【正文】 首先，功能齊全的小戶型會占一定優(yōu)勢，因為住宅滿足的是人在生活中多方面的需求，單一的酒店式住宅很難滿足大多數(shù)人的生活需求；其次，地段較好，或者說是位于市中心及熱點區(qū)域的小戶型會占上風(fēng)，因為它滿足了客戶上班、出行方便的主訴求，而且相對而言升值潛力大。第二擊：投資市場搖擺不定小戶型是一種過渡型的物業(yè)形態(tài)，故幾乎所有的小戶型項目多打出了投資牌，但到底所提供的戶型能否投資成功卻還需要謹(jǐn)慎考慮。 小戶型面臨“三大沖擊”第一擊：郊區(qū)物業(yè)分走部分客戶群小戶型的成功存在，主要是因為開發(fā)商抓住房子總價的概念，用一個較低的總價來沖擊目前比較普遍存在的高總價市場。第一類是首次置業(yè)的中等收入的年輕客戶群。所以，他們需要小戶型。其二，小戶型不僅僅是居住的場所，還是投資的工具。裝修質(zhì)量粗糙不堪、會所設(shè)施不見蹤影或如同虛設(shè)、物業(yè)公司提供的“保姆式服務(wù)”需要另行收費，另外，小戶型還普遍存在綠化率低、樓內(nèi)電梯擁擠（高層）、門對門（私密性不好）、車位嚴(yán)重短缺，居住人群復(fù)雜等問題。投資收益謎團(tuán)很多開發(fā)商在宣傳時都將較高的投資收益列為小戶型的一重要賣點，但從市場的供給情況來看，小戶型的投資前景一片迷茫。小戶型的市場需求進(jìn)一步放大。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費者日益成熟老練、對樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說辭、概念設(shè)計已經(jīng)難以讓他們動心?？蛻糍徺I格林假日小戶型的時間成本和機(jī)會成本不占優(yōu)勢，推廣中應(yīng)在實際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，則可以引發(fā)購買熱潮。消費者獲取滿意度的成本包括實際成本、時間成本和機(jī)會成本。4C即消費者的欲望和需求、消費者獲取滿足的成本，消費者購買的方便性和企業(yè)與消費者的有效溝通。房地產(chǎn)價格的定位一定要務(wù)實，以產(chǎn)品為依托，以市場為導(dǎo)向，注重高性價比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免“有價無市”。 推廣計劃及建議1）4P和4C理論的應(yīng)用所謂4P即指產(chǎn)品、價格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分。 綠化率低，車位嚴(yán)重缺乏，居住人群復(fù)雜。現(xiàn)房2） 劣勢分析：有走廊，門對門，私密性不好c、 價格（）價格范圍：1900元/平米—2720元/平米1） 均價：均價:2100元/平方米2） 優(yōu)惠情況：一次性付款優(yōu)惠3%，按揭無優(yōu)惠，實際按揭至少可優(yōu)惠2%，有可能優(yōu)惠5%3） 實例報價：樓層：11層 面積： 總價：首付：2萬元 30年月供：426元/元物業(yè)管理費：29元/月 契稅：1980元 維修基金：2554元 保險費：891元 代理費：200元 公證費：200元總首付：25825元d、 綜合分析1） 賣點提煉：相對緊湊，沒有面積浪費周邊綠化較少e、 促銷時尚party免費雙飛請你去海南 藍(lán)朝都市e時代a、 概況1） 總建筑面積：一期196套，二期，224套。酒店式物業(yè)管理，便利服務(wù)（商務(wù)服務(wù)、家政服務(wù)、交友服務(wù)、健康服務(wù)、娛樂休閑服務(wù)、特色服務(wù)）2） 劣勢分析：純小戶型時尚社區(qū)部分戶型有落地陽臺 5） 戶型缺點： 5） 銷售情況：一期已售罄，二期僅剩20余套，5樓還剩4套。沒有綠化可言 東西朝向（一部分）非獨立廚房三重會所，4000平米室內(nèi)海派休閑會所+3000平米奧林匹克中運動會所+1000平米私人沙龍非獨立廚房上海年華a、 概況1） 占地面積：100畝2） 總建筑面積：160000平方米（開發(fā)總建），小戶型兩棟28高層，每一層13戶，共500多戶3） 容積率：4） 綠化率：40%5） 開發(fā)商：河南天膺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司6） 銷售代理商：荒島房地產(chǎn)工作室7） 物業(yè)形態(tài)：2棟28層高層8） 銷售情況：其中1棟針對散客，10樓以下已全部售空；另1棟只針對團(tuán)購（整層購買），已經(jīng)售出5層b、 戶型1） 戶型范圍：—2） 戶型種類：平層5種3） 主力戶型及配比：%4） 戶型優(yōu)點：有天然氣，單非獨立廚房賀封頂，見報一周內(nèi)三樓按四樓價銷售丹尼斯、金博大、銀行近在咫尺，交通路線四通八達(dá)2） 劣勢分析：c、 價格（）1） 價格范圍：1700元/平方米—2300元/平方米2） 均價：2100元/平方米（簡裝修）3） 優(yōu)惠情況：按揭無優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠2%。東西朝向緊湊合理廚房無下水、無燃?xì)夤艿溃唤煌ū憷?2） 均價：2260元/平米（精裝修）3） 優(yōu)惠情況：一次性付款：優(yōu)惠4%，按揭：優(yōu)惠2% 實際一次性付款可優(yōu)惠7%，按揭：優(yōu)惠3%。c、 價格（）1） 價格范圍：1900元/平米—2500元/平米。廚房無下水、無燃?xì)夤艿?；估?月份中旬銷售許可證能辦理下來。自時尚PARTY面世以來，藍(lán)朝e時代、青春PARTY、七彩時光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國際花園小戶型的熱銷表明需求市場的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場已經(jīng)從為“有錢人”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。 狹義的小戶型就是指一居室，或者是15—20平方米的戶型，其實不僅僅是這些。 調(diào)查方法： 電話咨詢及深層訪談（實地考察、裝扮看房、套取價格） 調(diào)查樓盤：多層：青年居易、青春PARTY、七彩時光、戀日人家、格林假日高層：錦江國際公寓目前，均價執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7％，按揭4％）、促銷（）。出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進(jìn)鄭東新區(qū)，西進(jìn)老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨享寧靜。售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。物業(yè)管理；2003年2月9日（大雨夾雪）東 方 明 珠 位置：鄭汴路和商貿(mào)路交叉口向北200米交通：35路、208路、85路、60路等，下車步行200米即到開發(fā)項目及銷售進(jìn)度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（，其它戶型無房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，一梯三戶，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。2002年4月最低價2215，最高價3800戶型：三期101－263平方米的二室到五室、復(fù)式 二期143－309平方米的三室到五室、復(fù)式 車庫＋車位：二期71＋99 三期174＋157戶型：4+2房號：91號樓X單元9層?xùn)|戶房款：建筑面積：，總款618103元 按揭優(yōu)惠1％，貸款額48萬， 20年每月還本付息3178元/月。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。依據(jù)來訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現(xiàn)場銷售能力。尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有：銷售手續(xù)驗收；銷售道具驗收；廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名稱、地址、電話號碼）；廣告媒體購買驗收（媒體、時間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）；天氣、重要社會活動（尤其注意非典的走向）。6） 完成二期房源合同標(biāo)準(zhǔn)文本（包括內(nèi)部認(rèn)購書）。3） 完成二期銷售手冊4） 完成二期房源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。甲方負(fù)責(zé)制作，應(yīng)在6月9前完成。十二、銷售現(xiàn)場包裝策略A、 明確項目視覺系統(tǒng)的核心部分：名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色B、 售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見售樓現(xiàn)場包裝計劃）十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充：A、 樓書6月3日前樓書創(chuàng)作設(shè)計完畢，6月7日定稿印刷。活動內(nèi)容： 5月30日至6月26日的8期廣告中，參預(yù)者集齊其中任意不同內(nèi)容三期廣告，到售樓部登記領(lǐng)取抽獎卡，在登記日的當(dāng)期星期六到售樓廣場參預(yù)抽獎，抽獎日為6月7日、6月14日、6月21日和6月28日。每月郵寄一次，每次郵寄4000份。印刷費用約8000元。同時進(jìn)行進(jìn)入期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。某房地產(chǎn)的價格遠(yuǎn)低于其物業(yè)的價值。購買某房地產(chǎn)的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。（芝麻開門）2）、出售：“上海、浦東”（1992）。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù)體現(xiàn)。實現(xiàn)銷售突破。C、 項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、DM直郵為輔。C、 入市時機(jī)：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業(yè)時銷售。價格優(yōu)惠點宜控制在4%以內(nèi)。二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買足置業(yè)者的首要用途A、 白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資）B、 小老板置業(yè)（過渡性居住，兼投資）C、 投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，）D、 租房者置業(yè)（類似青年居易）E、 其它區(qū)域消費者品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）：鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達(dá)20年的財富中轉(zhuǎn)站。 鄭汴路商圈。重樹品牌形象，擴(kuò)充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫某房地產(chǎn)以往品牌的低檔形象，樹立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。107國道的東遷，大賣場的出現(xiàn)，使鄭汴路商圈迅速實現(xiàn)物業(yè)升態(tài)。并且鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達(dá)20年的財富中轉(zhuǎn)站。這里有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機(jī)”的本質(zhì)地位。某房地產(chǎn)的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購買，仿佛是用鄭州北環(huán)附近樓盤的價格，購買了可能是比鄭州火車站附近更有價值的房產(chǎn)。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。品牌內(nèi)涵組成：鄭東新區(qū)為某房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時期，帶來了多達(dá)2000億元的幾乎是恒久的財富升值空間。以上內(nèi)容只能做分類個別說服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關(guān)心?？剐越獬Ｙ彿恳话阆胍徊降轿?，對住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。某房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。四）威脅1）行業(yè)內(nèi)的競爭i. 周邊樓盤云集。d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。某房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境　嘈雜的抗性可以弱化。3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為某房地產(chǎn)二期主力客源。5） 非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。2）某房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。3） 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動某房地產(chǎn)二期的投資價值，甚至有可能使某房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套。，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告）B、 小戶型市場概況。但某房地產(chǎn)在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。其中二期小戶型占所有可售金額