shí)簽訂，已認(rèn)購客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，準(zhǔn)時(shí)簽訂購房合同、交齊首付款并提供齊全按揭資料，即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率100％； 第四重、開盤期間憑陽光卡購房，每套即優(yōu)惠人民幣5000元 第五重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過35萬，再返現(xiàn)5000元的活動(dòng)（此優(yōu)惠可以與陽光卡購房優(yōu)惠同時(shí)使用） 此活動(dòng)是為促進(jìn)大戶型的銷售， 第六重、開盤當(dāng)月，購買單套總價(jià)超過35萬，即送裝修設(shè)計(jì)方案一套（不含施工圖），價(jià)值人民幣5000元活 動(dòng)2：二期取得預(yù)售許可證正式開盤后，啟動(dòng)陽光雅苑“購房抽轎車大獎(jiǎng)”活動(dòng)月 方案一、每50組客戶為一個(gè)抽獎(jiǎng)單位 購房金額在35萬元以上的客戶，按先后順序，共9部。廣播廣告：開盤前一周發(fā)布開盤信息，開盤后半個(gè)月內(nèi)容轉(zhuǎn)為以產(chǎn)品訴求為主電視廣告：制作5分鐘電視廣告，剪輯成30秒及15秒電視廣告各一條（概念性斷片，以三維動(dòng)畫為主），開盤前兩周發(fā)布開盤信息，開盤后兩周，廣告片插入售樓中心開盤當(dāng)日熙熙攘攘人流，簽約繳款的鏡頭，傳達(dá)熱銷的信息?！さ噩F(xiàn)場氣氛布置： ◎彩旗500面，均勻分布于圍墻上方 ◎空飄氣球12個(gè)，均勻飄浮于工地四周※條幅：①選擇市區(qū)繁華地段，懸掛臨時(shí)性開盤預(yù)告廣告條幅， ②待工程進(jìn)度達(dá)到可以在懸掛條幅的條件時(shí)，及時(shí)尋找最有利的地點(diǎn)懸掛宣傳條幅※ 候車亭：開盤前一周，更換內(nèi)容，預(yù)告開盤信息，半個(gè)月后再更換為訴求產(chǎn)品特性的內(nèi)容。（三）強(qiáng)銷期：（－）時(shí) 間：約6個(gè)月推廣目的：提升品牌，確立形象，結(jié)合項(xiàng)目各項(xiàng)主要賣點(diǎn)的訴求炒作“新都市風(fēng)向標(biāo)”概念；以工程進(jìn)度及針對性的廣告訴求增強(qiáng)消費(fèi)者購房信心；強(qiáng)勢推廣；迅速拉動(dòng)銷售廣告目標(biāo)：以確立市場形象為重點(diǎn)。 短信平臺(tái)：利用中國移動(dòng)及聯(lián)通的手機(jī)短信，向大眾傳達(dá)項(xiàng)目信息。15”/次，連續(xù)發(fā)布一個(gè)月報(bào)紙廣告：※《海峽生活報(bào)》：關(guān)于漳州東部未來發(fā)展方向及前景的新聞報(bào)道12個(gè)版。（二）預(yù)熱期（導(dǎo)入期）（－）時(shí) 間：4個(gè)月推廣目的： 檢驗(yàn)定位及調(diào)整視覺形象包裝，樹立品牌，推廣價(jià)值觀，初步建立項(xiàng)目形象，檢驗(yàn)市場反應(yīng)，確認(rèn)推廣賣點(diǎn)的客戶接受度，調(diào)整廣告訴求方向及訴求方式；攔截客戶，引起社會(huì)熱點(diǎn)，引起目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注；迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度；在短期內(nèi)，讓目標(biāo)人群都知道夏商陽光雅苑是“漳州城東優(yōu)質(zhì)生活樣板”的品牌形象吸引目標(biāo)人群到售樓現(xiàn)場參觀，刺激和增強(qiáng)目標(biāo)人群的購買決心；廣告主題示例：主題1：夏商報(bào)紙廣告，電視報(bào)道：※ 《閩南日報(bào)》：1/2版軟文1篇 內(nèi) 容：夏商◆ 統(tǒng)一定位下，各階段不同的表現(xiàn)主題和手法：在不同的行銷推廣階段，如果采用單一的廣告表現(xiàn)主題、風(fēng)格和手法，容易讓客戶產(chǎn)生“廣告疲勞”，造成廣告效果的降低，因此，建議在嚴(yán)格遵循產(chǎn)品形象定位的前提下，不同階段采用不同表現(xiàn)主題和手法： 籌備期 ――項(xiàng)目形象導(dǎo)入、建立――項(xiàng)目形象自我修正，調(diào)整預(yù)熱期（或內(nèi)部認(rèn)購期）：——樹立項(xiàng)目“新都市風(fēng)向標(biāo)”形象——以項(xiàng)目大形象擄獲目標(biāo)客群強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收尾期：——各賣點(diǎn)細(xì)致訴求——以產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)勢增強(qiáng)客戶信心，促成購買。并適時(shí)舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)。◆無紙化簡報(bào)式行銷售樓處除正常的海報(bào)、售樓書、平面圖等銷售資料，可配備若干多媒體電腦，利用多媒體效果、影音聲光等廣告宣傳品作為銷售道具，有別于傳統(tǒng)的平面廣告如海報(bào)等，方便銷售人員立體、生動(dòng)的展示和介紹本項(xiàng)目。十五、營銷推廣計(jì)劃具體操作分以下幾個(gè)階段進(jìn)行：導(dǎo)入→媒體廣告搭配sp活動(dòng)→制造話題→萬眾期待開盤形象→小眾傳播，大眾報(bào)導(dǎo)開盤引爆→媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作強(qiáng)銷→媒體廣告強(qiáng)勢推出→現(xiàn)場表現(xiàn)續(xù)銷→媒體廣告促銷活動(dòng)→現(xiàn)場表現(xiàn)尾盤→小眾媒體→特質(zhì)營銷 加強(qiáng)營銷攻勢，運(yùn)用多種推介模式，例如舉行有轟動(dòng)效應(yīng)的開工典禮、派發(fā)海報(bào)、召開項(xiàng)目推介會(huì)（新聞發(fā)布會(huì)）、各種公關(guān)促銷活動(dòng)及具有閩南特色的文藝演出（南音、講古、答嘴古、布袋木偶戲、薌劇、潮劇、錦歌、竹馬戲、大車鼓舞蹈）吸引受眾關(guān)注、媒體關(guān)注，拉近與漳州民眾之間的距離，以期形成立體的宣傳形勢。相關(guān)建議1）物業(yè)管理顧問選擇對象：在知名度與管理經(jīng)驗(yàn)上，境外（含香港）、經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)區(qū)域（如深圳、廣州、北京、上海等）物管公司均較內(nèi)地要稍勝一籌，而且，漳州市已有項(xiàng)目按此模式進(jìn)行管理，效果良好。（四）本項(xiàng)目物業(yè)管理模式選擇及相關(guān)建議模式選擇從福建省物業(yè)管理發(fā)展趨勢來看，現(xiàn)階段物業(yè)管理的模式大多為自行組建物管部（或物管公司），聘請外地知名物管公司作顧問，共同管理，這不僅是一種趨勢，而且，也是質(zhì)價(jià)比（價(jià)格性能比）最優(yōu)的一種物業(yè)管理模式。其資金主要來源有兩個(gè)途徑：一是按當(dāng)前廈門市政府指導(dǎo)定價(jià)所收取的相對低廉的物管費(fèi)；二是項(xiàng)目物業(yè)管理啟動(dòng)基金。4．文化原則目前國內(nèi)的物業(yè)管理大多只強(qiáng)調(diào)營造外部環(huán)境而忽視業(yè)主之間的交流溝通的文化氛圍的培育。這一系列要求，使開發(fā)商不得不轉(zhuǎn)變物業(yè)管理模式，從單一的物管部或后勤部演變成獨(dú)立的物管公司，由物管公司自行摸索管理轉(zhuǎn)變成聘請知名物管公司為顧問，系統(tǒng)培訓(xùn)、統(tǒng)一管理模式，這種模式也就是現(xiàn)在福建省住宅項(xiàng)目常用的物管模式，也是物管模式的發(fā)展趨勢。十三、項(xiàng)目物業(yè)管理模式分析提要（一）福建省住宅項(xiàng)目物業(yè)管理模式種類及基本特征隨著福建省房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展與完善，物業(yè)管理越來越成為開發(fā)商爭奪市場份額的有效武器。下定金的人越多，發(fā)展商底氣就越足，最終的價(jià)格可能就越高；選取合理的內(nèi)部認(rèn)購方式：排隊(duì)方式的優(yōu)點(diǎn)是市場影響大，易形成氣氛，制造轟動(dòng)，促進(jìn)購買；抽簽方式的優(yōu)點(diǎn)是操作上正規(guī)、公平，易在客戶的心中留下客觀公正的影象。①于《廣播電視報(bào)》提前三周，每周一次的引導(dǎo)廣告及SP活動(dòng)內(nèi)容邀請函；②大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；③對目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請柬；④對加強(qiáng)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請函；⑤開盤日揭幕儀式及活動(dòng)（SP）的禮儀公司選定并確定方案；⑥對潛力實(shí)力客戶的游說及登記，作好開盤的前銷售工作；⑦銷售人員適應(yīng)場地及安排各自銷售角色；⑧確定各營銷分類的最后落實(shí)；⑨密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況。b、建筑工程知識(shí)①常見的建筑構(gòu)造形式；②工民用建筑工程的幾種常見病及原因；③基礎(chǔ)設(shè)施和配套的涵義；④政府有關(guān)部門在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中所起到的作用等。如果銷售控制的好，則尾盤銷售會(huì)成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷售率。對小區(qū)配套有何意見，對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。如：封頂期、竣工期、入住期等。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值。操作程序：銷售突破的階段性劃分售前鋪墊——試銷階段——促銷階段針對我們項(xiàng)目的規(guī)模較大，因此促銷又分成幾個(gè)促銷階段，各個(gè)階段有不同的目標(biāo)。（3）其它信息的保存、整理、反饋。十、整體銷售策略（一）銷售總體目標(biāo)計(jì)劃用一年的時(shí)間,（二）銷售方法促銷、展銷緊密配合，分階段、時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷手段，吸引消費(fèi)者的注意力，充分建立第二營銷渠道，創(chuàng)造新穎獨(dú)特的銷售方式，開漳州銷售先河。⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購買沖動(dòng)，促進(jìn)成交。 九、營銷推廣策略“高瞻遠(yuǎn)矚，運(yùn)籌帷幄”“萬眾期待，引爆薌城”（一）推廣目標(biāo)及方針（二）市場氣氛培養(yǎng)建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：硬件塑造⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛。注：以上是根據(jù)目前市場調(diào)研結(jié)論及項(xiàng)目初步定位的分析建議，具體價(jià)格定位將在項(xiàng)目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時(shí)市場具體狀況對項(xiàng)目各棟、樓層住宅單位作針對性調(diào)整。差別定價(jià)策略可以更加合理把握住買方市場下消費(fèi)心理特征（即“一分錢，一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項(xiàng)目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標(biāo)。（二）項(xiàng)目價(jià)格定位目標(biāo)提要（1）最大利潤目標(biāo)（2）銷售目標(biāo)（市場占有份額、銷售進(jìn)度）（3）市場競爭目標(biāo)（4）項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo)任何一個(gè)項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。營銷定位 漳州絕無僅有的三重景觀 奇幻空間（或空間大師、空間締造者） 解析：三重景觀――8000平方米中庭園林，7000平方米代建市政綠化以及近在咫尺25萬平方米的人民廣場 漳州目前推出的項(xiàng)目，基本上都帶有大小不一，風(fēng)格各異的園林景觀，但象陽光雅苑這樣，擁有前后雙花園及緊鄰漳州最大的市民休閑廣場，是絕無僅有的，這個(gè)特點(diǎn)是本項(xiàng)目最具吸引力的賣點(diǎn)之一。新都市主義的精髓就是讓都市文明與自然屬性和諧共存，在滿足人們對城市資源的高度利用的同時(shí)，充分發(fā)揮城市的基本作用，充分顧及人與自然、社會(huì)的關(guān)系。另一個(gè)方面是在城市的郊區(qū)發(fā)展，對城市邊緣進(jìn)行重構(gòu)。其宗旨是重新定義城市與住宅的意義和形成，創(chuàng)造出新一代的城市與住宅。 市 所以，本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與漳州城市東擴(kuò)，市政府遷移漳州東部緊密掛鉤，淡化所在的城鄉(xiāng)接合部，地處郊區(qū)的概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。七、項(xiàng)目市場定位產(chǎn)品定位：漳州城東優(yōu)質(zhì)生活社區(qū)樣板 定位支撐：◎產(chǎn)品的現(xiàn)代感――高尚格調(diào)、典雅外觀，充分滿足消費(fèi)者追求品味的心理；◎產(chǎn)品的超前性――從理念到規(guī)劃到產(chǎn)品保持510年的適度超前，增加樓盤的附加值；◎產(chǎn)品的創(chuàng)新性――三重景觀漳州絕無僅有，20平米超大入戶花園，步入式凸窗、大陽臺(tái)、高使用率、格局容易改動(dòng)、迷你樓中樓、前后雙花園等；◎開發(fā)商的品牌――夏商房地產(chǎn)在漳州的旗艦力作；◎物業(yè)管理的先進(jìn)性――重金禮聘香港戴德梁行作為物業(yè)管理顧問；◎園林景觀的國際化――新加坡升太景觀公司主筆最純粹的亞熱帶風(fēng)情園林景觀；◎項(xiàng)目所處的漳州城市東擴(kuò)第一站的地理位置決定了項(xiàng)目產(chǎn)品的定位；◎項(xiàng)目未來的公共配套設(shè)施，決定了項(xiàng)目的產(chǎn)品定位。 目標(biāo)客群的意向戶型本案潛在客戶群中，有76人需求兩房，約占48％、46人需要三房，約占29％。閑時(shí)不住，可委托出租，輕松賺錢，以房養(yǎng)房，再賺幾十年增值和產(chǎn)權(quán)。 注重環(huán)境安全 現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重其安全性。（二）客戶群描述地域分析：漳州本地居民，周邊縣市的部分外地客群；階層分析：商界、政界領(lǐng)導(dǎo)、中產(chǎn)階級、知識(shí)分子；職業(yè)分析：銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)及電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)工作人員；國營企業(yè)中高層管理干部；政府機(jī)關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級主管，私營企業(yè)主及高級管理人員；教師；律師；IT工程師；各專業(yè)工程師；設(shè)計(jì)師；港澳臺(tái)及外籍人士；自由職業(yè)者。五、項(xiàng)目客群分析 （一）購買階層自 用：大眾市民，有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。通過融合項(xiàng)目超前的產(chǎn)品、生活及管理理念，可以把握更多潛在客戶，打動(dòng)他們的心，促進(jìn)成交。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園區(qū)景觀設(shè)置、現(xiàn)場環(huán)境包裝、接待中心設(shè)計(jì)裝飾、示范單位等方面營造一個(gè)非常舒適的內(nèi)部環(huán)境，配以銷售策略上營造的熱烈買賣氣氛，力求迅速打動(dòng)客戶的心，促進(jìn)客戶成交。加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，吸引人流由于漳州購房客戶除了漳州本市居民以外，周邊9縣市的居民也是一個(gè)強(qiáng)大的購買群體，故如何吸引更多的客戶到場，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。從以上對市場和項(xiàng)目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：充分利用便捷的交通條件及未來便利的生活配套漳州城市東部，目前是廈漳、漳詔、漳龍高速交會(huì)處，未來廈深鐵路也將從此經(jīng)過，“一心一意向東部新區(qū)發(fā)展”是漳州