【正文】 通過(guò)建立VIP制度，使新業(yè)主收樓的同時(shí)自動(dòng)成為會(huì)員，以系列優(yōu)惠措施等鎖定消費(fèi)群，建立牢固的消費(fèi)忠誠(chéng)度。所謂“紫薇之家”的整合推廣，是立體的、多元的、成體系的：l 對(duì)開(kāi)發(fā)商各類(lèi)可利用資源的整合；l 對(duì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)各類(lèi)可利用資源的整合；l 對(duì)行業(yè)的整合；l 對(duì)媒介的整合；l 對(duì)推廣方式的整合；l 推廣所指向的對(duì)象可能是多種的，但目標(biāo)是一致的；l 達(dá)到對(duì)內(nèi)的高度統(tǒng)一和對(duì)外的高度識(shí)別；———— 總體推廣思路建議 ———— “紫薇之家”作為西部乃至國(guó)內(nèi)少見(jiàn)的建材、家居“專(zhuān)業(yè)MALL”，其推廣面絕不應(yīng)僅僅局限于西安或西部，而應(yīng)在追求優(yōu)良的租售業(yè)績(jī)的同時(shí)，更將推廣的觸角延伸的更遠(yuǎn)、更廣：業(yè)內(nèi)推廣將“紫薇之家”與世界各家居行業(yè)緊密聯(lián)系，不斷打造和提升“紫薇之家”的國(guó)際地位，在國(guó)際著名家具雜志上定期推薦“紫薇之家”，使“紫薇之家”走向世界。因此，招商過(guò)程中須按照不同類(lèi)型的合作項(xiàng)目及時(shí)在限定時(shí)間段內(nèi)明確合作關(guān)系。因此，宣傳內(nèi)容的范圍要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)本項(xiàng)目有更全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。分階段的租售方案本項(xiàng)目的招商渠道，敝司建議采用三管齊下的方式?！白限敝摇备鳂菍咏ㄗh租賃價(jià)格表樓層建材組團(tuán)家居組團(tuán)特色商鋪組團(tuán)A區(qū)B區(qū)A區(qū)B區(qū)負(fù)一層40元/月/㎡35元/月/㎡首層50元/月/㎡45元/月/㎡50元/月/㎡45元/月/㎡60元/月/㎡二層40元/月/㎡35元/月/㎡40元/月/㎡35元/月/㎡45元/月/㎡三層25元/月/㎡30元/月/㎡25元/月/㎡四層30元/月/㎡五層30元/月/㎡備注：A區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為每層樓的人流主入口區(qū)域和每層樓主干人流步行街沿線區(qū)域的商鋪；B區(qū)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為商場(chǎng)內(nèi)各支干人流步行道沿線區(qū)域，以及其它人流不易到達(dá)的區(qū)域。）結(jié)合，計(jì)算出“紫薇之家”平均租金價(jià)格的預(yù)期水平。明珠家居城：家居專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，其平均租金水平約為40元/月/㎡。本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)避免因價(jià)格因素導(dǎo)致的商戶(hù)數(shù)量不足、商戶(hù)質(zhì)量不高的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入：按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序：目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查——→客戶(hù)鎖定——→商務(wù)談判——→資質(zhì)審核——→經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入——→經(jīng)營(yíng)追蹤目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查：確定招商目標(biāo)對(duì)象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶(hù)1對(duì)1拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶(hù)意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。如：SEGA室內(nèi)主題樂(lè)園。特色商品專(zhuān)賣(mài)店香港特色商品80—100余家香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、珠寶首飾、鐘表、攝影器材、玩具等。紫薇之家經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)數(shù)量招商對(duì)象核心主力店時(shí)尚家居類(lèi)1家以國(guó)內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對(duì)象。項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位購(gòu)物中心的類(lèi)型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成。我們根據(jù)本項(xiàng)目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)定位等因素，導(dǎo)入“622” 產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)模式，即：60%產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售、20 %的招睞概念店、20%的自營(yíng)盈利。為消費(fèi)者提供一次滿(mǎn)足購(gòu)物的服務(wù)。返租經(jīng)營(yíng)政策：期望目的：通過(guò)返租經(jīng)營(yíng)，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)動(dòng)投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購(gòu)買(mǎi)商鋪的噱頭；項(xiàng)目返租經(jīng)營(yíng)的總面積：項(xiàng)目可租售營(yíng)業(yè)面積的60%；年投資回報(bào)率：8%投資收益（根據(jù)下表中對(duì)50㎡商鋪的投資回報(bào)分析，本項(xiàng)目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平）50平方米商鋪投資回報(bào)收益表商鋪價(jià)位產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售價(jià)租金水平年收益率投資回收期備注單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（元）單位租金（元/月/㎡）年租金（元/年）最低價(jià)40002000002515000%14年平均價(jià)500025000039234009%11年不含辦公層最高價(jià)6000300000603600012%9年———— 招商的選擇標(biāo)準(zhǔn) ————① 承租戶(hù)的選擇須保證租金的來(lái)源開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。因此，本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前提條件是在管理上實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)分離的管理模式，將60%的產(chǎn)權(quán)商鋪通過(guò)“返租經(jīng)營(yíng)”的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)MALL的統(tǒng)一集中管理，避免因產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營(yíng)管理混亂。———— 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)模式 ————針對(duì)“紫薇之家”（甚至整個(gè)紫薇MALL）考慮到資金迅速回籠和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的前提，敝司提出“產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營(yíng)：持續(xù)的利潤(rùn)體現(xiàn)）的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)模式，即：“622”的開(kāi)發(fā)模式，60%的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售（保本）、20%的概念店（招睞）、20%的自營(yíng)（盈利）。將以上因素加以綜合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)投資者投資商鋪?zhàn)钪乜紤]的問(wèn)題歸根結(jié)底只有兩個(gè)：一個(gè)是投資回報(bào)率，另一個(gè)是投資安全性。l 返租承諾從表面上看，返租帶給商鋪投資者的是穩(wěn)賺不賠的收益，但事實(shí)并非如此，很多開(kāi)發(fā)商給出的承諾往往無(wú)法承兌，許多投資者對(duì)此也失去信心。l 商鋪的經(jīng)營(yíng)出租商鋪可出租、亦可經(jīng)營(yíng)的靈活方式也是吸引投資者的重要因素。相反，好的商鋪會(huì)因其稀有性并伴隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。建材組團(tuán)的中庭gg) 由于該中庭在調(diào)整之后，會(huì)面向主干道，因此建議以強(qiáng)化其展示功能為主要目標(biāo)；hh) 中庭搭建造型新穎的大型舞臺(tái)，做促銷(xiāo)、表演之用；ii) 每周舉行不同商品的促銷(xiāo)、展示活動(dòng)，以吸引人流；前期可免費(fèi)提供場(chǎng)地供商家使用，待后期形成較穩(wěn)定的人流之后，收取場(chǎng)地費(fèi)用；家居組團(tuán)的中庭jj) 鑒于家居中央步行街的熱帶雨林風(fēng)格，建議此組團(tuán)的中庭設(shè)置應(yīng)與內(nèi)部統(tǒng)一；kk) 中庭建設(shè)熱帶雨林風(fēng)格景觀，與熱帶雨林水景觀休閑吧相連接，作為其南端終點(diǎn)；組團(tuán)間室外步行街中庭ll) 由于是2組團(tuán)人流的連接中樞，因此建議同樣作為促銷(xiāo)、展示區(qū)；mm) 因?yàn)槿嗽煜骱蜔釒в炅炙坝^休閑吧連接，此處建大水池并在水池上方搭建舞臺(tái)；nn) 舞臺(tái)四周設(shè)置噴泉，可以增強(qiáng)舞臺(tái)展示氣氛；oo) 如此設(shè)計(jì)可在2組團(tuán)之間起到引導(dǎo)人流、承上啟下的功效；廣告位的建議：盡可能地采用液晶顯示屏作為廣告位；動(dòng)態(tài)的廣告更有沖擊力和吸引力，規(guī)避平面廣告對(duì)外觀的影響；賣(mài)場(chǎng)入口處設(shè)顯示屏1—2塊，作為廣告位；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)可設(shè)若干廣告位；店鋪門(mén)口的燈箱廣告位是有效的補(bǔ)充；其他形式的廣告：組團(tuán)內(nèi)的裝修全部采用賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商品；在醒目位置設(shè)銅牌，標(biāo)注材料的材質(zhì)、品牌、優(yōu)點(diǎn)和店鋪位置等信息，形成最直觀的感官體驗(yàn)；在休閑區(qū)域，全部使用家居賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商品，并在商品旁說(shuō)明商品特點(diǎn)、品牌和店鋪位置等；既可形成直觀體驗(yàn)，又可要求商家免費(fèi)提供抵消廣告費(fèi)，節(jié)約成本；這樣的方式可以達(dá)到“展示無(wú)處不在”的效果，充分發(fā)揮“啟發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)”的效力；———— 商鋪投資的關(guān)注因素 ————商鋪投資有其自身特殊性，它對(duì)地段的要求達(dá)到了極其苛刻的程度。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間；兼具“未來(lái)之光”的展示功能，常年將國(guó)際最新家居潮流以“概念商品”的形式進(jìn)行展出和感受，使消費(fèi)者親身體驗(yàn)到家居文明的發(fā)展；貫穿組團(tuán)的人造溪流，溪流上方鋪設(shè)強(qiáng)化玻璃地板，作為休閑吧地板；溪流兩旁栽種椰子樹(shù)、棕櫚樹(shù)等高大熱帶植物；現(xiàn)場(chǎng)小舞臺(tái)，專(zhuān)人現(xiàn)場(chǎng)演奏/演唱，符合目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)情調(diào)的需求，不僅吸引人流，也可成為一個(gè)家居廣場(chǎng)的休閑吧，作為商家與重要客戶(hù)的洽談場(chǎng)所，輕松、愜意的環(huán)境也有益于洽談的成功；并且這種細(xì)節(jié)上的考慮還體現(xiàn)了“紫薇之家”細(xì)致、周到的VIP服務(wù)風(fēng)格；休閑吧使用的桌椅等家具均使用賣(mài)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品，并以一定的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行告知，使休閑吧也具備大展示場(chǎng)的功效；“紫薇之家”因其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及相應(yīng)消費(fèi)行為的特點(diǎn)，使其不可能如后期所經(jīng)營(yíng)的快速消費(fèi)品等類(lèi)項(xiàng)目的組團(tuán)那樣人流如織，這也為設(shè)置休閑吧等設(shè)施提供了條件； 該區(qū)域可考慮向參與展示的商家收取費(fèi)用；252。愜意綠色生態(tài)水景觀音樂(lè)休閑吧（設(shè)小舞臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)演奏與播放音樂(lè)相結(jié)合）建材廣場(chǎng)休閑amp。因此，在作平面規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)把握好“多用途的結(jié)構(gòu)”這一原則。建議在家居和建材組團(tuán)，采用多層次步行街的設(shè)計(jì)，有效組織人員流動(dòng)。 商鋪位置與布局建議：鑒于家居組團(tuán)和建材組團(tuán)均會(huì)考慮到以1家主力店為主，多家半力店、專(zhuān)賣(mài)店、餐飲娛樂(lè)休閑功能配套店為輔的商家組合特點(diǎn)。二、建筑設(shè)計(jì)建議根據(jù)“紫薇之家”三大組團(tuán)的特點(diǎn)，以及品牌與功能定位。即迎合了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)建材“看效果”的心理，寬敞大氣的各個(gè)展示廳又能彰顯投資者不同凡響的品鑒能力?！? 特色主題概念設(shè)計(jì)與核心點(diǎn)的營(yíng)造 ———— 我們考慮到家居、建材的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為屬于“特定目的的計(jì)劃性消費(fèi)”， “紫薇之家”所處地理位置又相對(duì)較為偏僻，以及同類(lèi)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)這三大因素。如：香港銅鑼灣名店坊室內(nèi)步行街。休閑商務(wù)商務(wù)咖啡/中西餐館、商務(wù)茶樓，作為商務(wù)辦公的配套設(shè)施?！敖ú膹V場(chǎng)”將作為整個(gè)“紫薇供應(yīng)鏈聯(lián)盟”體系中展覽廳和交易辦公功能平臺(tái)而存在，“展覽廳”仍以賣(mài)場(chǎng)模式出現(xiàn)，具備精品展示、批發(fā)交易和零售功能。注： 1. 在與主力店協(xié)商一致的情況下，主力店也可將自己不同風(fēng)格的商品融入各個(gè)專(zhuān)區(qū)中； 2. 即使主力店堅(jiān)持自成一派，如此的功能區(qū)域設(shè)置也可部分抵消主力店對(duì)其他商鋪的間接競(jìng)爭(zhēng)； 3. “DIY雅趣”、“世界家居文明發(fā)展史”、“未來(lái)之光”將是 “紫薇之家”所實(shí)行的體驗(yàn)、互動(dòng)特點(diǎn)的“啟發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)”中最大的亮點(diǎn)；252。流光異彩以金屬、玻璃材質(zhì)的家具為主的特色展區(qū)。二者與“未來(lái)之光”遙相呼應(yīng)。1F主力店世界知名家居主力店。根據(jù)品牌和風(fēng)格設(shè)置除“主力店”之外的“世界家居產(chǎn)品發(fā)展史”、“海外風(fēng)潮”、“古風(fēng)古韻”、 “未來(lái)之光”、 “木の物語(yǔ)”、“流光異彩”、“柔一族”、“DIY雅趣”八大主題展區(qū)。本項(xiàng)目之“家居廣場(chǎng)”和“建材廣場(chǎng)”兩部分的主體功能應(yīng)充分考慮到集家具、房地產(chǎn)、裝璜“三位一體”的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式，融展覽、展示、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售于一體的營(yíng)銷(xiāo)新模式；“特色零售商店”的主體功能則考慮為整合港式特色名店，打造綜合業(yè)態(tài)型的港式“室內(nèi)商業(yè)街區(qū)”。w) 經(jīng)營(yíng)合作特色化——項(xiàng)目租賃、產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售與合作、自營(yíng)形式經(jīng)營(yíng)相結(jié)合。及時(shí)提供最新行業(yè)市場(chǎng)資訊，引導(dǎo)場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)向需求量最旺盛的產(chǎn)品方向發(fā)展。s) 軟件服務(wù)新—— 擁有專(zhuān)門(mén)的物流中心，為客戶(hù)提供有償?shù)奈锪鞣?wù)。p) 服務(wù)專(zhuān)業(yè)，提供完善的配套服務(wù)，杜絕亂收費(fèi)。n) 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)，即項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品針對(duì)目標(biāo)客較強(qiáng)。252?！白限敝摇睒I(yè)態(tài)組合存在的問(wèn)題在于，因?yàn)橄嗷ラg消費(fèi)行為類(lèi)型的不同，使得“特定目的的計(jì)劃性消費(fèi)”與 “非特定目的消費(fèi)”兩者存在矛盾。依據(jù)“紫薇之家”的品牌定位，相應(yīng)的功能定位必須與品牌定位相符，同時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：1． 迎合目標(biāo)消費(fèi)群喜好的原則；2． 吸引人流的原則；3． 各功能區(qū)相融合的原則；4． 商品展示景觀化原則；根據(jù)上述原則，進(jìn)行業(yè)態(tài)功能定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意下列問(wèn)題：252。4． “紫薇之家”品牌定位及內(nèi)涵依照上述分析，我們認(rèn)為“紫薇之家”應(yīng)當(dāng)定位為：名 稱(chēng)定 位內(nèi) 涵品牌定位全新的家居、建材購(gòu)買(mǎi)模式的倡導(dǎo)者現(xiàn)代家居文化的傳播者g) 西安及周邊區(qū)域市場(chǎng)家居、建材專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；h) 西安市唯一集主題購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)、景觀等一站式消費(fèi)服務(wù)功能于一體，家居、建材主題產(chǎn)品和家居文明傳播的公園式專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)；i) 環(huán)境優(yōu)雅的中高檔時(shí)尚家居用品、建材等商品購(gòu)物天堂；目標(biāo)客戶(hù)群定位賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)群體定位全新購(gòu)物模式和家居文明的追隨者家居廣場(chǎng)1．私人客戶(hù)：男女性兼顧；年齡在25—55之間；中