商務(wù)談判技巧傳授-wenkub.com
2025-05-13 02:37 本頁(yè)面
【正文】 ⑿、強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)和建議。 ⑻、結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對(duì)方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能背離說(shuō)服的目標(biāo)。 要把問(wèn)題的好壞兩面都和盤(pán)托出，這比只提供其中的一面更具有影響力。 ⑵、多向?qū)Ψ教岢鲆?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。這樣，對(duì)方覺(jué)得你誠(chéng)信可信，會(huì)自然而然地接受你的意見(jiàn)，反之，如果你不承認(rèn)能從談判中獲得一定 的利益，對(duì)方必定認(rèn)為你話中有詐，缺乏誠(chéng)意，從而拒你于門(mén)外，你將無(wú)法收到說(shuō)服對(duì)方之功。*答復(fù)技巧 要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 不要確切答復(fù)對(duì)方提問(wèn) 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 讓自己獲得充分的思考時(shí)間 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 找借口拖延答復(fù) 例如：您可以這樣回答：“對(duì)您所提的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手資料來(lái)作答復(fù)，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，你說(shuō)對(duì)嗎？”*說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié) ⑴、建立良好的人際關(guān)系。提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) ⑴、注意提問(wèn)的速度。例如：“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)？”提問(wèn)的時(shí)機(jī) ⑴、在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。例如：“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些？” ⑺、強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)。例如：“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我公司的印象如何？”“您對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷售狀況有 什么看法？” ⑶、婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)。 ⑼、使用解圍用語(yǔ)。 ⑸、發(fā)言緊扣主題。讓對(duì)方先談坦誠(chéng)想見(jiàn)注意正確使用語(yǔ)言 ⑴、準(zhǔn)確易懂。 三是表明我方立場(chǎng)。當(dāng)然，自謙要適度，否則，將會(huì)被對(duì)方認(rèn)為你是虛偽而缺乏誠(chéng)意。 從題外話入題，通?？蓪⒂嘘P(guān)季節(jié)或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題，以及有關(guān)社會(huì)新聞、旅行、藝術(shù)、社會(huì)名人等作為話題。 ⑵、在采購(gòu)最后期限策略時(shí)要給對(duì)方一定的時(shí)間考慮，以便讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫 他接受城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案。*拋磚引玉策略*留有余地策略*避實(shí)就虛策略 具體做法是在無(wú)關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方無(wú)警覺(jué)的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。 腰、腹部的動(dòng)作語(yǔ)言。*商務(wù)談判人員的察言觀色技術(shù) 眼睛的動(dòng)作語(yǔ)言。 通過(guò)以上組建過(guò)程，由主談人、專業(yè)人員和工作人員共同組成了談判小組。 ⑺、匯報(bào)談判工作。 ⑶、聽(tīng)取專業(yè)人員的說(shuō)明、建議。 ⑵、他對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失的自身責(zé)任心如何。 其次，商務(wù)談判人員要堅(jiān)持層次分明、分工明確的原則。 語(yǔ)言能力。 舉止 談判人員的舉止系指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生的效果。 服飾 談吐 談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對(duì)方提高要價(jià)，受制于人。年齡在30－50之間最為適宜。 語(yǔ)言與方案不平強(qiáng)。一個(gè)不具備“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)的談判人員，往往會(huì)在談判過(guò)程中出現(xiàn)某種盲目性，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面。最好能夠熟悉地掌握外語(yǔ)，直接用外語(yǔ)與雙方進(jìn)行談判。 了解某種（些）產(chǎn)品的生產(chǎn)潛力和發(fā)展的可能性。 和國(guó)和民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在準(zhǔn)備談判樣品的同時(shí)，還可以備一些商品目錄和說(shuō)明書(shū)，以便顧客索取之用。 ⑻、與聯(lián)合國(guó)等國(guó)際情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系等等。任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。 消費(fèi)需求情況*對(duì)方經(jīng)濟(jì)情報(bào)的收集 如果談判對(duì)手是買方，賣方必須迅速了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況，判斷對(duì)方的購(gòu)買能力，可能的付款期限、付款方式等。 產(chǎn)品銷售情況
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