商務(wù)談判心理研究(1)-wenkub.com
2025-05-10 22:37 本頁面
【正文】 ③打持久戰(zhàn)。③對產(chǎn)品不加詳細(xì)說明。③以寡言對沉默。③表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之。③喋喋不休地說服。②對他讓步過多。 ②不聽取他的建議。 第三，角色多樣化和角色期待的沖突。 3. 轉(zhuǎn)移作用。 3. 畏縮。 （四）注意觀察 為了了解對方的意愿和需要，不僅要注意聆聽對方的言辭，而且要注意觀察對方的舉止。 （二）談判者的需要 談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。通過談判，達(dá)到滿足需要的目的。 第二，交際需要。 第三，需要具有連續(xù)性。 第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論 一、需要的含義 需要是人對客觀事物的某種欲望。它同人的活動相聯(lián)系，是人的行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力。 第四，需要具有相對滿足性。 第三，成就需要。一方的需要越迫切，越想達(dá)成談判的協(xié)議，相應(yīng)地，要取得理想的談判結(jié)果就越困難，而形勢對另一方就越有利。 二、談判中需要的發(fā)現(xiàn) （一）適時(shí)提問 提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種
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