【正文】 基于這個(gè)主要問(wèn)題提出了擴(kuò)大聯(lián)盟加速渠道建設(shè)、加大激勵(lì)加快國(guó)際型營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)等方面進(jìn)行完善。中原同時(shí)通過(guò)直接出口、間接出口、特許經(jīng)營(yíng)三個(gè)途徑進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。，本文強(qiáng)調(diào)中原咖啡在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格定位、文化定位等策略。研究發(fā)現(xiàn)目前中原咖啡在中國(guó)市場(chǎng)面臨著缺乏細(xì)長(zhǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶不明顯、連鎖加盟店系統(tǒng)管理能力較弱、商標(biāo)保護(hù)管理存在缺陷等問(wèn)題。從一定程度上講，企業(yè)員工的文化水平、服務(wù)作風(fēng)、職業(yè)道德以及著裝儀表等都是企業(yè)品牌信息最廣泛、最明顯。中原應(yīng)主要關(guān)注在線廣告以促進(jìn)公司的廣泛目標(biāo)。廣告是一個(gè)重要的促銷工具之一，有能力將信息傳播給大多數(shù)人。顯然中原咖啡品牌的發(fā)展跟世界上第二大咖啡生產(chǎn)和出口國(guó)的種植咖啡公頃，產(chǎn)量不相稱。特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的簽署僅僅是一個(gè)開(kāi)始，而不是結(jié)束。公司必須決定收入分配的制度適合各部門(mén)，建立物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)激發(fā)員工的工作熱情如組織野外、集體運(yùn)動(dòng)活動(dòng)、藝術(shù)與體育等為了全人員間的加強(qiáng)團(tuán)結(jié)精神，勞動(dòng)競(jìng)賽。，中原還可以進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)體系的開(kāi)拓。，而且他們很注重威信，因此，在中國(guó)批發(fā)商的合作過(guò)程中，中原要不斷意識(shí)到在基本上的聲譽(yù)和利益和諧建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。因此，中原要積極尋找，并且大膽地跟中國(guó)各地超市提出合作方案。以下為中原咖啡在中國(guó)市場(chǎng)的促進(jìn)出口和促進(jìn)產(chǎn)品銷售措施：。 加強(qiáng)合作促進(jìn)銷售中國(guó)與東盟FTA 的自由貿(mào)易協(xié)定的自從2010 年1 月1 日起正式生效之事件已經(jīng)對(duì)中原在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了十分有利的條件。6中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施與保障對(duì)企業(yè)而言，重要的不僅是戰(zhàn)略制定，更是戰(zhàn)略實(shí)施。另外，促銷和刺激消費(fèi)政策，中原也集中培訓(xùn)銷售人員為客戶熱情服務(wù)和熟悉工作。這是能讓中原咖啡接近明星、領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)先專家等著名的人的好機(jī)會(huì)。公共關(guān)系在中原的成功中起了非常重要的作用。第三，在中原咖啡專營(yíng)店的刺激消費(fèi)政策。在三維空間立體圓雕使用不同色度的棕色、塔形結(jié)構(gòu)體現(xiàn)升進(jìn)的涵義、使用紅、黃、棕等主要溫馨顏色排列，箭頭標(biāo)志是西原特征房的風(fēng)貌形象。中原把廣大的橫幅標(biāo)語(yǔ)，廣告條幅標(biāo)語(yǔ)廣告擴(kuò)大市場(chǎng)，還在超市和中國(guó)貿(mào)易中心推進(jìn)廣告活動(dòng)。中原創(chuàng)造咖啡品牌的新包裝盒是黎明的太陽(yáng)在咖啡傳統(tǒng)棕色背景上跟攪混西原玄武巖臺(tái)地土地的顏色相結(jié)合造成一個(gè)又親近又有創(chuàng)造性的聯(lián)想。中原認(rèn)為包裝對(duì)商標(biāo)的成功或失敗一定有影響。中原的促銷系統(tǒng)比較復(fù)雜。在中國(guó)市場(chǎng)，中原也要給目前和潛在客戶提供公司經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品有關(guān)的消息。中原咖啡空間還可以給客戶帶來(lái)創(chuàng)造靈感，是分享、連接的熱情空間。根據(jù)目標(biāo)客戶的需求以及消費(fèi)趨勢(shì)，跟公司戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，中原在中國(guó)市場(chǎng)選擇兩個(gè)消費(fèi)品渠道。中國(guó)零售業(yè)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。私品牌的形象還是一個(gè)問(wèn)題而所有客戶都關(guān)心。雖然中等城市購(gòu)買者比大城市的更容易接受該品牌，大城市的大量購(gòu)買者容易承認(rèn)，私品牌成為他們有價(jià)值的選擇。事實(shí)上，三分之一的大城市和中等城市消費(fèi)者積極尋找普通商店的促銷活動(dòng)，四分之一消費(fèi)者為了不同促銷活動(dòng)而隨便購(gòu)買不同品牌，其他在大城市的四分之一以及在其他的城市的五分之一購(gòu)買者說(shuō)他們?yōu)榱说玫阶钣绪攘Φ拇黉N活動(dòng)，他們?cè)敢廪D(zhuǎn)換購(gòu)買地方。中國(guó)人常按習(xí)慣來(lái)購(gòu)物，而且對(duì)促銷和價(jià)格的政策很敏感。并在面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化之時(shí)，中原應(yīng)該努力了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其改變價(jià)格的時(shí)間。對(duì)于任何公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，價(jià)格是重要的因素，中原也不是例外。產(chǎn)品的最后價(jià)格必把品牌質(zhì)量與廣告競(jìng)爭(zhēng)性算在里面。中原使用主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格像定價(jià)自己產(chǎn)品的參數(shù)。因中原咖啡的成本兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手星巴克和雀巢的價(jià)格中原咖啡產(chǎn)品獨(dú)特性的客戶評(píng)價(jià)按照這價(jià)格不能有需求價(jià)格太高按照這價(jià)格不能發(fā)利市價(jià)格太低此，為了肯定自己在商場(chǎng)的位置與品牌，中原比牌星巴克世界其他著名咖啡品應(yīng)有低一點(diǎn)的價(jià)格，但始終緊靠該對(duì)手的價(jià)格。選擇最后價(jià)格時(shí)，公司要考慮一些附加的因素。下面是九個(gè)價(jià)格質(zhì)量的戰(zhàn)略：圖四： 中原咖啡價(jià)格質(zhì)量戰(zhàn)略圖從滲透中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，中原已經(jīng)把自己的產(chǎn)品定位為高質(zhì)量的品牌，并選擇高價(jià)值的第二個(gè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。這樣做可以防止導(dǎo)致中國(guó)中間者把轉(zhuǎn)中原咖啡產(chǎn)品轉(zhuǎn)到比中原在中國(guó)有更高的價(jià)格的國(guó)家的狀況。因此，中原咖啡公司的產(chǎn)品和服務(wù)不僅無(wú)變化地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且公司還要仔細(xì)考慮到中國(guó)市場(chǎng)的所有內(nèi)在因素，再確定哪個(gè)因素最適應(yīng)、哪個(gè)適應(yīng)會(huì)給中原帶來(lái)成本低收入高的利益。使用直接擴(kuò)張方式很廣泛，因?yàn)樗灰芯考鞍l(fā)展費(fèi)用，或設(shè)備機(jī)械和改變促銷方法。通過(guò)這個(gè)方向，中原想要表明：跟星巴克同樣品質(zhì)的中原咖啡卻有比較低的價(jià)格，同時(shí)也肯定作為多年占世界各國(guó)咖啡質(zhì)量排第二，跟這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)毫無(wú)遜色?；诖?，中原在滿足中端市場(chǎng)同時(shí)，需要對(duì)高端市場(chǎng)的消費(fèi)群體建立和實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略?，F(xiàn)在中原公司向市場(chǎng)提供了接近三十種口味的咖啡，分為9 個(gè)咖啡品牌系列。：多元化和專門(mén)化產(chǎn)品策略中原想通過(guò)滿足大量客戶需求營(yíng)銷和差別化營(yíng)銷等兩個(gè)各營(yíng)銷方式為消費(fèi)者提供服務(wù)。基礎(chǔ)理論創(chuàng)造“咖啡天堂”是越南咖啡哲理，但“咖啡天堂”的基礎(chǔ)理論雖然是越南的咖啡哲理，但能吸引世界上每天用咖啡的成千上億人。還有人類上億人目前離不開(kāi)咖啡，但世界上卻沒(méi)有“咖啡崇拜者”朝向的地方。該“咖啡天堂”的目的是為了創(chuàng)造一個(gè)世界上排行第一的國(guó)家咖啡品牌。Tom Cannon 教授對(duì)鄧?yán)柙鹣壬寻蠲朗窠ǔ墒澜缟系谝?、二咖啡出口?guó)的“咖啡首府”的想法表示支持：“談到把越南咖啡介紹給各國(guó)朋友的途徑，咖啡首府是一種創(chuàng)造性的想法。由此中原的每一個(gè)咖啡廳也就是“尊榮咖啡”的地方?；谏鲜鍪袌?chǎng)細(xì)分的劃分，所示：表三： 中原的市場(chǎng)細(xì)分基于上部分的市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果，本文對(duì)中原咖啡的目標(biāo)選擇得出以下結(jié)論：： 1）具有高教育水平和高收入的青中年一代的消費(fèi)群體及；2）年輕消費(fèi)者、中等收入兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)；：1）咖啡愛(ài)好者、追求好品味和服務(wù)的高端消費(fèi)群體及；2）潛在消費(fèi)者、追求時(shí)尚新穎消費(fèi)傾向的中端消費(fèi)群體。該消費(fèi)群體包括對(duì)咖啡排斥的消費(fèi)者或者很少喝的消費(fèi)者。他們對(duì)咖啡知識(shí)了解較深，消費(fèi)同時(shí)他們講究咖啡的文化，對(duì)咖啡品質(zhì)及服務(wù)有較高的要求。從教育程度的細(xì)分來(lái)看，中原的潛在消費(fèi)者群體可以把學(xué)歷教育分為三等，即： 初等：小學(xué)和小學(xué)教育階段前。從年齡的細(xì)分來(lái)看，中原的潛在消費(fèi)者群體可以根據(jù)不同的角度做深入的細(xì)分，以下是三類： 18—34 歲：該消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為特征：追求時(shí)尚和新穎的消費(fèi)傾向；體現(xiàn)個(gè)性和表現(xiàn)自我的心理需求；注重情感和容易沖動(dòng)的購(gòu)買表現(xiàn)；表現(xiàn)成熟和要求實(shí)用的消費(fèi)趨向。在中國(guó)34 個(gè)省級(jí)行政區(qū)中有8 個(gè)省級(jí)行政區(qū):最高平均收入的澳門(mén)特別行政區(qū)， 美元， 美元、 美元、 美元、 美元、 美元、 美元。4營(yíng)銷戰(zhàn)略：消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量諸多但可以歸納為四部分組成，即地理細(xì)分變量、人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分變量、消費(fèi)者心理細(xì)分變量、消費(fèi)行為細(xì)分變量。因此中原公司應(yīng)該采取品牌推廣和廣告相關(guān)戰(zhàn)略。 swot戰(zhàn)略分析根據(jù)SWOT綜合分析，本文認(rèn)為中原咖啡應(yīng)重點(diǎn)采用以下4 種戰(zhàn)略：：中國(guó)與越南接壤，兩國(guó)近幾年的貿(mào)易合作迅速發(fā)展，兩國(guó)消費(fèi)文化基本一致。替代品是指能帶給消費(fèi)者近似的滿足度的幾種商品，它們之間具有能夠相互替代的性質(zhì)。這樣很容易出現(xiàn)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的服務(wù)傳遞障礙、質(zhì)量下降，經(jīng)營(yíng)者與顧客、中原與特許經(jīng)營(yíng)者之間的關(guān)系質(zhì)量不可靠。然而，星巴克的目標(biāo)客戶是以較高價(jià)格來(lái)服務(wù)高等客戶，雀巢是咖啡、牛奶、棒冰和其他產(chǎn)品生產(chǎn)公司。從上面的分析提出在中國(guó)咖啡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大。 到中國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)力是中國(guó)人的大數(shù)量尋找咖啡又有高質(zhì)量又方便，而且中國(guó)年輕人喜歡輸入咖啡文化越來(lái)越提多。你們不要去美國(guó)也可以買到跟在美國(guó)一樣風(fēng)格、味道的麥當(dāng)勞”。他告知：“中國(guó)人跟其他國(guó)家一樣喜歡如McCaf233。在中國(guó)有2000 多家麥當(dāng)勞餐廳，該公司已經(jīng)在亞洲人日糧加上獨(dú)特味道的咖啡。把握高質(zhì)量咖啡的趨勢(shì)和推出一系列高級(jí)咖啡店，當(dāng)時(shí)麥當(dāng)勞在自己商店里面開(kāi)始展開(kāi)McCaf233。為了在越南市場(chǎng)占有堅(jiān)實(shí)的位置，并且能在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)大，中原需要跟雀巢咖啡自己最大競(jìng)爭(zhēng)手進(jìn)行比較，從而找出自身劣勢(shì)、弱點(diǎn)?？梢哉f(shuō)，中國(guó)從大超市到小商店都有雀巢咖啡產(chǎn)品。然而，雀巢在生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域，并不追求短期利潤(rùn)，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)。在中國(guó)，開(kāi)始的時(shí)候， 美元。先生說(shuō)：“周圍食品的問(wèn)題，中國(guó)人看待我們甜食和零食的選擇。大部分人為該環(huán)境來(lái)咖啡廳。固然，199 5年成為Whitbread 集團(tuán)之一部分但哥斯達(dá)黎加還保持澳大利亞風(fēng)格。星巴克也有高超的人雇傭，員留和職培訓(xùn)戰(zhàn)術(shù)，星巴克該率較低因?yàn)楣居写蠓叫浇鹳n予方案，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境與全部人員的高升機(jī)會(huì)，這也是星巴克成為全球品牌和在所有國(guó)家都取得成功的理由。星巴克產(chǎn)品在發(fā)展國(guó)家的價(jià)格不比在中國(guó)的高，從價(jià)格、勞動(dòng)價(jià)格、原料、土地租金等方面進(jìn)行比較，可以很容易看出星巴克在中國(guó)的一杯咖啡是世界上最貴的咖啡。該體驗(yàn)不斷在世界各地進(jìn)18000 家咖啡店同樣開(kāi)發(fā)。星巴克董事會(huì)主席，Howard Schults 先生發(fā)布說(shuō)，中國(guó)將很快成為該品牌次于美國(guó)的最大市場(chǎng)。中原咖啡星巴克是國(guó)際著名品牌咖啡，總部在美國(guó)，華盛頓，西雅圖。市場(chǎng)營(yíng)銷只是一個(gè)文明的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，其中大部分都通過(guò)話語(yǔ)、思路、緊密思維方式得了勝利。同時(shí)， Pizza Hut 和KFC 也在越南成功建設(shè)了連鎖店。第三，喜歡外國(guó)品牌的心理，“把品牌確定風(fēng)格”的消費(fèi)趨勢(shì)已經(jīng)從高收入階層轉(zhuǎn)向年輕消費(fèi)者，特別是中產(chǎn)階層。以下兩國(guó)消費(fèi)者的新愛(ài)好：第一，快速城市化過(guò)程使消費(fèi)者。，消費(fèi)文化基本一致。據(jù)2012 年1 月17 日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局報(bào)告，2011年中國(guó)大陸城鎮(zhèn)人口首次超過(guò)農(nóng)村，%。目前，中國(guó)每年咖啡消耗量約為3000040000 噸，年增幅在1015%之間。越南是中國(guó)進(jìn)口咖啡的主要供應(yīng)國(guó)。他說(shuō)，中國(guó)進(jìn)口主要來(lái)自東南亞國(guó)家，而越南則是對(duì)華出口咖啡最多的國(guó)家。該人就能快速增加規(guī)模和購(gòu)買力，掛帥經(jīng)濟(jì)體的消費(fèi)的基礎(chǔ)推動(dòng)作用。在飲食方面，講究營(yíng)養(yǎng)和風(fēng)味，講吃精、吃怪。在居民總體收入逐漸增加的同時(shí)，居民的收入差距也有所擴(kuò)大，形成了高，中，低不同階層的收入與消費(fèi)群體。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局歷GDP 數(shù)據(jù)，年代過(guò)中國(guó)平均收入不斷增長(zhǎng)。因此，近年來(lái)，中越兩國(guó)之間合作關(guān)系不斷發(fā)展強(qiáng)大。第四，越中兩國(guó)之間邊境地區(qū)的社會(huì)面貌和人民生活大有改變。該商品每年超過(guò)90%的從中國(guó)進(jìn)口總額。目前，2011 年兩國(guó)的貿(mào)易營(yíng)業(yè)額達(dá)到357 億美元。自2000 年以來(lái)，在各個(gè)領(lǐng)域中國(guó)和越南之間的貿(mào)易，經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系發(fā)展迅速和深刻而且也很廣泛，并給兩國(guó)帶來(lái)許多利益篤實(shí)。進(jìn)入21 世紀(jì)在越南中國(guó)兩國(guó)的改革和革新事業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。對(duì)于兩國(guó)人民，鄰國(guó)關(guān)系，文化貿(mào)易交流已成為萬(wàn)古長(zhǎng)青的傳統(tǒng)關(guān)系。中原咖啡相比較來(lái)說(shuō)就沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷資源包括人力資源、物力資源和財(cái)力資源。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，品牌是在傳遞一種信息，即一個(gè)品牌的擁有的外在形象（屬性）；消費(fèi)者使用該產(chǎn)品帶來(lái)的滿足（利益）；該產(chǎn)品的使用價(jià)值和價(jià)值感（價(jià)值）；代表一定的文化（文化）等。與星巴克和雀巢強(qiáng)勢(shì)品牌、企業(yè)國(guó)際知名度高、強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、力雄厚相比，中原咖啡在中國(guó)市場(chǎng)上的影響力還需要加強(qiáng)，也是中原咖啡面臨的最緊迫的問(wèn)題。他還有亞洲最大的功率達(dá)每年2 萬(wàn)噸的訣咖啡因連鎖。這轉(zhuǎn)讓再一次肯定中原咖啡是在咖啡行業(yè)第一咖啡專家的位置。目前，中原咖啡有5 個(gè)生產(chǎn)工廠，每年總功率超過(guò)15 萬(wàn)噸。因此世界上邦美蜀咖啡很有名并邦美蜀市區(qū)被許多人稱為“咖啡首府”。USDA 預(yù)測(cè)的產(chǎn)量較國(guó)際咖啡組織預(yù)測(cè)多210 萬(wàn)包?？Х瓤梢蚤_(kāi)動(dòng)頭腦，經(jīng)常保持耳聰目明，這是人們的能力靈府以及經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造未來(lái)的新能量。能量創(chuàng)造來(lái)自一小杯咖啡。而方法的訣竅就是稀有草藥配料，特別添加劑中烘焙過(guò)程。為自己的努力，中原推出了優(yōu)質(zhì)咖啡產(chǎn)品，典型是野鼬咖啡，世界上最貴，最稀有的種咖啡。比方世界咖啡行業(yè)的長(zhǎng)期時(shí)間被統(tǒng)治歐美咖啡品牌的公式：好原料，高技術(shù)和一些文化觀點(diǎn)，如今中原變了，因?yàn)樗麆?chuàng)造了非常困難的，就是世界最特別咖啡公式：中原咖啡的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究好原料加高技術(shù)加方東的訣竅加咖啡的新觀點(diǎn)。中原進(jìn)入美國(guó)超市是保證擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 以此開(kāi)拓歐洲，美洲，亞洲的其他市場(chǎng)。2011 年10 月初，達(dá)到國(guó)際檢測(cè)機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，中原G7 速溶咖啡正式進(jìn)入Costco（美國(guó)第三）和EMart（韓國(guó)第一），世界上兩個(gè)頂格集團(tuán)的聯(lián)銷零售超市系統(tǒng)。 中原產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、品種多樣化。，引起了中國(guó)消費(fèi)者的關(guān)注。3營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT分析。中原烘焙咖啡粉也在美國(guó)、德國(guó)、東歐、法國(guó)，俄國(guó)等的商店上架。憑借著質(zhì)量和獨(dú)特風(fēng)格的中原咖啡迅速征服了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，它開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。通過(guò)這樣的活動(dòng)中原向顧客介紹它的咖啡產(chǎn)品，同時(shí)指導(dǎo)咖啡愛(ài)好者以“中原風(fēng)格”欣賞咖啡。：鼬鼠咖啡、Diamond 咖啡、Legendee 咖啡、經(jīng)典咖啡。目前，中原產(chǎn)品分兩組產(chǎn)品，分別是烘焙咖啡和速溶咖啡：中原速溶咖啡股份公司供了三個(gè)主要的產(chǎn)品線就是G7 速溶咖啡, G7 Cappu