商務(wù)談判心理研究(1)-wenkub.com
2025-05-10 22:37 本頁(yè)面
【正文】 ③打持久戰(zhàn)。③對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說(shuō)明。③以寡言對(duì)沉默。③表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽(tīng)之任之。③喋喋不休地說(shuō)服。②對(duì)他讓步過(guò)多。 ②不聽(tīng)取他的建議。 第三，角色多樣化和角色期待的沖突。 3. 轉(zhuǎn)移作用。 3. 畏縮。 （四）注意觀察 為了了解對(duì)方的意愿和需要，不僅要注意聆聽(tīng)對(duì)方的言辭，而且要注意觀察對(duì)方的舉止。 （二）談判者的需要 談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。通過(guò)談判，達(dá)到滿足需要的目的。 第二，交際需要。 第三，需要具有連續(xù)性。 第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論 一、需要的含義 需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望。它同人的活動(dòng)相聯(lián)系，是人的行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 第四，需要具有相對(duì)滿足性。 第三，成就需要。一方的需要越迫切，越想達(dá)成談判的協(xié)議，相應(yīng)地，要取得理想的談判結(jié)果就越困難，而形勢(shì)對(duì)另一方就越有利。 二、談判中需要的發(fā)現(xiàn) （一）適時(shí)提問(wèn) 提問(wèn)的形式通?？梢詺w結(jié)為三種
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