【正文】 “哈!哈!十七萬五千美元。此刻，房地產經紀人站直身軀，開始走向對手，就象在遞交皇冠一樣?！?他說這句話時，面不改色。 “X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了?！?“是的，我的委托人也是這么想。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢。 為了便于了解、分析，讓我們假設此房子的公平市價是二十五萬美元。他們會談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。此律師代表一位大客戶處理房地產，而正與一位有名的房地產經紀人談判。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實上，研究報告顯示，絕大多數的人喜歡運用他們所剛學到的信息。可重新提及你們剛溝通的要點。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易。各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。而是意味著你對那論點了然于心，而能有效地表達。要達此目標的最好方法是逐項進行。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細細咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。這采購代理商是個老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產的可能。不過他仔細研究帳目，結果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。 哈利真是進退維谷左右為難。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。他是監(jiān)工，但也是固定時間外出提高營業(yè)額的推銷員?？墒撬荒蜔Y果付出代價。”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情?；艨苏阡N售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。 不過，事情并沒這么順利。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現的許諾。這種情況發(fā)生時，你的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調整你的觀點，順應實際的生意世界。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。這會完全扭曲了談判的整個目的。 保持你的均衡 美國人的哲學是贏的哲學。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。并不是這種精明人物不存在——或許真有。米提的幻想。這些喜劇對夸大、虛構做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產，或你在提供的是你無法兌現的。在此我們重申此一觀點的重要。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負責的承諾，連象征性的付款都不肯。后來，他發(fā)現他的直覺是正確的，決定是有利的。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。 賣主很氣餒。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。賣主感覺甚好。此二人安排會面，商談買賣事宜。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個面包——有時完全不接受——常比進行令你不適的交易來得好。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。并不是每一個談判都有成功的結局。他深知極少有顧客會在機器送去后。在絕大部分的場合，顧客深知這些優(yōu)點，實在不需要告訴他們?，F在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單?！彼徍偷卮虺鲎詈笠粨?，然后離開推的方向。銷售策略的結尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。愛德準備許多論文、圖表、統計數字，證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。雙方談判結束離開時，都是贏家—或者他們認為自己是贏家。在報紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售。練習“推—推—拉”技巧與談判的特質合而為一。如果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間來做你認為重要的工作。你了解在短期之內，你的生意將失去一些。 和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。房東的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。 □ “推—推—拉”理論實際運作 “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一面倒的情形發(fā)生。談判新手也一樣，必須學會成功談判的步調永遠是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。不要凡事做絕了。此時談判破裂，跟著而來的是傳票。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產。絕大多數的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會采取庭外解決的方式。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報”。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效。務必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。使得許多人必須變賣擁有的私產來償清稅款。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優(yōu)勢。 當然，喬治并不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。此安排令喬治十分忿怒。 喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時間和材料。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作。然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利?！卑筒⒖掏獍磁袥Q的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易。他從來不曾如此想過。“讓我們假設你太太不在場。但是讓我問你，你對孩子的福利關心嗎?”巴伯說他當然關心了。 所以，泰德對他本身技術知識的自信構成他談判的力量，終能化敵為友。問題出在，公司所訓練的操作人員離職，另有高就。 他不需要觀察很久，就已領悟了問題癥結所在。泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經理發(fā)泄了一番?！?此顧問明白，規(guī)則是可以打破的?！苯涍^幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的?！?由于你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄。好像他控制了談話是件了不得的事。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元?；诖它c交易的進行速度大為增快。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應出此點，可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。那位教師現在在一家大飲料公司工作，工作表現良好。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。他是個有效率的老師、數學家，是個足智多謀的人。 杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。 特納先生剛開始著名的事業(yè)時，充當挨戶推銷裁縫機的銷售員。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵。因為她在判定比賽規(guī)則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。” 仔細地衡量相關因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。商人以及女兒對這建議都很吃驚。 談判時杠桿作用的秘密 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。他再以利潤購進更多的新資產。歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉投機者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。在需要休息的時候，不要讓對方有產生討論新議題的機會。我建議現在大家想想是否還有別的解決途徑……。 (1)一方面說明休息的必要性。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。” “為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?” 談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內成交。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。 十、金蟬脫殼 當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。 九、聲東擊西 這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 八、打破僵局 談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。為了掌握談判的主導權，從談判一開始，我便充分地運用“換檔”的技術，從價格查估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反復復，隨心所欲地轉換議題。 對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。 有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。即使談判無法獲得一致協議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。 蘇聯的談判專家便是“換檔”的能手。然而，卡車司機的換檔技術著實巧妙到了極點。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向對方說明你的看法。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因對方的“不講理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。 在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準了你“不把期限當作一回事”?！?以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢? 由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與