商場(chǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)務(wù)-wenkub.com
2025-05-05 21:47 本頁面
【正文】 如古代的刀、槍和弓箭等，都是一人攻擊一人，使用同一種武器互相作戰(zhàn)，決勝的基本方式是士兵人數(shù)及作戰(zhàn)效率，兵力居劣勢(shì)的一方想要獲勝，就必須擁有性能優(yōu)越的武器，或是提高軍隊(duì)士氣等 – 第一法則後來延伸成為「弱者戰(zhàn)略」基礎(chǔ) ? 蘭徹斯特第二法則： – 遠(yuǎn)距戰(zhàn)時(shí)，雙方總戰(zhàn)力會(huì)變成各自投入兵力的平方 – 又稱集中效果法則。 ? 具體檢討與修正商圈的方法很簡(jiǎn)單，首先整理出所有顧客的資料以及其消費(fèi)的金額，應(yīng)用 20/80法則的觀念，找出店舖 80% 的營業(yè)額是由那些客戶創(chuàng)造的，一般而言這些客戶的數(shù)量大概佔(zhàn)所有客戶的 20% 左右，將這些主力顧客的地址標(biāo)示在地圖上，所形成的區(qū)域就是該店現(xiàn)有的商圈，有了這份資料我們就可以很方便的展開修正商圈的作業(yè)。 ? 商圈要能擴(kuò)大必需亟思如何使第二商圈的顧客成為第一商圈的顧客；第三商圈的消費(fèi)者可成為第二商圈，在進(jìn)而成為第一商圈的顧客，如此才能使商圈逐步擴(kuò)大。 ? 第三商圈（機(jī)會(huì)商圈） 第三商圈則是指更遠(yuǎn)的商圈範(fàn)圍。 ? 第二商圈（次要商圈） 對(duì)於第二商圈的顧客，其來店消費(fèi)的主要原因，則是由於「差異」所致。 第三商圈 （機(jī)會(huì)商圈） 開車 10分鐘內(nèi)之區(qū)域、約 9km左右。 ? 將各種實(shí)際的距離順著交通動(dòng)線標(biāo)示在地圖上，就會(huì)產(chǎn)生多個(gè)大小不同區(qū)域。 如何設(shè)定戰(zhàn)略商圈 ? 店舖經(jīng)營者可依簡(jiǎn)單的時(shí)間距離測(cè)量及深入分析顧客等級(jí)及其分布區(qū)域兩種方式，將戰(zhàn)略商圈分為第一商圈、第二商圈及第三商圈等三個(gè)層級(jí)，做為商圈經(jīng)營的基礎(chǔ)。 過去 擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模是創(chuàng)造營業(yè)額的最佳方法 現(xiàn)在 精耕市場(chǎng)，提升每店的營業(yè)額及獲利額，才是企業(yè)改善經(jīng)營體質(zhì)、永續(xù)發(fā)展的唯一選擇 設(shè)定戰(zhàn)略商圈的目的 ? 為了充分了解顧客，清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出市場(chǎng)利基，並據(jù)以掌握細(xì)分後的市場(chǎng)，提供正確的決策、準(zhǔn)備商品、促銷活動(dòng) … 等，因此有必要設(shè)定戰(zhàn)略商圈。 戰(zhàn)略商圈的概念 店舖吸引力強(qiáng)度 顧客與店舖距離 A 75% 戰(zhàn)略商圈 自然商圈 B 20% C 5% ? 戰(zhàn)略商圈的概念建構(gòu)於店舖吸引力強(qiáng)度和顧客與店舖距離的互動(dòng)關(guān)係之上 ? 即當(dāng)顧客距離店舖愈接近時(shí)，店舖吸引力的強(qiáng)度就會(huì)愈強(qiáng)，換言之、在愈靠近某店舖的地區(qū)、其市場(chǎng)佔(zhàn)有率就會(huì)愈高，顧客分布的比率也會(huì)愈多，反之亦同。 變化性與控制性 主變地位 半主變半因變 因變地位 不可控性 立地環(huán)境方面 競(jìng)爭(zhēng)方面 半可控性 需求方面 可控性 自店經(jīng)營方面 立地環(huán)境方面因素 ? 商圈阻隔因素 ? 商業(yè)區(qū)或商店街 … 等的 街道條件 ? 重要公共設(shè)施 ? 交通動(dòng)線與交通條件 ? 鐵道、公車路線及每日車輛班次 ? 公路設(shè)施及交通工具情況 ? 其他交通設(shè)施狀況 ? 停車狀況 消費(fèi)者方面因素 ? 商圈人口 ? 生活型態(tài) ? 消費(fèi)傾向 競(jìng)爭(zhēng)方面因素 ? 產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)種業(yè)態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)店的企業(yè)實(shí)力 ? 競(jìng)爭(zhēng)店的經(jīng)營實(shí)況 ? 競(jìng)爭(zhēng)店的立地條件 ? 競(jìng)爭(zhēng)店的規(guī)模 ? 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)係與互動(dòng)狀況評(píng)估 ? 競(jìng)爭(zhēng)店的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用方式與執(zhí)行能力 ? 自店經(jīng)營對(duì)應(yīng)前述環(huán)境的分析、評(píng)估與計(jì)劃 自店經(jīng)營方面因素 ? 業(yè)種 ? 業(yè)態(tài) ? 硬體條件 ? 經(jīng)營運(yùn)作因素 商圈管理應(yīng)注意商圈變化的因素 ? 人口、家庭數(shù)目的增減 ? 道路、交通網(wǎng)的充實(shí)性與完備性 ? 交通機(jī)關(guān)與交通時(shí)刻表的變化 ? 是否有行政機(jī)關(guān)的遷移 , 形成不集中的現(xiàn)象 ? 醫(yī)療、保健機(jī)關(guān)的充實(shí)性與完備性 ? 學(xué)校、研究機(jī)關(guān)的集中狀況 ? 商店街的聚集狀況 , 街區(qū)設(shè)施的完備狀況 ? 是否有大規(guī)模之零售業(yè)、商業(yè)設(shè)施的進(jìn)出狀況 ? 中心街道的兩旁是否有停車的空間 ? 地域產(chǎn)業(yè)的盛衰情況 商圈管理的理念 ? 要了解商圈管理是無法外求的道理，除了機(jī)緣之外、就只有從唯一可控的自店部分著手，再努力於半可控的消費(fèi)者方面。而且商圈的形狀，每一家店都是不一樣的。 ? 所謂的商圈若從消費(fèi)者的角度來看，也可以說是一種生活空間的概念，在這個(gè)範(fàn)圍內(nèi)的人們都習(xí)慣在這家店滿足某種生活的需求，而經(jīng)常光顧利用。 ? 現(xiàn)今「如何積極的擴(kuò)大市場(chǎng)佔(zhàn)有率」，已經(jīng)逐漸成為企業(yè)為因應(yīng)上述環(huán)境的變化，而形成的主流策略方向；市場(chǎng)佔(zhàn)有率的觀念、即是商圈管理的思考主軸，「地區(qū) NO： 1」則是商圈管理的最終目標(biāo)。 商圈管理的基本概念－區(qū)域行銷 ? 區(qū)域差異 一直以來，地形與氣候主宰了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化，再加上歷史累積的生活與互動(dòng)，因此在不同的地區(qū)，一定會(huì)有其特殊的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求、甚至價(jià)值觀；因此當(dāng)消費(fèi)者整體的生活
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