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正文內(nèi)容

黃石市商業(yè)銀行市場營銷管理體制改革辦法(已修改)

2025-04-25 04:02 本頁面
 

【正文】 黃石市商業(yè)銀行市場營銷管理體制改革辦法(草案)北大縱橫管理咨詢公司一、 指導(dǎo)思想與目的按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的新型經(jīng)營管理模式,實施“準集中營銷管理體制”,通過科學(xué)合理地配置銀行資源(按照“二八”定律),建立公平有效的考核機制,體現(xiàn)多貢獻多收益,充分調(diào)動每位員工的積極性,推動我行各項業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。二、 基本原則(一) 貼近市場,方便客戶。營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重點,不是為了方便管理,而是圍繞客戶以方便客戶、服務(wù)客戶來開展工作。(二) 理順關(guān)系,責(zé)任到人。將全行的存貸戶通過合理的方式進行分解,考核到人,強化客戶經(jīng)理的責(zé)任意識。(三) 公平考核,合理約束。在對各類存貸款客戶進行仔細分析的基礎(chǔ)上,區(qū)別采取不同的考核激勵辦法,確保公平;同時建立信貸責(zé)任追究制度、風(fēng)險抵押金管理(10%業(yè)績提成留存至貸款全額還款時發(fā)放)、客戶經(jīng)理管理辦法等相應(yīng)約束機制。(四) 管理與經(jīng)營分離。實施相對集中的營銷管理體制后,只負責(zé)管理的總經(jīng)理/支行行長原則上不分戶,不拿提成工資,而是以其本身的崗位浮動工資等級為基礎(chǔ),乘以一定的考核系數(shù)獲得其崗位浮動工資;同時兼任重點客戶部客戶經(jīng)理的總經(jīng)理/支行行長按照所分管的客戶不同取得管戶費收入,其所管理客戶的增量存款按照新業(yè)務(wù)項目獎勵的形式計算其提成工資??偨?jīng)理/支行行長(無論是否兼任重點客戶部客戶經(jīng)理)必須全面負責(zé)本單位工作,必須完成包括安全保衛(wèi)、組織學(xué)習(xí)、落實市行制訂的各項規(guī)章制度、協(xié)助客戶經(jīng)理公關(guān)及對本單位重點大戶的監(jiān)管等在內(nèi)的各項崗位職責(zé)。三、 總體思路推行以客戶經(jīng)理為中心的營銷管理模式,以區(qū)域性、繼承性為原則,在現(xiàn)有的營銷組織結(jié)構(gòu)進行合理的調(diào)整,重新劃分市行與支行的業(yè)務(wù)角色定位。在各支行設(shè)立營銷主管,對若干客戶經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào),客戶經(jīng)理與客戶直接聯(lián)系開展業(yè)務(wù)。一個客戶經(jīng)理負責(zé)一個或多個客戶,不交叉,不重疊,盡量避免行內(nèi)無序競爭現(xiàn)象的出現(xiàn)。應(yīng)當(dāng)注意的是,由于本次采用的是“準集中營銷管理體制”,因此,還會存在支行的概念。但由于直接考核到客戶經(jīng)理,個人業(yè)績及收入與支行脫鉤,從理論上講客戶經(jīng)理可以在全市范圍內(nèi)開展各項工作??紤]到管理方面的需要,在貸款業(yè)務(wù)上以客戶經(jīng)理所在支行的區(qū)域劃分為限,而對存款業(yè)務(wù)則不受區(qū)域限制,鼓勵客戶經(jīng)理在全市范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)。客戶經(jīng)理與營業(yè)窗口構(gòu)成業(yè)務(wù)前臺,通過客戶經(jīng)理的市場開拓、業(yè)務(wù)傳遞,為客戶提供全方位的服務(wù)。市行市場營銷部、計劃財務(wù)部等職能部門屬于后臺管理,履行服務(wù)、指導(dǎo)、審查、監(jiān)督業(yè)務(wù)等職能。由于直接考核到客戶經(jīng)理,對支行負責(zé)人(總經(jīng)理/支行行長)而言,沒有二次分配的權(quán)利,因此,對客戶經(jīng)理管理的有效性將降低,為彌補本方案的這一缺陷,將從三個方面給予支行負責(zé)人(總經(jīng)理/支行行長)更大的權(quán)力:A 從本支行所轄客戶經(jīng)理的營銷費用中提取20%歸支行負責(zé)人(總經(jīng)理/支行行長)支配,用于進行團隊營銷;B 業(yè)務(wù)管理方面給予更多的權(quán)力,支行負責(zé)人(總經(jīng)理/支行行長)對客戶經(jīng)理的管戶權(quán)可以提出調(diào)整意見;C 人事管理方面給予更多的權(quán)力,支行負責(zé)人(總經(jīng)理/支行行長),可以就客戶經(jīng)理的升降級提出建議
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