黃石市商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制改革辦法-wenkub.com
2025-04-10 04:02 本頁(yè)面
【正文】 （八） 客戶經(jīng)理之間的工作交接與到崗。對(duì)全行中層管理人員及營(yíng)銷員進(jìn)行動(dòng)員，講清營(yíng)銷體制改革的目的和意義，做好戰(zhàn)前動(dòng)員工作。五、實(shí)施步驟及工作流程圖（一） 修改并完善包括客戶經(jīng)理管理、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核等在內(nèi)的一系列工作方案，可邀請(qǐng)支行行長(zhǎng)、主管會(huì)計(jì)、營(yíng)銷主管等參與討論，最終提交行領(lǐng)導(dǎo)研究確定。（三） 充實(shí)辦公室的安全保衛(wèi)力量。再者，實(shí)施高度集中的營(yíng)銷管理體制后，支行已完全是市場(chǎng)營(yíng)銷的前沿，而財(cái)務(wù)核算的職能已轉(zhuǎn)移到了市行管理部門，所以，在計(jì)劃財(cái)務(wù)部下分別設(shè)立“資金營(yíng)運(yùn)中心”、“財(cái)務(wù)核算中心”、“會(huì)計(jì)結(jié)算中心”等三個(gè)中心，各自承擔(dān)相應(yīng)的職能（具體職能附后），將更有助于發(fā)揮營(yíng)銷集中管理體制的綜合效益。（五）薪酬。對(duì)貸款的考核主要是側(cè)重對(duì)質(zhì)量的考核，即不良率為0，%以上，符合上述條件的客戶經(jīng)理按其管理貸款的利息收入一定比例計(jì)算其為黃石市商業(yè)銀行所創(chuàng)造的毛利潤(rùn)，否則不予計(jì)算其所貸款管戶的收息工作所創(chuàng)造利潤(rùn)。首先計(jì)算出各位客戶經(jīng)理在考核周期內(nèi)所做出的所有業(yè)務(wù)為黃石市商業(yè)銀行所作的毛利潤(rùn)貢獻(xiàn)（P1）――該指標(biāo)（P1）為客戶經(jīng)理所有個(gè)人可支配營(yíng)銷費(fèi)用、崗位浮動(dòng)工資收入和業(yè)績(jī)提成、風(fēng)險(xiǎn)抵押金、車輛補(bǔ)貼及其他補(bǔ)貼等等項(xiàng)目的合計(jì)之上限；第二步，計(jì)算并從P1中扣除10%的風(fēng)險(xiǎn)抵押金，待客戶經(jīng)理所直接經(jīng)手的所有貸款金額全部安全近期歸還黃石市商業(yè)銀行后方可發(fā)放；第三步，根據(jù)黃石市商業(yè)銀行的當(dāng)期總體效益情況，結(jié)合客戶經(jīng)理的其他當(dāng)期考核指標(biāo)完成情況決定客戶經(jīng)理的考核期內(nèi)應(yīng)發(fā)工資金額；第四步，計(jì)算出客戶經(jīng)理當(dāng)期營(yíng)銷費(fèi)用上限，在考核期初由市場(chǎng)營(yíng)銷部通知客戶經(jīng)理所在支行行長(zhǎng)，80%為個(gè)人可支配營(yíng)銷費(fèi)用，20%為支行行長(zhǎng)用于團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；第五步，計(jì)算客戶經(jīng)理的考核期內(nèi)車輛補(bǔ)貼及其他補(bǔ)貼等項(xiàng)目；第六步，到每年年終結(jié)算時(shí)，對(duì)每位客戶經(jīng)理的個(gè)人帳戶進(jìn)行一次清算，按照公式S1：年終業(yè)績(jī)提成結(jié)算＝P1－個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)抵押金－個(gè)人年崗位浮動(dòng)工資總額－個(gè)人營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生額－車輛補(bǔ)貼－其他補(bǔ)貼合計(jì)進(jìn)行具體計(jì)算，在計(jì)算過程中，以事實(shí)為依據(jù)，以提高效率為準(zhǔn)繩，實(shí)事求是，體現(xiàn)效益優(yōu)先兼顧公平的原則，達(dá)到有效激勵(lì)本行員工的目的。在這些存款戶中，100萬（含）以上的大戶有99家，存款總額67662萬元。原則上，各支行高級(jí)及以上級(jí)別的客戶經(jīng)理才能分管這些大戶，每人只能分管1戶，其中1000萬（含）以上的貸款戶需由資深客戶經(jīng)理管理。分戶工作的原則：原則一：因循原則，以各支行目前客戶經(jīng)理的管戶范圍為主，按照目前客戶 “現(xiàn)有管理人優(yōu)先管理”，將支行現(xiàn)有的存、貸款戶分配下去，尊重現(xiàn)狀；原則二：風(fēng)險(xiǎn)原則，同時(shí)注意優(yōu)質(zhì)大戶不能過于集中在某一人手中，分散管理風(fēng)險(xiǎn)；原則三：公平原則，力求同一層次的客戶經(jīng)理能夠擁有資源相當(dāng)?shù)目蛻?，好、壞搭配，難、易搭配，力求公平合理；原則四：匹配原則，各支行的相對(duì)重點(diǎn)大戶必須由相應(yīng)級(jí)別的客戶經(jīng)理管理，表現(xiàn)為能力強(qiáng)水平高的客戶經(jīng)理管理金額大、風(fēng)險(xiǎn)大的客戶；原則五：激勵(lì)原則，對(duì)于原有存款戶中無貸款關(guān)系的客戶與新增存款戶按照“誰(shuí)攬存誰(shuí)管理”的原則，加大對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的激勵(lì)力度。對(duì)所有自愿參與營(yíng)銷工作的員工進(jìn)行考試和評(píng)級(jí)，分理論知識(shí)與實(shí)踐考察兩部分，對(duì)參加考試員工的資歷可以給予適當(dāng)?shù)募臃郑缭?dāng)
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