黃石市商業(yè)銀行市場營銷管理體制改革辦法-wenkub
2023-04-28 04:02:02 本頁面
【正文】 過支行行長的加分、大學(xué)文憑加分等，并根據(jù)最終得分對及格以上的營銷人員劃分出資深客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理三等，每等內(nèi)分為三級客戶經(jīng)理，如：資深客戶經(jīng)理這一等中共有三個級別，資深一級客戶經(jīng)理為客戶經(jīng)理的最高級別、資深二級客戶經(jīng)理其次、資深三級客戶經(jīng)理較低。另外，在信貸審查委員會下專設(shè)信貸管理組，負(fù)責(zé)協(xié)助信貸審查委員會做好貸款審批項目的審查評估工作，最大程度降低風(fēng)險。對這個部門要在確定有關(guān)存款基數(shù)的基礎(chǔ)上，每年制訂一定的增長目標(biāo)。另設(shè)營銷業(yè)務(wù)主管1名協(xié)調(diào)營銷管理事務(wù)，會計主管1名全面負(fù)責(zé)柜面業(yè)務(wù)。對客戶經(jīng)理已制訂相應(yīng)的管理制度，按照不同的等級確定指導(dǎo)性經(jīng)營目標(biāo)，規(guī)定升降級及淘汰的條件，定期進行考核。對存款的含量考核仍區(qū)分存量與增量兩部分，從推出該方案后，不再按年度劃分基數(shù)和新增。市行市場營銷部、計劃財務(wù)部等職能部門屬于后臺管理，履行服務(wù)、指導(dǎo)、審查、監(jiān)督業(yè)務(wù)等職能。應(yīng)當(dāng)注意的是，由于本次采用的是“準(zhǔn)集中營銷管理體制”，因此，還會存在支行的概念。總經(jīng)理/支行行長(無論是否兼任重點客戶部客戶經(jīng)理)必須全面負(fù)責(zé)本單位工作，必須完成包括安全保衛(wèi)、組織學(xué)習(xí)、落實市行制訂的各項規(guī)章制度、協(xié)助客戶經(jīng)理公關(guān)及對本單位重點大戶的監(jiān)管等在內(nèi)的各項崗位職責(zé)。（三） 公平考核，合理約束。二、 基本原則（一） 貼近市場，方便客戶。營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重點，不是為了方便管理，而是圍繞客戶以方便客戶、服務(wù)客戶來開展工作。在對各類存貸款客戶進行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，區(qū)別采取不同的考核激勵辦法，確保公平；同時建立信貸責(zé)任追究制度、風(fēng)險抵押金管理（10%業(yè)績提成留存至貸款全額還款時發(fā)放）、客戶經(jīng)理管理辦法等相應(yīng)約束機制。三、 總體思路推行以客戶經(jīng)理為中心的營銷管理模式，以區(qū)域性、繼承性為原則，在現(xiàn)有的營銷組織結(jié)構(gòu)進行合理的調(diào)整，重新劃分市行與支行的業(yè)務(wù)角色定位。但由于直接考核到客戶經(jīng)理，個人業(yè)績及收入與支行脫鉤，從理論上講客戶經(jīng)理可以在全市范圍內(nèi)開展各項工作。由于直接考核到客戶經(jīng)理，對支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）而言，沒有二次分配的權(quán)利，因此，對客戶經(jīng)理管理的有效性將降低，為彌補本方案的這一缺陷，將從三個方面給予支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）更大的權(quán)力：A 從本支行所轄客戶經(jīng)理的營銷費用中提取20%歸支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）支配，用于進行團隊營銷；B 業(yè)務(wù)管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）對客戶經(jīng)理的管戶權(quán)可以提出調(diào)整意見；C 人事管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長），可以就客戶經(jīng)理的升降級提出建議，并報市行同意后執(zhí)行。即從本方案實施之日起，以后高于基數(shù)存款的均為新增，一定三年不變（與經(jīng)營班子任期同步），按新增含量收入標(biāo)準(zhǔn)計算收入。另外，要嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險，制訂信貸責(zé)任追究制度，明確信貸第一責(zé)任人的責(zé)任，盡量消除目前考核體制中，支行為了存款而放寬貸款條件放貸的現(xiàn)象，保障信貸資產(chǎn)安全，提高資產(chǎn)質(zhì)量與工作效率。另設(shè)一重點客戶部，主要負(fù)責(zé)對本行已有的住房基金、社保基金、擔(dān)保基金等財政性資金和其他重點客戶（存款戶99家、貸款戶46家，詳見附件一：重點客戶情況統(tǒng)計表）的管理與政策性業(yè)務(wù)的市場開拓。如果由于管理不當(dāng)致使基數(shù)存款下降，則需進行經(jīng)濟處罰、降級、崗位調(diào)整、待崗學(xué)習(xí)直
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