【正文】 （5）俱樂部。在一期業(yè)主中抽取一名獲得318I寶馬跑車一輛（在之前活動中多次展示）（2）客戶聯(lián)誼。B、 青浦工業(yè)園區(qū)。 投資咨詢師談別墅的投資與增值；178。配合主題活動：178。目的：接觸高層客戶，尤其是全國性商務(wù)旅行至上海的高層客戶。A、第一波：2004年45月案量：3540套針對人群：香港、臺灣客戶活動：開盤酒會、水上歌舞晚會、客戶集中簽約并抽獎活動B、第二波：2004年68月案量：3035套針對人群：長江三角地區(qū)，尤其是江浙地區(qū)。情景設(shè)計：以一天的生活為線索u 模擬早上起來以后，澆灌庭院中的花草，與植物私語；u 準(zhǔn)備早餐，研磨咖啡，沖泡、品味，享受清晨最美妙的一刻；u 從櫥柜中取出衣服，配上手袋，整理，準(zhǔn)備出門；u 出門，端詳心愛的跑車，開車上路；u 下午回家，停車，帶回一束欲滴的郁金香；u 脫下外套，放松地坐到沙發(fā)上插花，感受午后最后一縷陽光的溫潤；u 換上運動的服務(wù)，進(jìn)行運動，游泳，使生命充滿健康和年輕的氣息；u 到河邊享受日落的美麗。地點：恒隆廣場。 所有的戶外攔截系統(tǒng)落實到位（滬青平公路沿線）；178。 樣板區(qū)全部完成，看房路線包裝到位；178。準(zhǔn)備：考慮到現(xiàn)場還未投入使用，中海公司設(shè)一門接聽電話。以古北、虹橋（家樂福）為中心的戶外看板（2）ETALKING企業(yè)家論壇。蓄勢準(zhǔn)備期：2004年2月—3月戰(zhàn)略目標(biāo)：品牌蓄勢兩大原則：企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌構(gòu)成母子品牌，母子品牌同時蓄勢。中國味，世界觀適合中國人居住的宅院生活空間三、廣告總口號。中海品園從1992年開始，中海地產(chǎn)在上海開始了“?！弊痔柈a(chǎn)品的建造。員工休息室是銷售現(xiàn)場人員就餐場所，也可以為現(xiàn)場調(diào)整銷售人員的精神狀態(tài)提供條件。 注意點：其背景墻的設(shè)計要足夠大氣，吸引眼球、制作可以做大塊玻理LOGO屏風(fēng)（內(nèi)打光的燈箱），電話端口（總共8條直線，其中7個直線跳線、1個直線作為傳真），電源端口（根據(jù)世紀(jì)情況），寬帶接口（10個左右）等。 洽談區(qū)：（120平方米——140平方米） 通過擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。 前臺接待區(qū)（30平方米）入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內(nèi)打光）；接引區(qū)：放一個立臺，供銷售小姐STANDBY；注意點：A、 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺沖擊力，良好的第一印象往往會對客戶的決策起很大作用。依據(jù)上述銷售中心應(yīng)具有的功能，把銷售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：前臺接待區(qū)、項目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購房簽約室、經(jīng)理室、財務(wù)室、員工休息室（就餐、兼作庫房）、其他（律師、公證、銀行……）相關(guān)人員辦公室。人們認(rèn)識事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項目情況。 共有二個方案：方案一： 現(xiàn)場售樓處作為銷售的主戰(zhàn)場，發(fā)展商會在土建和裝潢上投入大量的資金，所以建議售樓處位置放置在會所內(nèi)，并在會所外形成樣板段（具體見附圖） 方案二： 考慮到政府因素的不可控性，為不影響本案的客戶蓄水，可以在一期入口處建造現(xiàn)場售樓處，并向內(nèi)延伸形成樣板段。5. 每波房源推出后，銷售超過70%，即迅速加推后續(xù)波段。1. 房源分批推出，分階段集中銷售。另一方面，應(yīng)根據(jù)本案的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮各樓坐開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作，每撥推出套數(shù)應(yīng)控制在3040套。目的制定合理的推售策略的目的是為了實現(xiàn)項目各單位銷售的均好性?！?一房一價，總價策略 用價格來對產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價，造成客戶的唯一適合感。[銷售篇]中海趙巷項目銷售篇總則 20個月銷售率達(dá)到80%，整盤均價實現(xiàn)8000元 考慮到發(fā)展商在樓盤開發(fā)上巨大的資金壓力以及所承擔(dān)的巨大風(fēng)險，安全性是本案定價的首要因素?；顒有藕薄ｄN售仲人計劃。與寶馬形成品牌聯(lián)合，在不同的場所進(jìn)行聯(lián)合展示，相互成為產(chǎn)品推介會的配角，并且相互利用客戶資源。這些客戶群就是我們的目標(biāo)。（2）ETALKING論壇。臺灣：2004年4月份，臺灣大選，對于“兩岸三通”問題將會有一個很好的解決方案，臺灣對于中國，尤其是上海的投資力度勢必加大。反彈琵琶。中海地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)的知名度，絕對要高于在目標(biāo)消費者心目中的地位。本項目的地理位置已經(jīng)弱化了這種優(yōu)勢。（3）圍合空間。園林中的灌木修剪得整整齊齊，用一層沙子或礫石作為園林小徑的鋪墊，利用湖石堆筑的假山也是日式風(fēng)格的特點。建議二：知性東方園林。 （2）環(huán)境建議。建議二：融合中式符號和日式嚴(yán)謹(jǐn)靜謐的東方風(fēng)格。產(chǎn)品建議。我們規(guī)劃一種“中國宅院生活方式”。從北京的四合院到江南民居集群，從程度的傳統(tǒng)院子到南方客家人的土樓，從城里的王府到鄉(xiāng)村的“灣”或者“莊”，都是以一種集群性的建筑來規(guī)范生活的軌跡和方式。 兼具文化性和生活方式引領(lǐng)性的特征，追求個性的享受方式；生活方式定位中國式的生活方式。 追求成功，個性獨立；178。占據(jù)10%以內(nèi)的比例?？蛯佣ㄎ唬?）領(lǐng)袖群體。上海別墅市場整體的供大于求，將在未來幾年對目前推出的別墅樓盤間逐步顯現(xiàn)出來，200500萬之間的別墅因供應(yīng)量最大，產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，面臨的競爭最為激烈，本項目也將面對同樣情況；投資打壓。競爭減少機會。本項目處于成熟的徐涇別墅板塊的西面，距離市中心更遠(yuǎn)，車行滬青平高速公路需過方松公路收費口。資源優(yōu)勢。滬青平公路作為別墅開發(fā)區(qū)，已經(jīng)成熟。[策略篇]一、SWOT分析：優(yōu)勢分析（STRENGTH）品牌優(yōu)勢。劣勢：景觀一般；社區(qū)配套相對比較匱乏。針對現(xiàn)代簡約建筑風(fēng)格：項目位置價格容積率規(guī)?？蛻籼攸c戶型面積云頂別墅位于泗涇泗陳路、方泗公路70008000元/M20．328萬M2大型原生態(tài)獨棟別墅社區(qū)據(jù)調(diào)查，海外歸國人士占6成，溫州等外地投資客占2成，上海本地占2成一期目前剩余房源為359600M2優(yōu)勢：地理位置好，離佘山5分鐘距離；社區(qū)獨特的坡地景觀，底層作為家庭小會所；小區(qū)與目前上海別墅市場崇尚歐美的風(fēng)氣不同，推出現(xiàn)代簡約的別墅；劣勢：社區(qū)密度相對較高；湖畔佳苑位于滬青平公路1515號900010000元/M2300棟左右主要以港臺人士為主，和一部分海外歸國人士優(yōu)勢：非常有創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計（一層半中式別墅設(shè)計，內(nèi)庭院水景）；位于成熟別墅聚集區(qū)；交通便利。針對原生態(tài)特色；項目位置價格容積率規(guī)模客戶特點戶型面積九溪十八島高涇路399弄900012000元/M2總棟數(shù)142套，全獨立別墅競爭力分析：優(yōu)勢：原生態(tài)別墅社區(qū)，先造景，再造房，有3000棵原生大樹、300余種豐富植物；典型的中式內(nèi)庭院設(shè)計；位于成熟別墅聚集區(qū)域。三、典型個案產(chǎn)品基準(zhǔn)競爭研究分析：針對水景特色：項目位置價格容積率規(guī)模客戶特點戶型面積佘山銀湖別墅泗陳路、方松路85009000元/M2一期占地27萬M2，共建獨立別墅130棟面積299M2—500M2競爭力分析：優(yōu)勢：地處佘山附近，自然景觀獨特；社區(qū)景觀好，引進(jìn)天然河流，戶戶臨水；房型面積控制得當(dāng)，面積從299500，屬于該區(qū)域的低總價別墅。隨園春申路2728號70008000全案總規(guī)劃占地面積40萬平方米，隨園屬于三期，共85棟獨立別墅，面積在300多平方米，內(nèi)庭式花園設(shè)計。除了上述變化以外，顓橋別墅區(qū)的開發(fā)重點向南發(fā)展，地段已經(jīng)不是決定性因素。如君臨天下花園、劍橋景苑、花語墅、櫻園等，都火極一時。 從在售樓盤的售價來看，單價主要集中于30005000元/平方米（主要在松江新城）和60009000元/平方米之間，分別占該區(qū)域樓盤的41%、37%，單價1000015000元/平方米及15000元/平方米以上的樓盤（主要集中在佘山附近）也占了一定比例。5云頂別墅（二期）泗陳公路、方泗公路一、二期共225套獨立一期剩余20%，二期2003年下半年開盤以坡為特色，別墅依坡而建。步行至2005年通車的軌道9號線中央公園站僅10分鐘。形成于近兩年，原來只有麗茵別墅等幾個別墅物業(yè)，由于開發(fā)較早，密度較高、產(chǎn)品賣點不突出，銷售并不理想，隨著2001年下半年，云頂別墅、佘山銀湖別墅等的推出，尤其是云頂別墅的現(xiàn)代式別墅風(fēng)格創(chuàng)新，堆土成坡，半地下室私家會所空間等核心賣點，吸引了更多的市區(qū)客戶乃至兩外客戶的購買，帶動了整個板塊的啟動，形成了依托大佘山概念，追求自身核心優(yōu)勢的新高檔別墅領(lǐng)地，目前該板塊的價格在700012000元/M2。目前松江乃至上海、全國的頂級別墅最大聚集地，憑借上海獨一無二山水寶地，佘山國家森林森林旅游度假區(qū)，東西佘山、薛山、鳳凰山和月湖的水景都是其它人工景觀所無法比擬的，高達(dá)65%的區(qū)域綠化面積，規(guī)劃中2005年通車的R4輕軌，加上直達(dá)市區(qū)的方松公路、泗陳公路、沈磚公路，從早期開發(fā)的天馬花園到天鄰別墅，再到創(chuàng)下記錄的天價別墅——上海紫園，這里已經(jīng)形成一個頂級富人聚居區(qū)；（2）莘閔板塊。競爭市場主要為兩大板塊——松江和閔行，其中又分為多個板塊。（3）購買用途。（1）港臺人士偏多。（1）滬青平公路別墅已經(jīng)成熟，許多項目都進(jìn)入二期開發(fā)，一期成為后期開發(fā)的樣板段，優(yōu)勢明顯。共有別墅48戶。九溪十八島高涇路399弄3001200萬/套占地22萬平方米，共建142戶獨立式別墅，建筑面積3001000平方米。西郊景園高涇路1001號750010000占地12萬平方米，總建8萬平方米，由400戶聯(lián)體別墅組成。項目名稱地址價格特別說明海天花園（疊翠別墅）滬青平公路1481號700010000多期開發(fā)，現(xiàn)期占地86567平方米，總建筑面積29732平方米，綠化率65%，共88棟獨立別墅，現(xiàn)剩余少量大戶型。1995年左右，滬青平公路沿線出現(xiàn)的如海天花園等樓盤，在當(dāng)時出現(xiàn)過滯銷。徐涇別墅區(qū)是對古北住宅區(qū)的一個延伸，也被看作虹橋別墅區(qū)的附屬，本身具有良好的地理優(yōu)勢和理想的交通狀況。大型綠化：本地塊與方松公路之間的地塊，規(guī)劃為大型綠化廣場，是本項目可以利用的生態(tài)引擎。四臨。u 短時間的供大于求并不能改變遠(yuǎn)期上海別墅作為長期居住熱點的前景。而相對市場供應(yīng)量最大，而產(chǎn)品同質(zhì)競爭最激烈的中檔別墅，則要面臨更為慘烈的競爭； 從別墅未來發(fā)展區(qū)域來看，浦東和松江最為看好，浦東的四大產(chǎn)業(yè)帶就為別墅的開發(fā)準(zhǔn)備了極為豐富的糧倉；而隨著松江新城的開發(fā)，松江大學(xué)城的興建，R4軌道線路的即將通達(dá)，佘山、月湖等上海獨一無二的天然原生態(tài)資源，都使得這里成為別墅最好的風(fēng)水寶地。D、 辦公類：主要指一些都市別墅、老洋房，處于較好的地段，便于進(jìn)行商務(wù)活動，主要出租給跨國公司作為公司辦公地點。二、 上海別墅的消費者研究： 目前上海別墅購買族群。D、 別墅的銷售來看，整體情況并不是非常理想，目前別墅的銷售為兩頭高，中間低，頂級別墅如