【正文】 專賣店的生動(dòng)化管理 共 64頁(yè)第 6頁(yè) 培訓(xùn)手冊(cè) 1. 生動(dòng)化準(zhǔn)則 樣板 資料擺設(shè)要顯而易見，隨手可及，分類擺放，面向客戶，以展示最好的視覺效果。 . 在大多數(shù)消費(fèi)者通過(guò)專賣店的流向的最顯眼之處進(jìn)行商品陳列。 . 獲得足夠的迎客面積，專賣店應(yīng)有洽談桌椅。 . 營(yíng)業(yè)中的調(diào)整。 . 樣板擺放的整齊、有序。 POP 招貼是否已破損。 . 洽談桌上的物品是否擺放整齊。 . 資料、手冊(cè)是否缺頁(yè)、破舊。 第四章 專賣店的促銷管理 共 64頁(yè)第 7頁(yè) 培訓(xùn)手冊(cè) 1. 促銷用品 ：大小樣板、產(chǎn)品資料、證書、太陽(yáng)傘、海報(bào)、招貼畫、條幅、 POP、 179。 ，確定具體的工作安排（落實(shí)每一細(xì)節(jié)的責(zé)任人、完成時(shí) 間、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等），并做好活動(dòng)前的調(diào)查分析、活動(dòng)中的效果監(jiān)控與活動(dòng)后的總結(jié)。 4. 促銷用品管理 ：總公司提供的促銷品有帽子、雨傘、手提袋等（詳見《凌豐促銷用品一覽 表》）；專賣店店長(zhǎng)（或小區(qū)推廣主管）可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放，促銷品領(lǐng)出應(yīng)辦理手續(xù)，核銷須有證明人簽字，此促銷品僅提供給顧客（油工、木工、主家、及業(yè)務(wù)相關(guān)對(duì)象），專賣店不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)給。 ：橫幅應(yīng)按照總公司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞 應(yīng)及時(shí)更換。 . 門市離提貨處（庫(kù)房）所在地較遠(yuǎn)的專賣店。 2. 總公司已制定統(tǒng)一價(jià)的，按統(tǒng)一價(jià)執(zhí)行專賣店價(jià)格。 . 每月必須提供所在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。 . 每月必須提供凌豐公司現(xiàn)有涂料產(chǎn)品動(dòng)態(tài)。 . 當(dāng)月舉辦的分銷商門店（專賣店）培訓(xùn)情況。為此，必須做到 “知已知彼 ”，要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)和良好的溝通技巧，且熟諳消費(fèi)者購(gòu)買心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對(duì)所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心。 . 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)商品名稱、品牌、規(guī)格、型號(hào)、優(yōu)缺點(diǎn)等應(yīng)了然于胸。 共 64頁(yè)第 9頁(yè) 培訓(xùn)手冊(cè) . 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)與在實(shí)踐之中不斷總結(jié)銷售技巧。 . 迅速（ SPEED）：指 “動(dòng)作迅速 ”，它有兩種含義：一、物理上的速度（工作時(shí)要盡量 快些，不要讓顧客久等）；二、演出上的速度（導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng) 意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)）。 儀容規(guī)范 . 店員穿戴要整潔，服裝和諧、大方 統(tǒng)一。 . 男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，不要留長(zhǎng)發(fā)和胡須。 . 店員站立姿勢(shì)要自然、端正；形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌 、得體；保持飽滿的熱情、充 沛的精力；保持良好的情緒，若遇不良情緒，應(yīng)及時(shí)調(diào)整。 . 店員在顧客進(jìn)店時(shí)應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭打招呼 “您好，請(qǐng)隨便看看 ”，并讓顧客隨意參觀樣板， 等顧客有需要時(shí)再及時(shí) 提供服務(wù)，而不應(yīng)緊隨其后。 . 當(dāng)顧客離開門店時(shí)，對(duì)購(gòu)買者說(shuō) “謝謝！我會(huì)安排售后服務(wù)人員及時(shí)跟蹤服務(wù) ”；對(duì) . 沒有購(gòu)買者說(shuō) “您可以到別的店看看，對(duì)比一下 ”，盡量 給顧客留下回頭的余地。 . “好的 ”：當(dāng)顧客提出服務(wù)要求時(shí)，應(yīng)爽快地道一聲 “好的 ”。 以上除 %作為配送標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)部 分計(jì)入各地的廣告費(fèi)用。 4. 5. 6. 7. 8. 9. 1. 主持或參與對(duì)裝飾工程公司的訂貨、收款供貨、售后服務(wù)等一系列過(guò)程性事務(wù)，確保裝飾工程公司的滿意及貨款的安全回收。 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。他們考慮較多的因素是產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、供貨進(jìn)度、送貨服 務(wù)、價(jià)格折扣、付款條件、售后服務(wù)及客情關(guān)系等因素，而在我國(guó)現(xiàn)有條件下，客情關(guān)系對(duì)整個(gè)購(gòu)買決策起到了舉足輕重的作用。 . 決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者。 178。 . 有較大同類市場(chǎng)份額。 3. 尋找途徑 . 有合作意向的工程公司主動(dòng)來(lái)訪。 . 信譽(yù)良好，無(wú)不良資信記錄。 第三章 裝飾工程公司的開發(fā) 1. 了解裝飾工程公司市場(chǎng) . 了解區(qū)域了解區(qū)域了解區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況。 178。 參與購(gòu)買決策的成員 3. 在裝飾工程公司銷售中，參與購(gòu)買決策的成員是錯(cuò)綜復(fù)雜的，而對(duì)其人員關(guān)系的 處理則是裝飾工程公司銷售的命脈，具體可做如下分析 . 面對(duì)面談判者，幕后談判者。 第二章 裝飾工程公司購(gòu)買決策分析 裝飾工程公司購(gòu)買的目的及考慮因素 裝飾工程公司購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是為了滿足工程或企事業(yè)單位自己的需要。 組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛殬I(yè)務(wù)人員及分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員。 建立、維護(hù)與鞏固良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 . “對(duì)不起 ”：當(dāng)給顧客造成某種不便時(shí)，應(yīng)主動(dòng)地道一聲 “對(duì)不起 ” . 接近顧客時(shí)機(jī) . 當(dāng)顧客眼神與導(dǎo)購(gòu)員碰撞時(shí)：這是與初入店的顧客接觸的絕佳時(shí)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng) 打招呼： “歡迎光臨 ” . 當(dāng)顧客四處張望時(shí)：這說(shuō)明顧客有事要咨詢，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)走上前去解答疑問(wèn)。 . “請(qǐng)稍等 ”：這是當(dāng)需要顧客有等待這個(gè)狀態(tài)時(shí)最常用的用語(yǔ)。 . 適時(shí)可招呼顧客坐下來(lái)，主動(dòng)倒茶；如顧客想抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。 . 店員不得在賣場(chǎng)內(nèi)嬉鬧、聊天、吃零食、打磕睡，更不能隨意離開崗位。 . 嘴部要保持清潔，不能在牙齒上殘留食物。 . 女店員可適當(dāng)化妝，但不得濃裝艷。 . 靈巧（ SMART）：以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂 “靈巧 ”的服務(wù)。 2. 專賣店的服務(wù)形象 . 服務(wù)活動(dòng)的 5S原則 . 微笑（ SMILE）：是指適度的笑容。 .