20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問經(jīng)典培訓(xùn)講義(50頁)-管理培訓(xùn)-wenkub.com
2024-08-15 11:21 本頁面
【正文】 （ 12）金屋藏嬌型 特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。 （ 10）藉口故意拖延型 特征：個性遲疑，推三推四。 （ 8）畏首畏尾型 特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。 （ 6）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。 （ 4）感情沖動型 特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。 （ 2）喋喋不休型 特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 導(dǎo)引 置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 客戶的認(rèn)識與分類 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識與分類 一、客戶分析 需求 能力 決定權(quán) 二、如何判斷一個真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具 三、客戶分析及應(yīng)對秘訣 “顧客是上帝”。 沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。 永不言敗 ， 不服輸 ， 不能輸 ，不怕輸 。 1財富的累積 ── 理財觀念。 ?對行業(yè)的認(rèn)識 ， 最動蕩的最穩(wěn)定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。 有意義 ， 又可以作為終生的事業(yè) 。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費(fèi)者對置業(yè)顧問以及所推樓盤的信任度。 喜歡隨時反駁 如果置業(yè)顧問不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，置業(yè)顧問不僅要知其然，還要知其所以然。 交際能力 銷售工作是與人交流溝通的工作，因此如何獲得他人好感、如何建立關(guān)系、如何建立信任、如何維護(hù)關(guān)系，都需要置業(yè)顧問具有較強(qiáng)的交際力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) （ 4）笑和吃驚要適時 取笑別人的錯誤和不幸或大驚小怪是人生大忌，但當(dāng)別人想讓你笑時或大吃一驚時，你就應(yīng)立即做出反應(yīng)，以滿足對方的自尊心，但切忌夸張。 表達(dá)能力 （ 1）置業(yè)顧問語言表達(dá)能力 ?態(tài)度要好，有誠意； ?要突出重點和要點； ?表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉； ?語調(diào)要柔和； ?要通俗易懂； ?要配合氣氛； ?不夸大其詞； ?要留有余地。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 二、能力 洞察能力 房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧
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