試談最糟糕情況下的營銷手冊-wenkub.com
2025-06-24 12:18 本頁面
【正文】 這次大連之行，華生學(xué)到了很多馬得其的實戰(zhàn)技巧，但是，對于有關(guān)經(jīng)銷商的這個話題，他還有很多想請教馬得其的。所以，這幾場ROAD SHOW是很關(guān)鍵的啊，樣品的派送、消費者的調(diào)查訪問，這些一起結(jié)合起來做，大連市場沒有做不起來的道理！”馬得其不經(jīng)意地用煙斗敲了一下桌子，“三個月后，大連市場應(yīng)該會上來了，這個時候，你能向全省進軍了。也正是這一點，最終促成了雙方的合作。要先確定我們要做什么市場，然后對這個市場的經(jīng)銷商進行調(diào)查，而且，我們要找的也未必是最好最大的經(jīng)銷商，而是要找最合適的。他們選擇好自己的渠道，然后設(shè)廠、建立分銷商關(guān)系，以此來滿足目標(biāo)渠道的需求。這樣做，可能需要有比許多其他急于擴大市場份額的公司更多的耐心，但它卻是獲得成功的秘方。由于“批發(fā)商”或提供“后勤服務(wù)”的公司常常被允許在一個省內(nèi)開展業(yè)務(wù)，廠商或進口商集中于局部市場有利于市場的掌控。廠商將產(chǎn)品發(fā)送給不同城市的批發(fā)商后，產(chǎn)品會最終被分流到全國市場。浙江義烏的批發(fā)市場有3000個攤位，該市場供應(yīng)10萬余種不同的產(chǎn)品，平均每天有20萬的人流量和2000噸的貨物吞吐量。 李老板真是高興極了！ 馬得其啊馬得其！ 李老板急切地等著馬得其和華生回來，除了謝謝他們之外，最近兩天他又構(gòu)思好了三個月后全國市場的拓展計劃，他準(zhǔn)備和馬得其說說這些讓他興奮的事情，在痛苦的四個月之后，他終于看到了新的希望！ 然而馬得其立刻否定了他的主意！ 馬得其的招商理論和李老板的大相徑庭！ 華生在一旁，頻頻地點著頭：“JEFF，米爾頓“我是三天之后的晚上離開大連，那天下午我們再開個業(yè)務(wù)總結(jié)會吧。不過，說真的，馬先生，你的‘那一張臉’的創(chuàng)意還真的不錯啊，很有氣魄！” …… 宏倉行的老板看了看表，微笑地說著：“這樣吧，時間不早了，我們今天也談了很多了，馬先生，李老板，我會把這個事情和公司董事會的幾個人再碰下頭，三天之內(nèi)給你們一個答復(fù)好嗎？” 在不知不覺之中，四個小時已經(jīng)過去了，大家結(jié)束了今天的談判，握手道別。 “麗采公司買單！”馬得其堅定地說：“哪怕真的初期業(yè)績不好，我們都得保持在最時尚的幾家百貨商店和大賣場的陳列。但是，這同樣也需要宏倉行的支持，現(xiàn)款交易對雙方都有利——對麗采而言，能有更多更快的現(xiàn)金流來支持公司的市場運作，對宏倉行而言，能得到更多更大的市場支持，以獲得更高更多的利潤！” “在我剛才的計算中，劉小姐，你覺得是賬期重要呢？還是資金周轉(zhuǎn)次數(shù)重要呢？”馬得其在紙上畫了幾個數(shù)字：“你的產(chǎn)品銷售的毛利率將不會低于20%，而現(xiàn)在的商業(yè)貸款的月息能有多少呢？%差不多了吧？” 馬得其在紙上計算了一個又一個的公式……李老板起初還刻苦地集中精神去理解，但是后來，他實在聽得云里霧里了。 馬得其知道，招商談判到了最后的關(guān)頭了： “按照目前的市場情況，大流通行業(yè)的ROI在15%~20%之間，而個人護理品在20%~25%之間?！? 馬得其知道，關(guān)于賬期的談判一定是今天最難的一關(guān)。”劉琳笑了——帶著東北女子特有的豪爽：“可是，馬得其啊，你也太狠了一點吧，日化這個行業(yè)，連寶潔都是放賬期的，這個現(xiàn)款的生意誰做??？何況又是新品牌。 劉琳在一旁聽著，急切地想說一些話語。那么，ROI的好壞是由什么來決定的呢？先看公式： 利潤率取決于進貨價格和供貨價格 資金周轉(zhuǎn)速度取決于銷售的好壞、庫存的大小、應(yīng)收賬款回籠速度以及應(yīng)付賬款賬期。 這是一張經(jīng)銷商的損益分析表。但愿馬得其能行！ 馬得其繼續(xù)分析他對一個公司所經(jīng)銷的產(chǎn)品組合的看法：“而新產(chǎn)品往往有著比較高的利潤，如果這個新產(chǎn)品還能夠演化成名牌產(chǎn)品的話，那么，這個公司就是抓住了機遇。另外一個方面，因為價格在變得越來越透明，所以零售商也越來越需要把這樣的產(chǎn)品降價——我們把這些產(chǎn)品稱作“藥引子”?！? 馬得其走到會議室的大白板面前，掏出了一支白板筆，在上面畫了一個很大的圓圈。 現(xiàn)在，是輪到馬得其出場的時候了。會議桌的中間，整齊地擺放著麗采公司的產(chǎn)品樣品。宏倉行的總經(jīng)理行伍出身，今年約摸四十五六歲的年紀(jì)，身材魁梧，依稀還有當(dāng)年在海軍服役時的那股軍人氣質(zhì)。 招商談判的演練來來回回地進行了很多輪，李老板不得不佩服馬得其的認(rèn)真勁了，每句話每個動作馬得其都有要求，甚至包括了端茶倒水和上廁所的時間！ 為這個談判，馬得其設(shè)定了兩個目標(biāo)： 招商斗智 終于迎來了招商談判的日子了！ 李老板今天西裝筆挺，但是內(nèi)心還是有點忐忑。第六部分：馬得其和小王與客戶一起確認(rèn)簽定合同和進貨的日期。第四部分：小王對首次鋪貨網(wǎng)點進行分析和確定第一次定單的數(shù)量。第二部分：李老板介紹企業(yè)背景和研發(fā)背景。 馬得其事先為整個招商談判設(shè)計了流程。在和廣告公司商量的ROAD SHOW細(xì)節(jié)中，馬得其建議他們做一張巨大無比的面膜——這場ROAD SHOW的名字，就叫做“那一張臉”。 廣告公司本來的設(shè)計方案是在大連當(dāng)?shù)氐碾娨暸_高密度地投放廣告，但是費用高得驚人。最近幾年來，商店終端的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)越來越激烈，沒有人員促銷，麗采這樣的產(chǎn)品是很難和別的品牌比拼的，但是問題是促銷人員的費用卻是一年比一年高。那么9個點的扣率呢？馬得其是這樣分配的：2個點是經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)，包括了經(jīng)銷商為這個品牌而組建的銷售隊伍；1個點是經(jīng)銷商的倉庫補貼；1個點是經(jīng)銷商所提供的終端客戶資料；1個點是產(chǎn)品的破損補貼；1—4個點分別是銷售指標(biāo)完成100%到130%的獎勵。折算下來，經(jīng)銷商最高可以拿到的折扣是： —（*）= 也就是說，經(jīng)銷商最低的扣率是60扣。在陪同馬得其看市場、開會的這幾天里，小王已經(jīng)把馬得其視為自己的偶像了，馬得其的到來也激發(fā)了小王的工作熱情，他找的這個客戶宏倉行，代理著幾個國際知名品牌的日化產(chǎn)品。第三，是你的市場推廣計劃，你花了很多錢做廣告，這很好，但是問題是你這些廣告和促銷活動要投放在哪里，要怎么投？” 李老板的額頭已經(jīng)微微滲出了汗，他這幾個月來的招商經(jīng)歷，確實如馬得其所說的那樣，都是在這幾個問題上卡
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1