【正文】 3. 尋找途徑 . 有合作意向的工程公司主動來訪。 . 信譽良好，無不良資信記錄。 . 有較大同類市場份額。 第三章 裝飾工程公司的開發(fā) 1. 了解裝飾工程公司市場 . 了解區(qū)域了解區(qū)域了解區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售狀況。 178。 178。 . 決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者。 參與購買決策的成員 3. 在裝飾工程公司銷售中，參與購買決策的成員是錯綜復雜的，而對其人員關(guān)系的 處理則是裝飾工程公司銷售的命脈，具體可做如下分析 . 面對面談判者，幕后談判者。他們考慮較多的因素是產(chǎn)品供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務、供貨進度、送貨服 務、價格折扣、付款條件、售后服務及客情關(guān)系等因素，而在我國現(xiàn)有條件下，客情關(guān)系對整個購買決策起到了舉足輕重的作用。 第二章 裝飾工程公司購買決策分析 裝飾工程公司購買的目的及考慮因素 裝飾工程公司購買產(chǎn)品的動機是為了滿足工程或企事業(yè)單位自己的需要。 收集競爭對手的信息。 組織、培訓和管理當?shù)丶媛殬I(yè)務人員及分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務人員。 4. 5. 6. 7. 8. 9. 1. 主持或參與對裝飾工程公司的訂貨、收款供貨、售后服務等一系列過程性事務，確保裝飾工程公司的滿意及貨款的安全回收。 建立、維護與鞏固良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 以上除 %作為配送標準，超過部 分計入各地的廣告費用。 . “對不起 ”：當給顧客造成某種不便時，應主動地道一聲 “對不起 ” . 接近顧客時機 . 當顧客眼神與導購員碰撞時：這是與初入店的顧客接觸的絕佳時機，導購員應主動 打招呼： “歡迎光臨 ” . 當顧客四處張望時：這說明顧客有事要咨詢，導購員應主動走上前去解答疑問。 . “好的 ”：當顧客提出服務要求時，應爽快地道一聲 “好的 ”。 . “請稍等 ”：這是當需要顧客有等待這個狀態(tài)時最常用的用語。 . 當顧客離開門店時，對購買者說 “謝謝！我會安排售后服務人員及時跟蹤服務 ”；對 . 沒有購買者說 “您可以到別的店看看，對比一下 ”，盡量 給顧客留下回頭的余地。 . 適時可招呼顧客坐下來，主動倒茶；如顧客想抽煙，應準備煙灰缸。 . 店員在顧客進店時應主動點頭打招呼 “您好，請隨便看看 ”，并讓顧客隨意參觀樣板， 等顧客有需要時再及時 提供服務，而不應緊隨其后。 . 店員不得在賣場內(nèi)嬉鬧、聊天、吃零食、打磕睡，更不能隨意離開崗位。 . 店員站立姿勢要自然、端正；形態(tài)風度要高雅、禮貌 、得體；保持飽滿的熱情、充 沛的精力；保持良好的情緒，若遇不良情緒，應及時調(diào)整。 . 嘴部要保持清潔，不能在牙齒上殘留食物。 . 男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，不要留長發(fā)和胡須。 . 女店員可適當化妝，但不得濃裝艷。 儀容規(guī)范 . 店員穿戴要整潔，服裝和諧、大方 統(tǒng)一。 . 靈巧（ SMART）：以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂 “靈巧 ”的服務。 . 迅速（ SPEED）：指 “動作迅速 ”，它有兩種含義：一、物理上的速度（工作時要盡量 快些，不要讓顧客久等）；二、演出上的速度（導購員誠 意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過長）。 2. 專賣店的服務形象 . 服務活動的 5S原則 . 微笑（ SMILE）：是指適度的笑容。 共 64頁第 9頁 培訓手冊 . 導購員應通過培訓與在實踐之中不斷總結(jié)銷售技巧。 . 導購員對于自己的崗位職責、行為規(guī)范必須明了。 . 導購員應對商品名稱、品牌、規(guī)格、型號、優(yōu)缺點等應了然于胸。 . 導購員應對服務中心的現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認識。為此，必須做到 “知已知彼 ”，要掌握豐富的產(chǎn)品知識和良好的溝通技巧，且熟諳消費者購買心理、感受和能準確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品和服務充滿信心。 第八章 專賣店服務管理 1. 專業(yè)服務 專業(yè)服務即向消費者提供 “顧問式服務 ”，導購人員要成為涂料銷售的專家，對涂料知識如數(shù)家珍，能夠針對顧客的需要提供個性化的解決方案。 . 當月舉辦的分銷商門店（專賣店）培訓情況。 3. 凌豐公司要求總經(jīng)銷必須每月提供的關(guān)于分銷商門店（專賣店）的信息。 . 每月必須提供凌豐公司現(xiàn)有涂料產(chǎn)品動態(tài)。 2. 總經(jīng)理應提供給門店（專賣店）的信息。 . 每月必須提供所在市場的動態(tài)。 5. 家裝公司、家具廠根據(jù)使用量具體由業(yè)務員談判決定，但須遵循有關(guān)政策，并執(zhí)行相關(guān) 流程。 2. 總公司已制定統(tǒng)一價的，按統(tǒng)一價執(zhí)行專賣店價格。 有庫存的貨源補給： 有庫存的應指定倉管員管理倉庫；倉管員應每周向營業(yè)部長（或總經(jīng)理）通報倉庫存貨情況并提出補貨申請；營業(yè)部長應按旬統(tǒng)計銷售情況向總經(jīng)理匯報并要求組織貨源；總經(jīng)理根據(jù)門店報的補貨申請盡量給予滿足，計劃組織從凌豐公司發(fā)貨；庫房也應每周向?qū)Ｙu店通報現(xiàn)有庫存；每當新產(chǎn)品到庫時，應通知專賣店；專賣店如因質(zhì)量問題有退貨、換貨則總 經(jīng)理應負責安排退貨、換貨。 . 門市離提貨處（庫房）所在地較遠的專賣店。 第五章 專賣店的物流管理 1. 何種專賣店需存貨： . 門市離提貨處 （庫房）交通不便利的專賣店。 ：橫幅應按照總公司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞 應及時更換。 ：吊旗應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換。 4. 促銷用品管理 ：總公司