涂料專賣店銷售手冊-wenkub.com
2024-11-03 19:21 本頁面
【正文】 . 有建立長期合作關(guān)系的潛力。 共 64頁第 13頁 培訓(xùn)手冊 2. 明確目標(biāo)客戶 . 要有一定的資金實力。作為裝飾工程業(yè)務(wù)人員，必須弄清參與購買決策的部門、每個部門參與的程度、主要決策人及關(guān)健決策人等，從而制訂出一套程序策略來影響裝飾工程公司的購買決策，達(dá)到贏得客戶的目的。 . 發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對者。因為購 買量大，在采購產(chǎn)品時是非常理性和慎重的，購買決策常有較專業(yè)的人員參與，有的甚至有強大的專家團組進(jìn)行決策。 依據(jù)公司的銷售行政管理規(guī)劃，完成銷售行政的輔助工作及銷售報表工作。 直接或配合二級網(wǎng)絡(luò)尋找裝飾工程公司的需求信息，并對裝飾工程信息進(jìn)行跟蹤、落 實，主持或參與裝飾工程公司的銷售和談判工作，爭取本地區(qū)市場最大的裝飾工程公司銷量。 . 當(dāng)顧客突然停下腳步時：這表明顧客肯定是對某事物感興趣，這時導(dǎo)購員應(yīng)走向前 去作初步介紹 . 當(dāng)顧客長時間凝視樣板、某一產(chǎn)品或者觸摸樣板時：這時導(dǎo)購員應(yīng)不失時機地作好 說明 . 當(dāng)顧客抬頭時：這說明顧客有疑問，導(dǎo)購員應(yīng)向顧客解答疑問 . 當(dāng)顧 客提問時：這說明顧客有強烈興趣，導(dǎo)購員應(yīng)給顧客滿意的答復(fù) . 產(chǎn)品提示 “一分錢，一分貨 ” . “不可能，絕對不可能發(fā)生這種事 ” . “這種問題不關(guān)我的事，請去問生產(chǎn)廠家，我只負(fù)責(zé)賣貨 ” . “嗯 ??，這個問題我不大清楚 ” . “我絕對沒有說過那種話 ” . “我不會 ” . “這是本店的規(guī)定 ” . “總是會有辦法的 ” 附： 共 64頁第 11 頁 培訓(xùn)手冊 凌豐宣傳品和促銷品配置表 MKK04 、 MKK0 MKK0 MKK0 MKK08 費用按《凌豐專賣店裝修標(biāo)準(zhǔn)》計入專賣店裝修費用，以上項目的申請必須與專賣店的申報相統(tǒng)一，且須提前一個月申請，如以上項目用在專賣店以 外須額外申請。 . “讓您久等了 ”：不管顧客等待的時間長短，都應(yīng)對顧客的等待表示歉意。 . 當(dāng)顧客提出無理的要求時，無論顧客對錯與否，皆不應(yīng)與顧客頂撞甚至爭吵，而應(yīng) 婉言拒絕：顧客總是對的，只是我們做不到。 . 店員接電話時語氣要和藹、熱心，不能顯現(xiàn)出不耐煩等不良情緒。 . 店員要注意身體有無異味，特別是吃過辛辣濃烈的食物之后；有口臭及腋臭的店員 應(yīng)采取措施將不良影響減小到最低。 . 發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)。 . 研究（ STUDY）：只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商 . 品專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會有更好的成績。導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的 微笑。 . 應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。 . 導(dǎo)購員應(yīng)對整個行業(yè)狀況比較了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語。只有如此，消費者才會信任你，相信你推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。 . 分銷商門店（專賣店）的月度銷售業(yè)績及信心動向 。 . 每周必須提供現(xiàn)有庫存情況。 第七章 專賣店的信息管理 1. 門店（專賣店）應(yīng)提供給總經(jīng)理的信息 . 每周必須提供現(xiàn)有庫存情況所缺樣板明細(xì)及所缺宣傳資料、橫幅、 POP 招貼明細(xì)。 第六章 專賣店的價格管理 共 64頁第 8頁 培訓(xùn)手冊 1. 使用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的價格表。 . 門市每日銷量較大的專賣店。 ：海報應(yīng)貼在店面醒目處；海報應(yīng)粘貼平整、干凈；海報如有破損應(yīng)及時更換。 （設(shè)展臺）。 2. 促銷原則 ，并為整體營銷工作服務(wù)，實現(xiàn)其階段性的 目標(biāo)，注意促銷活動對日常銷售的負(fù)面影響。 2. 非主要客戶不得派發(fā)樣板，對業(yè)務(wù)員的樣板派發(fā)須經(jīng)過上一級主管的批準(zhǔn)、店長的核對。 . 資料、手冊的位置擺放是否恰當(dāng)。 . 吊旗有無損壞。 除展架、展柜外有無堆放破損樣板。 . 樣板的清潔。 4. 展示環(huán)境管理三環(huán)節(jié) . 營業(yè)前的整潔。 . 按品種類型和規(guī)格來陳列。 3. 展示陳列原則 . 產(chǎn)品、樣板、證書等保持陳列在水平視線的高度（ KT 板、海報等宣傳應(yīng)該根據(jù)店內(nèi)條 件布置）。 . 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級交給的臨時性任務(wù)。 . 完成上級交辦的其它事務(wù)。 . 嚴(yán)格按規(guī)定開單和傳遞單據(jù)。 . 保持購物環(huán)境的整潔、舒適，協(xié)助搞好新產(chǎn)品的展示、擺放，并負(fù)責(zé)油漆樣板的日常 清潔、布置工作。 2. 導(dǎo)購員 . 熟悉涂料產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧，研究顧客的購物心理。 . 店長同時也是導(dǎo)購員，本手冊中所列導(dǎo)購員應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容。 . 按月制定專賣店銷售計劃，報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)。 . 熟悉涂料產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，主持日 常事務(wù)，每周召開一次工作例會。 . 收集顧客反饋信息和上門主家、木工、油工、家具廠、裝修公司聯(lián)系人的資料并及時 整理上報。 . 負(fù)責(zé)空調(diào)、照明、音響等用電的安全，維持?jǐn)[設(shè)道具效果和維護經(jīng)營場地及商品包裝 物表面的清潔。 . 店長必須掌握，以身作則，推行微笑服務(wù)，文明禮貌待客。 . 堅持規(guī)范服務(wù)，做到 “端莊大方、熱情得體、耐心周到、細(xì)致入微 ”。 . 負(fù)責(zé)視聽器材的使用、保養(yǎng)。 . 盡心盡力做好本職工作，對顧客耐心、細(xì)致、堅持禮貌待人。 4. 收款員（規(guī)模小的專賣店可不設(shè)專職，但須指定一人員對該崗負(fù)責(zé)） . 確保貨款安全，遵守財務(wù)制度。 第二章
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