黃石市商業(yè)銀行市場營銷管理體制改革辦法(已修改)
2025-04-25 04:02 本頁面
【正文】 黃石市商業(yè)銀行市場營銷管理體制改革辦法（草案）北大縱橫管理咨詢公司一、 指導(dǎo)思想與目的按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的新型經(jīng)營管理模式，實(shí)施“準(zhǔn)集中營銷管理體制”，通過科學(xué)合理地配置銀行資源（按照“二八”定律），建立公平有效的考核機(jī)制，體現(xiàn)多貢獻(xiàn)多收益，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性，推動(dòng)我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。二、 基本原則（一） 貼近市場，方便客戶。營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的重點(diǎn)，不是為了方便管理，而是圍繞客戶以方便客戶、服務(wù)客戶來開展工作。（二） 理順關(guān)系，責(zé)任到人。將全行的存貸戶通過合理的方式進(jìn)行分解，考核到人，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的責(zé)任意識(shí)。（三） 公平考核，合理約束。在對(duì)各類存貸款客戶進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，區(qū)別采取不同的考核激勵(lì)辦法，確保公平；同時(shí)建立信貸責(zé)任追究制度、風(fēng)險(xiǎn)抵押金管理（10%業(yè)績提成留存至貸款全額還款時(shí)發(fā)放）、客戶經(jīng)理管理辦法等相應(yīng)約束機(jī)制。（四） 管理與經(jīng)營分離。實(shí)施相對(duì)集中的營銷管理體制后，只負(fù)責(zé)管理的總經(jīng)理/支行行長原則上不分戶，不拿提成工資，而是以其本身的崗位浮動(dòng)工資等級(jí)為基礎(chǔ)，乘以一定的考核系數(shù)獲得其崗位浮動(dòng)工資；同時(shí)兼任重點(diǎn)客戶部客戶經(jīng)理的總經(jīng)理/支行行長按照所分管的客戶不同取得管戶費(fèi)收入，其所管理客戶的增量存款按照新業(yè)務(wù)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)的形式計(jì)算其提成工資。總經(jīng)理/支行行長(無論是否兼任重點(diǎn)客戶部客戶經(jīng)理)必須全面負(fù)責(zé)本單位工作，必須完成包括安全保衛(wèi)、組織學(xué)習(xí)、落實(shí)市行制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度、協(xié)助客戶經(jīng)理公關(guān)及對(duì)本單位重點(diǎn)大戶的監(jiān)管等在內(nèi)的各項(xiàng)崗位職責(zé)。三、 總體思路推行以客戶經(jīng)理為中心的營銷管理模式，以區(qū)域性、繼承性為原則，在現(xiàn)有的營銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整，重新劃分市行與支行的業(yè)務(wù)角色定位。在各支行設(shè)立營銷主管，對(duì)若干客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，客戶經(jīng)理與客戶直接聯(lián)系開展業(yè)務(wù)。一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)客戶，不交叉，不重疊，盡量避免行內(nèi)無序競爭現(xiàn)象的出現(xiàn)。應(yīng)當(dāng)注意的是，由于本次采用的是“準(zhǔn)集中營銷管理體制”，因此，還會(huì)存在支行的概念。但由于直接考核到客戶經(jīng)理，個(gè)人業(yè)績及收入與支行脫鉤，從理論上講客戶經(jīng)理可以在全市范圍內(nèi)開展各項(xiàng)工作?？紤]到管理方面的需要，在貸款業(yè)務(wù)上以客戶經(jīng)理所在支行的區(qū)域劃分為限，而對(duì)存款業(yè)務(wù)則不受區(qū)域限制，鼓勵(lì)客戶經(jīng)理在全市范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)?？蛻艚?jīng)理與營業(yè)窗口構(gòu)成業(yè)務(wù)前臺(tái)，通過客戶經(jīng)理的市場開拓、業(yè)務(wù)傳遞，為客戶提供全方位的服務(wù)。市行市場營銷部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部等職能部門屬于后臺(tái)管理，履行服務(wù)、指導(dǎo)、審查、監(jiān)督業(yè)務(wù)等職能。由于直接考核到客戶經(jīng)理，對(duì)支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）而言，沒有二次分配的權(quán)利，因此，對(duì)客戶經(jīng)理管理的有效性將降低，為彌補(bǔ)本方案的這一缺陷，將從三個(gè)方面給予支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）更大的權(quán)力：A 從本支行所轄客戶經(jīng)理的營銷費(fèi)用中提取20%歸支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）支配，用于進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營銷；B 業(yè)務(wù)管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長）對(duì)客戶經(jīng)理的管戶權(quán)可以提出調(diào)整意見；C 人事管理方面給予更多的權(quán)力，支行負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理/支行行長），可以就客戶經(jīng)理的升降級(jí)提出建議
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