【正文】 爭者領先的影響。 開發(fā)新產(chǎn)品。 控制成本，優(yōu)先在經(jīng)過選擇的市場用統(tǒng)一的推廣信息和風格，促使市場了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。 二、營銷策略的確定 ? 營銷策略綜合市場活動的四個要素 產(chǎn)品、價格、推廣和分銷，以對所選擇的目標市場增強吸引力； ? 最重要的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點； ? 金融產(chǎn)品的特征： 1. 無形 2. 不可分割 3. 不同一性 4. 需求的非持久性和波動性 ? 影響營銷策略的因素 1. 變化 2. 外部因素 3. 內(nèi)部因素 第二節(jié) 產(chǎn)品策略 ? 技術的進步、市場需求的變化、管理條例變化和競爭加劇，銀行提供的金融產(chǎn)品需要推陳出新。 ? 選擇適當?shù)男麄魍茝V策略，增強對客戶的影響，并節(jié)約推廣支出。 ? 選擇最有潛力的客戶，集中資源提供最適當、最有效的服務； ? 關注目標市場的發(fā)展，預期目標市場的變化； ? 提高服務質(zhì)量、節(jié)約經(jīng)營成本，保持競爭能力。 商業(yè)銀行市場營銷 復習 ? 商業(yè)銀行風險 來源包括外部和內(nèi)部 分類：可以從外部環(huán)境因素、內(nèi)部管理因素、業(yè)務范圍 ? 商業(yè)銀行風險管理方法 資產(chǎn)負債風險管理、信貸風險管理、投資風險管理、外匯交易風險管理 ? 貸款五級分類法 正常、關注、次級、可疑、損失 ? 如何進行風險處理 風險預防、風險規(guī)避、風險分散、風險轉(zhuǎn)嫁、風險抑制、風險補償 ? 銀行欺詐和計算機犯罪 第十一章 商業(yè)銀行市場營銷 ? 市場營銷比銷售的含義更廣泛； ? 市場營銷的定義 對適當?shù)念櫩?，以適當?shù)膬r格，在適當?shù)臅r間和地點提供適當?shù)漠a(chǎn)品或服務。 市場分層的意義 ? 產(chǎn)品策略 根據(jù)不同的時常需求，提供不同的金融產(chǎn)品，拓展銀行非利息收入業(yè)務。 （二）市場分層的方法 個人客戶 可以按照年齡、收入、婚姻和其他資產(chǎn)擁有狀況劃分，并分析其特征和對金融服務的需要。 ? 創(chuàng)新而不是仿效。 ? 增長階段 銷售量增加，成本穩(wěn)定，利潤增加。 ? 下降階段 成本穩(wěn)定，收入減少。 ? 不能盲目仿效 創(chuàng)造領先性 與競爭者有較大的區(qū)別 分行網(wǎng)絡 提供一攬子金融產(chǎn)品有更大的吸引力 推廣新產(chǎn)品的決定因素 改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務 ? 在生命周期的飽和階段 ? 質(zhì)量改善 提高產(chǎn)品的可靠性、質(zhì)量和持久性 ? 特征改變 在現(xiàn)有服務種增加新的優(yōu)勢 成本低，容易適宜市場或替代舊產(chǎn)品，樹立積極進取形象 容易被競爭者模仿 三、發(fā)展新產(chǎn)品的步驟 ? 重視對市場信息的研究 ? 市場研究的內(nèi)容 1. 評估新產(chǎn)品的概念和可能接受的程度； 2. 評估發(fā)展新產(chǎn)品的原因； 3. 評估發(fā)展新產(chǎn)品所需要的資源和管理能力； 4. 成本和盈利預測 5. 推廣策略 6. 在全面推出新產(chǎn)品之前需進行的試點營銷； 7. 監(jiān)測銷量、盈利性、客戶態(tài)度和競爭者反應。 產(chǎn)品的可替代性 價格的制定考慮到該產(chǎn)品對客戶的重要程度及使用頻率等因素。 1. 營銷方式 2. 市場劃分 3. 銀行基本職能 4. 消費者行為和金融成熟度 ? 新技術的使用對銀行也存在負效應 三、影響分行網(wǎng)絡規(guī)模的因素 ? 銀行未來的市場占有率和個人銀行業(yè)務量預測期 ? 銀行的目標市場 ? 客戶獲得服務的方便性及其成本和利潤 ? 選址 ? 定價戰(zhàn)略的配合 ? 個人銷售的作用 ? 其他 四、香港銀行業(yè)的分行戰(zhàn)略 1. 匯豐日夜理財中心 2. 渣打銀行全面自動化分行 ? 科技應用使部分零售業(yè)務的處理不需要在分行內(nèi)進行； ? 經(jīng)營成本上升增加對過度追求分行增長的策略造成沉重的壓力； ? 客戶提升傳統(tǒng)分行功能的檔次和增加附加值。 ? 靈活性和預見性。 二、銀行計劃與營銷計劃 ? 計劃的制定： 各部門的信息收集 制定出作用期間的目標 ? 計劃的作用 各部門計劃的主導 協(xié)調(diào)銀行各部門利益 發(fā)現(xiàn)問題和業(yè)務增長機會 比較經(jīng)營成果和計劃目標 ? 銀行計劃與營銷計劃 銀行計劃的目標是增長率，營銷部門將增長率進一步量化。 ?商業(yè)銀行管理包括：管理原則、內(nèi)部控制和管理體系、資產(chǎn)負債管理、流動性管理和利率敏感性管理、風險管理、市場營銷。 ?證券投資的目標 取得收益、降低風險、補充資產(chǎn)流動性 ?國際借貸業(yè)務 包括境外籌資、國際信貸與投資 商業(yè)銀行的其它業(yè)務 ? 商業(yè)銀行中間業(yè)務的類型 結(jié)算、代理、匯兌、信托、租賃、銀行卡、咨詢 ? 結(jié)算工具 支票、本票、匯票 ? 商業(yè)銀行的表外業(yè)務的種類 擔?；蝾愃频幕蛴胸搨?、承諾、金融衍生工具 ? 我國《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》中，中間業(yè)務是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)負債，形成銀行 非利息收入的業(yè)務 。 東南大學遠程教育 商業(yè)銀行經(jīng)營管理 第 三 十 二 講 主 講 教 師：曹卉宇 商業(yè)銀行與金融監(jiān)管 ?金融監(jiān)管的目的 保護公眾利益；保障金融體系的安全穩(wěn)定；保障金融業(yè)公平競爭，提高金融業(yè)的效率。 ?《有效銀行監(jiān)管的核心原則》的特點 銀行業(yè)全方位風險監(jiān)控；建立銀行業(yè)監(jiān)管的有效系統(tǒng)；注重建立銀行自身的風險防范約束機制；提出了銀行業(yè)持續(xù)監(jiān)管的方式；對跨國銀行業(yè)務要求實施全球統(tǒng)一監(jiān)管。 職責是檢查核證資產(chǎn)的完整性；評估內(nèi)部控制的效驗性、效率性和效益性。 ?銀行資產(chǎn)負債管理的內(nèi)容 估計銀行各項經(jīng)營活動中的成本、收益和風險；主動改變資產(chǎn)和負債的組合；戰(zhàn)略性地承擔和管理風險，以取得利潤最大化。 流動性風險和利率敏感性管理 ?流動性供給和需求 銀行的流動性需求包括：客戶的存款提取、合格客戶的貸款需求、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單到期支取、經(jīng)營支出、股息和稅務支出、償還同業(yè)拆借； 銀行的流動性供給包括：客戶存款流入、發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單、客戶償還貸款、銀行資產(chǎn)銷售、同業(yè)拆借。 商業(yè)銀行資產(chǎn)負債管理 1. 歷史上商業(yè)銀行主要采取哪幾種資產(chǎn)負債管理方法？其要點和優(yōu)缺點是什么？ 2. 資產(chǎn)負債綜合管理的內(nèi)容是什么？如何發(fā)展與變化？ 3. 銀行貸款組合的基本決定因素是什么？ 4. 證券投資組合的決定因素是什么？ 5. 負債組合的決定因素是什么？ 6. 資金成本和資產(chǎn)收益各有哪幾種分析方法？ 7. 資產(chǎn)證券化的作用是什么？對銀行的貸款管理有什么影響？ 歷史上商業(yè)銀行主要采取哪幾種資產(chǎn)負債管理方法？其要點和優(yōu)缺點是什么？ 資產(chǎn)負債管理方法有： ? 資金總庫法。特點是可以減少過多的流動性儲備；但未考